跨境电商DTC独立站第一批流量从哪儿来？海外众筹、BOGO在内的7大引流方法
2474太多的营销案例文章都在讲大公司是如何做大的，但是很少有人研究他们是如何开始的，为了帮助我们的客户——初创公司/品牌，解决产品诞生后的最重要问题——第一批用户如何获取，在研究了30个上亿美金身价的DTC品牌后，看看他们的方式有没有借鉴之处。
提示：
*任何品牌的成功，首要的肯定是产品本身/商业模式的创新。
*Facebook 和 Instagram 广告仍是表现最好、效率最高的销售渠道，无可替代。
除广告以外，快速吸引第一批客户的7种方法：
病毒营销
产品众筹：Kickstarter&Indiegogo
透明度展示
用户UGC
内容营销=领域专家
BOGO(Buy One, Give One)
Beta 测试（邀请制）
1
病毒营销-朋友圈分享
我们俗称“拼多多大法”，即让用户在购物过程中，在一定时间范围内，通过物质奖励，激励用户进行社交分享，实现高速传播，极大降低获客成本。就像基因繁殖一样，实现爆炸式流量增长。要点：1、奖励吸引力够强；2、分享流程简单易操作。
案例：
Harry's剃须刀的第一笔流量：高达10万人注册订阅
1、新品曝光前，邮件订阅
在新品展示页面，注册用户可以以更低价格获得剃须刀，引导注册。
图源：Harry's剃须刀注册页面
2、病毒分享传播
除了留下邮件地址订阅以外，将链接分享给朋友完成注册，将赢取更多免费赠品：
5个朋友注册：免费剃须膏
10个朋友注册：带刀片手柄
25 个朋友注册：温斯顿剃须套装
50个朋友注册：一年免费供应刀片
图源：Harry's剃须刀分享活动
传播数据：
1308人分享给了5个朋友
966人分享给了10个朋友
411人分享给了25个朋友
209人分享给了50个朋友
通过此分享活动，在短时间内，Harry's的新品剃须刀产品初亮相，即获得了近10万潜在客户的电子邮件。
2
Indiegogo众筹/Kickstarter众筹
无论你切入的是什么市场，实际上该市场都有老牌品牌占位了，如果要正面竞争，显然你需要获得足够多的钱。
当你没有获得投资人的青睐，如何在0外部资金的情况下创建一个新品牌？而且，众所周知，“用户只购买他们信任的品牌”，如何与消费者快速建立信任？
——选择产品众筹。（海外众筹好处和风险）
案例：
MVMT手表第一批流量——没有VC投钱，众筹22万美金
1、InDiegogo初亮相，赢得社区信任
创始人Kassan 和LaPlante 选择了产品众筹：主打“价格实惠但美丽、高品质的手表”。在发起众筹活动的50天内，他们从2887名支持者中筹集了共计$219,898万美元。
图源：MVMT手表InDiegogo众筹页面
2、众筹后，采用一连串数字营销打法
众筹只是MVMT数字营销的第一步，紧接着MVMT通过社交媒体、搜索引擎SEO、付费广告等一连串的数字营销，在不到五年的时间内的增长令人震惊，将MVMT打造成最成功的DTC手表品牌。有太多值得参考的地方，有空了给大家出一篇总结文。
3
透明化营销
你越透明，你的竞争对手就越不被信任。
成本摊开来算这个招数的核心在于，如果你想挑战行业权威，你必须给出自己品牌价值主账的差异性并制造争议——
“他们为什么不值得信赖？来，我算账给你听”
很显然，大多数消费者喜欢更“透明”的品牌。这是初创公司切入市场的一种方式。可以看到越来越多的品牌在About us里将自己的品牌故事设置为：我们不同于其他公司，我们想把更多的广告费节省下来，用以回报到消费者身上。
案例:
Everlane服饰第一笔流量——19069个笔记，吸粉2万
1、Tumblr一贴，一战成名
2011年11月，Everlane在Tumblr社区上，参与了热门标签“It’s a Fact“的讨论，通过信息图，展现一件T恤从生产到售卖的总成本：仅为$6.70，而消费者需要花$50才能购买。此帖一出，获得了19069个Notes，在业界和消费市场引起大声量的讨论和争议，最大地推动了第一款产品的销量。
图源：Everlane的Tumblr信息图
2、围绕“消费者受骗”这一主题，在社交媒体不断扩大传播
Everlane在Facebook、Twitter、Tumblr不断对这个主题进行内容传播，声誉不断提高，客户随之增长。
4
用户UGC分享
UGC(User Generated Content)，即用户原创内容。让用户自产内容、自发分享，好像是老生常谈，但这是每一个不断强大的DTC品牌必须面对的事——
“你是否有足够的用户运营能力?”
