2022亚马逊卖家营销策略手册 - 第一篇

超过 60% 的消费者在网上购物之前都会率先选择在亚马逊上开始他们的产品搜索，即使他们不会在亚马逊平台上面购买。65%的美国亚马逊用户都是Prime用户。每月有超过 3 亿用户登录亚马逊平台，这个流量对于任何一个卖家都是诱人的。然而，伴随着巨大的机遇而来的是激烈的竞争。目前在亚马逊上有数百万卖家，因此您要想脱颖而出就必须制定扎实靠谱的市场推广策略。

过去两年在拥挤的市场中为卖家带来了更多挑战。消费者需求、供应链和品牌期望完全改变了。然而，许多卖家继续在亚马逊上采用“一劳永逸坐等订单”的方法。他们在创建了商品链接后开启几个广告后就坐等收入滚滚而来，然后对结果感到无比失望。然而，在竞争中越做越好的卖家则会主动寻求新的方法不断增长他们的竞争优势：

• 使用各种媒介优化他们的商品链接

• 提升和合法化他们的产品

• 迎合不断变化的消费者行为

• 跨设备提供更好的客户体验

• 扩大品牌知名度和影响力

  
  

我们撰写的这个手册就是让各位卖家检查上述所有内容的指南。在接下来的内容中，我们将揭示卖家应该遵从的最关键的营销策略。根据这些方法去指导您的营销工作可以让您的转化得到成倍的增长。

了解您的亚马逊受众

在我们深入研究之前，请务必记住，亚马逊平台消费者的行为与特定品牌网站、您的社交媒体渠道或实体店的购物者的行为不同。亚马逊的消费者具有如下的一些特质：

• 倾向于对品牌故事、产品和商业实践透明的品牌

• 更注重技术和功能特点

• 在他们的购买决定中考虑价格、评级和评论

• 不像其他渠道那样对品牌忠诚（但他们对亚马逊忠诚）

• 他们对产品的疑问、问题和犹豫期望立即得到解决

• 希望快速轻松地做出决定

• 他们非常在意产品实物和网上看到的描述的一致性

由于亚马逊购物者的动机与传统消费者不同，因此品牌无法依靠相同的营销策略来吸引这两种受众。对于数以百万计的亚马逊消费者来说，亚马逊是一个值得信赖、方便且令人信服的购物场所。所以您必须根据亚马逊消费者的特点和需求采用正确的策略才能赢得市场，这就是您需要认真阅读本文的原因。

优化产品页面（不含图片）

标题绝对是产品列表中最重要的部分。它可以提高点击次数、关键字排名和转化率。标题也是关键字索引的第一要务。其次就是五点描述，它呈现了产品真正价值以及和竞品对比的竞争优势。最后，亚马逊产品的后端页面，它允许您导入您希望亚马逊为您的产品编制索引的确切关键词。

优化产品页面，让您的产品链接对亚马逊搜索引擎更加友好从而提升购买转化，这是卖家可以做的最有效果的改变之一。在产品页面中使用正确的关键词是优化您的产品链接的重要手段。

以下几点是影响亚马逊的搜索算法对于搜索结果安排的重要参考：

• 关键字索引

• 卖家排名

• 产品评论

• 产品售价

在为产品页面编写文案时，首先应该考虑收纳最有价值的索引关键词和消费者进行购买所需的重要信息点。一个成功的产品页面文案取决于卖家是否足够了解亚马逊平台的消费者行为。亚马逊购物者非常注重功能并且非常了解产品的技术规格，他们在决定购买之前往往都进行非常具体的关键词搜索。如果卖家在产品页面收纳了这些关键词则将对搜索排名和转化率的提高起到极大的帮助。实践证明，产品页面一个好的商品标题和5点描述可以提升30%的购买转化！

商品页面的优化策略

商品标题：应该包括品牌名称，产品名称和最重要的关键词

产品标题应针对更有机会获得良好排名的特定关键字。例如，假设某个品牌在亚马逊上销售雪铲。虽然在链接中包含“snow shovel”很诱人，但市场上到处都是铲子公司，所以搜索引擎很难为如此通用和广泛的关键字排名。除通用术语外，品牌还应针对亚马逊购物者使用的与其产品相关的特定搜索词。以雪铲案例为例，“轮式推雪机”或“重型双向推雪机”更具体，更容易让搜索排名靠前。

五点描述 + 产品介绍：突出产品的特点，同时关注品牌及其信息

产品页面的的五点描述和产品介绍部分应突出产品的功能以及它如何解决购物者的问题。写作时考虑这些：

• 产品帮助解决什么问题

• 产品提供的价值

• 是什么让这个产品比竞争产品更好

• 包装中包含和未包含的内容

对于品牌卖家来说，最佳实践是让产品介绍更多地关注品牌和销售（或制造）产品的公司，而不是产品本身。因为产品介绍通常在页面的下方，所以它不会像位于图片部分旁边的5点描述那样吸引太多的观众。此外，A+ 内容有效地覆盖了任何产品描述，因此产品介绍就可以侧重于品牌和公司的宣传。

变体：在单个页面上展示产品的不同尺寸、颜色或形状

如果您有两种完全相同但有两种不同颜色的产品，您可以将它们放在同一个产品页面上，但会有不同的变化。这些变体向消费者展示产品满足不同需求的多样性，甚至促进销售单价更高的型号。除了对产品链接进行分组以便于查看之外，变体还结合了评级和评论，这被证明可以提高产品的自然搜索排名和转化率。

搜索属性：了解关键字索引以及如何让您的产品被看到

如果您的产品链接被索引为关键字，这意味着当客户在亚马逊搜索栏中使用该搜索词时，产品将出现在搜索结果页面。简而言之，增加您被索引的关键字数量会增加您的客户在平台上找到您的产品的方式。如果您的产品没有使用正确的关键字进行索引，那么买家将找到竞争对手的产品，或者找不到与他们的搜索相关的任何产品。

