如何用更低的流量成本打开红海市场

在全球电商领域，亚马逊无疑是最大的玩家之一。对于许多创业者和商家来说，如何在亚马逊平台上成功启动并推动热销产品，是一个永恒的话题。特别是对于初期资金有限的卖家，如何以低成本实现有效的产品推广，是一个关键的挑战。

图片来源：亚马逊广告

相信大家都有以上困扰，接下来我们将为大家分享一些低成本启动亚马逊店铺并推动热销产品的实用策略，帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出，快速实现盈利。

突破点①：通过商品投放引流，助力新品起步

& 适用的卖家：热门品类商品，仅使用关键词投放很难起步，竞价高于建议竞价，依然得不到充足曝光。

& 展示位置：商品推广展示在商品详情页面以及搜索结果页面。

& 投放分类：

1. 品类投放：细化品类下所有投放 ASIN 共享同一个竞价

2. 商品投放：为每一个投放 ASIN 单独出一个竞价

& 投放建议：新品起步期，细化“品类投放”为主，扩大流量范围争取曝光，品类投放中表现好的 ASIN 进行“商品投放”

在商品推广广告活动中，同时使用关键词投放和商品投放相较于仅使用关键词投放，能带来显著的提升。展示量、点击量和转化率的提升分别为：

图片来源：亚马逊广告

商品投放操作步骤：

& Step 1：新品上架初期，主要广告目标为争取更多的曝光和点击。

注意：无法判断应该投放哪些ASIN，建议首先选择进行品类-细化品类投放，增大投放范围，获取更多曝光。

图片来源：亚马逊广告

& Step 2：通过搜索词报告/搜索词展示量排名报告持续收集高绩效投放ASIN

图片来源：亚马逊广告

& Step 3：将这些高绩效ASIN单独进行手动商品投放，并参考建议竞价适当加价，争取更多曝光和转化机会。

图片来源：亚马逊广告

& Step 4：对于原品类投放广告组中表现平平的搜索ASIN持续观察，对于表现不好的ASIN在原品类投放广告组中进行否定。

图片来源：亚马逊广告

突破点②：长尾关键词助力新品起步，有效降低 ACOS

& 低竞争度：长尾关键词通常由较长、更具体的词组组成，相较于短尾关键词，竞争较少。这意味着广告投放的成本相对较低，从而有助于降低ACOS。

& 精准定位：长尾关键词能够精准地满足用户的搜索需求，因为它们通常表达了用户更具体的购买意图。这使得你能够更容易吸引到对新品有明确兴趣的潜在顾客，进而提高转化率。

& 较低的点击成本：长尾关键词的低竞争度意味着每次点击的成本（CPC）通常比短尾关键词要低。因此，即使你为新品提供更多的广告曝光，整体的广告费用也能保持在较低水平，有效降低ACOS。

& 提高转化率：长尾关键词通常能吸引到更有购买意图的精准用户。相比那些较为宽泛的短尾关键词，长尾关键词能够更好地触及到那些已经在寻找具体产品或解决方案的消费者，提升点击后的转化率。这有助于降低广告投放的整体成本，从而减少ACOS。

& 提高广告效果的可预测性：长尾关键词通常有更高的点击率（CTR）和转化率，尤其在广告内容和搜索意图匹配的情况下。这种高效的广告投放能更好地控制广告支出，减少无效的曝光和点击，从而帮助保持ACOS的低水平。

& 适合新品推广：新品通常没有足够的历史数据来支持精准的市场定位，长尾关键词的使用能够让你避开竞争激烈的主流关键词，逐步建立起产品的曝光和口碑。通过逐渐积累销售和评价，新品能够更好地在市场中站稳脚跟，为将来的大规模推广打下基础。

& 精确匹配新品特性：长尾关键词通常与产品的具体特性（如尺寸、颜色、功能等）相关，因此可以帮助新品直接定位到有需求的用户。例如，如果你正在推出一款新款瑜伽垫，可以选择“适合初学者的瑜伽垫”、“环保材质瑜伽垫”等作为长尾关键词。

& 从细分市场切入：通过使用长尾关键词，卖家可以更细分地进入市场，而不是与其他大品牌在热门关键词上争夺有限的广告空间。这种细分市场的投放策略可以帮助新品在初期积累销售并获得更多口碑。

