36氪专访｜店匠科技 CEO 李俊峰：独立站或是跨境电商商业模型进化的终点

店匠Shoplazza

合作伙伴

3473

2021-11-10 10:28

3473

店匠Shoplazza

｜正文 3983 字，预计阅读 11 分钟｜

万物皆周期，当一个行业都积极乐观时往往看不到风险，而在最悲观时往往又孕育着新机会。

跨境电商行业就完美诠释了这一逻辑。自去年疫情以来，随着国内快速复工、海外疫情蔓延，跨境电商一时变得火热。

“宅经济”的发展，也使得跨境赛道逐渐展露在大众面前。所以去年几乎大部分商家业绩都是翻倍。

然而今年 5 月突如其来的“亚马逊封店潮”，给了跨境电商一脚急刹车，让众多平台商户开始探索未来发展方向。

与此同时，SHEIN、Anker 的成功模式也带火了独立站概念。对比第三方平台，独立站更具自主性，能够通过一手数据分析获客，积累高质量私域流量，培养用户的品牌忠诚度。

但对于平台商户，独立站门槛更高，除了技术层面，还有流量投放等因素。以及，是不是所有品类都适合独立站，很多卖家都有一个深深的疑问。

店匠科技（SHOPLAZZA）CEO 李俊峰就认为，“独立站更符合有个性化、差异化，且客单价还不错的品类，比如时尚类。而客单价极低的品类，比如普通的手机壳等，还是更适合在第三方平台。”

（店匠科技 CEO 李俊峰）

值得一提的是，早在 2010 年左右，通过自建站出海的方式就曾火爆一时。不过，彼时由于供应链、跨境物流等基础设施存在多重问题，导致众多卖家仍走向了第三方平台。

因此，随着品牌化、精细化运营成为共识，独立站作为品牌化的最好载体，市场上也开始涌现出一批中国本土的SaaS建站服务商。

2017 年成立的店匠科技就是其中之一。店匠科技通过一站式零编程的 SaaS 建站系统，为商户提供品牌出海、订单管理等方案。

2018 年至今，店匠科技已连续获得云九资本、红杉资本、嘉程资本、前海母基金、磐晟资产等多家机构上亿级融资。今年，店匠科技也成为了 Facebook 在国内的首家电商平台合作伙伴。

那么，在今年这个特殊节点，独立站经历了什么变化？SaaS 建站服务商的产生，给商户带来了怎样便利？随着资本大量涌入，独立站是否会成为泡沫？未来独立站的机会又在何方？带着这些疑问，36氪对店匠科技的 CEO 李俊峰进行了专访。

以下为采访实录（经编辑）：

01

以PLG为导向，走差异化、本土化路径

36氪：2017 年店匠科技成立有哪些机遇？

李俊峰：2015 年左右，亚马逊开始在中国大面积招商，很多商户选择通过平台出海。到了 2017 年，跨境电商的体量和规模达到一定程度，并且国内供应链不断增强，跨境电商已经具备了较强的供应链优势。

而从 2012 年开始，国内很多互联网企业纷纷开始通过工具、广告等方式在海外变现，这对跨境电商来说也是一个很好的机会。

在当时海外有一些 DTC（Direct To Customer）企业已经跑出来了，所以我认为通过独立站做 DTC 是国外一个较大的趋势，也存在较大的机会。

再加上我们做海外流量变现相关的互联网经历，所以决定迈入跨境 SaaS 领域，事实证明我们当初的判断也是正确的。

36氪：当时独立站的市场情况如何？

李俊峰：当时在国内，独立站还处于早期阶段，更多商户还是会选择第三平台。因为对于国内商户来说，出海的首要难题就是流量，所以第三方平台自带的大体量流量，本身就是吸引商户重要因素。

但是自建渠道、自建供应链，也是商户想要把生意做大的必经之路，所以当他们真要把生意做大时，还是要走到独立站上，我认为这也是跨境电商商业模型进化的终点。

36氪：店匠科技早期的定位是什么？为什么选择面向中小型商户？

李俊峰：从成立到现在，其实我们定位都没有发生变化，我们一直以 PLG（Product Led Growth) 为核心增长要素，主要面向中小型商户，帮助他们走 DTC 模式。

