亚马逊部分类目CPC高达8~10美金？在高成本运营时代，我们应选择高单价产品还是低单价产品？究竟怎样才能最大程度的盈利？
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迷途大叔
原因分析
Acos与产品单价的关系
在广告单占比100%的情况下，你的Acos就是你的广告占比，这种情况下，我们来分析Acos的影响因素，直接可以看出你的盈利能力。
=（广告点击次数*CPC）/（广告点击次数*转化率CVR*单价）
=CPC/（CVR*单价）
由推导可以看出，假设CPC不变的情况下，Acos取决于CVR*单价的值，理想情况下CVR最大、单价较高这是最好的（品牌可能会达到这样的效果，单价比别人高转化还比别人好），但是现实中常常是单价越高转化率越低，这就需要达到一个平衡让二者乘积最大化。
分析及结论
情况A：单价30美元，假设转化率为10%，乘机为30*0.1=3；
情况B：单价50美元，假设转化率为5%，乘积为50*0.05=2.5;
情况C：单价100美元，假设转化率为2%，乘积为100*0.02=2；
（关于转化率的说明：上面转化率只能是假设，因为转化率这个数值本身就比较飘忽不定，有人会选类目的平均转化率，有人会购买竞争对手的数据来作为参考，个人觉得有参考意义就可以）
上面3中情况下，最优解应该选择A，A和C的Acos相差1.5倍。当然这里面的转化率是一个假设值，需要根据实际情况来看，因为不同的产品卖点以及listing的质量会决定转化率差异挺大的，我们能做的就是不管高单价和低单价产品都尽量把转化率做上去。对于选品来说，只能是高、低单价的产品都去试试，多几个品就能测试出来哪一种更优。
以上为个人见解，各位大神可以根据自己的实际情况发表高见，欢迎讨论、补充、指正。
「 精彩回帖 」
张heng
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大叔说的是一种实操层面的具体方法论，评论区多数是在扯和选品相关的理论，不是说不对，而是不对题啊
产品的利润除了仓储、退货等指标影响外，主要影响点就是aacos（广告花费占比，不同的称呼不一样而已），进一步拆分就是两个指标：acos（=cpc/（客单价*cvr））、广告订单占比。
在产品acos比较低情况下，广告订单占比多少都不是特别重要，因为整体利润预计还可以；在acos比较高的情况下，首先需要一定的自然订单占比才能实现盈亏平衡（占比：定价利润率/实际acos时，盈亏平衡），进而需要更高的自然单占比才可实现最大的盈利（此时的自然单占比设为R，则此时的预计利润率=定价利润-R*实际acos）
换言之：产品的预计acos越高，产品实现盈利的可能性越低，需要的运营能力和资源也更高（acos越高，除非是市场很大，否则80%都是亏损）、盈利周期更长（但是这些指标是很难预测的，传统的预测利润的思路也太扯了，最好是基于自己推特定类目产品的经验，进一步把指标细分，不是选个产品直接按照模版填写每个月的订单量、自然单占比、acos等，越相信破模版亏损越大，现在可不是随便上个产品就能挣钱的阶段了）
而acos层面的指标拆分就是：预计产品的cpc、转化率、客单价（客单价又会影响转化率），所以从利润的角度反馈，实际上最重要的指标就是客单价、cpc、预计cvr
这是种从广告实操的角度反向选品（改进产品、搬运产品）的方法论之一，我本人是有多个成功的案例的，只要你能控制住其他变量，挺靠谱的，尤其适合个人创业者
（我个人认为，运营能做的是：在现有的运营体系和资源下，结合市场和竞品，基于个人经验和产品，制定出大致的推广思路，再根据实际数据做调整。在选品上：最需要明白公司的运营体系适合做什么产品、做特定产品需要什么资源、你要做的市场是什么样的、你和竞品真实的优劣点和实际竞争力、你对广告基本逻辑理解和运用能达到什么样)
纸上谈兵没啥用（你当我放屁）看些资料也只是让你了解，只有你真正成功了你才可以说自己的体系（理论+实操）是靠谱的
迷途大叔 • 深圳 • 2024-08-12 11:17
看了这么多评论，感觉咱们理解是一致的，其实也就是通过广告分析来反向选品，但很多知友都反馈看不懂。
匿名用户
赞同来自: greats 、 贪吃的小猪
选品一直只追求利润，如何用最少的资金去撬动最大的利润化，那么这种产品就是我们这小公司所接受的。
先进入了这个细分类目，产品打造成功后，便开始了产品矩阵，不同材质，不同功能，将产品从低客单价，中客单价，高客单价铺开，从而获得更大的利润。
