AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

洞察|品牌出海东南亚,潮起潮落

3066
2024-11-27 14:59
2024-11-27 14:59
3066

【跨境合规实战训练营】“关、汇、税、商”系统搭建,点击获取跨境合规解决方案>>>



在品牌出海你方唱罢我登场的东南亚,什么样的企业才能够留下来?


文|常薇倩

编|Jason


当热钱退潮,爆发式增长的预言没有兑现,总会有人清场退出,也会有新的嗅到机会的人进场。
 
今年最闪亮的出海东南亚故事,可以说是泡泡玛特。今年上半年,泡泡玛特在东南亚实现了5.6亿元营收,同比增长478%,占海外收入四成。
 
但在此之前,唱衰东南亚消费市场的声音此起彼伏。有人说,东南亚消费能力短期内难以提升,高价产品没有生存空间,不值得品牌太早投入;有人说,东南亚电商零售额占比低,不适合更擅长电商运营的中国企业。
 
进入2024年,中国企业出海从单纯的“出海”转变为“全球化”,品牌逐渐被重视。谁在减持东南亚、谁又在加注东南亚?留下来的品牌做对了什么?谁又能在东南亚走得更远?
 
近期,36氪出海对东南亚物流独角兽 Ninja Van、投资机构 ATM Capital、本土企业 HEBE BEAUTY 进行了访谈,试图透过不同视角对消费品牌出海阶段性趋势进行总结,希望为关注出海东南亚的读者提供参考。
 
注:如无特殊说明,本文讨论的出海品牌侧重将实体商品销售至海外的消费品牌。


谁在减持东南亚、谁又在加注东南亚?

时间回到两年前,那时候的出海东南亚可以说是恰逢其时、热钱涌动。

在出海新兴市场中,东南亚是毫无疑问的首选。全球化多年的出海老兵自不必说,出海新锐也抓住了黄金窗口,快速上桌。飞书深诺评选的2023新锐出海品牌50强中,有34%的企业覆盖了东南亚。

今年5月,中国贸促会研究院发布了《东盟营商环境报告2023》,显示2023年约5成企业预计其在东盟的市场份额会增加,5成企业预计实现盈利,超过一半企业表示营业收入会上涨。

然而,当爆发增长不再,有人能留下,也必然会有人黯然退场。

该报告也显示,约7%的中国企业表示在东盟的业务可能亏损;约2成的中国企业表示在东盟的市场份额、营业利润和营业收入会下降;约2%的中国企业表示计划缩减东盟业务规模或直接退出市场。

来源:《东盟营商环境报告2023》
 
聚焦到消费品牌,“东南亚消费者对价格高且实用性不强的品牌并不买账。”屈田对36氪出海表示。屈田是首家具有中国背景、专注于东南亚市场的风险投资公司 ATM Capital 的创始人,也是美团和极兔速递早期投资人,投资企业中有8家成功上市。

站在新加坡、雅加达或曼谷市中心,或许能够看到不少来自中国的“中高端品牌”,并且它们有着不错的客流量。“但如果想要往低线城市拓展,覆盖50%-70%的人口,这类品牌的可能性是不大的。”屈田表示。

能够在东南亚生根的,往往是本土制造相对匮乏且本地化属性不显著的产品。

Ninja Van 中国区总经理韩佩怡观察到,“3C、新能源车、茶饮、美妆等品类已经席卷了东南亚相当一部分市场份额。"Ninja Van(能者物流)是东南亚头部跨境物流和派送服务商,为中国品牌出海东南亚提供一站式服务。 

今年一季度,东南亚市场上中国手机品牌占有率一度超过60%、新能源车市占率接近75%;茶饮连锁正在快速抢占市场;时尚、文创类品牌也因满足了东南亚年轻人或女性消费者的需求,而增长迅猛。

HEBE BEAUTY 创始人汤宏雷谈到:“东南亚的消费群体年轻化,对新兴、实惠且具创意的品牌接受度高。价格亲民且品质可靠的品牌,能够迅速获得市场认可。” HEBE BEAUTY 旗下的本土化美妆品牌 Y.O.U 深耕东南亚多年,广受年轻人欢迎。


出海东南亚,本土化步伐加速

在持续保持增长的品牌中,有一个不可忽视的趋势已经出现——越来越多品牌在东南亚成立本地化团队或公司,甚至已经有了不少本土原生品牌,比如 Y.O.U 、母婴品牌 MAKUKU、漱口水品牌 Metoo、小家电品牌 Simplus 等。

由于一开始就专注于国际市场,这些海外原生品牌对本土市场有更深入的了解和更快的反应速度。

例如,在 MAKUKU 进入东南亚之前,本土品牌纸尿裤采用的通常是第一代纸浆产品,价格低廉但吸水性差,会导致婴儿的臀部发红、起疹子,MAKUKU 团队在印尼发现这一现象后,将锁水性能更优、更薄的三代产品带入了印尼,很快市场份额就跻身前三。

