通过关键词广告调整Listing（送书）

大家好，我是kell，先做一个自我介绍，我是一个有7年亚马逊经验的创业者，篇幅有限，简单讲一下如何去筛选关键词，和打造广告关键词的思路。

内容一共分为三部分：

第一、筛选关键词

第二、打造广告关键词排名的计划

第三、通过广告调整listing

第一，筛选关键词

这两年大家或多或少都有听到千人千面，不同消费层次的人群搜索关键词会出现不同的产品，都以为亚马逊开始实行千人千面规则。但是从目前来看的话，在不同的地址编码上搜索同个关键词，卖得好的依然都在第一页，并没有多大的改变。

我自己的理解现在的算法，销量和转化率是占比影响最大的。所以我们打新品应该集中攻破销量和转化率即可。销量的提升我们有站内和站外的方法，今天主要讲一下站内。我们排除一些比较强大的品牌卖家，那是不是产品关键词越在首页你的销量会越好？没错，如果你是想着产品就一天几单那可以不用，但要是盯着小类前面的位置，那就必须要把关键词打上去。

首先怎么去选择你要打造的关键词，今天就只谈一下从软件分析，我会找到该类目目前卖的最好的几个asin，然后通过asin来反差关键词，我会看该关键词的自然排名位置和广告排名位置，这有助于帮我们制定关键词打造计划。

有两个点我也会考虑，一个是月搜索量，一个是cpc。参考cpc，是来分析这个关键词的打造难易程度。然后月搜索量来决定是否把该关键词纳入广告计划里，毕竟你要打造的关键词要是搜索量太低，那即使你的产品在该关键词首页，能贡献的销量也是很低。

我们打造产品，一般分成前中后期，一般是要历经三个月时间。所以前期我们会选择一个较容易超越的同类产品为前期目标。一般会看小类排名，如果你的类目的月总销量在10万左右，我会选择50名作为前期目标。找到这个前期目标后，就要研究该asin下的关键词有无打广告，广告的排名和自然位的排名各是多少。

记住一句话，不是一定要打造搜索量最大的词语，而是要打造现阶段最适合的词语。把这些都记录下来后，就可以制定关键词打造计划，这个计划是跟随着销量计划一起制定。把前期目标排名首页的关键词纳入打造计划。

第二，打造广告关键词排名的计划

站内广告我会用两种方式，一种是精准+bid方式，一种是提高与降低方式。两种方式都可以达到点击顶部位置的效果。

1.精准+bid方式的操作方式：

一组我会放3-5个词语，会定一个基础cpc，百分比给50%。隔天会看曝光和点击，然后再往上加bid，直到有点击。这时候也是要观察曝光，当增加bid的同时发现曝光依然是很少，比如就几十，那这时候要考虑是否要加基础cpc了。

运营新品的时候我会测试当天加bid，加多少能到首页，比如今天给的是50%，我就现在调到100，还没有再往上加，然后立马去前台观察关键词广告位置，观察完后再调回原位，然后把这个测试数据记录做参考。

2.提高与降低的操作方式：

会定一个对比建议竞价较低的基础cpc，然后设置提高与降低，不设置bid，要每天看顶部位置的点击量，如果顶部位置点击量上不去，就要增加基础竞价。这种方法很适合资本家，就是一个字怼，先出单再说。

但后续降cpc会有一定的风险，关掉提高与降低可能会回不到原来的曝光和点击。但不同的产品会不一样，还需大家去测试。但不管是哪种广告，大家在新品期操作广告时，是需要每天查看数据的，而不是三天打鱼两天晒网。到中期的时候，因为有7天的归因期，然后广告数据偏稳定后不需要每天去调整，频繁调整反而会误伤listing。

第三，通过广告调整listing

如果你的关键词已经通过你的操作，达到首页，那这时候考验的就是你的转化率。我们来聊一聊转化率的事。

产品发货后我会设置一个开售时间，防止产品接收后自动开售影响到新品期。前期把新品的图片，listing文案，A+等基础信息准备好。价格设置很重要，有三种设置方式，第一种是低价开售，第二种是高价高cuppon，还有第三种是比目前品类卖的最好的几款产品价格低1-2美金开售。这里插一句，当你产品有创新，有差异于其他竞品，你可以更有底气卖高价，不需要用这三种方法。做跨境长远来看就是要做质量好，有创新的产品。

产品开售后会想办法先出单，等产品出现在新品榜单时，可做评论合并，或者也可注册vine，等待评论。要是以爆款为目标，那速度要快。前期可做5个链接以上的vine准备，开售出单后做合并。

有一个在开售时就操作的地方就是这里Similar item to consider（new model），这个位置你可以通过后台开case的方式，放在你店铺相似的产品下面。这个入口是一个免费的流量入口，如果你有五款相似品都已经打起来了，那你上架一款新品，可以放在五款老品下面，那你打造难度是不是就降低很多了？而且当你有另外的新品时，都可以解除绑定原来的品，然后去绑定新品。

还有现在新品基本都做video，就是视频相关板块，这里可以提高转化率。这个版块现在如果你不占的话，就会被竞品占掉。前台首页会显示五个视频坑位，如果有条件的话，就把五个坑位都占了，以免被竞品占了。

还有QA板块，可以放视频，这个也是会被忽视的。所以这些准备工作要做好，并且要要求自己做极致，那我们前期打造关键词首页才有意义。当你把计划的关键词打上首页后，广告已经开始有足够的点击去分析时，就要关注两个数据，一个CTR点击率，一个是CVR转化率。

点击率更多的是来自主图，价格和标题的影响。而转化率会受更多因素的影响。首先标题新手卖家可能会犯最大的两个错误：一个是把主要关键词放错，导致广告流量不精准，比如是工具类关键词，但放成灯具关键词，因为这款产品是带灯的工具产品。

还有一种是主关键词和次关键词分不清，不知道第一顺序。有的搜索量大的词并不代表是你产品的精准词。而是要切合你产品特点的词，才是你的精准词。

图片主图我们一般都会做两套以上，来测试广告数据。所以当我们广告跑出数据时，要根据数据要查看是图片，标题还是哪个环节没有准备充分，导致点击率降低，或者客户频繁跳出导致转化率差。

做listing不是一蹴而就的事情，当你想把它打造成爆款时，就要像培养孩子一样，有耐心，细心的对待。也不要一味的降价，而是先把图片和listing优化到极致时，最后一步再来看价格。