预言成真！做标品的中小卖会越来越难...

如今，2023 年即将过半，各位老铁不妨对照往年，分析一下上半年的业绩表现，看看我年初的这则预言是否应验。

我当时在文章里分析过，有两类卖家群体将会在今年遭受巨大冲击，一类是做铺货的，另一类是卖标品普货的。之所以会做出这样一个判断，主要源自于 Temu 的横空出世，这种全托管模式成就了工厂出海，而对贸易型卖家是极其不利的。

新平台的持续火热，也蚕食了传统平台的流量，进而加剧平台型卖家的内卷。回顾上半年的走势，我相信上面提到的两类卖家必定深有体会，在极致低价和疯狂补贴面前，生存空间变得越来越窄。

事实上，平台电商模式的二八定律正变得日益凸显。根据 Marketplace Pulse 研究，某知名电商平台 2022 年的美国市场，1.5 万名卖家贡献了该平台数千亿美元GMV（3P 市场）的一半[1]，这些卖家每年至少能获得 10 万份订单。反观，有多达 24 万名卖家，每年仅能从该平台获得 1000+ 的订单。也就是说，市场上的大部分蛋糕都被这少数头部卖家吃掉了。

来源：Marketplace Pulse

销量不尽人意，推新难度大增，广告费居高不下，这大概是平台型中小卖家上半年的一个缩影。一位同行在社交媒体上有感而发：“ 2023 年马上过半，虽然每年下半年的销量会有增长，但看了上半年的业绩，感觉下半年也好不到哪里去...平台上的低价产品做到后面很艰难！”

因此，做铺货和标品的平台卖家急需另谋出路了，否则早晚会被卷死。这两类卖家想要更好的活下去，必然绕不开走产品差异化、开私模这条路，条件允许的情况下，再加入产品自主设计和研发，通过专利、品牌，构建自己的护城河。再往长远看，还是要回到 DTC 这个老生常谈的话题。

其实已经有不少平台型卖家开始尝试 DTC 业务了，打造自己的 To C 独立站。不过这条转型之路并非一帆风顺，一方面需要投入精力去打造产品的差异化；另一面需要给独立站引流。对平台型卖家来说，前者相对而言更容易上手，后者则是完全不同于平台推广的另一种模式。

说到独立站引流，搜索广告是个绕不开的话题，尤其现在大众已经习惯了“购买前先搜索了解”的购买决策模式，他们从各类信息中进行权衡比较，做出正确的购买决定。谷歌作为海外占有率最高的智能搜索引擎，每日的搜索量高达 35 亿次，其广告业务可以巧妙实现搜索用户向消费者的转化。

下面分享一个真实案例，看看小众品牌如何破圈。

MEEPO 是一个电动滑板品牌，在出海的时候遇到了大量的创业公司都会遇到的难题：虽然产品在发烧友里面比较出名，但是大量全球消费者是不知道他们的。

如何破圈？MEEPO 结合自身产品特点，选择了“视频营销+谷歌广告”的推广模式。

两个月的时间，MEEPO 店铺就做到了一天近 2 万美元，目前产品热销到全球 68 个国家。看到这里，估计有不少新手认为这样投广告，烧了不少钱吧。事实上，MEEPO 的投入产出比非常可观，YouTube 广告 ROI 达 6，谷歌购物广告的ROI更是超过了 9。

据谷歌官方数据，48%[2] 的消费者表示，会通过网络渠道在线汲取购物灵感。31%[3] 的消费者则表示，在购物前会先上网收集各种信息，以免遇到是否缺货和运送是否便利等相关问题。他们还会利用 Google 寻找所需产品中的最优产品，并进行比价、查看最新评论等，做好购物准备。

简而言之，消费者决策一般分为三个阶段——种草、搜索、决策，增加搜索跳出率以及决策阶段的重复出现是促进转化的决定因素。

谷歌搜索广告可以让每一次用户搜索都成为潜在的转化，精准触达高意向客户，让客户主动找上门。下面再分享几个卖家朋友给到的谷歌搜索广告设置的实用 tips，让引流出单变得更高效。

1. 设置更精准的关键词，如果某个搜索字词与所提供的产品或服务不是很相关，可以将不相关的搜索字词添加为否定关键字，从而阻止广告向不相关的用户展示。例如，对于销售眼镜的卖家，发现搜索字词“眼镜蛇”触发了广告，最好将“眼镜蛇”添加为否定关键字。

2. 利用好谷歌广告关键词规划师工具，根据关键词的热度和趋势洞察分析，可以更精准地影响核心群体。关键字规划师的预测结果每天都会根据过去 7-10 天内的数据刷新一次，并且会针对季节性因素做出调整，实现更加精准的投放，让广告投入取得更好的效果

3. 启用广泛匹配关键词功能，系统将自动推荐更多与用户需求相关、但不在品牌词或者精准定位关键字库中的搜索字词，从而扩大其影响范围，拓宽流量入口，捕捉到更多潜在消费者需求及购买转化。