以往,中国创业者和大企业对东南亚市场的投入不足,也缺少深耕当地的人才。但屈田观察到,情况已变:“2021年后,我们看到越来越多中国团队在东南亚创业或常驻,尤其在电商物流和消费零售领域。”

只有核心团队充分在本土环境沉浸,才能炼就对当地市场的高敏锐度。

这样的故事不少见——盲盒并非东南亚年轻人的必需品,但中国品牌的产品本土化策略撕开了市场的口子;东南亚街头巷尾本不缺少奶茶店,但中式茶饮的加盟体系极大地助推了品牌落地和本土化进程。

“无论从收入规模还是盈利角度来看,目前大部分中国背景的消费零售品牌公司都是健康且在持续融资的,一些公司仍处于起步阶段,团队和方向都显示出了良好的潜力,一些公司已经实现了可观的增长。”屈田总结称。


留下的品牌:更贴近“人”、更下沉
 
从价值链看,东南亚还处在部件生产、组装阶段,多数行业的品牌无法与国际品牌抗衡,且难走出国门。因此,长期而言,东南亚大多数国家不会像中国一样出现大规模的国产替代,这为中国品牌进入市场留下了空间。
 
在发展健康的出海品牌中,东南亚的增长路径大致可以分为两种。
 
一种是采用跨境电商,或在各个国家寻找代理商,同时开拓多个市场。
 
电商的普及加速了中国消费零售企业在东南亚市场的扩张。相比于代理商,如今的出海企业更倾向于通过 Shopee、Lazada、Tokopedia 这些能够直接接触消费者的电商平台打开市场——仅2021年就有超过2000个中国品牌通过 Lazada 进入东南亚市场。
 
主流电商平台直播带货的兴起,更是加快了东南亚市场从“人找货”走向“货找人”的阶段。2021年初 TikTok Shop 在印尼上线,带动了东南亚直播电商的崛起,随后不仅主流电商,社媒平台 Facebook、Instagram、YouTube 等也纷纷加入。平台押宝直播电商之际,鞋履品牌 Posee、家清品牌 Seaways 、美妆品牌 Into You 等众多出海品牌乘势崛起。
 
11月5日,谷歌、淡马锡和贝恩联合发布了最新的东南亚数字经济报告,预计今年总交易额(GMV)将达到2630亿美元,同比增长15%;数字经济的总营收预计将增至890亿美元,年增率14%,而利润亦上升至110亿美元,增幅高达24%。
 
值得注意的是,尽管电商是低成本探索新市场的途径,但其在东南亚各国的业务规模尚且有限。因为东南亚电商市场增速虽快,但整体渗透率还不算高,马来西亚、泰国、越南的电商渗透率均低于6%,目前线下渠道仍占主导地位。
 
屈田也谈到,因为跨境电商在该地区目前还处于上升阶段,品牌通过跨境电商进入东南亚,可能在每个国家达到几亿的年销售额后会迎来增长瓶颈。
 
而另一种进入东南亚的策略——线下渠道建设,则在一定程度上能够帮助品牌突破这一瓶颈。
 
在东南亚,线下渠道占据着零售市场的主导地位。以印尼为例,2023年印尼零售市场规模达1913亿美元,其中传统、现代、电商渠道分别占比37%、30%、32%。在现代渠道中,专卖店、便利店、超市、百货和大卖场的占比分别为19%、8%、2%、1%和1%。便利店与电商的增速一样突出。
 
Ninja Van 今年发布的《东南亚 B2B 零售新需求》报告提到:线下消费复苏背景下,零售商正在调整实体店经营策略。部分品牌现已在当地开始引入虚拟试衣等数字化技术,通过快闪、联名等策略优化店面布局,以提升消费者体验。
 
韩佩怡谈到,想要深入到东南亚不同阶层,品牌需要重视销售渠道的拓展和分配,在东南亚,偏远城市与核心都市的渠道差异显著,在偏远城市开发和扩张线下渠道是重中之重。
 
美妆品牌 Y.O.U 就以线下渠道作为核心壁垒,自2018年底进入印尼市场以来,已扩张至菲律宾、马来西亚、泰国等国,覆盖近6万个线下销售点。Y.O.U 非常注重线下门店的美导形象和空间设计,拥有完善的培训体系。依托丰富的线下数据,Y.O.U 在产品包装、配方、市场推广节奏以及品牌定位等方面,能够快速进行战略调整。
 
然而,铺设线下渠道网络对品牌供应链的要求更高。品牌在往低线城市扩张时,需要考虑供应链环节中的各项效率和成本,避免因没有高频上新或及时补货导致客户流失和品牌形象受损。
 
