35招堆排名：Amazon排名大戏全解析

除Amazon排名算法的弈手外，没有任何人能够证明到底什么会影响排名、什么不会、什么影响大、什么影响小。但经过试错、个人标杆产品的排名分析、十年资深Google SEO营销经验与讨论分析，以下三十五个影响排名的因素确实是切中要害的。如果你想在Amazon FBA取得成功的话，这三十五个因素绝对不可不知。

原初，一切的关键：MAMM

    Make Amazon the Most Money，即为亚马逊赚最多的钱。Amazon SEO算法的终极目标只有一个，即在短期内某一关键词的匹配能带来最多的收入。

    所以有以下公式：总收入＝销量＊价格；排名分数＝总收入＊时限

    下面列举九个影响类别，共35个影响因素，以还原Amazon排名大戏的部分面貌。

点击率

1、点击率

    一切根本上都与点击率与转化率有关。

    如果你的产品在罗列着众多产品的页面里拥有最高的点击率，你就能在竞争长跑中胜出。商家们购买PPC（付费广告），提高折扣，改进包装，改进设计，提供丰富的色彩选择，努力与其它产品做得不同，为的都是点击率。

    Amazon对点击率的追踪是十分着重的。

2、Review的数量与质量（评分）

    2-5是影响CTR的直接因素。

    Review对于排名算法虽然有直接影响，但影响比你想象的小很多。但经过“公认”的CTR提升却比任何单一高排名都重要得多。特别是你在一众竞争产品队列里位于前茅之时，review的体量就显得格外重要。

    但是这个体量是有一个极限的：

    －别人都只有100个review，你做同样的产品，却有1000个review，这个看起来太可疑。

    －review的增加对销量的提升不再起作用，到达了一个瓶颈。

    review之所以不是最重要的影响因素，就是因为其有阈值，排名真正看重的是“公认”的影响力。产品竞争的不是与排名算法的匹配度，而是比起其它产品有什么优势。

    潜在客户决定是否收藏或购买产品的时候，通常会有四个“参考项”：

1.  产品名称／图像

2.  评分、星级

3.  价格

4.  review的实际评分vs数量－星级／review数量（4.85/55几乎每次都会赢过2.5/300的）；要确保自己的星级不低于4.5星。

    但是，数量也不能太少，如果要确保CTR，数量也很重要，只是没有评分那么重要。两者择一是不行的。顾客感觉你的产品获得“公认”的大致数值大概是：50+review（但随着你产品的niche，即专营市场，的变化，该数值会有所不同）

3、产品主图

    一个好的产品主图＝CTR增加，但是别想把所有的内容都塞到这一张图片里。

    说老实话，从一张图片中，人们一般只会判断两件事情：

－这是不是我要的产品（之前我可能见过或者这就是之前我要找的）

－是不是一个大类下我所需要的特定种类（如我需要台灯－要落地的、不要床头的）、颜色是不是合适等等

    人们总是在更深入地了解产品，都2016年了，谁都知道到哪里去找这些信息。所以，做产品主图时，一定要给出强烈的印象、清晰的图片质量、准确的产品特征。找好角度，凸显产品的特征，同时也能完好地传达产品的其它信息。

4、标题

    一个好的标题＝CTR增加

    人们浏览标题是总是在寻找一些关键词，满足了这一需求，人们就会进一步确认标题中的一些产品特征是否符合他们的需求。

5、品牌名

    一个坚实可信的品牌任何时候都能为你赢得更高的CTR。

    所以销售完全处于另一专营市场（niche）中的新产品时，不妨另开一个帐户，用新的品牌名进行营销。比如我要买打印机，我会去买Printomatic的，而不会去综合商店里挑选；我要买耳机，我会去买Soundstream的，而不会去买其它的标明AAA级的音乐设备。

    当然，这只是个理论。相信Amazon终有一日会追随Google的脚步，给品牌名更多的权重。Google使用所谓的“相对性”（relativity）来度量关键词与带品牌的产品品类之间的联系。

    例如，Amazon的算法发现对"phone protection case"进行搜索的真实情况常常是对"phone protection case lifeproof"进行搜索，那么它就会开始追踪'lifeproof'，并将更多的权重移到LifeProof这一品牌的产品中。