因为对比头部大卖，中小商户能够投入的资源更少，在技术方面也存在短板，他们很难专门组建一个技术团队。所以对于他们来说，在独立站上面，享受到同等的技术和产品待遇是一个刚需。

36氪：但是在早期，跨境电商里有很多非品牌商户，那么当时做独立站 SaaS 的市场空间在哪？

李俊峰：即便到了现在，中国企业出海优势主要还来源于性价比，而品牌是需要时间积累的。所以这是两种不同的思路，对于品牌来说，SaaS 提供了将品牌价值最大化的作用；但对于非品牌来说，SaaS 能够带来的就是极致的性价比。

36氪：对比国外已经跑出的 Shopify，店匠科技在国内走出了怎样的本土化、差异化的道路？

李俊峰：首先在定位上，店匠科技定位是一家做全球 B2C 电商的 SaaS 公司，跨境电商只是我们服务的一个子集。

其次，差异化主要体现在产品上，在国内我们会开发一些更具有本土化的功能，比如语言、功能、还有操作流程，都更吻合国内商户的使用习惯。并且通过大数据反哺，帮助商家解决风险问题。

而在服务侧，我们也进行了本土化优化，特别是客服层面。例如，对于国内 DTC 商户，我们专门组建了团队，能够提供全套解决方案。并能与商家进行无缝沟通，保证中国商家的最新需求与变化，能够被快速响应和解决。

对比海外 SaaS 服务商更专注于做本地买家和卖家的生意，店匠科技则更关注如何助力商家做好中国品牌出海的生意。

36氪：对比 2010 年时兴起的自建站，你认为独立站发展到今天经历了哪些变化？

李俊峰：2010 年左右做自建站，当时的市场还有很多环节不成熟，不单是技术层面，还有物流、供应链等。每一环都需要投入较高成本，因此很难通过销售额和利润维持它的商业模式。所以在当时，独立站可能并不是一个好的商业模式。

但是发展到现在，随着各种建站 SaaS 等服务软件成熟后，至少独立站商户可以在技术方面降低成本。

另一方面，现在流量渠道也更为丰富，商户可以有更多方式获取流量。并且随着供应链、物流等环节逐步稳固，可能商户现在销售额更高，但是成本反而降低了很多。

02

成为 Facebook 合作伙伴后，更注重生态开放

36氪：今年店匠科技成为 Facebook 在国内首家电商平台合作伙伴，是源于什么契机？

李俊峰：Facebook 对于每一个 Partner 都有严格的选择标准与评判细节，一方面是产品的各项数据与指标都非常好；另一方面，是在双方合作中能为 Facebook 带来一定价值。

所以，首先是因为我们在 Facebook 上呈现的各项数据指标都很好。

其次是我们覆盖的用户范围不止是国内，还包括北美、加拿大等地。所以店匠科技能给 Facebook 带来的附加价值，也包含了打通各个区域的反馈渠道等。

36氪：未来双方计划在哪些领域达成合作？

李俊峰：我们未来的合作，更多会体现在产品和技术侧一些深度的对接与交流中。

一方面是双方合作帮助商家提升品牌认知，包括以消费者体验度、满意度，以及提升销售额为导向，进行一些联动与探索等。

另一方面是建立一个有效的反馈渠道。基于目前中国商户出海的困境，包括流量投放时可能遇到的阻力，我们能够进行提炼并及时反馈给 Facebook，促使他们优化、改进自身的产品。

36氪：这次合作对于店匠科技来说，对未来的布局有哪些影响？

李俊峰：我们会更注重生态的概念，更加开放生态。一方面是开发者生态，另一方面是服务商生态。

不同于传统 SaaS 服务商，跨境电商独立站服务涉及建站、营销、选品、支付、物流、融资等多个环节。不是一家企业可以解决的，所以不论是开发者还是服务商，都需要共同合作，帮助商户解决实际问题。