茶咖经济在东南亚发展迅速,大部分茶咖品牌将东南亚作为开拓海外市场的第一基地,但这里的地形条件、交通设施使得供应链建设充满挑战。

Pickup Coffee 就是菲律宾一家主打“即取即走”的咖啡品牌,由于场地限制和新鲜度的要求,咖啡、牛奶、糖浆、包材等原料需要随时补货,该品牌此前采用人工规划配送路线的方式,成本高且效率低下。
 
据介绍,为了应对这一挑战,Pickup Coffee 跟 Ninja Van 达成了合作,把物料送到马尼拉大都会及其以外的分店。针对不同区域门店特性,Ninja Van 对 Pickup Coffee 的库存水平、运输路线和补货频率进行动态监控和管理,此后的3个月,Pickup Coffee 拓张到了30家新门店,同时节约了20%的运营成本。

快速扩张的同时应保持运营效率。因此,当线上、线下渠道在东南亚并轨发展,品牌出海需要综合考虑渠道的配比,重点关注供应链稳定性。韩佩怡认为:“出海品牌应该关注在东南亚的长期发展和布局,而在中小企业出海早期,我会建议通过低投入的方式(例如跨境电商)先测试东南亚市场的适合度。”


谁又能在东南亚走得更远?
 
贝恩咨询预计,2021至2030年间,东南亚高收入群体年复合增长率达14.6%、上层中产为4.2%。这就意味着,东南亚很有可能在未来迎来一场消费升级,且主要由年轻群体推动。

中国品牌进入的空间是巨大的,屈田谈到,东南亚消费市场两极分化非常严重,消费者要么选择高端的欧美、日韩品牌,要么选择价格低廉但做工粗糙的本地产品,而价格好、品质优的中间段大众品牌非常少。与此同时,东南亚的年轻消费者,拥有多元化的文化背景和消费习惯,他们对于新兴品牌和创新产品的接受很高。

如今,东南亚本土消费品牌与海外消费品牌的竞争已经日渐激烈,尤其在餐饮、消费日用品、电子产品等赛道。什么样的品牌能在竞争中取得阶段性胜利?“企业越来越重视提供更高的价值给到消费者,无法跟上这一消费趋势的企业将会逐渐失去竞争力。”

韩佩怡总结道:“在东南亚打造品牌不在于早或晚,而是需要企业理解东南亚客户群体和市场,分析自己在这些国家以及在这个时间点是否有竞争优势,并能否长期保持优势。”