让用户UGC，有核心3点：
1、分享出自用户的内在驱动，也就是用户想分享
比如宠物类产品，核心是用户就想秀自己可爱的宠物；比如咖啡产品，用户就想秀自己的生活趣味。
2、锁定单一垂直社区，通过微型影响者传播
通过有意识的运营，从上（影响者）到下（大众）影响普通用户创造内容。
3、创造道具/主题/形式，帮助用户更好的实现内容创造
一个事实是，如果你不给用户规划内容，那就是没有可持续的传播内容。为了实现更好的分享，甚至可以给其提供拍摄道具。
案例：
La Croix 饮料——Instagram粉丝超过18万
1、垂直社区#Whole30Approved
选择与#Whole30Approved合作，该组织是一个健康饮食的认证组织和社区。Whole30社区通过病毒传播功能，帮助 La Croix扩大了影响范围，鼓励瘦身人士分享饮食计划和成功故事。
图源：La Croix Instagram首页
2、搜索“微型影响者”，回馈礼品
这些微型影响者首先是其品牌的用户，只要发布了带#lacroix标签的内容，不管其粉丝有多少，La Croix都会赠送一个感恩礼物给该客户，并在品牌账号中分享这个UGC。
图源：La Croix Instagram用户UGC
3、注重在线服务，每天回复粉丝
La Croix 非常注重与用户保持联系，回复所有评论，争取每一位消费者在互联网的参与和分享。这不是一件小事，La Croix仅在 Instagram上就有超过18.7万名粉丝。
5
内容营销=领域专家
未来是内容的天下，无论是短视频还是社交媒体，所有平台都会追随内容，所以谁能在未来营销中获胜，内容能力肯定是必备能力之一。
这是成本最低、但难度最大的一种方式。
如果你是卖婴儿用品的，那你就先成为婴儿用品选择专家。
如果你是卖下水道清理器，那你就先成为下水道清理专家。
通过内容和用户建立联系，让用户找答案的时候找到你，并信任你，然后，自然就有流量。
案例：
Emily Weiss博客——上线一年页面浏览1000 万+
1、打造创始人IP,推出个性化内容
Emily Weiss于 2010 年推出Into The Gloss，博客内容以分享美妆、化妆教程、产品评论的美容心得为主，上线一年后，Weiss 的平均页面浏览量达到了 1000 万次。
2、从Blog到美妆品牌Glossier
博客创建了巨大影响力，Emily Weiss随后创建了品牌Glossier，并通过美妆顾问推荐产品+送货上门的方式，打破了传统的2步分销链，Glossier迅速脱颖而出，成为价值$10亿的美妆品牌。
图源：Emily Weiss博客Into The Gloss
“蓬勃发展的受众是每个品牌最宝贵的资产。在客户选择的新世界中，内容不仅仅是王者；它是货币。尤其是书面内容。”– Shopify 前主编Aaron Orendorff
这就是内容营销的秘密，从内容——自然流量——DTC赛道，通过自然流量吸引并转化用户。
6
BOGO(Buy One, Give One)
“BOGO”零售由来已久，指的是买一赠一，消费者每购买一个产品，品牌方就赠予一个产品给资源困乏的人。BOGO至今仍经久不衰，因为如果一个DTC品牌只是售卖产品显得太小，而售卖产品以外的东西：价值观、意义感、生活态度，围绕一个宏大的主题更可持续。所以，众多品牌通过BOGO，传递公益、环保的品牌价值，让人们购买产品的时候感觉同时在做一件好事，某种程度上，加速购买决策。
案例：
Smile Squared牙刷——除了销售产品，还销售意义。
每次销售一支牙刷都会捐赠一支牙刷给贫困区的孩子。另外一方面，它的牙刷包含可生物降解的竹子，具有环保意义。其slogan：i shop with purpose令人印象深刻。
图源：Smile Squared官网i shop with purpose
7
Beta 测试（邀请制）