因此我们也愿意将平台上更多商户开放出来，对接给更合适的服务商、开发商，通过生态的方式将大家联合在一起。

36氪：如今在海外，TikTok 已经成为一股新的趋势，那么对比 Facebook 等流量渠道，你认为 TikTok 里有哪些新机会？

李俊峰：像 TikTok 这样短视频与直播的场景，天然地与带货具有互补属性，这一点已经被抖音强烈验证了。

所以我认为，在未来 TikTok 里的机会更多还是要靠视频内容，特别是创作能力较强的商户，在流量将具有很大优势。

另一方面，在海外以前的视频创作更多依赖 YouTube 等长视频。但相对而言，短视频制作的成本会更低，更多人可以尝试进入。

03

今年做独立站的商户明显增多

36氪：对于跨境电商来说，今年是极为特殊的一年，特别是更多商户开始关注独立站后，你在今年有哪些特别的感知？

李俊峰：今年确实能感到涌入独立站的商户更多了。不过我认为，做独立站本身与亚马逊“封号潮”并没有直接关系，因为商户想要做出规模，就必须拥有自建渠道与稳定的供应链。

只不过这次突发事件，加速了商户对于独立站的认知。它同时提醒了很多平台商户，今后更需要平衡风险与收益关系，并且在自身发展方面，也要建立更为多元化的渠道。

36氪：独立站对品类有哪些限制？什么样的品类会更适合独立站？

李俊峰：独立站更符合有个性化、差异化，且客单价还不错的品类，比如时尚类。而客单价极低的品类，比如普通的手机壳等，还是更适合在第三方平台。

原因在于独立站的流量，是要靠自己采买。所以做独立站的关键是如何把买来的流量发挥出最大价值，并且销售额可以覆盖住各方面的成本。

比如 3C 类，如果复购上不去，那么第一次就能赚到钱也可以做独立站；而比如高复购品类，那么即便第三次能赚到钱也是可以的。所以本质上它是一个商业逻辑，与品类的关系并不大。

36氪：近年来流量成本发生了怎样的变化？对于独立站商户来说有哪些影响？

李俊峰：现在的流量相较于之前是变贵了。所以对于商户来说，更要精细地测算每次获取流量的成本。还要考虑如何提升自己的客单价，比如通过产品附加值、个性化设计、更好的工艺等。

36氪：今年以来，随着更多资本关注到独立站，你认为资本涌入后独立站是否会成为泡沫？

李俊峰：疫情加速了跨境电商发展，也把独立站推到了人们眼前。

首先是品类方面，每一个品类都具备做消费品牌的能力，因此独立站的市场容量很大；其次是消费者，全球的消费市场很广，所以我认为资本进来并不会对整个生态产生什么影响。

反而我认为资本进来之后，商户们会更考虑长期发展。在没有资本之前，人们会更关注当期的回报和价值，反而忽略了打磨品牌的价值。

而当有了资本助力后，更多商户会去思考如何打造一个品牌，做一些未来的准备，这不见得是坏事。

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

【TOP运营】新卖必看：旺季注册了Tophatter店铺，应该先了解哪些？

重磅好消息！最高500万！深圳再度出台跨境电商资金扶持政策 ...

最新热门报告作者标签

沃尔玛墨西哥Q2营收129亿美元，电商销售额增长16%

沃尔玛墨西哥及中美洲公司（Walmex）发布了2026财年第二季度财报。Walmex正在加快墨西哥线下门店和数字业务布局。

亚马逊拟扩建德国莱茵贝格物流中心，新增1000个岗位

亚马逊将大幅扩建德国莱茵贝格物流中心，并投入数百万欧元进行现代化改造。

酷澎开放智慧中枢，国内入仓，跨境开售

跨境出海，供应链管理始终是卖家绕不开的核心经营门槛：货该备多少？什么时候补？遇到断货或压货该怎么办？为了帮助卖家从容应对这些挑战酷澎智慧中枢向跨境卖家全面开放! 针对跨境卖家普遍面临的库存配置与需求波动之间的经营难题，酷澎创新推出跨境供应链解决方案“酷澎智慧中枢”。此服务将酷澎智慧中枢作为库存缓冲与智能调度中心，与韩国火箭仓形成协同，实现库存前置、智能预测和敏捷补货，始终致力于帮助卖家更安全、更敏捷、更省心地进入和深耕韩国市场。这项跨境供应链服务，通过“国内入仓，跨境开售”的模式，帮助卖家更灵活地管理库存，降低“备多了滞销压货，备少了热销断货”的经营不确定性。