在亚马逊上，品牌的关键字索引数量或机会有限，因此请专注于高度相关且具有搜索量的关键字。品牌卖家可以使用亚马逊品牌分析（ABA）功能和竞品ASIN反查功能来调研关键词的热门程度。（ABA是亚马逊后台给品牌卖家提供的关键词/ASIN反查工具，该功能的优势是数据精确靠谱，参考性极强。）卖家也可以通过类目的BSR排名对竞品的商品页面进行研究，抽取相关关键词使用。同时，卖家需要分析广告中跑出来的搜索词，对流量大转化高的搜索词善加利用。此外，关键字研究和索引不是一劳永逸的过程。趋势和消费者需求不断发展，因此品牌需要定期检查和更新关键字的相关性和转化率。

图片和视频

70%的亚马逊消费者都是基于产品的图片选择购买一款产品；观看了视频的用户购买的机会比普通用户高出了3.6倍！

俗话说，一图抵千言，亚马逊上面图片是影响购买的临界点。亚马逊对他们的视觉呈现指南非常严格，并且有既定的标准，品牌必须遵循才能获准上线。虽然指南的具体规定都非常清楚，比如（白色背景、不同角度、高质量照片等），但是仅靠满足这些指南并不会让您的宣传成功。产品摄影和视频对于品牌销售来说变得越来越重要。因为亚马逊购物者的品牌忠诚度远低于比较成熟的独立品牌的自建站，因此产品照片和视频就是可以提升忠诚度和增加差异化、突出功能和强调价值的珍贵元素。

分解亚马逊上的产品摄影和视频类型

白色背景摄影

这是亚马逊上最常见的摄影类型。白色背景产品摄影正是它听起来的样子 - 纯白色背景上的产品图片。白色背景照片有助于准确展示您的产品，最大限度地减少阴影和干扰，并符合亚马逊严格的摄影指南。

生活方式摄影

通常在工作室外拍摄的风格场景或使用中的产品图像称为生活方式图像。这些帮助客户在上下文中查看产品，可视化他们自己或实际与之交互的亲人，并让用户明白尺寸和功能。

平面摄影

图形照片在市场上变得越来越普遍。这些是渐进式的图像，伴随着视觉标注、复制和其他放置在图像上的设计元素，以增强客户的浏览体验和对产品的理解。产品或生活方式照片上的图形叠加可以帮助加强或展示产品的优势、功能和说明，与标准白色背景摄影相比，这已证明可以提高转化率。

动画产品视频

根据亚马逊视频购物体验数据，观看产品视频的亚马逊购物者的转化率是没有观看的用户的 3.6 倍。30-60 秒的动画视频是提供互动体验的一种高效方式，可以展示产品的实用性和价值。如果您已注册品牌，请务必在您的页面和视频广告中展示产品视频。

生活方式产品视频

生活方式视频使用真实世界的视觉效果和动作镜头来传达您的产品是如何工作的，以及它如何适应目标客户的日常生活。我们发现，时长通常为 30-60 秒的生活方式视频的点击率比动画格式高 30%。

亚马逊的主要摄影策略

摄影弥合了实体店购物和在线购物之间的差距。由于客户无法与实物产品互动，因此照片必须为他们提供可视化产品和做出购买决定所需的体验。以下是要记住和迎合的内容：

图像的多样性

最佳做法是包括一张清晰的产品照片、一张显示正在使用的产品或与产品互动的人的生活方式图片，然后是几张从不同角度突出产品的图片。此外，产品视频非常有帮助。

在移动设备上的呈现

随着越来越多的消费者在手机上浏览亚马逊，能够在移动设备上很好展现的大尺寸高分辨率图像非常重要。拥有这些高质量照片，客户可以在亚马逊手机上进行图片缩放操作，并使购物体验更加便捷和愉快。

产品是否需要组装或带有多个零件

产品链接中的图片应符合亚马逊消费者的期望和要求。这意味着您需要向消费者准确展示产品的外观、组合方式以及所涉及的部件。通过图片为他们提供产品体积尺寸大小，各种测量指标，各种视图或图表。这样可以让消费者在购买之后尽可能减少退货。

图像的质量和数量

摄影图片是一分钱一分货。通常便宜的摄影图片会让你的产品看起来低端廉价。如果您想在亚马逊上增加销售额，请务必投资专业的摄影工作室，而且最好采用当地国家本土的工作室。亚马逊照片的标准基准是每个链接 6-7张图片。

在其他平台上使用您的图像

一旦您开发了高质量的照片和视频，可以在 Amazon Posts 以及其他平台和数字渠道中推广您的产品。照片和视频将帮助您的产品在社交媒体、其他市场、您的品牌网站、在线广告等中脱颖而出。

摄影待办事项清单

在您制定亚马逊营销策略时，采用优质产品照片应该在你的待办事项中优先级最高的。 我们为您准备了如下的工作清单：

1. 对当前产品摄影样本进行审核，确定您需要优化的方向；

2. 研究竞品，找出您的产品和竞品差异化的最亮点；

3. 分析客户评论和反馈，找出有没有可以通过优化照片来特别指出或者澄清的机会；

4. 绘制 6-7 张图片以及每张图片展示的产品角度和特征，确定图片系列传达给消费者的信息点是否连贯、一致；

5. 拍摄照片。照片一定要多拍，一般在后期都用得上；
   

6. 修饰图像。在照片编辑器中工作以消除任何瑕疵和扭曲，以确保产品呈现正常并遵守亚马逊指南；

7. 上传图片。将图像添加到产品链接中，如果出现问题可以开case向亚马逊询问。