干货文：亚马逊爆款打造之精品开发全流程SOP
20606
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本文主要分享和讨论的是如何养成亚马逊选品SOP流程的思维打造一个爆品：
本文大纲：
选品中容易出现的逻辑陷阱；
选品时应该如何寻找切入点；
选品时如何获取灵感；
如何进行测款；
01 选品应该避免的逻辑陷阱
避坑所省下的钱有时候是做好几个产品都赚不回来的，所以选品之前，一定要先讲一讲亚马逊上经常会遇见的选品陷阱，这里用思维导图给大家简单标出来几个重点大家可以看下：
02 选品时应该如何寻找切入点
讲完选品时经常会容易出现的逻辑陷阱，接下来我们来看看一般选品时的几个数据切入点吧，这里我们给分6个小点：
①市场容量是否正在上升或者有上升趋势：
市场空间的容量是产品能否起量的关键，如果目标市场目前市场容量正处于稳定增长中，那么你进入市场即便有一定的竞争压力，也还有一些销售可操作的空间。
相反，如果你进入的市场是一个正在急速下降的市场，连基本的需求量都不足了，那么很可能很很快进入竞争白热化。
这里我们拿小夜灯举个例子，首先我们可以通过类目进入市场，可以看到市场中主要关键词在2021年的1月份时候达到了巅峰，后面实际上是每年持续性下滑的一个市场。但是这个市场下滑到2023年11月份之后就结束了继续下滑，转而开始慢慢上升，上升的主要关键词不是night light，而是led lights for bedroom，说明卧室灯的市场需求开始逐渐开始回暖。
另外，一个类目的销量/销售额增长趋势也可以侧面反应这个类目的整体市场容量是否有在增大，以及判断大致的市场容量天花板。
但是由于类目中产品不一定足够细分，往往我们看到的不一定是该细分品类中最精准的数据，要想更加精细化判断该产品是否处于增量市场，主要还是得看目标产品的不同核心关键词在google和卖家精灵，以及ABA数据报告中的增长趋势是否处于上升。
（卖家精灵；google搜索趋势）
（卖家精灵；关键词搜索趋势/ABA月搜索趋势）
②市场中是否有可以匹配你的资源所能对标的竞争对手：
选品中有一个很容易让人忽视的指标就是，市场中是否有1个或者多个可以让你对标或者用一段时间就能超过的竞争对手，这个竞争对手在打法或者产品、供应链等地方是否有你可以复制和超越的地方。
如果有的话，那么这个市场你算是迈入了一只脚，但是我们还需要结合其他数据来进行分析，我们还需要看该竞争对手的流量你可以吃下多少，或者说这些你可以对标的竞争对手的流量即便你全部吃下以后，销量最高水平能够达到多少。
如果在最乐观的条件下依然无法达到盈利状态或者销售目标，那么也需要谨慎进入市场，这里我们一般会以能不能达到日均20单来衡量是否能够进入市场。
至于如何具体分析竞争对手的打法，我们之前有写过相关的文章，有需要的可以去查阅一下，如何全面拆分竞争对手的推广节奏？
③市场是否被垄断：
这个就比较简单了，一般就是直接分析目标市场中主要关键词的商品集中度，品牌集中度和卖家集中度，但是由于这几个指标也都是在类目中分析的，所以依然存在像上文讲到的那种问题。
就是类目中产品不一定足够细分，所以往往我们看到的不一定是该细分品类中最精准的数据，所以这里我们一般给出的建议是类目中进行一轮大致的分析判断，核心关键词再进行一轮分析判断。
一般情况下建议商品集中度，品牌集中度和卖家集中度，几个指标最好不要超过65%，这样市场还能有35%的空间给到新品。
④市场利润率是否充足：
这个是所有数据指标中的重中之重，一般来说，如果我们只是初步查看一个新品的市场利润空间，还处于选市场的阶段，可以先用一些毛利计算公式的小工具来大致测算一下。
