不想在“黑五网一”中沉默？亚马逊卖家旺季备战自查清单！

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2019-11-14 13:19

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前段时间有卖家反映销量很平淡，根本没有旺季的影子，不少卖家都担心今年的旺季会不如从前。今年整体的旺季的确比往年更晚一点，大部分类目普遍比往年晚上一个月左右；不过根据德勤全球的数据分析来看，今年的整体电商市场依然是增长趋势，从年中的Primeday就能看出这个迹象。尽管受到中美贸易摩擦的冲击，但不影响消费者的购物热情，约7成以上的消费者表示会在年末旺季进行购物。

2019年的亚马逊黑色星期五促销活动将持续一个多星期，从11月22日星期五的00:01一直持续到11月29日星期五的23:59。促销活动可能持续到12月2日的网络星期一。

黑色星期五和网络星期一（简称BFCM）是电商日历中的大节日，也是卖家扩大业务的好时机。为了迎接这样重要的日子，卖家们除了进行激烈的备货、选品以外还需要注意的是提前对你的网站进行优化以及制定良好的营销策略。亚马霸略amazon86.com总结了一份备战自查清单供卖家自查！卖家赶紧查缺补漏啦~

旺季备战自查清单

☑ Listing优化

要吸引消费者，listing的优化至关重要，即使是亚马逊忠实FANS，只有listing传达了有效信息，才能推动他们购买；而且约26%的消费者经常购买搜索结果排名第一的产品。所以，卖家要认真优化产品页面，提高用户体验。其主要包括产品描述、产品图片、产品评论这3个方面的优化。

1.优化关键词提高转化率

产品标题是进入产品页面最先关注到的地方，优化重点！优化关键词，可以获得更多点击；通过创建便于理解的产品 listing，消费者会更倾向于购买你的产品。

2.优化产品图片

产品图片要提供多角度的来方便用户了解你的产品。如果产品是季节性产品，可以提供季节性应用的产品图片，甚至可以附上产品的礼品包装图片，利用亚马逊的礼品包装服务，来吸引那些购买礼物的用户。切记，图片分辨率不能太低！

3.产品评论布局

快速准确的对用户进行反馈，可以帮助您加速累积商品评论，提升评论数量和星级。由于亚马逊的评论政策非常严格，第4季度亚马逊将净化卖家、lisitng和评论，建议你多关注那些符合评论政策、不会被删除的评论，因为亚马逊不会允许你有激励评论的违规行为。

卖家还要学会利用亚马逊提供的各项功能，如A+页面、产品视频等来提升listing的“逼格”，增加消费者的购买信心，让他们果断地点击 “add to cart” 。

☑ 营造活动气氛

过节就要有节日的气氛。卖家要通过一些营销小技巧来提升“节日气氛”，让买家感受到促销活动时间有限的紧迫感，才能促单。

1.电子邮件营销

在临近节日前，通过社交媒体，网站实时通讯推广来推动订阅。当你已经设置了优惠，发布促销商品或赠品的相关内容或邮件，让你的品牌忠诚者知道你的促销活动。据统计，超过25%的黑色星期五销售始于电子邮件营销。这要注意优化你的主题，发布有针对性的内容以响应客户的需求。

2.创造购物的紧迫感

为了增加转化率，你可以通过限时销售或促销代码提醒，在你的黑色星期五广告中创造一种紧迫感。如，你可以在结账页面设置倒计时，促使买家可以快速支付订单完成交易。并且你也可以在电子邮箱中添加一些行动号召语，如优惠仅在 48 小时内来激发他们的购买欲。

3.礼物指南

通常网红或零售商所策划的礼物指南会激发消费者将产品添加到他们的假日购物清单中。选择你的热卖产品，避免产品推荐数量过多，质量更重要，找到适合这些流行产品的有针对性的指南，并向他们推广。通常网红也是这类指南的好资源，他们往往会在社交媒体上发布相关的内容，你也可以自己创建一份礼物指南作为电子邮件营销策略的一部分。

