卖家零距离丨第十六期：Shopee从跨境到本土 三周评上优选店铺！
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本期卖家零距离嘉宾“Zh”，从抖音到跨境电商再到Shopee，一路是踩坑不断，信息差让Zh交了不少学费，不过，Zh最后还是在Shopee稳住了阵脚。
Zh做Shopee也是和很多人一样，做跨境店铺，走铺货模式，再精细化运营，再转战本土店，这是许多Shopee新手的翻版模样。 善于摸索和学习的Zh，虽然做Shopee遇到了不少阻力，但最后还是取得了不错的成绩。本期的卖家零距离，Zh将把自己的操盘手法以及运营思路，分享给大家。（内容为第一人称叙述） 初识跨境 大家好，我是Zh，我第一次听说Shopee的时候是在2019年年底。起初，我是准备自己做抖音的，那时自己也做了一些功课和学习了一段时间，不过成效甚微。 一次偶然的机会，我在抖音上刷到了一个亚马逊电商的广告，然后我和做抖音认识的朋友经过讨论，都一致认为跨境电商或许值得一做。 我朋友在了解跨境电商的过程中，也得知了Shopee这个平台，当时，我刚好在泰国曼谷旅游，我看到Shopee的广告遍布曼谷的街头小巷，这样直观的热度感受，让我在回国之后也没多想，就开始做Shopee了。 最开始，我做的是中国台湾站点，我找了一家培训机构，他们给了一些培训录播课程和基础的实操资料，并且建议我去做家居品类，后面便不了了之。 入局跨境 第一家店 既然指望不上培训机构，我便开始自己一步一步去摸索运营的整个流程了。最开始，我先在1688选好厂家，便用ERP一键采集所有产品，然后将主图的简体字换成繁体字就上架了。 在铺货后的两个星期左右，店铺里的一款智能垃圾桶出单了，后来经过分析发现，这款产品能出单，是因为价格低的优势。因为在客户收货后，我仔细核算了各个明细，发现这单是亏本的。因为当时不懂藏价，根本就没把国内到台湾这段的运费算上去。 而且，我自己发货也发错了，因为这个产品在义乌，我就直接把这个产品发到了义乌仓，然而，这个产品在义乌停留了很久之后，居然又从义乌发到了深圳，最后再发到台湾。 这个阶段，经历了至少两个星期，因为台湾的买家出去旅游后回来没收到货，问我物流情况，我去查才知道的，后来，经过沟通解释重新发货才得以解决，买家也给了我好评。 所以，在这里，我给新手卖家的建议就是：Shopee官方的藏价表，物流手册都要去先看，然后走一遍流程实操一遍，发现了问题再去解决，这样基本上就可以了。 要注意的是：藏价一定要计算好，后来我用的是一个藏价表格，只需要输入相应的重量和价格就会自动计算出折前价和折后价。关于中转仓，选择了哪里就发到哪里，不要自己选择了深圳，却把货发去义乌。 第二家店 第一家店出单后不久，我就开了第二家台湾店铺，这个店铺我做的手机壳，没有去选品和调研，找了一家商品数量比较多的1688商家就开始铺货了，很快就出单了，但是手机的型号和种类非常的多，我当时也不会用ERP采购，全是靠手动的，采购十几单就花了我一个多小时的时间。 新年后又碰到了疫情，导致很多厂家没有原材料生产最后缺货，很多订单都出不了货，我年前就应该把稳定出单的产品囤货回家自己发了，但是我没有做这一步，导致店铺一次就给扣了三分不能够顺利的毕业。 所以，我想告诉新手卖家的是：新店扣分是非常严重的一个事情，如果是新手卖家一定要把这些问题都解决了，稳定出单的产品尽量备货回家，自己贴单自己发，这样也可以节省很多成本。 既然店铺无法毕业，再加上突发疫情的关系，我也没怎么去登录店铺了。到了四月初的时候，我才开始重新管理店铺，然后和朋友商量讨论铺货问题，发现自己盲目的铺货，是难铺到热卖品的，就又去买了一些课程来看。 后来用了一些黑科技玩法，找到了一款刚上架热销的紫外线消毒灯来跟卖，加上疫情席卷全球，消毒灯一上架很快就出单了，那时跟卖的是居家紫外线消毒灯。 后面也想到户外的紫外线消毒灯，然后找了手持紫外线灯也一并上架，出单都很快。每个产品平均每天都有2-5万台币，最高一天是9万台币。但问题马上就来了，产品需求过大，供应链不稳定，时不时缺货。 其实，缺货这个问题，还是我自己没有去进行大量备货导致的。同时，我也找了另外一个厂家，但是这个厂家追求单量而没有了质量，产品非常的劣质，导致后面非常多的售后和退货。利润虽然有一百多块钱一台，不过经过这样退款退货，最后算账，自己也没赚到多少。 