亚马逊ACoS攻略：过低反而可能影响销量

本文将解释为什么您的亚马逊营销策略可能需要更高的ACoS – 以及在优先考虑盈利性时如何降低它。

在亚马逊运营早期，卖家找到一款产品，搞定一堆正面评价，然后开始赚钱。

现在不同了，狼多肉少，各种运营投入的财务风险巨大。随着亚马逊生态的最新变化、供应链挑战以及市场竞争的加剧，找到一种密切关注您的亚马逊PPC广告活动的评估方法比以往任何时候都更加重要。这就是广告销售成本即ACoS的用武之地。

##什么是亚马逊ACoS

亚马逊 ACoS 是亚马逊卖家用来衡量其广告活动效果的关键指标。它表示您在广告销售上花费的金额与该广告产生的收入的比率。密切关注 ACoS 有助于卖家就其广告策略做出数据驱动的决策，使他们能够最大限度地提高广告支出回报和整体盈利能力。

##如何计算亚马逊ACoS

ACoS 的计算方法是将您的总广告支出除以您的广告总销售收入。它以百分比表示：ACoS =广告支出/广告收入

较低的 ACoS 百分比表明您的广告活动更有效且更有利可图，因为您在广告上花费更少的钱来产生销售。相反，较高的 ACoS 表明您的广告活动可能不那么划算。

##亚马逊ACoS多少算好？

大多数亚马逊卖家的目标是 ACoS 低于 30%，但理想的目标 ACoS 可能因利润率、产品类别和整体广告目标（例如，扩展与盈利能力）等因素而异。监控和优化 ACoS 对于亚马逊卖家确保他们获得广告投资 （ROAS） 的正回报至关重要。它有助于确定哪些广告活动、产品和关键字表现良好，以及可能需要改进的地方。事实上，所有（包括偶尔被误导的）针对降低 ACoS 的方法都是本文关注的重点。

##较低的 ACoS 并不是一切

快速浏览一下 Google 对 Amazon ACoS 的搜索结果，您会看到第一页充斥着专注于降低 ACoS 的帖子。这类信息太多了，但是更低的ACoS总是最好吗？

卖家要知道，亚马逊产品发布可能有一个漫长的、具有挑战性的过程和周期。在启动阶段，要建立您的品牌当然不能忽略亚马逊广告的关键作用，这是前期流量的主要来源。

##盈亏平衡 ACoS和目标 ACoS

制定 Amazon ACoS 策略的第一步需要计算两个重要的基于 ACoS 的指标，即盈亏平衡 ACoS 和目标 ACoS。

盈亏平衡 ACoS 是指您的亚马逊广告成本等于您的利润率（在减去亚马逊上销售所涉及的所有费用和成本后计算）。

例如，一旦您添加了产品成本、运输成本、亚马逊成本等，就能算出您的利润率。如果你的利润率是30%，那这就是您的盈亏平衡ACoS。

在确定了目标利润率后，从盈亏平衡的ACoS中减去这个利润率，剩下的就是目标ACoS。例如，如果你确定了一个30%的利润率，并且希望最终达到一个12%的目标利润率，那么目标ACoS就是18%。

##为什么可能需要更高的ACoS

您的 ACoS 几乎完全取决于您的亚马逊广告策略。具有较高 ACoS 的广告活动可能更能将流量推向营销漏斗中的更高位置。

随着新产品的发布，您的目标是让尽可能多的人关注您的产品。而且，您正试图尽快实现这一目标。这就是为什么将盈利能力放在次要位置并使用您的亚马逊 PPC 活动来提高销售速度可能是个好主意。

这样会导致广告支出增加和更高的 ACoS。但是，这些更高的印象将有助于提升您的品牌知名度，这是在亚马逊拥挤的市场中为自己开辟一点空间的关键组成部分。

在如下这些情况，更高的ACoS显得更明智：

● 新产品发布

● 努力提高产品知名度

● 清理库存

● 试图主宰利基市场

当然，最终的目标肯定是要想办法降低ACoS，所以了解您的 ACoS 是判断您的亚马逊Listing健康状况的好方法。（相对）较低的 ACoS 是衡量亚马逊产品整体盈利能力的良好指标。这将确保您知道如何、何时降低ACoS。

到时候，您可以通过以下方式降低 ACoS 并尽可能最大化您的亚马逊广告费用效果。

##如何降低ACoS 

消除错误的关键字 

作为亚马逊卖家，您可能会花费大量时间试图确定正确的关键字。但是知道什么是错误的关键词同样重要。如果您的搜索字词效果不佳，则表示它可能占用了广告组预算，超出了应有的水平。如果是这种情况，请暂停与之关联的 PPC 活动。减少亚马逊广告支出的另一种方法是利用负面关键字。如果管理得当，负面关键字可以降低广告在非目标购物者面前展示的可能性，从而为您节省资金并增加转化率。

全面优化您的亚马逊产品Listing

人们用搜索引擎的时候，一般都不会翻到下一页。亚马逊购物者也是一样的。作为亚马逊卖家，构建产品列表以在搜索结果中排名尽可能高至关重要。

为确保您的亚马逊Listing得到完全优化，请确定与您的Listing相关的最合适的搜索关键字。一旦你这样做了，亚马逊有时候甚至会给你免费流量，而不必花一分钱做广告。

关键词研究是首要的。Sorftime的关键词工具可以帮助您确定亚马逊上的顾客用来查找与您类似的产品的相关关键词或关键词组。

然后，就要靠Listing优化了。确保您的标题、要点、产品描述和后台关键词都针对您定位的关键词进行了优化。