旺季不可懈怠，这是一场“效率”战！
1880黑五网一大促落幕，不知道大家的战绩如何？船长注意到，有不少卖家在论坛讨论，今年黑五网一有点冷清，销量“意难平”，欧洲反馈一般，北美稍微好些。
图源丨知无不言 实际情况又是怎样呢？我们先来看几组数据！ 黑五网一在线支出不如预期 呈现下降趋势主要原因分析 船长获悉，根据Adobe Analytics日前发布的假日购物报告，数据显示，今年黑色星期五期间的在线销售额略有下降，美国在线消费者的总支出为89亿美元，略低于2020年的90亿美元。 而在网购星期一期间，美国在线消费者花费为107亿美元（低于预期的113亿美元），使其成为今年最大的在线购物日，但同比（去年为108亿）下降了1.4%。Adobe发布的数据还显示，在美国东部时间晚上11点至上午12点/太平洋时间晚上8点至晚上9点为购物高峰时段，美国消费者每分钟花费1200万美元。 数据来源丨Adobe Analytics 分析师表示，下降趋势的主要原因有三： 1.可能是由于早期支出的增加造成的，消费者担心物流延迟，提前购物或错峰购物，使得黑五网一的订单被分流，一些消费者早在10月份就开始了假期购物； 2.与过去几年相比，今年的通胀趋势和需求水平削弱了消费者的折扣； 3.全球供应链问题可能也是一个因素，Adobe报告称，缺货消息比2020年1月增加了124%，比疫情前增加了172%。 虽然黑五网一期间在线购物整体支出略有下滑，但对于亚马逊平台整体影响并不大！ 超三分之二的买家首选亚马逊购物 50%以上销售额来自全球第三方卖家 据PYMNTS发布的数据显示，今年假日选择在线购物的消费者比实体店多13%，并且有近71%的消费者黑五期间选择在亚马逊上购物。 数据来源丨PYMNTS 此外，12月1日，亚马逊发布了黑五网一最新战报。据悉，2021年亚马逊黑五网一再破纪录： ● 50%以上的销售额来自全球第三方卖家； ● 自今年10月以来，已向全球消费者配送了超过数十亿个包裹； ● 家居、玩具和服饰成为黑五网一期间全球最为畅销的品类； ● 与去年相比，节日准备、装饰品，以及花环、彩灯和花圈等商品的购买量增幅明显。 图源丨aboutamazon.com 船长观点 1.旺季不再集中于某一个时点，而是拉长战线，大促之前已进入旺季，比拼的是持续性的运营能力； 2.线下复苏会分流部分线上销售，但整体零售规模在增长，释放出积极的信号，表明终端消费力还在； 4.在今年物流原材料双涨的情况下，广告成为比拼的关键，广告效果的好坏直接决定了盈亏 5.不要完全寄托于通过几个大促节点拉升业绩，功夫在日常，大促对全年业绩的拉动作用在减弱，卖家要思考如何让淡季和旺季都处于相对稳定的业绩区间，降低业绩依赖于Q4旺季的集中性风险。 当前阶段，卖家们要考虑的是如何才能让产品持续获得高曝光和高转化，提前做好复盘和应战准备工作，抢“效率”是关键！今天，船长将和大家分享几招Q4旺季高效“止难”的参考策略。 黑五网一数据项多，分析难 3招高效“止难”，复盘快人一步 黑五网一结束后，通常卖家都需要对这期间的销售数据进行复盘，但面对如此多的数据，没有针对性，处理起来效率也非常低！ 为此，船长特别为大家整理了三招快速复盘黑五网一关键运营数据的方案，你可以根据自己的业绩目标对“人货场”表现、利润情况、广告表现等数据进行分析，找出存在的问题，及时制定优化策略，为12月的再营销提供数据支撑。 手机左右滑动，点击图片查看大图 没报上Deals，销售难 3招高效“止难”，提高12月转化率 有部分卖家向船长反映，前期产品销售不佳、库存没准备好，旺季没报上Deals活动。那么没有报上活动，是不是意味着将失去旺季大好的促销机会呢？大家需要明白的是，旺季提报相关Deals活动的目的有两个，一是借力活动自带的高流量优势实现引流，二是利用活动的优惠折扣来促进销售转化。 12月是Q4旺季的延续，随着圣诞节的临近，这阶段的主要营销策略是，更好地去触达和影响继续购物的买家。我们可以使用商品、品牌推广、捆绑、站外促销等方式进行推广获客。 第一招 根据业绩目标，制定好销售策略 12月依然会迎来流量高峰， 特别是圣诞前后，根据你的业绩目标，制定好相应的销售策略，以推动销售。 圣诞前三周，船长建议： 这期间广告不能停，有条件建议加大预算，提高竞价，以充分利用旺季流量机会，实现最大化曝光和投资回报。