这里推荐一下这个亚马逊官方的毛利测算网址：https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_US
举个例子，如果我们想知道某一款小夜灯的产品利润率，只需要输入竞争对手的asin，再填入相应的成本，头程，和你预估的广告费用，就可以直接出现对应的利润和利润率。
这其中还包含了你的入库配置费，包装费等，多查询几个就可以详细了解该市场的市场利润率了。
⑤产品是否有做差异化的空间：
这个点应该不难理解，如果一个市场的所有产品同质化非常严重，且没有一个明显可以升级改造的点可以作为差异化的地方，例如：包装的极致精简，高退货率的改良，颜色，功能，外观等各方面的优化。
那么市场很快就会进入价格方面的比拼，最后谁也赚不到好处。
但是，如果产品本身的高退货率是你无法解决的，那么最好是不要进入一个高退货率市场，否则会极大地蚕食你的利润空间。
⑥市场是否有新卖家的立足之地：
选品过程中，一个新品可以进入的市场是非常重要的，这个我们可以从新品的类目占比方面进行分析，以及细分产品的新品占比数据方面进行分析。
总的来说，如果是宏观方面的类目占比方面，可以直接用卖家精灵的市场分析功能导出的数据查看，如下图：
但是一个类目中更加细分化的新品占比，可能就需要自己做表格来进行整体的统计了，这里给大家搞了一个粗略的表格作为示范，
组1= 【将表格左边图片部分嵌入单元格-并筛选出与自己产品完全同款的链接-仅筛选出上架天数小于90天，且销量大于200的链接】
组2= 【将表格左边图片部分嵌入单元格-并筛选出与自己产品完全同款的链接-仅筛选出上架天数大于90天，且销量大于200的链接】
细分类目新品占比= 组1/组2（如果细分类目新品占比低于20%，那么该细分类目新品进入的可能性也比较小了）
另外，我们可以根据卖家精灵类目分析中的上架时间分布/销量分布也进行一个大致的判断，看一下最近类目中是否有大批量的新卖家正在涌入市场，如果有的话，他们的链接销量表现如何，占比类目销售如何，是否是你可以对抗的。
03 选品时如何获取灵感
关于选品时获取灵感的网址，其实是有许多的，最普遍的莫过于亚马逊本身的1 new release榜单，以及各个众筹网站。
1 new release这块相对来说是对于亚马逊来说最官方的页面了，不过普通情况下它只能看到前100，我们可以使用卖家精灵看到前400的所有产品，大大提高选品的成功率。
另外，一些众筹网站上面的产品创意也非常不错，如果看上的话，非常适合作为你选中的市场的产品进行差异化的点，但是需要注意侵权问题，推荐的众筹平台有：Indiegogo，Kickstarter，RocketHub等。
04 如何进行测款
不论我们最终是选择做铺货还是做私模，测款都是必不可少的一个步骤，那么我们是如何进行测款的呢？
1.用facebook等社媒平台进行测款：可以先把你的产品图片做好并利用facebook广告进行人群投放，测试点击转化情况以及不同款式受欢迎程度，这种方法相对更注重数据反馈和分析，且需要精准定位受众，不然容易产生数据偏差。
2.小批量多型号发货进行测款：这种方式更适用于低成本的产品，需要经过前期筛选后选定几款可能受欢迎的产品，使用FBA方式少量发货，通常在200个以内。
如果是小件货，那么发货方式可以尽量空运为主，快速进行测款，通过分析订单数量和反馈数据，确定主推款式。
如果是大件货或者抛货，那么发货方式只能以海运为主，数量可以进一步减少，快船优先。
到货后直接上1-2个评论，开启自动广告，尽快测试出产品的最受欢迎款式/颜色/型号等，得出销量最高，转化率最好的数据之后，可以进一步进行大货补货，如果测款过程中有买家退货和评论，也可及早发现产品问题点。
当然，测款步骤也并不适用于所有类型产品，例如，季节性产品或者周期性非常强的快消产品，这种产品讲究的就是速度，慢速的测款步骤也许会让你错失市场先机。