& 逐步优化：长尾关键词可以作为广告投放的基础，通过收集数据并不断优化，卖家能够逐步完善广告策略，从而在后期将投放转向更有竞争力的短尾关键词，实现更高效的市场覆盖。

我们一起来思考两个问题：

(1) 对于这样的品类大词table lamp，还应该继续投放吗？

(2) 对于table lamp white， table lamp white dimmable这样的词够长尾吗？直接拿出打精准匹配可以吗？

思路：

& 前期：竞争激烈的类目建议先打长尾词

Tips：

① 竞争激烈的类目建议先打长尾词

② 一般类目建议打大词或者核心词

& 中期：判断标准：销量和评论数、转化率；大词、核心词可以使用广泛匹配

& 后期：持续用出单词打手动词组、手动精准；做好否定关键词和定期释放

图片来源：亚马逊广告

新品起步后，广告的后续管理都是至关重要的，以确保广告投放的效率和效果。有效的后续管理不仅有助于优化广告支出，还能提高广告的转化率，降低ACOS。

我们来一起解决自动/手动广告的后续管理中会出现的一些常见问题：

1. 手动广告开了以后效果不如自动广告，要不要把手动关掉，一直跑自动  广告就可以了？

答：①首先，需要保持自动广告的开启。

②如果手动广告开启了以后效果暂时不如自动广告，建议在关掉之前先优化。

记住：只有手动广告才允许卖家按关键词层级出价，精细化管理广告才能提高投入产出比。

2. 通过筛选自动广告中的高绩效客户搜索词在手动广告中推广后，是否需要在自动广告中否定这些关键词呢？

答：不需要

①自动广告和手动广告匹配逻辑不相同，不会相互竞争。

②自动广告的主题性广告位（如：4星以上的商品，同品牌的商品等）无法通过手动广告获得。

③将自动广告中高绩效关键词设为否定，不仅会减少自动广告在这个词上的流量，而且间接影响自然流量和排名，进而对该词的手动投放也有负面影响。

3. 自动广告中跑出来很多ASIN号码，收集不到搜索词怎么办？

答：①观察这些ASIN是否能够带来点击和转化，如果可以，建议立即开启手动广告活动商品投放功能，并投放这些ASIN，积累点击实现销售。

②同时，如果想要提高自动广告跑出来搜索词的概率，建议从以下角度进行复查：

a. 复查 Listing页面

b. 比较 CPC和竞价

c. 尝试在搜索结果页面首页首位加价并持续观察流量走向

4. 自动广告跑了以后点击和转化一直还可以，但是最近转化率突然降低了，投放的关键词也没什么变化，这是怎么回事？

答：①可能是由于竞争环境导致产品占据的广告位发生了变化：

a. 查看广告商品详情页面的广告位

b. 通过查看广告位报告查看不同广告位表现

②可能是由于部分关键词/商品投放失去竞争力，拉低整体表现。可以通过查看投放报告查看投放关键词表现。

在广告投放过程中，尤其是结合自动广告和手动广告时，确实有很多细节需要注意。通过一些翻车案例，我们能够汲取经验并避免在未来遇到类似的坑。

以下是两个“将自动广告中表现不错的关键词，放进手动广告”典型的翻车案例：

案例①：

图片来源：亚马逊广告

自动广告中设置了用根据广告位置调整出价的竞价策略，当广告有机会展示在搜索结果顶部（首页）时，竞价将提高100%。但手动广告并未设置此竞价策略，而是直接提高了竞价，广告效果差强人意。

操作警示：

进行手动投放时不可忽略自动投放的广告位竞价设置，直接盲目按照自动广告CPC来设置竞价！

案例②：

图片来源：亚马逊广告

直接选取自动广告中的出单搜索词加入手动广告中进行投放，广告表现与效果不佳。

操作警示：

数据较少的出单词虽说并非完全没有任何意义，但进行手动精准投放时更应根据实际广告表现及时调整广告。

最后，为大家整理了广告投放立体布局，帮助你做出更精准的调整，提高整体运营效率。

图片来源：亚马逊广告

如果你也准备在亚马逊上大展拳脚，不妨尝试以上这些策略，祝你早日实现电商梦想，获得丰厚的回报！