3.12 厦门coupang-文章页底部图片
免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
26年澳洲情人节支出将达5.5亿澳元,消费意愿下降
AMZ123获悉,近日,根据澳大利亚零售协会(ARC)和Roy Morgan的最新调查,澳大利亚情人节的消费意愿出现明显下降,越来越多消费者在成本压力下减少对非必需品的支出,但参与者的平均支出仍保持稳定。调查显示,成本上涨正在持续影响家庭的可支配支出,许多家庭对非必需开支更加谨慎。今年仅有12%的澳大利亚成年人计划庆祝情人节,约为300万人,比去年下降4个百分点。与去年相比,计划为伴侣购买礼物的人数减少约80万人,主要原因是生活成本压力持续影响可自由支配支出。尽管参与人数下降,但澳大利亚情人节支出预计达到5.5亿澳元,较去年增长2.8%,人均支出约为152澳元。
Seedance2.0刷屏全网,TikTok卖家:红利来了!
字节正式发布Seedance2.0,TikTok卖家已经用上赚钱了!
月销数十万!这10个小众产品爆单亚马逊
AMZ123获悉,近日,亚马逊各类产品搜索量增长显著,以下10款产品在亚马逊上销量表现突出,深受消费者欢迎。1.修复眼罩预计销售额:50万美元/月销量:5000+星级评分:4.3好评数量:8,505+图源:亚马逊产品介绍:该修复眼罩主要是专为眼部抗衰老与焕亮设计,通过缓释视黄醇成分有效减少细纹、改善皮肤饱满度,并针对性缓解黑眼圈与浮肿问题。产品采用融合海藻提取物、神经酰胺及脂肪酸的复合配方,能在夜间修复阶段滋养娇嫩眼周肌肤。适用于熬夜、疲劳或重要场合前的密集护理,亦可作为礼品。品牌介绍:Grace & Stella是一家成立于2016年的品牌,以“创造美好时刻”为核心理念,致力于通过日常护理提升生活品质。
Jumia 25财年营收1.9亿美元,同比增长13%
AMZ123获悉,近日,非洲电商平台Jumia发布了截至2025年12月31日的全年及第四季度财报。Jumia在2025年实现了GMV和收入增长,预计2026年有望保持强劲增长。以下为Q4财务亮点:①营收为6140万美元,同比2024年第四季度的4570万美元增长34%,按固定汇率计算增长24%。②GMV为2.795亿美元,同比2024年第四季度的2.061亿美元增长36%,按固定汇率计算增长23%。剔除南非和突尼斯市场,实物商品GMV同比增长38%。③运营亏损为1060万美元,同比2024年第四季度的1730万美元下降39%,按固定汇率计算下降22%。
血亏500万,跨境“黄金搭档”正式散伙
这两天,跨境圈又冒出一条不太体面的公告。不是封号,不是裁员,而是一场曾被寄予厚望的上市公司级合作,正式宣告失败。1月23日,浙江永强发布公告,确认与跨境大卖傲基股份中止跨境电商合作。双方通过互相转让子公司股权,彻底清空交叉持股关系。一句话概括这段合作的结局:故事很完整,结果很现实。图源网络,侵删01从制造+跨境的理想模版,到体面分手时间回到2023年11月。当时的傲基,已经完成从3C铺货向家居、家具赛道的转型;而浙江永强,作为国内户外家具龙头,正寻找新的增长出口。
暴涨94%!25年TikTok Shop全球GMV达643亿美元
AMZ123获悉,近日,据Momentum的最新报告显示,2025年,美国仍是TikTokShop最大的市场,GMV达到151亿美元,同比增长68%,高于2024年的90亿美元。尽管增速不及2024年爆发式增长,但仍显示出强劲扩张势头,反映出TikTok Shop正在从初期试验阶段向系统化运营阶段过渡。全球范围内,TikTok Shop在16个市场的总GMV达到643亿美元,同比大幅增长94%。其中,东南亚市场依然是主要增长引擎,2025年东南亚地区GMV同比增长一倍,达到456亿美元。马来西亚、印尼和泰国的增长最为突出,其中印尼市场达到131亿美元,成为TikTok Shop全球第二大市场。
新一轮物流危机来袭,大批跨境货物滞留港口!
腊月尾声,年味渐浓,状况频出的物流难题却成为了横亘在卖家面前的一头“年兽”。随着全国主要港口拥堵、陆路运费疯涨的事态持续升温,物流延误焦虑正在跨境电商行业蔓延。AMZ123了解到,春节前夕历来是跨境电商的出货高峰期——在国外不停卖、国内要放假、物流时效长、怕平台断货等多重因素的叠加影响下,大批卖家通常会抢在节前集中把货物发出。但在今年,这一出货高峰期带来的连锁效应格外汹涌。据物流人士透露,2026年2月,上海、宁波、盐田、南沙等主要港口都进入了超负荷运行状态,出现严重爆仓、收箱收紧等情况,导致大量卖家货物堆积在码头,面临甩柜率高企的风险。
月销百万美金!亚马逊10款高复购+高评分产品推荐
AMZ123获悉,近日,亚马逊各类产品搜索量增长显著,以下10款产品在亚马逊上销量表现突出,深受消费者欢迎。1. 智能戒指预计销售额:819万美元/月销量:32,050+星级评分:4.1好评数量:8,284+图源:亚马逊产品介绍:该智能戒指通过内置传感器持续监测用户的睡眠、活动、心率、体温变化等多项健康数据,并通过手机应用进行整合分析。产品采用全钛金属结构,支持全天候佩戴,具备防水性能和较长续航时间。相比传统可穿戴设备,其无屏幕设计降低了使用干扰,更侧重长期健康数据的连续采集与趋势分析。品牌介绍:Oura 是一家成立于 2013 年的芬兰健康科技公司,以智能戒指作为核心产品,聚焦睡眠与身体恢复管理。
月销数十万!这10个小众产品爆单亚马逊
AMZ123获悉,近日,亚马逊各类产品搜索量增长显著,以下10款产品在亚马逊上销量表现突出,深受消费者欢迎。1.修复眼罩预计销售额:50万美元/月销量:5000+星级评分:4.3好评数量:8,505+图源:亚马逊产品介绍:该修复眼罩主要是专为眼部抗衰老与焕亮设计,通过缓释视黄醇成分有效减少细纹、改善皮肤饱满度,并针对性缓解黑眼圈与浮肿问题。产品采用融合海藻提取物、神经酰胺及脂肪酸的复合配方,能在夜间修复阶段滋养娇嫩眼周肌肤。适用于熬夜、疲劳或重要场合前的密集护理,亦可作为礼品。品牌介绍:Grace & Stella是一家成立于2016年的品牌,以“创造美好时刻”为核心理念,致力于通过日常护理提升生活品质。
新一轮物流危机来袭,大批跨境货物滞留港口!
腊月尾声,年味渐浓,状况频出的物流难题却成为了横亘在卖家面前的一头“年兽”。随着全国主要港口拥堵、陆路运费疯涨的事态持续升温,物流延误焦虑正在跨境电商行业蔓延。AMZ123了解到,春节前夕历来是跨境电商的出货高峰期——在国外不停卖、国内要放假、物流时效长、怕平台断货等多重因素的叠加影响下,大批卖家通常会抢在节前集中把货物发出。但在今年,这一出货高峰期带来的连锁效应格外汹涌。据物流人士透露,2026年2月,上海、宁波、盐田、南沙等主要港口都进入了超负荷运行状态,出现严重爆仓、收箱收紧等情况,导致大量卖家货物堆积在码头,面临甩柜率高企的风险。
Seedance2.0刷屏全网,TikTok卖家:红利来了!
字节正式发布Seedance2.0,TikTok卖家已经用上赚钱了!
血亏500万,跨境“黄金搭档”正式散伙
这两天,跨境圈又冒出一条不太体面的公告。不是封号,不是裁员,而是一场曾被寄予厚望的上市公司级合作,正式宣告失败。1月23日,浙江永强发布公告,确认与跨境大卖傲基股份中止跨境电商合作。双方通过互相转让子公司股权,彻底清空交叉持股关系。一句话概括这段合作的结局:故事很完整,结果很现实。图源网络,侵删01从制造+跨境的理想模版,到体面分手时间回到2023年11月。当时的傲基,已经完成从3C铺货向家居、家具赛道的转型;而浙江永强,作为国内户外家具龙头,正寻找新的增长出口。
暴涨94%!25年TikTok Shop全球GMV达643亿美元
AMZ123获悉,近日,据Momentum的最新报告显示,2025年,美国仍是TikTokShop最大的市场,GMV达到151亿美元,同比增长68%,高于2024年的90亿美元。尽管增速不及2024年爆发式增长,但仍显示出强劲扩张势头,反映出TikTok Shop正在从初期试验阶段向系统化运营阶段过渡。全球范围内,TikTok Shop在16个市场的总GMV达到643亿美元,同比大幅增长94%。其中,东南亚市场依然是主要增长引擎,2025年东南亚地区GMV同比增长一倍,达到456亿美元。马来西亚、印尼和泰国的增长最为突出,其中印尼市场达到131亿美元,成为TikTok Shop全球第二大市场。
AMZ123会员专享丨2月第2周资讯汇总
亚马逊亚马逊巴西宣布下调物流费用,并扩大FBA服务的覆盖范围,以进一步降低卖家使用门槛,吸引更多中小卖家参与。Marketplacepulse的数据显示,2025年亚马逊平台商品交易总额(GMV)已超过8000亿美元,达到约8300亿美元。据外媒报道,亚马逊在上一财年利润同比增长45%,达到近900亿美元,但是其应纳税额从前一年的90亿美元降至12亿美元。据外媒报道,亚马逊持有的人工智能初创公司Anthropic的股权价值已攀升至606亿美元。这笔巨额资产主要由价值458亿美元的可转换债券与148亿美元的无投票权优先股构成。
26年澳洲情人节支出将达5.5亿澳元,消费意愿下降
AMZ123获悉,近日,根据澳大利亚零售协会(ARC)和Roy Morgan的最新调查,澳大利亚情人节的消费意愿出现明显下降,越来越多消费者在成本压力下减少对非必需品的支出,但参与者的平均支出仍保持稳定。调查显示,成本上涨正在持续影响家庭的可支配支出,许多家庭对非必需开支更加谨慎。今年仅有12%的澳大利亚成年人计划庆祝情人节,约为300万人,比去年下降4个百分点。与去年相比,计划为伴侣购买礼物的人数减少约80万人,主要原因是生活成本压力持续影响可自由支配支出。尽管参与人数下降,但澳大利亚情人节支出预计达到5.5亿澳元,较去年增长2.8%,人均支出约为152澳元。
《中企出海美国季度研究报告》PDF下载
近年来,随着全球化进程的深化与中国经济实力的持续提升,越来越多的中国企业将目光投向海外市场。美国作为全球最大经济体创新高地和消费市场,始终是中企出海战略中的关键目标。从制造业到科技领域,从消费品到金融服务,中国企业的国际化步伐不断加快,既彰显了“中国智造”的全球竞争力,也面临复杂的政策环境、文化差异与市场竞争等挑战。
《跨境蓝海拉美市场洞察 - 墨西哥篇》PDF下载
墨西哥位于北美大陆南部,北邻美国,政局稳定,法律健全,是拉丁美洲地区第一贸易大国和重要的外国直接投资目的地。墨西哥拥有 1.28亿人口,是仅次于巴西的拉美第二大经济体,同时也是拉美第三大线上零售市场,无论是互联网的普及率还是使用率在拉美市场都处于佼佼者。
《东南亚出海合规实操指南手册》PDF下载
近年来,东南亚电商市场以迅猛的增长态势成为全球贸易的新蓝海,印尼马来西亚、新加坡等六国凭借庞大的人口基数、持续提升的互联网渗透率吸引着无数中国卖家前来布局。
《2025中国新能源汽车产业链出海洞察报告 - 匈牙利篇》PDF下载
中国汽车市场新能源汽车渗透率已达50%,各主机厂纷纷开启价格战,让利消费者,并承担相应的利润损失,在中国新能源汽车市场逐渐成为红海的的大背景下,海逐渐成为各主机厂主动或被动的选择。
《2024哥伦比亚电商市场概览报告》PDF下载
哥伦比亚位于南美洲西北部,是拉丁美洲第三大国家,北部是加勒比海,东部与委内瑞拉接壤,东南方是巴西,南方是秘鲁和厄瓜多尔,西部是巴拿马和太平洋。

