低价同质化标品该如何推广以及如何选词进行广告投放

今天写一篇关于低价标品的文章吧！有些小伙伴准备入行，他们想着亚马逊应该是可以赚钱的，于是自己在1688找一些小产品。投入少（资金占用少），利润率还不错，如果一个月出单能上千，其实也算是比较滋润的那种。但是，老运营都知道，选品选到那种低价标品，别看它入局门槛最低，竞争可是一点也不低。而且这类产品普遍具备同样的特征：同质化严重、无核心技术壁垒、款式功能高度统一。

特劳特在访谈与《与众不同》（Differentiate or Die）中提到： "If you can't differentiate yourself, you're forced to compete on price. Price is not a strategy—it's the penalty you pay for failing to differentiate."

所以如果你的产品没有占据用户心智，那它就只是个普通商品。普通商品最后都只能靠价格竞争。比如我说“护发素——又便宜又好用的护发素”，你们会想到什么？如果我说“蜂花”，你们会不会有印象？国货护发元老，十几块一大瓶，顺滑不假滑，便宜。要是推荐博主就会说：无脑入。

那我们再想想，如果某一个品类里不存在这种能够占据心智的领先品牌呢？比如说垃圾袋。你买垃圾袋会看品牌吗？你能够想到一款垃圾袋的品牌名吗？对我来说，垃圾袋的选购就是在前面几个链接中选择，然后看价格下单。所以很多新手卖家入局低价品类后，经常会遇到这种情况：卷价格卷不动，市场上永远都有比你更低的竞品。那怎么办？刚才我也说了，前几个链接就决定我下单哪个，也就是说我们也得到前面去，不然就没机会曝光，自然也没机会转化。但是怎么让自己的产品跑到前面？这种低价产品广告也烧不起，怎么办呢？这怎么推？

这样说起来是不是觉得很难？其实也还好。竞品肯定不是靠广告推起来的。我自己就有一款卖价9.99英镑的产品（这款主要就是英国在卖，一个父类链接，五个子链接，这就是我这个店铺所有链接了），比我价格低的链接卖4.99美元的都有。当然也有一些海外卖家卖得比我贵。目前我个人觉得还好，只不过偶尔会很紧张——当销量下滑的时候，我就会很担心竞品把我从王座上拽下来了。最近也在选品，希望拓展一下店铺的商品（扯远了，我拉回来）。说一下这种低价产品不是靠卷广告。当初我在推广这款产品的时候，最重要的事情就是拆解竞品流量结构与差异化优势，找准自身定位，再匹配对应的落地打法。（我好啰嗦，终于到正文了）

跟着我的步骤先了解下面几个客观事实，再讨论低价产品推广方案：

1. 流量结构：广告权重极低，自然流量为王

深耕低价标品赛道你会发现一个共性：头部竞品的整体流量结构中，广告流量占比极低，自然流量占据绝对主导。说实在的，这都是经过长期积累，已经沉淀了海量评论、高销量权重，店铺和ASIN的自然排名稳定靠前。下面我用Sif关键词随便拉几个低价的产品给大家看看，都是一样的共性

竞品几乎不需要依赖付费广告引流，仅靠自然搜索、类目推荐、销量榜单就能获得源源不断的免费流量。等下下面我有对应的在刚才的类目里面找了一些new release的链接，这样一对比就非常明显，新手卖家，没有评论沉淀、没有销量基础，自然流量薄弱，只能靠付费广告硬冲排名（刚才举例的三个例子中，另外两个我都没有看到有新品榜单，只能截一张图了）

2. 自我差异化核查，扪心自问：

• 我的的定价是否符合在主流价位段，和主流竞品比，我是低还是持平？能长期保持这个价格吗？

• 我的产品和别的产品相比，在细节、功能、材质、做工品质上，是否有竞品不具备的亮点？

• 我的链接表现如何，比如评论量、评分值、素材的丰富度、转化率等

  
  

