【外贸大咖谈】这才是跨境电商新手企业此时最该做的事
9379对当下的中小外贸企业来说，要想实现真正意义的线上突围，怎样将情绪上的“抱怨、恐慌、迷茫”转化为实实在在的思考与行动，才是当务之急。
恰好4月20日，阿里巴巴国际站春雷计划2020正式发布，很多传统外贸企业纷纷加入，选择在此刻转型跨境电商。在做传统外贸的时候，他们可能都是行家里手，但到了跨境电商的领域，他们又未必能运作自如。借这个机会，我就来谈谈自己的看法，希望对新进场的外贸商家有所启发。
本文作者：老班李林，公众号ID：lilinlaoban。13年跨境电商经验，全盈立方跨境电商顾问机构创始人，中山大学EMBA全员营销特邀讲师，擅长为中国外贸出口企业提供跨境电商的全面顾问服务。
新人必读：
老班的阿里国际站快速启动攻略
如果我是你，如何用阿里巴巴国际站打开跨境电商之门，突破外贸困局呢？
本文就开门见山地分享一下老班在使用的阿里巴巴国际站快速启动攻略，新手可以快速复用：
第一步，做市场定位
“哇，好专业啊，不会做啊？”这是很多老板心里的话。其实不用纠结，你问自己，哪里是你最想打的市场？哪里是你第二想打的市场？哪里是你感兴趣尝试的市场？没有对错，只有尽快试错，连方向都没有怎么试错。但是，必须要细化到国家或者经济体，如美国，欧盟，而并非欧美。欧洲，欧盟还是美国啊？认证标准一样吗？物流一样吗？准入机制一样吗？
第二步，做客户定位
“我要做美国市场，我要做东南亚......”有了市场定位，但市场那么大，所有B端客户你都能服务好吗？如阿里巴巴国际站，就包含了全球各国的“生产商，贸易商，经销商，分销商，批发商，零售商，网红，下游服务商”，不同客户需要的是我们企业不同的服务解决方案。例如，贸易商细化产品多元化的服务，你是工厂，你是不是有足够的产品线或供应链做支持？零售商要的是个性化碎片化的定制以及RTS订单服务，你的MOQ能支持吗？市场很大，客户很多，不是一家可以吃完的。
第三步，做产品定位
知道目标市场在哪，知道客户是谁，那么我们就要有能进入该市场的产品，解决该客户问题的产品，并进行主推，而不是我们有什么就卖什么。
第四步，快速拿资源
阿里巴巴国际站最近在主推的线上展会，是一个不容忽视的“拿资源”的好机会。根据官方的最新发布，阿里国际站即将开启的线上展会，旨在通过“供给需求对接”、“行业趋势资讯”、“社交圈层打造”等来实现线下展会线上化，既是全方位还原，又在此基础之上进行数字化升级。比如5月11日即将首秀的阿里巴巴国际站家居大健康线上展，就创新性地植入了“电子名片”、“电子商品目录”等数字化产品。在线上展举办期间，卖家可通过电子名片，识别买家身份，明确行业、地域等属性，一目了然，完成数字化打标与管理，关键信息尽在掌握，快速在买卖双方之间建立起沟通基础。专业严肃的海量商机+事半功倍的优质圈层，是很多外贸人都梦寐以求的“黄金组合”。这个线上展还是非常值得期待的。
新人须知：
精细化跨境电商的核心玩法
介绍完快速启动阿里国际站的攻略之后，我们再来聊聊作为外贸企业的老板，特别是“春雷计划2020”以来新进入跨境电商领域的外贸人，该如何通过“开源”实现业绩上的突破？
开源的核心目的，就是开拓更多能使我们的产品信息、企业信息触达到客户的渠道。说白了很多都是精细化运营的事儿。
老班我总结了一下，无非就是从四大方面入手：
1. 团队管理
老板的战略和思维再厉害谁来负责落地执行呢？有了渠道和平台，员工不会用，没有客户。有了客户，不会销售，没转化。专岗专业专人，运营，外贸业务，美工......跨境电商企业的可持续发展中，最大的挑战就是人的挑战。跨境电商比的不单单是钱，更是比谁有持续培养对应专岗专业专人的体系的能力。
2. 流量获取