本文主要分享和讨论的是如何养成亚马逊选品SOP流程的思维打造一个爆品：
本文大纲：
选品中容易出现的逻辑陷阱；
选品时应该如何寻找切入点；
选品时如何获取灵感；
如何进行测款；
01 选品应该避免的逻辑陷阱
避坑所省下的钱有时候是做好几个产品都赚不回来的，所以选品之前，一定要先讲一讲亚马逊上经常会遇见的选品陷阱，这里用思维导图给大家简单标出来几个重点大家可以看下：
02 选品时应该如何寻找切入点
讲完选品时经常会容易出现的逻辑陷阱，接下来我们来看看一般选品时的几个数据切入点吧，这里我们给分6个小点：
①市场容量是否正在上升或者有上升趋势：
市场空间的容量是产品能否起量的关键，如果目标市场目前市场容量正处于稳定增长中，那么你进入市场即便有一定的竞争压力，也还有一些销售可操作的空间。
相反，如果你进入的市场是一个正在急速下降的市场，连基本的需求量都不足了，那么很可能很很快进入竞争白热化。
这里我们拿小夜灯举个例子，首先我们可以通过类目进入市场，可以看到市场中主要关键词在2021年的1月份时候达到了巅峰，后面实际上是每年持续性下滑的一个市场。但是这个市场下滑到2023年11月份之后就结束了继续下滑，转而开始慢慢上升，上升的主要关键词不是night light，而是led lights for bedroom，说明卧室灯的市场需求开始逐渐开始回暖。
另外，一个类目的销量/销售额增长趋势也可以侧面反应这个类目的整体市场容量是否有在增大，以及判断大致的市场容量天花板。
但是由于类目中产品不一定足够细分，往往我们看到的不一定是该细分品类中最精准的数据，要想更加精细化判断该产品是否处于增量市场，主要还是得看目标产品的不同核心关键词在google和卖家精灵，以及ABA数据报告中的增长趋势是否处于上升。
（卖家精灵；google搜索趋势）
（卖家精灵；关键词搜索趋势/ABA月搜索趋势）
②市场中是否有可以匹配你的资源所能对标的竞争对手：
选品中有一个很容易让人忽视的指标就是，市场中是否有1个或者多个可以让你对标或者用一段时间就能超过的竞争对手，这个竞争对手在打法或者产品、供应链等地方是否有你可以复制和超越的地方。
如果有的话，那么这个市场你算是迈入了一只脚，但是我们还需要结合其他数据来进行分析，我们还需要看该竞争对手的流量你可以吃下多少，或者说这些你可以对标的竞争对手的流量即便你全部吃下以后，销量最高水平能够达到多少。
如果在最乐观的条件下依然无法达到盈利状态或者销售目标，那么也需要谨慎进入市场，这里我们一般会以能不能达到日均20单来衡量是否能够进入市场。
至于如何具体分析竞争对手的打法，我们之前有写过相关的文章，有需要的可以去查阅一下，如何全面拆分竞争对手的推广节奏？
③市场是否被垄断：
这个就比较简单了，一般就是直接分析目标市场中主要关键词的商品集中度，品牌集中度和卖家集中度，但是由于这几个指标也都是在类目中分析的，所以依然存在像上文讲到的那种问题。
就是类目中产品不一定足够细分，所以往往我们看到的不一定是该细分品类中最精准的数据，所以这里我们一般给出的建议是类目中进行一轮大致的分析判断，核心关键词再进行一轮分析判断。
一般情况下建议商品集中度，品牌集中度和卖家集中度，几个指标最好不要超过65%，这样市场还能有35%的空间给到新品。
④市场利润率是否充足：
这个是所有数据指标中的重中之重，一般来说，如果我们只是初步查看一个新品的市场利润空间，还处于选市场的阶段，可以先用一些毛利计算公式的小工具来大致测算一下。
这里推荐一下这个亚马逊官方的毛利测算网址：https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_US