转化率

6、转化率Conversion rate

    转化率与点击率＝冰激凌与夏天、阴与阳（相辅相成？）Amazon非常看重转化率。看重进入流量（新流量、重复流量）、跳出量、交易数量。

7、产品清单优化

    产品清单优化对转化率有直接的影响：其它图片、卖点、描述、品类等。

如果你不能让客户买东西（转化的含义），那么拉再多的客户进来也没有意义。

    客户点进产品清单，想看的是（请牢记）：

－搜索结果页面里他们看见的一些信息，在这里能得到更清晰的说明或解答

－确认某些产品特征或规格是真实、可靠的

－更多的产品特征

8、以人为本

    不可量化、也不作为排名的依据，但对转化率有直接影响，不可忽视。这也是为什么需要更好的产品文案（copy）的原因。写文案时要以人为本，要专业，要精炼，要简短，要凸显客户能够得到什么好处，更重要的是凸显能够体现好处的具体产品特征。

销售记录

9、销售记录

    Amazon会记录你特定产品的销售表现作为排名的一个权重。销售表现包括：总收入，CTR，转化率。Amazon还会追踪各种时间条件下的销售增长率：比如最热商品（Hot sellers），第一新品（ #1 New Release badges）等。

10、过去一周、二周、一个月内的收入、转化及成交件数

    这个想想也能明白。另外，Amazon看起来还会使用一些预测性的算法。

11、退款率

    Amazon会追踪。

    以下均是猜测：比如产品A，卖了50000块，但退款率是10%，总收入只有45000；产品B，卖了45000，退款率是5%，总收入是42000。正常来说，A的排名会比B高，但Amazon可能会因为退款率而给出更多的减分，因为退款时的资费、运输、处理也会产生费用，所以在Amazon，B的排名或许会高一些。

12、产品清单的创建时长

    不清楚，听一些朋友提起过。对于自己，优点只有多了一些时间去积累review和销售记录。但相信这个因素还是有一定权重的，但不清楚到底有多大。

    因为有些review并不多的产品，其评分比一些经过“公认”的产品更高。能够观察到，其中一些review的时间甚至是3-5年以前。或许，在其它条件相似的情况下，创建时长会有一定影响。

13、累计总收入

    Amazon会统计一个产品清单下的累计总收入。这可能与创建市场有一些关系。不保证真实存在，但以一个程序员的角度来看，这么简单就能获取的度量标准没理由不把它放到算法里。

内部推荐渠道

14、关键词匹配

    具体排名的一系列因素都是要依附关键词的，平台内部给你推荐什么关键词匹配才是最重要的。没有关键词，什么CTR、转化率就没有一点意义。

    之所以这部分权重不大，是因为我们平台外的无能为力。我们不是弈手，我们最多是棋局中的一颗棋子。

    你不是市场，市场本身永远是胜者。你不能决定整个市场关键词搜索的走向。

    CTR之所以重要，就是因为有了CTR，只要出现了与你的产品有关的关键词，你就能抓住它，并向平台算法证明你的产品能为其创造“最大盈利”。

15、“超级URL”

    以前有一些做法，会通过一些“超级url”去操纵平台的搜索排名、左右客户浏览页面时的走向。

    这种方法能够给排名算法一些假象，以为你是通过某个关键词搜索才进入页面的，这样你的页面就会加上那个关键词的关联分，你的产品在这个关键词上的排名也就越高。

    但现在的技术发展已经能无效化这种作弊式的提高方法，这种技术很多，如Google Analytics，甚至仅仅通过cookies和javascript的分析就能解决问题。

具体不再赘述，或许某些高手还能够通过比较曲折的方式实现短暂的排名提高，但总体上来说，大家还是慎用，而超级url本身也将很快退出历史舞台，或者说，已经退出历史舞台。

Review

    不要想着Review对实际排名没作用，一切都是有机地影响着排名的。Review对CTR和转化率有着最直接的影响。

    有些人有这样的错误观念：Review本身会让你的排名登顶，所以一些促销赠品能够堆高排名，然后通过优化页面来稳定排名。错误。

    即使你能优化页面，你也不能复制你的竞争者的一切数据。除非你有机地一寸一寸地去复制，但是有机这个东西是做不到的。

    作促销赠品，一段时间内你可能把排名堆得很高，但最终你的竞争对手可能会通过有机的方法弥补差距。

16、Review最小值（一）

    如果你的评论达不到一个最小值，电商平台似乎不会让你加入棋局内。

    取决于不同的品类，大概要有2-15个评论，你的产品才会出现在搜索结果页面中，或者说是从第100页到了第8页，一个道理。你会发现过了这个最小值门槛，会话数与页面访问量会有一个可观的增长。