选品更多的是基于自己的整个资金投入，包括运营能力，一味追求高单价产品，一百多美金售价，几百美金售价，试问广告竞价几美金，十几美金，自己是否能够撑得住。
就像那个哥们说的一句话，人家准备了两百万打一条listing，你准备了二十万打几条listing，咋打？
来自五个人的小公司
greats • 广东 • 2024-08-03 19:03
太对了，哥；我们亚马逊店铺都就两个人负责，老板负责开品，我负责店铺所有事情；主打20刀以上的差异化商品，现在每个月都回款可以做到10w，但是再想进一步就难了。还是实力问题，其他公司有站外，有测试，有社群。你纯白帽，怎么赢呢
alittle123 • 深圳 • 2024-08-03 21:49
@greats: 差异化还要看是哪方面的差异化。如果单纯的做外观，包装搭配差异化等，这些还是属于小资金。我看有些资金不足一上来就直接创新改款产品，这样失败率是最大的。
小白亚亚 • 深圳 • 2024-08-05 14:47
@greats:把你之前做的产品形成矩阵。比如颜色，尺寸，不同品牌上同一款产品
乔巴123 • 深圳 • 2024-08-05 17:19
请教下，小公司怎么管理好税务方面的问题呢？一直都是零申报，现在回款越来越多了，个人收款是否有风险？
叶孤城w - 业精于勤荒于嬉 行成于思毁于随
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何必纠结单价高低的问题呢？就像选择去五星级酒店吃牛排还是街边小摊吃烧烤，关键是你的钱包和胃口对吧？
我倒是觉得如果是小公司，选品的秘籍就在于“胆大心细脸皮厚”。说实话，高单价产品吧，广告费烧得你心慌慌，竞争对手多得让你怀疑人生。你以为自己是去打猎，结果发现自己变成了猎物，啥滋味不说你也懂。
低单价产品呢，点击率更容易往上涨。但别忘了，转化率上去了，库存压力也上来了。这时什么文案优化、广告调试、客群分析，轮番上阵，才有可能在这片红海里杀出一条血路。
所以啊，不管是做高单价还是低单价，都得抱着“试错”的心态去闯，今天亏了明天赚，日日夜夜当做修行，谁能笑到最后，全靠你的智慧和运气啦。
别被CPC、ACOS搞得团团转，选品的终极奥义其实是找到那个“既能让你赚到钱，又能让你睡得安稳”的平衡点。听着简单，做起来难，可这就是我们亚马逊运营的日常。
匿名用户
对于亚马逊小公司来说，究竟应该选择高单价产品还是低单价产品作为我们的主攻方向？
1. 肯定是先看公司能投多少钱，以及推广产品的成功率啊。
知道能承担的费用，以及之前公司的成功率，不就知道你推广一个高价产品的风险+推广几个低价产品的风险吗？再说，本来高价产品销量就远不如低价产品的，从荷包+受众群体的体量就不是一个级别；
2. 而且这里忽略了产品研发的历史，成熟的供应链+产品规模是可以很大程度的压低产品的成本的，只要是利润高的，受众多的，迟早会经历这个过程的；
卷产品价格，卷到最后是卷供应链的，做公司不是一成不变的
Able1234 - 原家居行业操盘手，现服装行业坑中人
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不知道你在分析什么，就拿cpc来说，高单价有cpc低的，低单价也有cpc高的，选品阶段就要去预估。高单价产品和低单价产品的主要痛点是成本，同等数量下，高单价意味着更大的资金压力，预期投产比合理就没问题。全文只有最后一句话是对的，那就是做转化率，但只是一句正确的废话罢了。
匿名用户
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你这是不是跑题了，正文和你的标题好像不是很搭钩；其次你全文主要内容是在讲ACOS，这指标在你的选品当中占据了这么重要的地位吗？与其追求ACOS，不如追求tacos，后者更能体现出广告的作用，以及反映你整体的利润情况。
贪吃的小猪 - 啊呀这是
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这逻辑出发点就是错的，应该是先寻找自己能赚到利润的类目，就算是竞争比较小的类目才可以，然后才拓展到相邻类目。不然做很多产品，全部亏损，金山银山也会空的。
张heng • 深圳 • 2024-08-05 11:34
他出发就错了？那你这属于是还没出发
迷途大叔 • 深圳 • 2024-08-12 11:19
@张heng: 谢谢支持哈。不过我的初心就是想给大家从盈利（通过广告）的角度来提升选品的成功概率。大家看不懂没关系哈，有缘人得之就好。
happy520 - 越努力，越幸运。。。