《2026独立站卖家日历》PDF下载
2026 独立站卖家日历 2026 全年营销节奏
《2025中东北非消费者数字经济报告》PDF下载
2025年的报告不仅持续跟踪数字经济的同比增长,也更深入:我们探讨了新兴技术对下一波数字化转型的影响力,还首次将中东北非国家及地区的消费者行为偏好与全球其他市场进行对比。
《2025年终大促旺季AI消费趋势报告》PDF下载
随着人工智能 AI的爆发式增长,如 ChatGPT、Perplexity 和Llama等交互式聊天机器人正在渐渐成为大众研究和推荐的首选工具。根据 AI智能体功能的更新迭代,目前已经可以完成网购下单、预订服务、及交易支付,现已被统称为 AI智能体电商Agentic Commerce,且其采用率正呈现出滚雪球式的增长。
跨境电商赢商荟
跨境电商行业唯一一家一年365天不断更的媒体!
亚马逊全球开店
亚马逊全球开店官方公众号,致力于为中国跨境卖家提供最新,最全亚马逊全球开店资讯,运营干货分享及开店支持。
侃侃跨境那些事儿
不侃废话,挣钱要紧!
AMZ123跨境电商
专注跨境行业热点事件报道,每日坚持推送原创深度热文
跨境科普达人
科普各种跨境小知识,科普那些你不知道的事...
跨境学院
跨境电商大小事,尽在跨境学院。
亚马逊公告
AMZ123旗下亚马逊公告发布平台,实时更新亚马逊最新公告,致力打造最及时和有态度的亚马逊公告栏目!
跨境数据中心
聚合海量跨境数据,输出跨境研究智慧。
首页
跨境头条
文章详情
洞察|品牌出海东南亚,潮起潮落
36氪出海
2024-11-27 14:59
3066



