观点：中国出口电商卖家未来也要进行跨国采购

工厂转型跨境电商的声浪一直在持续，在面临转型问题时，工厂往往会权衡“转”或“不转”，或者“该怎么转”的问题。过去，雨果网对此也进行了诸多的报道与解读，（点击“阅读原文”查看专题）诸如运营模式、选品思路、人才培养等都是工厂转型遇到的难题。

而在2019年，工厂转型跨境电商怎么破局？一张圆桌，一个话题，四位大卖就此展开论道。

主持人：eBay商务拓展经理 Levin Lin

嘉宾：  福州飞沃网络技术有限公司合伙人江峰

厦门安得森、华帆科技、好海淘公司创始人王成华

福建纵腾网络有限公司副总经理李聪

跨境荟市场总监Vincent

工厂转型跨境电商：小步试错大胆去做

问：Vincent，您之前有过五年B2B行业经验，然后转型到B2C企业的服务型卖家。如何看待转型这个词？

Vincent：这几年在前期接触最多的是中国的制造商，关于转型这个问题，个人在跟那些制造商沟通的过程中，他们也有给一些反馈。比如，什么是转型？做互联网就代表转型，做了跨境电商就代表转型，转型升级就一定是升级吗？

个人认为，转型应该是一种态度，一种拥抱的态度，为什么？因为制造业的发展是借着中国改革开放40年来的东风才走得这么快。为什么说创业一定要建立在一波红利之上，转型也需要建立在这波红利之上？因为跨境电商的发展其实就是互联网的发展跟全球化发展的结合，这造就了下一波跨境电商的红利。所以其实很多制造商在拥抱转型的过程当中，其实就是在拥抱变化、拥抱信息的一种态度的转变。

问：传统外贸工厂的经验，在从事跨境电商行业中，带来了哪些优劣势？

王成华：传统外贸工厂向跨境电商转型主要有三大优势：第一，它的产品自己生产自己售卖，质量方面应该把控得更好；第二是价格，工厂最接近上游，在工厂转型跨境电商的过程中，能够打消很多中间环节，所以它的价格其实是更有优势的；第三是对趋势的把握，工厂转型跨境电商过程中，会收集到很多的客户信息，对于消费趋势会有一定的认知。

当然工厂转型也有它的劣势。一方面是运营，工厂原来主要以生产为主，现在转型做卖家，对运营可能会比较缺失。因为运营需要比较大的投入，然后管理的专业度要求也比较高；另一方面是产品品类单一，工厂的产品丰富度会比外贸型的卖家差。

问：从传统工厂再转到跨境电商，会有哪些明显的改变，能否举例说明？

王成华：传统外贸工厂如果想要转型跨境电商，建议最好跟平台以及更专业的卖家合作。以物流为例，传统外贸工厂基本上是大货装柜运出去，对包装和产品的规格可能没有那么注重。但是走跨境电商B2C这种模式，物流的成本，甚至物流的规模、包材都会影响到单一产品的价格。所以如果传统外贸工厂能够跟专业的卖家多做深度合作，可能会避开很多不必要的麻烦。

问：企业的人才如何去发现，新人如何去培养，老员工又怎么留住？

王成华：从个人的经验来讲，新人主要有两个方面的培养方向：第一就是面向社会，做社招。但培养的时间可能会比较长，因为有些并非本专业、本行业的人才。第二企业可以考虑选择找专业的培养机构，由第三方机构来培养。这种方式可能会比较直接，通过第三方学到的东西可能比较全面一点，能够直接上手干活，这是一种捷径。

跨境电商老员工如何留住？对于企业本身来说，应该考虑两个方面：首先就是企业的文化，深圳很多企业的文化做得特别好，员工富有激情，又能够让很多优秀的人才保持热情。其次是企业的机制，企业是否具备晋升的空间，能够让从业的人才有充分发挥的机会，甚至可以把优秀的人才培养为合伙人，培养为老板。《天下无贼》里有一句非常经典的话，“21世纪什么最贵？人才。”所以不管是工厂还是外贸企业，只要把这些优秀人才留住，有朝一日迟早都会变成大卖。

问：Vicent，针对传统外贸工厂的转型，您有什么建议？

Vicent：转型的方向非常多，卖家可以从各个方面去进行尝试，比如从卖家供货开始，自己尝试去开一家店或者跟合伙人一起去尝试。这其实就是在尝试转型的过程，也是正式去拥抱互联网、拥抱跨境的这么一个过程。如果做得好，那代表接下来就值得去投入，就值得去尝试。如果卖家和工厂都没有接受自己的产品，自营电商也没有得到很好的销售额，甚至跟别人合作的过程当中也没有收到非常好的反馈，这时应反思该产品到底适不适合外贸，适不适合这个市场。所以总结来说，就是市场需求永远大于自身优势。如果想要深耕跨境电商这个市场，卖家就应该看市场需求在哪里。如果想做，小步试错，大胆去做。

