海外做品牌营销 我做对的四件事
8272导言
随着越来越多卖家涌入跨境出口电商市场，大卖家们表示we don’t care，他们的市场地位很稳固且手上有资金，基本属于想怎么玩就怎么玩。可中小卖家感到a litter nervous，毕竟还处于厮杀生存阶段，越多对手进入越不利，处于卖货阶段或初建品牌阶段的卖家们，构建自己核心竞争力显得迫在眉睫，品牌化、品质化显然是必由之路。
我们来看最近刚出的一份数据，Amazon各国今年新卖家进驻数量：
上半年美国亚马逊已有接近24万新卖家进驻，其次是印度亚马逊4万家，这是一个令人无法淡定的数据。在跨境出口电商竞争越发激烈的今天，为了不被轻易刷下来，我们建议各中小卖家往品牌化、品质化的道路走。
今天，我们一起来看看踏浪者营销副总张小腾分享他们是如何在海外做品牌营销的?
选品类
确定目标消费者，再找到好的切入产品是成功出海的第一步。
踏浪者将跨境电商的目标消费群体定位为女性消费者，然后调研国外流行什么，通过调研的数据不断测试，了解哪些产品会适合国外消费者的喜好。他们发现每年2月-5月在国外尤其在美国，是结婚的旺季，然而很多海外品牌婚纱非常昂贵，基本在2000-3000多美金，因此大多数消费者选择租婚纱。
但是，婚纱对于个人来讲一辈子只有这一件，不只是穿一天，还要保留美好的回忆。基于海外市场的旺盛需求和国内充足的后端资源以及生产能力，踏浪者开始切入婚纱领域。主战场设定在美国，通过婚纱礼服在海外建立自己的品牌。
本地化
踏浪者主要是通过自建B2C网站销售，所以在进入各个国家的本地化过程中，首先遇到的是支付方式的问题，比如，PayPal信用卡是主要的支付方式，但对于相对新型或比较小的国家和市场来讲，信誉度没有那么高，那发卡行可能会有一些限制条件。踏浪者当时选择了当地的一些支付方式，比如在法国用蓝卡，在俄罗斯则用Yandex支付等。
物流是第二大难题，FedEx 联邦快递、UPS 联合包裹、TNT荷兰邮政和DHL德国邮政这4大海外物流遍及全球。但在遍及全球的过程中可能不能满足某个国家或某个区域的时效性问题，踏浪者针对不同市场的不同区域开发相对应的合适物流方式。
踏浪者除了与第三方物流有深度合作，还在四大物流辐射不到的区域，与当地的物流商进行深度合作，满足当地的物流需求。除此之外，还在美国、波兰和日本建立了海外仓。
品牌化矩阵
所谓品牌化矩阵，就是以板房为中心，在后端有自己的设计师、打板师、选款师、买手等集合的方式，保证了产品款式风格在不同区域有更好的细分，而且在换季的时候有快速的反应，能很快满足国外的需求。在产品的风格、质量、时效等方面有很好的把控，同时，成本的把控、出货的质量和客户的满意度都由自己掌控。
深耕产品方面，踏浪者的品牌化矩阵策略将是未来2年的重点，张小腾解释：踏浪者是以独立站+第三方平台的方式运营的，虽然第三方平台发展速度很快，但是仍以自己的独立网站为主，这样，供应链的深耕就显得尤为重要。
网红+社交营销
网红+社交的营销手段在从婚纱礼服扩展到时尚女装品类这个过程中起到关键作用。而且，对于女装或成衣这种SKU很多的产品线来讲，网红起到了非常好的作用。
比如，2016年周年庆，踏浪者召集很多有影响力的网红去集中转发一个周年庆的活动。具体内容为：踏浪者给所有在校学生提供Partydress的服饰，号召学生转发和宣传，奖赏比如集100个赞即可free。据张小腾回忆，当天这个活动就给平台带来了100多万的点击，之后持续一周的影响要比平时高出30%。
张小腾补充道：网红+社交的宣传手段不仅给平台带来流量和营收，更多的是，在将平台的品牌衣服通过网红平台曝光的同时，增强踏浪者品牌的影响力。像这样10万级甚至百万级的的影响，不仅把踏浪者在网红圈制造成一种影响力，同时在粉丝圈有不断的分享和传播。