如果答案全部是否定的——我劝你收手，少年！退一步海阔天空。对于低价同质化标品，没有核心优势的广告投放，欧皇来了都得亏。

最后我们再来说一下打法。如果你的产品没有任何差异化亮点，那唯一的方式就是价格竞争——极致地压缩你的其他成本。比如主流竞品定价集中在6.99、7.99美元，你就不要想着定价9.99美元了，消费者凭什么选你？直接降价。能海运绝不空运，包装尽可能小，最好能用自有包装发货。能压缩的成本一定要压缩到极致，确保你有利润，我们可以走薄利多销这条路。如果实在没办法赚钱，当机立断，放弃是你最好的选择。在这个过程中，不要急着投大量广告。乞丐打法——你的广告只要确保每天有稳定的流量进来就好，不要求多，重点是流量稳定。慢慢地积累订单，从而也会积累真实评论，夯实你的自然排名。其实亚马逊在不同的BSR排名区间，给到的流量也是不一样的。所以你的地基要打好，确保到了下一个阶层的时候，能接住亚马逊给你的流量。

第二种情况就是你的产品有轻微差异化优势。还是我自己的例子：那些卖4.99美元的卖家，他们的材质不透气，还比我少了一个配件。所以我并没有跟他们卷价格。虽然我也是薄利，但我还有一部分预算可以用来投放广告。最开始的时候，我的广告花费占比大概是13%左右，现在降到了5%左右。低价内卷的核心痛点就是利润空间太薄，无法覆盖广告成本。以美国站为例，一次点击大概是1美元左右，我的转化率在30%左右（当然我并不是一开始就这个转化率，最开始的时候其实就是15%左右），也就是说需要有3次点击才能出一单，3次点击就是3美元。假设没有自然单，那就意味着广告花费占比是30%。这个比例其实不低，而且30%以上的转化率已经算是很高的了。

因为广告是需要正常投放的，所以涨一些价格可以承担一定的CPC广告成本。至于广告打什么词，这个就需要认真选择了。

不过我其实不是很喜欢这种不是对比方式的展示，即使我下载表格他也是一个ASIN是一个子表格，所以我自己还需要把一些数据提取出来，然后把他们放在一起做对比，对比的目的是为了选出适合我推广的关键词

（我的路径：对比流量结构→批量操作→全选后→下载流量词）

我们下载好这样一份表格后，不要急着选词，我们应该是先进行词汇分层清洗，过滤掉完全不适配低价标品的无效词汇，缩小分析范围。比如：排名越靠前，说明搜索频率越高，这类词我们定义为高频大词（特点：流量极大、竞价高、竞品垄断严重）。新手低价产品请直接放弃广告投放，仅做自然布局——也就是在你的链接中自然埋入这类词，比如标题、五点描述、A+页面等。

中腰部长尾词搜索需求稳定、竞争适中，如果竞价也合适的话，我觉得可以作为投放的核心词池。至于如何定义ABA排名区间，完全取决于你所在品类的实际情况，我这里不太好一概而论。尾部冷门词流量极少，就不要投广告了，大概率钱都花不出去，投了等于没投。我们倒也不是那么缺流量。

同时，结合流量变化趋势进行筛选：优先保留流量持平或稳步上涨的关键词，直接剔除流量持续下跌或断崖式下滑的衰退词。这类词即便现在有流量，后续也会快速流失，我觉得没必要浪费这个时间、精力和预算。

选完词后，还要把这些词跟自己的流量词做对比，找出差距：

1. 流量占比对比：重点找竞品流量占比极高、自身流量占比极低或的词汇。这类词是竞品的核心出单词，已经经过市场验证，精准匹配产品核心需求，转化稳定。找到这类词后也不要马上投放，还要看前三的点击份额和转化份额。

2. 自然排名 + 广告排名对比：如果竞品在该关键词下自然排名稳定靠前、广告排名靠后，说明对手靠自然流量吃单，广告位竞争较弱。我们可以适当投放这类词，因为广告空位充足、竞争压力小。如果竞品自然排名和广告排名全部霸屏，属于垄断词，请直接放弃，避免血亏。

3. 竞价范围核算：低价产品利润本来就薄，所以竞价成本是核心止损点。结合表格中的关键词竞价范围，筛选出低竞价、适配自身利润空间的关键词。