4.个性化营销

在合适的时间向合适的人发送定制的、个性化的营销信息，将增加你的转化率和销售额。可以针对不同的客户群体（例如新客户和 VIP 客户）提供不同的优惠，以便根据购买行为更具体地定制信息；在产品页面上，根据其他客户购买的产品以及他们正在查看的产品提供推荐信息。

如果有一些购物者可能只是浏览你的网站但不买任何东西，但这并不意味着你失去了销售机会。针对那些点击过你的广告却没有产生购买行为的买家，这些客户已经对你的网站或产品有所了解，因此转化率也会更高，可以通过有效重定向策略，刺激客户完成购买。

黑五只是漫长的假日购物季的一部分，这段时间内也要仔细的思考如何在接下来的日子依旧保持销量不减，甚至赢得一个新的忠实客户。

☑ 设置促销活动模式

为了有更多的出单，你的促销活动需要早开始晚结束。有些品牌的Holidays deals页面早已塞满了Lightning Deals、Today’s Deals和折扣等。

1.申请秒杀促销活动

旺季秒杀做得好，可以让您直接冲到类目Best Seller持续爆单，同时还可以帮您处理滞销库存。可以申请亚马逊推出的促销活动：7天促销、秒杀。秒杀卖家要想提高申请秒杀活动的通过率，可选择买家最感兴趣的产品，产品库存充足也能提高入选的概率；7天促销卖家的促销活动可以设置下面两种形式：折扣、买一送一。如果是非 FBA 卖家还可以在旺季提供免费送货服务。

2. 优惠券

如果你卖的是小商品，优惠券尤其重要。建议你检查购物车和弹出的优惠券提醒，这是降低购物车放弃率的一个好的解决方案。

3.店铺优惠页面

如果你有亚马逊店铺主页，可以考虑建立一个优惠页面，然后你可以用它在网站内外投放广告，你甚至可以和回头客分享链接。你只需记住将从亚马逊获得的店铺跟踪参数添加到URL，就可以知道在这个黑五不同的渠道是如何为你的产品带来流量和销售额的。

4.优化价格

要想让你的曝光转化为购买，不要推广节日期间不太可能卖出去的东西。查看你的库存季节性和相关的ASIN，并关闭无效的lisitng。如果你不能开展活动或提供大的折扣，卖家的产品在促销期间价格必须要有竞争力，价格仍然是消费者购物的第一影响因素。在旺季前，卖家需要先考虑设置产品的最低价格，而且必须是能在高峰期与其他产品竞争的价格；如果价格过高，产品销量将成问题。需要注意的是，如果库存即将耗尽，可以提高价格，防止缺货，并尽快补货。

5.产品捆绑

在节假日，产品进行捆绑销售，转化率表现强劲。你可以创建多个产品组成的 ASIN，这样可以带动库存消耗慢的产品。注意，捆绑产品是由多个具有独立UPC或者ASIN的产品组合而成，而不是一件产品的多个包装版本。

☑ 优化广告推广策略

有73%的卖家表示，黑五网一的销售额占了其全年总销售额的一半。为了利用旺季猛增的流量，卖家需要制定战略性的广告计划。节假日期间，广告带来的机会更多。现在就需要开始评估旺季的广告组合，进行多样化的测试和优化。

1.提高预算

在制定今年的预算时，要考虑到产品类别的成熟度。对于小产品来说，流量可能不会增加太多，但广告预算会增加，即使没有更多的竞争对手，也会比去年付出更多预算成本。不要因超支使广告停止展示，也不要进行三天打鱼两天晒网式的广告展示。在设置预算时，参考历史数据，建议可将预算上限提高150%-350%，保持整个旺季广告“不掉链子”，对维持广告效益是至关重要的。但提升预算上限的前提一定是合理的广告结构、高效的广告活动和稳定的广告表现。了解你的产品今年的增长预测，然后解决你的预算，做出现实的销售预测，并试图找到最大化回报的方法。