第三家店 2020年8月份，我开始做Shopee的本土店，这次本土做的是蓝牙耳机。因为跟卖的是爆款，而且卖的比前台都便宜，所以我就直接往海外仓囤货了。 上架好产品之后，做了测评，并且开了广告，比爆款卖的便宜，想着开始亏本无所谓了，到最后发现亏的越来越多，基本亏损都在广告里，亏了多少钱我也没去计算。我就把广告停掉了，瞬间订单就下滑甚至没订单，后来，我也就把广告停掉了随缘出单了。 到了2021年差不多过年的时候，我了解到东南亚知识局，后来加入了知识局的东南亚卖家俱乐部，在里面学到了很多广告知识，另外在俱乐部的会员“森”的帮助下，不到半个月，我店铺的销售额就有了比较明显的提升。 运营技巧 选品 首先要了解这个市场的需求和容量，如果选择的产品在市场需求不大，上架再多的产品也没多少订单。选品的时候我都会去前台看最热销的第一页的平均月销量是多少。 前一页的产品都会点进去他的店铺看其他产品，因为单单看前台TOP的产品，要么是不盈利不亏本，要么就是亏钱引流的，所以我会点进他的店铺，看转化率在2.5%-3.0%以上的产品。 然后，用表格记录这些产品的标题、卖点属性及售价，然后再用他的卖点属性去拼多多或者1688上面找同款和差异化产品。同时，我也会根据周报提供的热卖款式的属性去找产品。 标题 收集第一页所有产品的标题，挨个的去拆解，然后到广告后台查询每个关键词的热度和前台搜索栏，把关键词输入看看还有那些能用得到的关键词。 我还会去看以往的周报把关键词都收集起来，修饰词也会收集起来，并和核心词组合去查热度，新品的标题选词我会把中等热度的词放到最前面，最后一个词才放大词，避开大词竞争。 主图 主图也都是自己用PS做的，会把产品的卖点和多种颜色一起呈现到主图上，次图会做场景图，效果图，规格图，如果这个产品在前台搜索的基本都是白底产品图，我就会去找模特图或者做场景图作为我的主图。 详情描述的最前面会写上我的店铺欢迎语，然后是产品的卖点再到产品的规格属性最后写上发货时间和售后的问题。 广告 产品上架后我会立马给产品开广告测图和测款，数据不错的话再给产品测评，留评后再用产品核心词开广泛匹配去推，3-7天汇出词表把点击率高的和出单的词单独拿出来烧精准，把没花钱的词直接删掉，ROI低的词进行降价，并且，我会把稳定出单的词添加到标题上。 评上优选 -4月的店铺数据 -5月的店铺数据 -核心词广告数据 -店铺的优选标签 2021年4月底，我开始运营自己的印尼新店，我是直接跟卖前台跨境店铺转化率还可以的几个爆款，因为有一家跨境店铺做的很好，我也观察了他很长时间，本土的发货优势和批量囤货压低了价格的优势，可以直接跟卖。 标题的关键词是从前台Top20产品的标题拆解出来的，并且到广告后台逐个查询每个关键词的热度做成表格进行高低排序，标题组成是按照中等热度词往高热度词进行排序，上架产品后，用一些热度不是那么高的词搜索，都能排到很前面。 图片我参考了大卖的主图和次图，发现前台上很多都是白底的图作为底板，同质化的太多。虽然我也是跟卖一样的产品，但是我在主图上也下了点功夫。 我去找下当地做广告都是喜欢用的什么色调，选择当地比较喜欢用的一个比较鲜艳而抢眼的颜色做为主图的底版，果然点击率还是比较好的。 描述方面主要写了：优惠信息、产品如何使用、功能、发货时效、售后服务这些信息，东南亚人购物还是比较喜欢占便宜的，所以把优惠信息放到第一个位置，能够让买家第一时间看到这个产品是有优惠的。 这一系列的步骤完成后上架立马就给新品做测评了，因为我听他们说本土店新品的前4小时和后7天为新品的考核期。一般都会选择早上的时候上架，这样能够在同一天就给新品进行操作。 产品的付费广告推广也是一定要做的，我会把产品的主词和几个很有可能会搜索的词按照平台最低出价加广泛匹配，每10分钟就会去看一次，看有没有烧出数据或者排在哪个位置，如果没有出数据或者排名比较低的话，继续慢慢提价。 整体这样操作，加上是跟卖爆款，价格比跟卖款略低，很快产品就出单了。第二个星期我到前台查看我的排名，竟然做到了大词的综合排名第一页，开始不太敢相信，让好几个人帮我查和自己用不同的电脑和浏览器查，确实是在第一页了。 店铺是从4月30日开始正式操作，第三周就评上了优选店铺，目前店铺订单量是400单，这个月目标是1200单。未来，我准备深耕本土店，依次打通Shopee的各个站点。 特别提醒：文章版权归东南亚知识局及创作者本人所有，未经允许，请勿随意转载及用于任何商业行为，违者必究。