在品牌出海你方唱罢我登场的东南亚,什么样的企业才能够留下来?


文|常薇倩

编|Jason


当热钱退潮,爆发式增长的预言没有兑现,总会有人清场退出,也会有新的嗅到机会的人进场。
 
今年最闪亮的出海东南亚故事,可以说是泡泡玛特。今年上半年,泡泡玛特在东南亚实现了5.6亿元营收,同比增长478%,占海外收入四成。
 
但在此之前,唱衰东南亚消费市场的声音此起彼伏。有人说,东南亚消费能力短期内难以提升,高价产品没有生存空间,不值得品牌太早投入;有人说,东南亚电商零售额占比低,不适合更擅长电商运营的中国企业。
 
进入2024年,中国企业出海从单纯的“出海”转变为“全球化”,品牌逐渐被重视。谁在减持东南亚、谁又在加注东南亚?留下来的品牌做对了什么?谁又能在东南亚走得更远?
 
近期,36氪出海对东南亚物流独角兽 Ninja Van、投资机构 ATM Capital、本土企业 HEBE BEAUTY 进行了访谈,试图透过不同视角对消费品牌出海阶段性趋势进行总结,希望为关注出海东南亚的读者提供参考。
 
注:如无特殊说明,本文讨论的出海品牌侧重将实体商品销售至海外的消费品牌。


谁在减持东南亚、谁又在加注东南亚?

时间回到两年前,那时候的出海东南亚可以说是恰逢其时、热钱涌动。

在出海新兴市场中,东南亚是毫无疑问的首选。全球化多年的出海老兵自不必说,出海新锐也抓住了黄金窗口,快速上桌。飞书深诺评选的2023新锐出海品牌50强中,有34%的企业覆盖了东南亚。

今年5月,中国贸促会研究院发布了《东盟营商环境报告2023》,显示2023年约5成企业预计其在东盟的市场份额会增加,5成企业预计实现盈利,超过一半企业表示营业收入会上涨。

然而,当爆发增长不再,有人能留下,也必然会有人黯然退场。

该报告也显示,约7%的中国企业表示在东盟的业务可能亏损;约2成的中国企业表示在东盟的市场份额、营业利润和营业收入会下降;约2%的中国企业表示计划缩减东盟业务规模或直接退出市场。