其实哪个方向都没问题，看是不是适合自己的运营模式，做爆款模式的就不要去学精品模式，做精品模式的就不要学爆款模式，各自在自己能力圈范围去做亚马逊。
低调的小电商 • 重庆 • 2024-08-03 17:48
有点疑问，我的理解精品模式就是爆款模式呀，请问之间有什么区别吗
天真有邪 • 广州 • 2024-08-03 18:19
@低调的小电商:爆款模式我个人的理解是 前期投入较高，可能会做很多站外，促销活动，秒杀这些，通常会在短期内爆发单量（通过RMB），积累一定的评论和权重。这种模式一般会选市场体量大的产品，以便后期通过自然但盈利。精品模式就是前期通过选品，完善Listing 图片，少量折扣，目标是花费尽可能少的资金达到盈利的目的，偏白帽打法。
alittle123 • 深圳 • 2024-08-03 21:53
@低调的小电商: 简单点理解：精品基本围绕选品，测款，哪个推起来就主打哪个产品。且精品模式也因公司差异不同，有些公司实力强有资金可以开私模。公司小的一般都是选市场上已有产品或者做下差异化。稍微改下款
张heng • 深圳 • 2024-08-05 12:22
@低调的小电商:你怎么理解都行，只要你的逻辑是成体系的，不是碎片化看些培训资料背下来就行。比如：运作模式可以分为：精品、精铺、铺货，而所谓的爆款模式只是自己整理的一个名词而已，按照他的逻辑你还可以补充：非爆款模式：以产品线为主，追求在现有资金下的利润最大化。你还可以加入其他一些名词，比如公司的运营体系（发展阶段、员工水平、销售和利润）、公司选品模式（创造新品、改进产品、搬运）、所切入的市场和产品等等，你又可以创造其他名词和模式
匿名用户
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高客单价的自然位好少，要一直打广告，广告占比高
低客单价的产品，容易起量，而且销量高，后面会比较轻松
看个人选择吧，选哪种方式
迷途大叔 • 深圳 • 2024-08-12 11:45
说得在理。你们有具体的案例吗？我们是有一些案例，只是证据还不够充分。
BENNY2023
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选品卖货的本质是为了利润。单纯从单价或ACOS来讨论选品太偏面了。更应该关注毛利情况，竞争度，资金分配等。
迷途大叔
原因分析
Acos与产品单价的关系
在广告单占比100%的情况下，你的Acos就是你的广告占比，这种情况下，我们来分析Acos的影响因素，直接可以看出你的盈利能力。
=（广告点击次数*CPC）/（广告点击次数*转化率CVR*单价）
=CPC/（CVR*单价）
由推导可以看出，假设CPC不变的情况下，Acos取决于CVR*单价的值，理想情况下CVR最大、单价较高这是最好的（品牌可能会达到这样的效果，单价比别人高转化还比别人好），但是现实中常常是单价越高转化率越低，这就需要达到一个平衡让二者乘积最大化。
分析及结论
情况A：单价30美元，假设转化率为10%，乘机为30*0.1=3；
情况B：单价50美元，假设转化率为5%，乘积为50*0.05=2.5;
情况C：单价100美元，假设转化率为2%，乘积为100*0.02=2；
（关于转化率的说明：上面转化率只能是假设，因为转化率这个数值本身就比较飘忽不定，有人会选类目的平均转化率，有人会购买竞争对手的数据来作为参考，个人觉得有参考意义就可以）
上面3中情况下，最优解应该选择A，A和C的Acos相差1.5倍。当然这里面的转化率是一个假设值，需要根据实际情况来看，因为不同的产品卖点以及listing的质量会决定转化率差异挺大的，我们能做的就是不管高单价和低单价产品都尽量把转化率做上去。对于选品来说，只能是高、低单价的产品都去试试，多几个品就能测试出来哪一种更优。
以上为个人见解，各位大神可以根据自己的实际情况发表高见，欢迎讨论、补充、指正。
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大叔说的是一种实操层面的具体方法论，评论区多数是在扯和选品相关的理论，不是说不对，而是不对题啊
产品的利润除了仓储、退货等指标影响外，主要影响点就是aacos（广告花费占比，不同的称呼不一样而已），进一步拆分就是两个指标：acos（=cpc/（客单价*cvr））、广告订单占比。
在产品acos比较低情况下，广告订单占比多少都不是特别重要，因为整体利润预计还可以；在acos比较高的情况下，首先需要一定的自然订单占比才能实现盈亏平衡（占比：定价利润率/实际acos时，盈亏平衡），进而需要更高的自然单占比才可实现最大的盈利（此时的自然单占比设为R，则此时的预计利润率=定价利润-R*实际acos）