范冰冰做电商，一年卖了18亿

曾为娱乐圈“顶流”的范冰冰，如今虽然已鲜少在内娱露面，但她的品牌却频频在电商圈刷脸。8月10日，Fan Beauty Diary宣布，其新推出的一款彩妆产品上市仅7天，店铺销售额便突破了1000万元。而不久之前，这一由范冰冰创立于2018年的美妆品牌刚刚晒出了一份亮眼成绩单：2025年全渠道GMV达18亿元，引起了业内喧哗。它是怎么做到的？一个写在明面上的答案是：范冰冰的脸，就是Fan Beauty Diary最具存在感的移动广告牌。把时针拨回2018年，Fan Beauty Diary刚创立时，卖的首款产品是定价2399元的射频美容仪。

亚马逊将关停众包工作平台Mechanical Turk

亚马逊将于2026年9月30日正式关闭运营了21年的众包工作平台Mechanical Turk（MTurk）。

亚马逊、Flipkart上调印度卖家取消订单费用

印度节日购物旺季即将到来，亚马逊和沃尔玛旗下Flipkart调整了卖家费用和处罚规则。

Prime Day“卷不动”了？一批卖家已经开始用AI Agent找新出路

Prime Day刚过，圈子里聊得最多的不是“爆单”，而是“卷不动了”。广告费越来越贵、ACOS越来越高、熬夜盯盘盯到天亮——这样的循环，你是不是也经历了一轮又一轮？但一批卖家已经悄悄换了打法。他们不再自己熬夜拉Excel、不再凭感觉调竞价，而是把广告诊断和优化交给了亚马逊专属AI Agent。简单说，这款AI Agent不是普通的AI问答工具，而是一个能直接接入你亚马逊店铺真实数据、自动诊断广告问题、自动出优化方案的智能体。以前你要自己下载报表、自己分析、自己调竞价——现在AI Agent帮你把这一整条链路都做了。

亚马逊广告指南：美国短生命周期服饰品

美国站服饰品类中，短生命周期产品是不少卖家既看重又容易踩坑的赛道。这类产品受潮流、场景、流行元素驱动，起量速度快，短期爆发空间大；但需求更迭快、销售窗口普遍不足3年，销售额呈现快速上升与快速回落的走势。很多卖家投入广告预算后，流量规模快速上涨，转化却始终跟不上，最终错过最佳销售周期。本文基于美国站服饰品类的消费者行为数据与头部卖家实操经验，拆解两类短生命周期产品的品类属性、用户决策逻辑与分阶段广告打法，为卖家提供可落地的执行参考。一、短生命周期服饰品的品类属性与消费者分层服饰品类的短生命周期产品，普遍受科技、时尚、潮流等易变因素影响，产品销售周期短，市场热度变化快。

改完标题排名就下滑，亚马逊卖家到底该不该慌？

正文最近不少卖家发现标题刚改完类目排名就开始忽上忽下有的停滞，有的突然跳水这时候最容易做错的事就是把一次波动直接认定成降权改完标题排名乱了先别急着回滚近期卖家社群里，出现了不少相似反馈：标题结构调整后，BSR长时间不更新，或者爆款名次在短时间内来回跳动；有的链接曝光、订单同步下滑，有的却只是排名震荡，几天后又回到原来的区间。这些案例说明问题值得排查，但目前不能仅凭个别链接的时间重合，断定亚马逊已经对“关键词移出标题”统一降权。

亚马逊拟投资5.3亿美元，建设AI+机器人自动配送站

亚马逊正在推进一项名为“Project Tetromino”的自动化物流计划，计划利用人工智能和机器人打造高度自动化甚至全自动化的配送站。

深圳“翻译神器”上线TikTok美区60天，已卖400万

28天出单上百万，TikTok美区又杀出国产3C爆款

亚马逊前台仅显示8-10条随机评论！大批卖家转化率崩塌，竟找不到原因

亚马逊前台仅显示8-10条随机评论！

拼多多发布2026年Q2财报，净利润下降11.61%！

AMZ123获悉，8月24日，拼多多公布了2026年二季度财报。报告期内，拼多多营收达1124亿元，同比增长8%，增速低于市场预期，归母净利润达271.82亿元，同比下降11.61%，Non-GAAP研发投入43亿元，同比增长40%。对于利润下滑的原因，拼多多称主要系平台生态持续加码投入，叠加海外非经营项目亏损影响。平台投入方面，拼多多仍在持续加强平台的合规建设及技术能力，二季度营业成本为480亿元，同比增长5%；运营费用合计为366亿元，同比增长13%。其中，销售与营销费用为297亿元，同比增长9%；研发费用为46亿元，同比增长27%；一般及行政费用为23亿元，同比增长53%。