当然，想要收割更多流量，最好能提前1个月通过不同的广告类型去引流，抢占先机。例如开启品牌视频推广、展示型推广再营销浏览，增加Post的发布频率等。 这个阶段，你需要评估自己的库存情况，对于主推是热销产品策略不用做太大调整；对于卖得不好库存，年底可以加大清库存的力度，避免占用仓储空间，以及后续产生不必要的长期仓储费。 第二招 多种广告结合，形成表现好的搜索词库 ❶ 使用商品投放，吸引更多的高意向买家 通过商品投放，让你更有效地找到和吸引亚马逊上没有使用搜索栏的高意向买家，扩大引流范围。 投放策略：首先，从自动投放广告中筛选出表现好的关键词、ASIN，开启手动投放广告活动。自动投放、关键词手动投放和商品投放三者结合，可以帮助你获得更多的展示次数。据亚马逊此前公布的一项研究数据，提升百分比可达47%。 其次，将重点放到Listing，即商品详情页的广告展示位。商品投放展示次数主要集中在商品详情页面上。在创建广告活动时，使用根据广告位调整竞价，调整“商品页面”广告位竞价策略，最大限度地提高Listing的展示量。 ❷ 使用品牌视频推广，呈现商品闪光点和提升品牌认知度 通过品牌视频广告投放，让你能够将Listing中描述到位的产品细节、使用场景等信息，以视频+品牌故事的形式更好地传达给买家，加深买家对品牌的印象并促进产品转化。 投放策略：使用有创意和说服力的素材，例如，富有冲击力的产品使用场景镜头，提升产品格调和品牌形象，直击买家痛点。你还可以使用船长BI「广告」的视频制作工具，5步就能制作投放视频并一键投放。 具体可参考👉【品牌推广视频详细指南】 ❸ 使用展示型推广，获取更有利广告展示位 通过展示型推广，不仅可以吸引站内主动购物的买家，还能够收揽站外那些对你的商品或类似商品感兴趣的买家，帮助你实现站内站外双向获客。 投放策略：利用受众投放-再营销浏览定向，对过去30天内浏览你推广的商品或与之类似的商品，或某个品类/分类节点的商品，但尚未购买过的买家进行再营销。 具体可参考👉【受众投放-再营销浏览定向详细指南】 第三招 站内站外促销，吸引继续购物的买家 ❶ 站内折扣 在对应的节日（平安夜、圣诞节和新年前夜）节点，为商产品单独做一个Coupon（例如5%-10%的优惠折扣），利用页面的折扣信息刺激还在犹豫的买家下单。 ❷ 捆绑/交叉销售 产品组合捆绑销售，通过向买家推荐额外的、相关的或互补的产品进行交叉销售，也能够吸引买家的关注，帮助你增加页面点击率和促进转化。 ❸ 站外促销 我们需要选择合适的站外推广平台，像Facebook, Twitter、Instagram、Pinterest等平台，对内容运营要求较高，需要时间沉淀，不是很适合小卖家。船长建议卖家们可以通过Deal/博客站进行引流，增加曝光机会。 部分主流Deal/博客平台推荐 美国：slickdeals dealnews 1sale hip2save 英国：latestdeal hotukdeal 德国：meindeal dealbunny dealgott mydealz 日本：PRTime livedoor gekiyasu 有条件和资源的卖家，YouTube和Tiktok也可以利用起来，根据自己的业绩目标制定相应的推广计划。你可以利用船长BI「广告」的站外推广功能来跟踪投放数据并调整决策。如果你是美国站的品牌卖家，建议参与“亚马逊品牌引流奖励计划”，有机会获取高达10%的佣金奖励。 需要注意的是，必须遵循站外相关平台的政策及亚马逊卖家行为准则，切勿在站外平台提供比亚马逊平台更低的价格或折扣进行引流促销，这属于违规行为，对账号影响大。 以上的建议仅供参考，欢迎卖家们参与留言互动，与船长一起交流学习！希望大家都能打好旺季“效率”战，把握住2021年冲销量的最后一次机会，爆单大卖！
综上数据来看，在线购物整体消费趋势正在发生改变，船长提醒卖家们需要根据市场变化，适时调整战略布局和运营策略，以更好地推动业务增长：
3.黑五网一不再是“雨露均沾”增长，而是不平衡的增长，有的涨有的跌，为什么有的涨？有的跌？——背后是精细化运营的差异；
圣诞节过后，船长建议：
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