换言之：产品的预计acos越高，产品实现盈利的可能性越低，需要的运营能力和资源也更高（acos越高，除非是市场很大，否则80%都是亏损）、盈利周期更长（但是这些指标是很难预测的，传统的预测利润的思路也太扯了，最好是基于自己推特定类目产品的经验，进一步把指标细分，不是选个产品直接按照模版填写每个月的订单量、自然单占比、acos等，越相信破模版亏损越大，现在可不是随便上个产品就能挣钱的阶段了）
而acos层面的指标拆分就是：预计产品的cpc、转化率、客单价（客单价又会影响转化率），所以从利润的角度反馈，实际上最重要的指标就是客单价、cpc、预计cvr
这是种从广告实操的角度反向选品（改进产品、搬运产品）的方法论之一，我本人是有多个成功的案例的，只要你能控制住其他变量，挺靠谱的，尤其适合个人创业者
（我个人认为，运营能做的是：在现有的运营体系和资源下，结合市场和竞品，基于个人经验和产品，制定出大致的推广思路，再根据实际数据做调整。在选品上：最需要明白公司的运营体系适合做什么产品、做特定产品需要什么资源、你要做的市场是什么样的、你和竞品真实的优劣点和实际竞争力、你对广告基本逻辑理解和运用能达到什么样)
纸上谈兵没啥用（你当我放屁）看些资料也只是让你了解，只有你真正成功了你才可以说自己的体系（理论+实操）是靠谱的
迷途大叔 • 深圳 • 2024-08-12 11:17
看了这么多评论，感觉咱们理解是一致的，其实也就是通过广告分析来反向选品，但很多知友都反馈看不懂。
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选品一直只追求利润，如何用最少的资金去撬动最大的利润化，那么这种产品就是我们这小公司所接受的。
先进入了这个细分类目，产品打造成功后，便开始了产品矩阵，不同材质，不同功能，将产品从低客单价，中客单价，高客单价铺开，从而获得更大的利润。
选品更多的是基于自己的整个资金投入，包括运营能力，一味追求高单价产品，一百多美金售价，几百美金售价，试问广告竞价几美金，十几美金，自己是否能够撑得住。
就像那个哥们说的一句话，人家准备了两百万打一条listing，你准备了二十万打几条listing，咋打？
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太对了，哥；我们亚马逊店铺都就两个人负责，老板负责开品，我负责店铺所有事情；主打20刀以上的差异化商品，现在每个月都回款可以做到10w，但是再想进一步就难了。还是实力问题，其他公司有站外，有测试，有社群。你纯白帽，怎么赢呢
alittle123 • 深圳 • 2024-08-03 21:49
@greats: 差异化还要看是哪方面的差异化。如果单纯的做外观，包装搭配差异化等，这些还是属于小资金。我看有些资金不足一上来就直接创新改款产品，这样失败率是最大的。
小白亚亚 • 深圳 • 2024-08-05 14:47
@greats:把你之前做的产品形成矩阵。比如颜色，尺寸，不同品牌上同一款产品
乔巴123 • 深圳 • 2024-08-05 17:19
请教下，小公司怎么管理好税务方面的问题呢？一直都是零申报，现在回款越来越多了，个人收款是否有风险？
叶孤城w - 业精于勤荒于嬉 行成于思毁于随
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何必纠结单价高低的问题呢？就像选择去五星级酒店吃牛排还是街边小摊吃烧烤，关键是你的钱包和胃口对吧？
我倒是觉得如果是小公司，选品的秘籍就在于“胆大心细脸皮厚”。说实话，高单价产品吧，广告费烧得你心慌慌，竞争对手多得让你怀疑人生。你以为自己是去打猎，结果发现自己变成了猎物，啥滋味不说你也懂。
低单价产品呢，点击率更容易往上涨。但别忘了，转化率上去了，库存压力也上来了。这时什么文案优化、广告调试、客群分析，轮番上阵，才有可能在这片红海里杀出一条血路。
所以啊，不管是做高单价还是低单价，都得抱着“试错”的心态去闯，今天亏了明天赚，日日夜夜当做修行，谁能笑到最后，全靠你的智慧和运气啦。
别被CPC、ACOS搞得团团转，选品的终极奥义其实是找到那个“既能让你赚到钱，又能让你睡得安稳”的平衡点。听着简单，做起来难，可这就是我们亚马逊运营的日常。
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对于亚马逊小公司来说，究竟应该选择高单价产品还是低单价产品作为我们的主攻方向？