跨境电商大卖是如何炼成的？

问：很多人会好奇，纵腾作为福建省最早的跨境电商企业，是怎么样去运作整个公司，并且是如何一步步成为众人口中的大卖家？成为像纵腾这样的大卖家需要具备哪些条件？

李聪：其实纵腾只不过做得比大家早。纵腾从2007年的时候就开始做跨境电商，而且当时比大多数的电商企业早用了海外仓，这一点令纵腾在那个阶段的发展取得了比较好的成绩。2014年之后，大家都可以用海外仓，这个时候纵腾的差异化消失，跟大家在一条起跑线上，最多是规模的差异。于是，纵腾把品类做了压缩，从20万左右压缩到不到2万种，寻找那些适合做海外产品的品类。

所以个人觉得作为一个大卖家，他能够活下来，其实很大程度上在于方向的选择。很多中小卖家可能更关注运营效率、技巧。但大卖家牵一发动全身，一旦方向选错，那将是一个灾难性的后果。所以大卖家在很大程度上对方向的选择会比较敏感。大家可以观察下深圳目前领先的一些大卖家，他们2014年之前的规模并不大，但在行业变革的过程中，他们选择对了方向。

未来跨境电商行业的变革还是会很快，一年里面就有两三次小变动，几年会有一个大变动。在这种变动的过程中，如何选对方向是比较重要的。如果要给中小卖家一个建议，就是不仅要关注运营效率、技巧，还要做到自己的差异化，这点非常重要。

问：七分选品，三分运营。江总花费了十年时间从铺货到精品，在选品上有很丰富的经验，能否跟大家分享下您的选品思路？

江峰：提到产品的选择，其实很多卖家会按部就班把现货盘查一遍然后再进行选择、上架，当这一套流程走完之后，市场早已经错过。很多人都想通过大会现场分享的品类解析去炒一匹黑马，但是这个概率是很低的。因为卖家背后要付出一整条供应链去做一款产品，做支撑。那选品是否有它的套路存在？个人而言没有，就是当下看到的事物做分解。哪怕此刻正坐在马桶上拿着卫生纸，也可以去搜一遍卫生纸到底有没有市场？我觉得这就是一个很好的思路。

对于一些特定的产品，比如像汽配、户外产品。这两大类的产品，因为它的跨度非常大，喜欢做汽配的产品，卖家可以考虑到底是做日韩系的汽车配件，还是做欧美系的汽车配件，从一个系统一直细分到一个SKU，再针对这个SKU做研究，个人认为这样选品的成功机会可能会更大一些。

问：从铺货到精品化的模式，想必在这过程当中也采过不少的“坑”。能否给大家分享一些经验？

江峰：与其说是个“坑”，还不如说是个教训。其实所有卖家在刚刚开始做的时候，碰到的就两个教训：第一个，成本核算。怎么核算成本，才知道自己的产品卖出去有利润？客单价怎样才能比其他的卖家获得更多利益，在市场上面更有竞争力？以自身的经验来看，不管是国内自发货还是海外仓发货，建议物流成本尽量控制在33%以下，以达到物流的稳定性；工厂上游的采购成本上，也可以控制在33%左右；在平台各方面的费用，建议比例为15%，然后再加上自己的管理费用就可以得出究竟到底有多少的利润。

第二个，库存。为什么说是库存？因为我们做的都是平台的账号。平台的账号一旦做不好，账号就会受限制，这时候的库存就成为了一部分潜在的资金动不了。针对这一块的教训，有两点解决方案：第一点，绝对不能做侵权的产品，不管什么样的产品，图片、标题、外观设计等等都要注意；第二个质量问题。售卖一些质量低下的货给客户，客户只要投诉账号，也是保不住的，我想这个道理大家应该非常清楚。

问：在未来的跨境电商当中，整个工厂和卖家之间，要怎么去权衡这两者的关系？

李聪：随着未来国家的经济形势调整，工厂以后会越来越少，特别是中国的工厂。这个时候卖家会提高对供应链的重视程度，工厂的优势反而凸显。现在中国的卖家很幸福，可以就地采购，全世界各地的贸易商多数都要跨国采购，所以未来中国卖家为了避免一些损失会走出去采购，比如到东南亚去采购，这是国际化的一个大趋势。

前一段时间阿里巴巴把原来的买全球卖全球，变成全球买全球卖。虽然只是颠倒一下顺序，但却是一个跨时代的意义，就是中国不再以中国为中心的采购和销售，而是以全世界范围去采购和销售，这点很重要。

第二个就是未来会有更多的卖家和工厂紧密的团结起来。从未来去判断，小卖家可能要做好自己的根本，往供应链上靠。因为很多的营销技巧会随着平台规则的改变而失效，但只有供应链才是其根本。相信未来工厂和卖家不仅仅是买卖的合作，还有股权上的合作。个人推测以后可能会出现工贸一体化企业，这样的企业在未来竞争中可能面临的优势会更大。