大多数跨境电商公司的SOP正在电脑里吃灰。

最近看了不少亚马逊卖家的店铺，我发现一个非常有意思的现象：大多数的店铺只有两三款产品真正有销量，其他的产品别说广告了，甚至连视觉，文案这些都不是很合格，明明每个公司都有自己的SOP流程，为什么到执行层面却集体哑火了呢？

很多朋友特别疑惑的一个问题：问什么别人的店铺，别人的品牌能做得那么好，我们绞尽了脑汁也不知道如何去复制？今天我来告诉大家答案：标准化的输出能力才是成功的关键。

我相信，每一位卖家在做每一款新品的时候都对它寄予厚望，否则也不会投入真金白银来开发，来备货，但必须实事求是地说，大部分的卖家在产品的运营上，的确存在厚此薄彼的现象，没有给够每款产品相同的精力。

我们都知道在一款产品上架之前需要做大量的准备工作，但是受制于团队规模的问题，受制于人均产出的问题，很多公司对于不一样的产品投入的精力完全是不一样的，大家喜欢去关注那些已经有销量有利润的“老品”，对于新品的事先准备工作，对于产品上线后的推广问题，并不是那么地公平，这也导致了结果上的两极分化，好的产品越来越好，新品成功的概率反而越来越低。

我在文章中和线下沙龙里提及了很多次：我们对于新品的目标设定并不是销量，而是在一段时间内，产品的日访问量是否能够达到一个相对稳定的水平。因为我发现一个非常有意思的点：当我们的产品每天被500个以上的精准访客访问的话，基本上销量就已经不会太差，当我们的产品每天被1000个以上的精准访客稳定访问的话，产品的销量已经可以秒杀大部分的同行了。

这是不是听起来像句无聊的废话？答案是：既不无聊，又非常有用，因为从结果来推导过程非常容易能够控制我们工作流程的标准。比如，我们的产品如何才能达到稳定的日均500以上精准访客呢，其实很简单，单纯地依赖所谓的大词和高出价的模式，按照2美金一个访客来计算的话，每天的广告花费也要在1000美金左右，但是如果我们能够事先梳理出每款产品所有潜在的流量词，这就意味着我们的流量入口变多了，有的流量词竞争小可能只需要0.6美金的点击成本，有的流量词虽然竞争大，但是我们要的并不是特定位置的流量，而是精准的用户访问，因此即使像大词，我们也可以按照0.9美金左右的成本出价。

相同的道理，既然我们要的只是规模化的精准访客，就没有必要要求必须是哪个渠道，这样以来，我们投流的方式就可以从原有只投搜索词，变成产品定位，视频广告等等方式，均衡下来，单次访客的成本可以控制在1美金左右，相同的结果，我们的花费可以节省一半，这就是由结果推导过程的好处。

可以这么说：这样操作的正向价值巨大。因为过往在新品的运营推广过程中，实际上，很多小伙伴的目标都是非常模糊的，大家只掌握大词高竞价单一渠道的推广方式，但是这里边存在一个悖论：新品通常竞争力不是那么强，高竞价并不会带来高转化，相反会让我们的转化变低，导致广告的亏损。不少朋友看到新品刚上架就开始亏损，渐渐地就会对产品丧失信心，进而减少精力和预算上的投入，这也造成整个店铺就几款产品跑了起来，其他的产品犹如一潭死水。

我们对于每一款产品的基础要求就是我前边文章中提到的那5个数据库，这些数据库就如同战士上战场前的弹药准备，物资配给，有了这些物资，我们上战场后心里是有底气往前冲的，也不用担心弹药不足的现象。现实是，很多同行朋友在这方面的投入可以说是严重不足的，他们会按照工时来计算每个员工值与不值，如果这个小时的工作没有产生直接收益，就会觉得让这个人在团队不划算，这也是我一直都比较诟病的点。

事实上，每一款产品上架销售前，我们都会花费大量的时间来搞这种准备的工作，目的就是确保上架之后可以全力把所有子弹都给打出去，很多同行都把希望寄托在免费流量上，对此我的观感完全不同，因为我知道平台的流量分配机制，如果产品本身没有流量，没有成交，谈自然流量的分发完全没有意义，因此，我们所有的预案都是如何保证即使我们的所有流量都是花钱买过来的也同样有利润，能够支撑团队往下走。这也是前边我做假设时为什么没有提到免费流量的部分，因为我从来不相信运气，或者换句话说是不觉得老天会对躺平的人有任何额外的馈赠。

基于这样的思维结构，我才做出标准化输出能力才是成功关键的判断，因为未来我们想要增长，想要成长，想要成功，都不能仅仅凭借运气，而是要想办法尽量提高一件事儿的确定性，如何做词库，如何做用户画像分析，如何写文案，如何搭建视觉体系，如何系统性地投放广告，如何完成产品与产品之间的用户飞轮，这些都是一个管理者需要研究的课题。

我跟很多朋友开玩笑：一个部队里绝不会仅仅只有士兵，而是有班长，有排长，有参谋，有政委，有团长，还要有专门的纠察，这样才可以保证一套战术动作，一个既定的战略方案得以完美地实施。这些看似可有可无的人，恰恰是我们整个SOP能够确保正确实施执行的底层配置。