1. 肯定是先看公司能投多少钱，以及推广产品的成功率啊。
知道能承担的费用，以及之前公司的成功率，不就知道你推广一个高价产品的风险+推广几个低价产品的风险吗？再说，本来高价产品销量就远不如低价产品的，从荷包+受众群体的体量就不是一个级别；
2. 而且这里忽略了产品研发的历史，成熟的供应链+产品规模是可以很大程度的压低产品的成本的，只要是利润高的，受众多的，迟早会经历这个过程的；
卷产品价格，卷到最后是卷供应链的，做公司不是一成不变的
Able1234 - 原家居行业操盘手，现服装行业坑中人
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不知道你在分析什么，就拿cpc来说，高单价有cpc低的，低单价也有cpc高的，选品阶段就要去预估。高单价产品和低单价产品的主要痛点是成本，同等数量下，高单价意味着更大的资金压力，预期投产比合理就没问题。全文只有最后一句话是对的，那就是做转化率，但只是一句正确的废话罢了。
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你这是不是跑题了，正文和你的标题好像不是很搭钩；其次你全文主要内容是在讲ACOS，这指标在你的选品当中占据了这么重要的地位吗？与其追求ACOS，不如追求tacos，后者更能体现出广告的作用，以及反映你整体的利润情况。
贪吃的小猪 - 啊呀这是
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这逻辑出发点就是错的，应该是先寻找自己能赚到利润的类目，就算是竞争比较小的类目才可以，然后才拓展到相邻类目。不然做很多产品，全部亏损，金山银山也会空的。
张heng • 深圳 • 2024-08-05 11:34
他出发就错了？那你这属于是还没出发
迷途大叔 • 深圳 • 2024-08-12 11:19
@张heng: 谢谢支持哈。不过我的初心就是想给大家从盈利（通过广告）的角度来提升选品的成功概率。大家看不懂没关系哈，有缘人得之就好。
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其实哪个方向都没问题，看是不是适合自己的运营模式，做爆款模式的就不要去学精品模式，做精品模式的就不要学爆款模式，各自在自己能力圈范围去做亚马逊。
低调的小电商 • 重庆 • 2024-08-03 17:48
有点疑问，我的理解精品模式就是爆款模式呀，请问之间有什么区别吗
天真有邪 • 广州 • 2024-08-03 18:19
@低调的小电商:爆款模式我个人的理解是 前期投入较高，可能会做很多站外，促销活动，秒杀这些，通常会在短期内爆发单量（通过RMB），积累一定的评论和权重。这种模式一般会选市场体量大的产品，以便后期通过自然但盈利。精品模式就是前期通过选品，完善Listing 图片，少量折扣，目标是花费尽可能少的资金达到盈利的目的，偏白帽打法。
alittle123 • 深圳 • 2024-08-03 21:53
@低调的小电商: 简单点理解：精品基本围绕选品，测款，哪个推起来就主打哪个产品。且精品模式也因公司差异不同，有些公司实力强有资金可以开私模。公司小的一般都是选市场上已有产品或者做下差异化。稍微改下款
张heng • 深圳 • 2024-08-05 12:22
@低调的小电商:你怎么理解都行，只要你的逻辑是成体系的，不是碎片化看些培训资料背下来就行。比如：运作模式可以分为：精品、精铺、铺货，而所谓的爆款模式只是自己整理的一个名词而已，按照他的逻辑你还可以补充：非爆款模式：以产品线为主，追求在现有资金下的利润最大化。你还可以加入其他一些名词，比如公司的运营体系（发展阶段、员工水平、销售和利润）、公司选品模式（创造新品、改进产品、搬运）、所切入的市场和产品等等，你又可以创造其他名词和模式
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高客单价的自然位好少，要一直打广告，广告占比高
低客单价的产品，容易起量，而且销量高，后面会比较轻松
看个人选择吧，选哪种方式
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说得在理。你们有具体的案例吗？我们是有一些案例，只是证据还不够充分。
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