跨境电商流量就是企业的生命线，有足够多的流量才能确保足够多的潜在客户资源被挖掘出来。怎样才能找到流量，你需要有市场定位，有对的产品，有多元化精准和覆盖性的推广方式，有执行的运营技术。讲人话，你的企业懂运营吗？会操作吗？
春雷计划2020的具体举措中，我看就有专门针对新人设立的流量扶持计划，比较值得关注。这个计划的规定是，2020年4月20日到2020年9月30日期间签约国际站且款项到账的商家，国际站将提供为期2个月的流量起步扶持计划，提升商家在平台的起步效率，帮助商家缩短成长周期。这个扶持政策挺好，大大解决了商家尤其是外贸新手的运营门槛和经营难度，也会让流量获取变得更易上手。
3. 客户转化
在跨境电商平台，客户能看到你的产品，能给你发询盘留名片，也可以对你的同行这样做。但是当你抢到足够多的流量，也有很多的客户信息，就等于你有客户资源了吗？客户信息不等于有效客户资源。所以，光有流量和客户资源还不够，企业还要会转化。
这时候可能很多新人就比较头疼了，究竟线上营销怎么做才能更高效？春雷计划2020另一项具体举措“广告产品新手成长方案包”，提供了一套可以让新人快速landing的解决方案：根据新加入国际站商家充值的直通车方案，国际站的数字化广告营销产品将联合三方服务商为商家保障优质产品发布和旺铺装修，同时提供60-120天的系统托托管投放（智能拓词、智能选流、智能出价），并最终在效果保障上，通过“搜索+推荐”双擎营销全范围覆盖流量，打造营销闭环。对于新手来说，这个方案包可以帮助其少走弯路，让营销更智能、更高效，说白了，就是让转化更彻底。
4. 平台互动
跨境电商中所有的资源都是有限的，所以我们要吃透每个平台的规则，紧跟它的动态。例如阿里巴巴国际站的排名，一页50名，凭什么让你在前面呢？企业要通过对的人，把运营做好，客户资源转化率高，那么通过算法，平台才能知道我们更受客户的喜欢，对平台的活动要积极响应，对应的平台行业资源才会向我们更多的倾斜。这个道理很简单，此处就不展开了。
新人寄语：
要对跨境电商的未来充满信心
最后，再来谈点宏观的。眼下，新冠全球肆虐，有人说，外贸没得做了？这个我坚决不认可。
你想做线下展会，拜访客户，邀请客户来中国，几乎是不可能的事情，但并不代表外贸就没有了机会。我们回想一下国内一二月份我们的日子是怎样过的呢？每天用什么来打发时间？想不想吃好的，穿好的，玩好的？想不想出门做做运动?这一切的需求我们怎样来满足自己呢？没错，看手机，逛平台“宅经济”。而从3月份逐步解封后，我们的外卖，我们的网购，我们的内贸是不是从新进入了一个报复性增长的阶段？
看看李佳琪，薇娅的直播吧，这就是一种市场效应，我个人称为“弹簧效应”。
我们试想一下，一条弹簧被外力不断压迫的时候，它的长度会不断变小，当外力消失，弹簧会快速地反弹。其实我们的外贸市场也一样，客户不是不要我们的产品，特别是衣食住行，而是现在他们由于疫情，压抑了需求。但疫情总会过去的，当疫情施加的压力消失了，外贸市场将会迎来一波报复性的增长趋势。
问题是，我们是否能在这段市场压抑期保持着在市场的存在感和争夺挖掘更多的潜在客户，为爆发期做好准备呢？
比如在今年，我们公司的战略就是稳定节流的同时，更加注重在有效开源这个方面下功夫，例如，打通了更多的供应链，产品线，结合社交化的内容视频直播等方式去弥补线下渠道的缺失。我们还积极参加“三月新贸节”并拿到了最好的流量资源，今年第一季度的业绩不跌反升。这不是很能说明问题吗？
再加上4月20日，阿里巴巴国际站春雷计划2020正式发布，细看内容，会发现作为平台方，国际站为扶持中小外贸企业下了不少功夫。尤其是对于传统外贸企业来说，春雷计划又是流量扶持，又是新人产品包，又是供应链的一整套优惠，又是无忧起航……现在确实不失为一个转型线上的好机会。有句话说得很好：“你做三四月的事，在八九月自有答案”，送给广大跨境贸易新人。一起加油，一起谋未来。