2.分析广告报告

下载广告报告分析评估广告业绩，能帮助你分析并优化广告活动，在此基础上制定的策略能使你“少走弯路”，让投入的资金和提高的预算能得到最有效率的利用，获得最大回报。同时通过历史数据，也可进一步剖析业务的发展轨迹和热销产品的变化。

3.进行广告测试

进行A/B测试，找到能引起用户强烈反响的促销活动最大化你的品牌影响力，可测试以下品牌推广的各种元素来及时进行广告调整。

●点击“登陆页面”：访问自定义登陆页面，或者创建牌旗舰店以提高销售额。

●ASIN：对品牌推广中显示的ASIN进行监测，不断提高点击率

●图像：尝试不同的图像和徽标，看看能否增加点击率。

●标题：对主题季节性文字和全年通用的广告文案进行对比测试，看看点击率是否受时节影响。

4.广告优化侧重点

●关键词精准度

大词→广泛匹配，长尾词→精准匹配，其他词→根据情况用词组匹配。同时从广泛匹配逐步过渡到词组匹配和精准匹配。

●竞价设置

将商品推广中的手动广告，开启“竞价控制功能”。销售旺季时，手动调整为“提高和降低”。

●产品文案/详情页

简洁、创意、具有吸引力的文案可以帮你获得更多点击。提升详情页(图片、设计、描述、评价等)的质量，吸引消费者停留页面，并更倾向于购买你的产品。

☑ 站外引流设置

亚马逊流量不仅仅是亚马逊站内流量，还有很多从各种各样的站外渠道进来的（如Facebook 、订阅邮件、YouTube广告等）。由此可见，站外流量带来的客户群体是庞大的。卖家需留心经营自己的社交媒体账号，及时将产品活动信息分享到自己的社交媒体页面。

同时，旺季期间，站外流量威力大，可以找合适的红人发帖宣传，把折扣优惠打出去，以此来吸引更多消费进入您的亚马逊页面。如果你有自己的博客，可以试着把黑五的内容和流行的帖子链接起来；尽早准备好，以便有足够时间来提高排名，并出现在搜索顶部。Facebook也要尽早准备好横幅和促销视频，BFCM期间的Facebook审查广告的时间会更长。如果你有自己的网站，可以发布关于产品特色的礼物指南，也可以提供礼物包装；建议你在网站上设置倒数计时器，以及在时事通讯邮件中提醒消费者，以增加他们的紧迫感并激发购物热情。

☑ 优化旺季FBA库存

临近高峰期，随时掌握FBA入库动向，记录发货的产品数量和尺寸，弄清产品什么时候能上架销售，保证热销产品有充足的库存满足需求。这样不仅能改善客户体验，也能增加参加亚马逊促销活动的几率。保证ASIN与产品匹配，产品要与详情页面所描述的一致，注意改善季节性产品的库存，提前采取措施改善你的库存绩效指标，避免库存被限制。

同时，利用历史和实时数据帮助你防止缺货和维持库存水平。通过去年旺季和Prime Day的数据，制定相应的库存管理策略。通过历史和实时数据，了解业务的发展轨迹和热销产品变化。分析产品的年度趋势，了解上升和下降曲线，帮你精准优化产品的销量。注意合理安排大促前的物流、排仓、断货后如何快速补货。

☑ 售后服务提升

亚马逊是以顾客为导向的，因此做好售后服务、提升客户体验至关重要。许多卖家可能会推迟回复客户邮件、在线询问，或者在发货时在包装上不上心。卖家要注意，旺季不仅是你获得大量销售的时候，更是“俘获”新顾客，留住老客户的好时机，这个时候给客户留下深刻且好的印象可以让你事半功倍。

想要年末旺季小爆一把，就一定做好充分的准备。俗话说得好：“Q4吃饱，全年不饿”。每年黑五网一的时候，亚马逊总能创下历史新高，各位卖家们务必好好把握。努力冲刺 “爆单王”，预祝各位卖家出单率up up！

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