来源:《东盟营商环境报告2023》
 
聚焦到消费品牌,“东南亚消费者对价格高且实用性不强的品牌并不买账。”屈田对36氪出海表示。屈田是首家具有中国背景、专注于东南亚市场的风险投资公司 ATM Capital 的创始人,也是美团和极兔速递早期投资人,投资企业中有8家成功上市。

站在新加坡、雅加达或曼谷市中心,或许能够看到不少来自中国的“中高端品牌”,并且它们有着不错的客流量。“但如果想要往低线城市拓展,覆盖50%-70%的人口,这类品牌的可能性是不大的。”屈田表示。

能够在东南亚生根的,往往是本土制造相对匮乏且本地化属性不显著的产品。

Ninja Van 中国区总经理韩佩怡观察到,“3C、新能源车、茶饮、美妆等品类已经席卷了东南亚相当一部分市场份额。"Ninja Van(能者物流)是东南亚头部跨境物流和派送服务商,为中国品牌出海东南亚提供一站式服务。 

今年一季度,东南亚市场上中国手机品牌占有率一度超过60%、新能源车市占率接近75%;茶饮连锁正在快速抢占市场;时尚、文创类品牌也因满足了东南亚年轻人或女性消费者的需求,而增长迅猛。

HEBE BEAUTY 创始人汤宏雷谈到:“东南亚的消费群体年轻化,对新兴、实惠且具创意的品牌接受度高。价格亲民且品质可靠的品牌,能够迅速获得市场认可。” HEBE BEAUTY 旗下的本土化美妆品牌 Y.O.U 深耕东南亚多年,广受年轻人欢迎。


出海东南亚,本土化步伐加速

在持续保持增长的品牌中,有一个不可忽视的趋势已经出现——越来越多品牌在东南亚成立本地化团队或公司,甚至已经有了不少本土原生品牌,比如 Y.O.U 、母婴品牌 MAKUKU、漱口水品牌 Metoo、小家电品牌 Simplus 等。

由于一开始就专注于国际市场,这些海外原生品牌对本土市场有更深入的了解和更快的反应速度。

例如,在 MAKUKU 进入东南亚之前,本土品牌纸尿裤采用的通常是第一代纸浆产品,价格低廉但吸水性差,会导致婴儿的臀部发红、起疹子,MAKUKU 团队在印尼发现这一现象后,将锁水性能更优、更薄的三代产品带入了印尼,很快市场份额就跻身前三。

以往,中国创业者和大企业对东南亚市场的投入不足,也缺少深耕当地的人才。但屈田观察到,情况已变:“2021年后,我们看到越来越多中国团队在东南亚创业或常驻,尤其在电商物流和消费零售领域。”

只有核心团队充分在本土环境沉浸,才能炼就对当地市场的高敏锐度。

这样的故事不少见——盲盒并非东南亚年轻人的必需品,但中国品牌的产品本土化策略撕开了市场的口子;东南亚街头巷尾本不缺少奶茶店,但中式茶饮的加盟体系极大地助推了品牌落地和本土化进程。

“无论从收入规模还是盈利角度来看,目前大部分中国背景的消费零售品牌公司都是健康且在持续融资的,一些公司仍处于起步阶段,团队和方向都显示出了良好的潜力,一些公司已经实现了可观的增长。”屈田总结称。


留下的品牌:更贴近“人”、更下沉
 
从价值链看,东南亚还处在部件生产、组装阶段,多数行业的品牌无法与国际品牌抗衡,且难走出国门。因此,长期而言,东南亚大多数国家不会像中国一样出现大规模的国产替代,这为中国品牌进入市场留下了空间。
 
在发展健康的出海品牌中,东南亚的增长路径大致可以分为两种。
 
一种是采用跨境电商,或在各个国家寻找代理商,同时开拓多个市场。
 
电商的普及加速了中国消费零售企业在东南亚市场的扩张。相比于代理商,如今的出海企业更倾向于通过 Shopee、Lazada、Tokopedia 这些能够直接接触消费者的电商平台打开市场——仅2021年就有超过2000个中国品牌通过 Lazada 进入东南亚市场。
 
主流电商平台直播带货的兴起,更是加快了东南亚市场从“人找货”走向“货找人”的阶段。2021年初 TikTok Shop 在印尼上线,带动了东南亚直播电商的崛起,随后不仅主流电商,社媒平台 Facebook、Instagram、YouTube 等也纷纷加入。平台押宝直播电商之际,鞋履品牌 Posee、家清品牌 Seaways 、美妆品牌 Into You 等众多出海品牌乘势崛起。
 
11月5日,谷歌、淡马锡和贝恩联合发布了最新的东南亚数字经济报告,预计今年总交易额(GMV)将达到2630亿美元,同比增长15%;数字经济的总营收预计将增至890亿美元,年增率14%,而利润亦上升至110亿美元,增幅高达24%。
 