Ozon 6处物流中心遇袭，多地仓库起火或停运

仅在8月22日至24日3天内，Ozon已有6处物流设施成为乌克兰袭击目标，其中部分物流中心起火并暂停运营，部分仓库则因安全风险紧急疏散员工。Ozon推出一系列措施，帮助受到影响的卖家。

亚马逊德国将提高Prime配送速度要求

根据新规，对于德国站的标准尺寸商品和低价商品，亚马逊卖家需要满足新的配送时效要求：15%的订单必须在最多1天内送达；50%的订单必须在最多2天内送达；80%的订单必须在最多4天内送达。

38柜退运、亏损超1000万！深圳货代公开催款

深圳货代亏损超1000万！美线退运潮持续发酵

《2026上半年TikTok Shop调研报告-TT123》PDF下载

2026年，全球跨境电商市场在存量博弈与增量挖掘的变局中持续演进，而TikTokShop无疑是其中最具增长活力的平台之一。今年以来，TikTokShop以内容场撬动交易场的商业逻辑愈发成熟，并成功证明了社交电商正成为全球电商领域的“核心战场”

《独立站驱动全渠道整合新增长报告》PDF下载

伴随行业竞争加剧，全球化品牌正展现出愈发广泛和深入的进攻态势发力海外市场，持续追求产品、流量、渠道及服务的升维化与精细化。全渠道整合商业(Unified Commerce)，即以独立站为核心，连接第三方平台、B2B、社交网络及零售实体等其他渠道，实现全渠道整合、全场景覆盖及全触点渗透。

《TikTok shop 2026全站点H1报告》PDF下载

分析TikTok Shop全球主流市场短视频及直播电商数据，选取TikTok2026年2026年H1相关内容进行分析报告

《2025产业带数智化跨境发展报告》PDF下载

根据统计口径不同，中国产业带数量在281-1100个之间，有超600万家制造企业，制造业产值占全球的35%，产能出口刚需强。按照海关总署重点商品统计口径，2024年我国以省域为单位测算货物出口规模超过千亿的产业集群共有35个，合计出口6.35万亿元，占我国货物出口总量的24.96%。在强烈的出口刚需下，正在萌发多种创新模式，激活产业带工厂出海。

《2024出海区域国别报告》PDF下载

近年来，中国已成为拉丁美洲日益重要的贸易伙伴和投资者。中国在该地区的贸易与投资给多个拉美国家经济增长带来机遇，拉美地区对与中国接触有着浓厚兴趣。

《TikTok Shop2026全站点Q1季报》PDF下载

2026年第一季度，TikTok Shop在全球(基于所提供的10个站点数据)继续保持强劲的增长态势总GMV已达274.53亿美元。整体市场呈现出核心市场GMV体量巨大、新兴市场爆发式增长的特征美国站以69.85亿美元的GMV稳居榜首，对比25年第一季度增长了66%。

《2026 欧盟绿色供应链合规报告》PDF下载

近年来，欧盟绿色供应链合规规则正加速成型。欧盟不再以产品是否符合技术标准作为市场准入条件，而是进一步要求企业说明其生产过程、供应链管理、资金来源和数字化应用是否符合欧盟规则。由此，欧盟内部市场正在成为其推行单边主义、实施经济胁迫的重要制度工具。

《2025中国AI企业出海系列研究：印尼篇》PDF下载

作为印尼最大的贸易伙伴和首要出口目的地，中国为印尼经济增长注入了强劲动能;与此同时，印尼已成为中国在东南亚地区的重要贸易伙伴和优先投资目的国，为中国企业提供广阔市场与丰富资源。紧密的经贸纽带共同推动了双边贸易的持续繁荣。

亚马逊全球开店

亚马逊全球开店官方公众号，致力于为中国跨境卖家提供最新，最全亚马逊全球开店资讯，运营干货分享及开店支持。

AMZ123卖家导航

做跨境电商，就上AMZ123