举个例子，如果我们想知道某一款小夜灯的产品利润率，只需要输入竞争对手的asin，再填入相应的成本，头程，和你预估的广告费用，就可以直接出现对应的利润和利润率。
这其中还包含了你的入库配置费，包装费等，多查询几个就可以详细了解该市场的市场利润率了。
⑤产品是否有做差异化的空间：
这个点应该不难理解，如果一个市场的所有产品同质化非常严重，且没有一个明显可以升级改造的点可以作为差异化的地方，例如：包装的极致精简，高退货率的改良，颜色，功能，外观等各方面的优化。
那么市场很快就会进入价格方面的比拼，最后谁也赚不到好处。
但是，如果产品本身的高退货率是你无法解决的，那么最好是不要进入一个高退货率市场，否则会极大地蚕食你的利润空间。
⑥市场是否有新卖家的立足之地：
选品过程中，一个新品可以进入的市场是非常重要的，这个我们可以从新品的类目占比方面进行分析，以及细分产品的新品占比数据方面进行分析。
总的来说，如果是宏观方面的类目占比方面，可以直接用卖家精灵的市场分析功能导出的数据查看，如下图：
但是一个类目中更加细分化的新品占比，可能就需要自己做表格来进行整体的统计了，这里给大家搞了一个粗略的表格作为示范，
组1= 【将表格左边图片部分嵌入单元格-并筛选出与自己产品完全同款的链接-仅筛选出上架天数小于90天，且销量大于200的链接】
组2= 【将表格左边图片部分嵌入单元格-并筛选出与自己产品完全同款的链接-仅筛选出上架天数大于90天，且销量大于200的链接】
细分类目新品占比= 组1/组2（如果细分类目新品占比低于20%，那么该细分类目新品进入的可能性也比较小了）
另外，我们可以根据卖家精灵类目分析中的上架时间分布/销量分布也进行一个大致的判断，看一下最近类目中是否有大批量的新卖家正在涌入市场，如果有的话，他们的链接销量表现如何，占比类目销售如何，是否是你可以对抗的。
03 选品时如何获取灵感
关于选品时获取灵感的网址，其实是有许多的，最普遍的莫过于亚马逊本身的1 new release榜单，以及各个众筹网站。
1 new release这块相对来说是对于亚马逊来说最官方的页面了，不过普通情况下它只能看到前100，我们可以使用卖家精灵看到前400的所有产品，大大提高选品的成功率。
另外，一些众筹网站上面的产品创意也非常不错，如果看上的话，非常适合作为你选中的市场的产品进行差异化的点，但是需要注意侵权问题，推荐的众筹平台有：Indiegogo，Kickstarter，RocketHub等。
04 如何进行测款
不论我们最终是选择做铺货还是做私模，测款都是必不可少的一个步骤，那么我们是如何进行测款的呢？
1.用facebook等社媒平台进行测款：可以先把你的产品图片做好并利用facebook广告进行人群投放，测试点击转化情况以及不同款式受欢迎程度，这种方法相对更注重数据反馈和分析，且需要精准定位受众，不然容易产生数据偏差。
2.小批量多型号发货进行测款：这种方式更适用于低成本的产品，需要经过前期筛选后选定几款可能受欢迎的产品，使用FBA方式少量发货，通常在200个以内。
如果是小件货，那么发货方式可以尽量空运为主，快速进行测款，通过分析订单数量和反馈数据，确定主推款式。
如果是大件货或者抛货，那么发货方式只能以海运为主，数量可以进一步减少，快船优先。
到货后直接上1-2个评论，开启自动广告，尽快测试出产品的最受欢迎款式/颜色/型号等，得出销量最高，转化率最好的数据之后，可以进一步进行大货补货，如果测款过程中有买家退货和评论，也可及早发现产品问题点。
当然，测款步骤也并不适用于所有类型产品，例如，季节性产品或者周期性非常强的快消产品，这种产品讲究的就是速度，慢速的测款步骤也许会让你错失市场先机。
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