值得注意的是,尽管电商是低成本探索新市场的途径,但其在东南亚各国的业务规模尚且有限。因为东南亚电商市场增速虽快,但整体渗透率还不算高,马来西亚、泰国、越南的电商渗透率均低于6%,目前线下渠道仍占主导地位。
 
屈田也谈到,因为跨境电商在该地区目前还处于上升阶段,品牌通过跨境电商进入东南亚,可能在每个国家达到几亿的年销售额后会迎来增长瓶颈。
 
而另一种进入东南亚的策略——线下渠道建设,则在一定程度上能够帮助品牌突破这一瓶颈。
 
在东南亚,线下渠道占据着零售市场的主导地位。以印尼为例,2023年印尼零售市场规模达1913亿美元,其中传统、现代、电商渠道分别占比37%、30%、32%。在现代渠道中,专卖店、便利店、超市、百货和大卖场的占比分别为19%、8%、2%、1%和1%。便利店与电商的增速一样突出。
 
Ninja Van 今年发布的《东南亚 B2B 零售新需求》报告提到:线下消费复苏背景下,零售商正在调整实体店经营策略。部分品牌现已在当地开始引入虚拟试衣等数字化技术,通过快闪、联名等策略优化店面布局,以提升消费者体验。
 
韩佩怡谈到,想要深入到东南亚不同阶层,品牌需要重视销售渠道的拓展和分配,在东南亚,偏远城市与核心都市的渠道差异显著,在偏远城市开发和扩张线下渠道是重中之重。
 
美妆品牌 Y.O.U 就以线下渠道作为核心壁垒,自2018年底进入印尼市场以来,已扩张至菲律宾、马来西亚、泰国等国,覆盖近6万个线下销售点。Y.O.U 非常注重线下门店的美导形象和空间设计,拥有完善的培训体系。依托丰富的线下数据,Y.O.U 在产品包装、配方、市场推广节奏以及品牌定位等方面,能够快速进行战略调整。
 
然而,铺设线下渠道网络对品牌供应链的要求更高。品牌在往低线城市扩张时,需要考虑供应链环节中的各项效率和成本,避免因没有高频上新或及时补货导致客户流失和品牌形象受损。
 
茶咖经济在东南亚发展迅速,大部分茶咖品牌将东南亚作为开拓海外市场的第一基地,但这里的地形条件、交通设施使得供应链建设充满挑战。

Pickup Coffee 就是菲律宾一家主打“即取即走”的咖啡品牌,由于场地限制和新鲜度的要求,咖啡、牛奶、糖浆、包材等原料需要随时补货,该品牌此前采用人工规划配送路线的方式,成本高且效率低下。
 
据介绍,为了应对这一挑战,Pickup Coffee 跟 Ninja Van 达成了合作,把物料送到马尼拉大都会及其以外的分店。针对不同区域门店特性,Ninja Van 对 Pickup Coffee 的库存水平、运输路线和补货频率进行动态监控和管理,此后的3个月,Pickup Coffee 拓张到了30家新门店,同时节约了20%的运营成本。

快速扩张的同时应保持运营效率。因此,当线上、线下渠道在东南亚并轨发展,品牌出海需要综合考虑渠道的配比,重点关注供应链稳定性。韩佩怡认为:“出海品牌应该关注在东南亚的长期发展和布局,而在中小企业出海早期,我会建议通过低投入的方式(例如跨境电商)先测试东南亚市场的适合度。”


谁又能在东南亚走得更远?
 
贝恩咨询预计,2021至2030年间,东南亚高收入群体年复合增长率达14.6%、上层中产为4.2%。这就意味着,东南亚很有可能在未来迎来一场消费升级,且主要由年轻群体推动。

中国品牌进入的空间是巨大的,屈田谈到,东南亚消费市场两极分化非常严重,消费者要么选择高端的欧美、日韩品牌,要么选择价格低廉但做工粗糙的本地产品,而价格好、品质优的中间段大众品牌非常少。与此同时,东南亚的年轻消费者,拥有多元化的文化背景和消费习惯,他们对于新兴品牌和创新产品的接受很高。

如今,东南亚本土消费品牌与海外消费品牌的竞争已经日渐激烈,尤其在餐饮、消费日用品、电子产品等赛道。什么样的品牌能在竞争中取得阶段性胜利?“企业越来越重视提供更高的价值给到消费者,无法跟上这一消费趋势的企业将会逐渐失去竞争力。”

韩佩怡总结道:“在东南亚打造品牌不在于早或晚,而是需要企业理解东南亚客户群体和市场,分析自己在这些国家以及在这个时间点是否有竞争优势,并能否长期保持优势。”


咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部