2019品牌出海持续升温，专访OneClick CEO解读中国品牌出海巨大“钱”景及核心痛点
27414近日，白鲸出海有幸采访到了高端品牌出海服务商 Global OneClick CEO 易宛尧。毕业于 GFU 的易宛尧在创业前担任一家人工智能独角兽公司的全球销售总监，连续打造多个海外众筹案例，熟悉海外渠道运营。
“随着国内市场红利逐渐降低，全球贸易市场工具的完善以及国内高中端创新力量的崛起，未来 10 年将是品牌出海的黄金十年。”易宛尧信心满满的表示，根据 Global OneClick 针对多个 Tier 1 品牌公司出海服务经验来看，2019 年对于更多立足长远的产品公司来说是天时、地利、人和的一年。
一、跨境贸易即将进入
4.0 阶段，“瓶颈突破”是关键词
易宛尧认为，目前中国对外贸易面临的状况和 1960 年代末的日本品牌商非常类似，而日本索尼、松下和丰田都是从那个时代开始崛起的，因此接下来的 10 年预计是品牌出海的黄金十年。
易宛尧提出，外贸发展是阶段性演进的，不同时期的制胜条件也不同，要结合自身的业务经营阶段、内部竞争优势以及外部的环境变化，快速进行调整。总体来说分为以下四个阶段：
图片来源：Global OneClick
外贸 1.0 阶段可以追溯到 80 年代，企业多以 ODM 或 OEM（贴牌或代加工）模式的 TOB 规模化生产为主，靠参加全球展会这样初级的推广方式营销，通过压缩成本竞争。最早，日本企业为了占领国际市场，采用了国际 OEM 的生产贸易形式。台湾的 PC 机、印度的计算机软件都是通过 OEM 的方式，成为全球经营的成功典范。
随着国际电商平台在中国的招商和全球业务的发展，一批依靠早期的平台渠道红利和海量的供应链资源的企业快速发展起来。他们在 Ebay 以及早期的 Amazon 平台上面凭借不错的产品质量以及相对线下较强的价格优势，快速获取市场份额。这个时期可以称之为外贸 2.0 阶段。
如今进入了外贸 3.0 阶段，Facebook 和 Youtube 等社交平台为广大出海公司提供了本地消费者洞察的最佳工具，同时也提供了绝佳的推广渠道。各种品类的中小商家通过亚马逊、速卖通等平台建立店铺，甚至自己开设独立站，依靠内容平台洞察消费者，反向为产品引流。ANKER 就属于这类公司的佼佼者。
而如今，背靠 13 亿人口，中国有着富足的中高端劳动力和一流的电子元件制造生态。国内很多公司的研发实力开始以极快的速度追赶欧美企业。易宛尧表示：“一些头部客户在各自领域内的产品研发实力可以称得上是世界一流的，产品一经推出便受到全球一流媒体的报告和跟进。小米的空气净化器外壳打样 3000 多次，Dyson 的原型机打样 7000 多次。这样的精品模式只有在中国，依靠强大的供应链能力、足够低的成本优势以及高端人力的支持才能实现。”中国的创新力量正在快速崛起，这是真正迈入外贸 4.0 时代的标志。
当然，不同的品类在不同的区域的演进阶段是不一样的。即便自身实力达不到技术的突破和创新，只要自身的资源优势与区域的经济体发展阶段是匹配的，发展全球业务过程中也会有较大的机遇。“Global OneClick 服务的很多头部智能硬件卖家其实直接迈过了 1.0 和 2.0 的阶段，甚至有一些开始就是 4.0 阶段的早期。本地化和技术创新是健康全球化的长期竞争优势，品牌、渠道、技术地突破和产品的创新建立的速度都很慢，但却是长期竞争的基石。”
二、全面解析品牌出海痛点
易宛尧特别强调，目前跨境电商存在风口论乱象：选品论、平台论、区域论、社交媒体论、品牌论、独立站论等等季节性热点。事实上，并不存在绝对的风口，每个公司要根据自己业务发展阶段、所在品类、内部优势以及外部竞争环境来确定最适合自己的出海方向，而不是盲目追捧风口。
根据服务过的公司案例（创新公司 A、贸易公司 B、某服装工厂 C），按照业务发展阶段（0~1、1~10、10~100）以及公司类型（创新型产品公司、贸易商、工厂、国内大品牌）易宛尧画出了如下的业务定位表，同时把该类型已经比较成熟公司标注出来作为锚点进行定位比较。
图片来源：Global OneClick
每个公司在业务阶段发生变化的时候，终态演进的路径是不一致的，ANKER 是从贸易商转型成为产品公司，TPLINK 是从代工厂、贸易商转型为产品公司和品牌商，同时拥有自己的工厂。
以 ANKER 为例，在早期扩张阶段没有研发中心，以充电类产品为主品类，除此之外纸质的笔记本、孔明灯等各种品类都有，SKU 一度扩张到 2000 多个。但 ANKER 能够快速从价格竞争中脱颖而出，就源于其在平台红利期就很敏锐地感知到了 3.0 阶段的到来。不仅及时聚焦主航道，深挖高价值品类，设立深圳研发中心，打造差异化产品，建立国际化的市场能力和品牌能力，甚至组织结构也一直在动态调整适配业务发展。
易宛尧表示：“ANKER 转型这条路，走得比别人更早，内部的动作比大部分公司都要多。当你以价值创造的角度来做生意，从某个使命出发，而不是短期的纯数字的增长来做业务时，全球化这条路要长远得多，很多决策是不迷茫的，也并没有想象的这么艰难。”
OneClick 提供了几个服务过的品牌作为参考案例：
图片来源：Global OneClick
OneClick 曾服务过一家非常优质的智能硬件公司客户，属于重度创新型公司。OneClick 通过众筹为他们找到了种子用户，收获了第一批活跃的用户和有效产品反馈，在产品尚未正式量产前就得到了全球市场的基本验证。同时，因为众筹效果好，整个项目金额超过了 130 万美金，从而轻松吸引媒体的跟进和二次曝光，以及线上和线下的渠道商，最后快速打开海外市场。
如下图所示的产品周期，前沿创新产品的传播是需要跨越技术采用鸿沟，有了早期使用者，跨越鸿沟才能真正的打开市场。起步阶段最需要也是最艰难的一步就是快速收获早期使用者。通常采取众筹或者媒体发布会的形式，来快速吸引平台、销售渠道以及媒体资源，得到大量有效曝光。
图片来源：Global OneClick
这个公司因此次成功众筹，使技术商业化在资本市场得到认可，从而获得了 A 轮融资。目前公司首发产品的效果和渠道跟进非常好，开始慢慢跨越早期使用者到早期大众的鸿沟，成为一个既有技术壁垒，又能让产品大众化和商业化的的公司。
采访的最后，易宛尧表示：“OneClick 以助力中国品牌公司成功出海为使命，希望能够充分发挥中国高端质造以及智造的优势，助力更多优秀企业成长为像大疆一样的成功的全球化出海品牌。”
3 月 30 日，由亚马逊全球开店以及 Indiegogo 双平台举办，Global OneClick 协办的“2019 品牌出海增长专场峰会”将在深圳举办，白鲸出海是本次活动的战略合作媒体。届时华为、TPLINK、ANKER、出门问问以及小米等多位成功出海品牌第一代出海拓荒高管将出席峰会，从全球业务的渠道、销售、市场、产品及物流等各层面分享先进的出海方法论以及业务增长秘诀。为众卖家分享从 0 到百亿消费级品牌出海业务的进化过程、ANKER 连年高增长的秘密以及全球业务的渠道终态等行业密切关注的话题。