17、Review最小值（二）

    在棋局内，但并没有进入核心，这里还有一个最小值的门槛。

    当你有15-25个评论的时候，电商平台才会打开闸门放你进来，你的产品才会成为最好的一批中的一员。

    过了这个坎，你会看到一个全面的增长。但之后，爬坡的难度就变得大得多了。

18、Review的长度

    评论越长，就越能帮助别人购买。

    比如，产品A有10个评论，每个500字；产品B有20个，每个50字。显然，A的排名会更好。

19、评论者的等级

    某些平台会对评论者进行评级。相同条件下，评论者的等级越高，其评论对排名的提升就越有效果。

    试着瞄准那些排名前1000的评论者，碰上一个，产生的效果是难以想象的。

20、对评论的投票

    无需赘述。点赞、唱衰。

21、顾客视频

    对排名与CTR／转化率有巨大的影响。

但是，不要造假，不要滥用。有用的视频需要通过人们的检验，包括对内容及上传者身份、等级的检验。

视频需要真正使用过你的产品以及真心认为它好的人来展示。

22、顾客上传图片

    同上；同样，不要滥用，需要经过人们的检验。

23、顾客提问

    有则更好、直接效果不大、但对CTR／转化率有重要影响。

24、顾客解答

    同上；但商家本身可以参与进来，作为顾客，为其它顾客解答。

“还有存货”

25、还有存货

    这一点一般会被忽视。电商平台会将你是否能保持“还有存货”的状态作为度量的标准之一。有存货意味着你能够“供应所求”。存货件数越多，缺货的状态缺少，这个方面的评分就会越高。一个很简单的道理，“最大盈利”的反面是什么？（缺货的时候）没有盈利。

26、存货150+（件）

    补充存货的时候，排名会有一个大的增长。这个补充不是指缺货然后补充新货，而是还有100件，再补充300件。

“页面上关键词”

27、页面上关键词／密度／顺序权重

    电商平台的SEO算法搜索是依据产品页的索引进行的。

    关键词会被录入到索引中，所以在页面上放上关键词、增加关键词到密度、在主要区域放上更多／更重要的关键词，是有必要的。

28、标题中关键词

    当然要，当然要，当然要。对排名有显著影响。关键词放得越前面，效果越好。

    当然，不可能堆关键词把标题堆出几百个词。

    另一个原则，标题要简洁、切中要害、经过修饰……是雅的。所以，还是要一个好的文案。

    看Google ‘how to writegood copy’。

29、填写搜索项（产品标签）

    编辑产品关键词时，不要浪费一丝空间。

    不要重复你在标题、描述、卖点等位置已经使用过的词。

    不要使用逗号来浪费空间。

    甚至可以放常用的有误拼写。

    这一点在关键词部分的权重，100分里大概有1-15分。蚊子再小也是肉，填写搜索项是一个基本的要求。

30、产品描述

    产品描述部分的关键词密度保持在2％-3%，不要太多。

    这部分是写给人看的，所以关键词不能太密。权重没有标题高，但应该比搜索项高。

31、卖点

    同样，写出来的东西是给人看的，这一点对于卖点尤其重要。

    要精练，不要写得像老太太的裹脚布。没有人喜欢看裹脚布，大家都是跳着读，然后去找他们感兴趣的关键词的。

    不要使用傻不拉几的星星和符号，那只会让你看起来又俗又业余。

32、顾客评论中的关键词

    这个无法控制。可以做一点努力，但不要把大把时间浪费在这里。有时间，还不如在其它地方多下点功夫。

展示数／会话数／访问数词

33、展示数／会话数／访问数

    会追踪，并与其它产品比较，但排名的时候权重不大。一般不受你控制，所以更要经营好可以控制的：CTR／转化／页面优化。

34、站外流量

    站内难以控制站外流量的质量，所以将其作为一个较低的标准。

    当然，站外流量可以放心做，不必怕它“伤到”转化率，因为更多的流量／眼球＝更多的销量＝更高的“最大盈利”。

    最后，有些人在站外流量这里遭遇“滑铁卢”的原因就是，他们忘记了一个道理：站外引流之前，你要做好上面所说的一切注意项。

卖家账户的信誉

35、卖家账户的信誉／评分／健康度

    如果同一品牌只有一个账户（本来就应该是这样的），卖家账户对排名应该不会有什么影响。

    新的卖家账户一点也不比旧的难做。