根据普华永道的数据，"客户愿意为拥有一流客户体验的奢侈品支付 13-18% 的溢价"，而限制用户数、用邀请制发布新品，是一种有效提高品牌溢价的形式。
就像软件产品的内测版一样，DTC品牌也可以通过产品内测+邀请制的方式，制造神秘感和服务的特殊性。
案例：
ATOMS SHOES的第一批流量——40000 人参与内测
1、Kickstarter首发，吸引投资
在 2014 年成功的Kickstarter众筹活动之后，Atoms成为第一个进入硅谷种子加速器Y Combinator 的鞋类品牌。
图源: ATOMS SHOES Kickstarter众筹
2、Beta测试，邀请制
在品牌正式推向市场之前，他们通过一款男女通用的 Model 000 鞋进行了Beta测试——仅邀请名单内的用户，可以优先试穿该鞋，其余人无法访问其页面。为了获得访问权，潜在买家需要在品牌主页上提交邮件地址以获得邀请，有近 40000 人的等候名单。
3、创新推出1/4（0.25）鞋码，产品升级反馈
获得邀请的试穿者首先选择颜色——黑白、全白、全黑，通过一份在线问卷选择鞋码，然后系统会向这位顾客发送三双尺码（比如7.75、8 和 8.25）的鞋。顾客用袜子试穿，然后将不合身的尺码退回。经过内测后，Atoms收集到了用户对产品的直接反馈，比如在鞋底中加入“防滑性能””防臭层”等。
图源: ATOMS Model 000
不难发现，每一个成功的DTC品牌不仅在产品和服务上具有创新意识，并且非常擅于用户思维，努力与每个客户建立直接且更深入的联系，并且将其作为品牌的第一使命，而不仅仅只是销售某个商品和服务。
太多的营销案例文章都在讲大公司是如何做大的，但是很少有人研究他们是如何开始的，为了帮助我们的客户——初创公司/品牌，解决产品诞生后的最重要问题——第一批用户如何获取，在研究了30个上亿美金身价的DTC品牌后，看看他们的方式有没有借鉴之处。
提示：
*任何品牌的成功，首要的肯定是产品本身/商业模式的创新。
*Facebook 和 Instagram 广告仍是表现最好、效率最高的销售渠道，无可替代。
除广告以外，快速吸引第一批客户的7种方法：
病毒营销
产品众筹：Kickstarter&Indiegogo
透明度展示
用户UGC
内容营销=领域专家
BOGO(Buy One, Give One)
Beta 测试（邀请制）
1
病毒营销-朋友圈分享
我们俗称“拼多多大法”，即让用户在购物过程中，在一定时间范围内，通过物质奖励，激励用户进行社交分享，实现高速传播，极大降低获客成本。就像基因繁殖一样，实现爆炸式流量增长。要点：1、奖励吸引力够强；2、分享流程简单易操作。
案例：
Harry's剃须刀的第一笔流量：高达10万人注册订阅
1、新品曝光前，邮件订阅
在新品展示页面，注册用户可以以更低价格获得剃须刀，引导注册。
图源：Harry's剃须刀注册页面
2、病毒分享传播
除了留下邮件地址订阅以外，将链接分享给朋友完成注册，将赢取更多免费赠品：
5个朋友注册：免费剃须膏
10个朋友注册：带刀片手柄
25 个朋友注册：温斯顿剃须套装
50个朋友注册：一年免费供应刀片
图源：Harry's剃须刀分享活动
传播数据：
1308人分享给了5个朋友
966人分享给了10个朋友
411人分享给了25个朋友
209人分享给了50个朋友
通过此分享活动，在短时间内，Harry's的新品剃须刀产品初亮相，即获得了近10万潜在客户的电子邮件。
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Indiegogo众筹/Kickstarter众筹
无论你切入的是什么市场，实际上该市场都有老牌品牌占位了，如果要正面竞争，显然你需要获得足够多的钱。
当你没有获得投资人的青睐，如何在0外部资金的情况下创建一个新品牌？而且，众所周知，“用户只购买他们信任的品牌”，如何与消费者快速建立信任？
——选择产品众筹。（海外众筹好处和风险）
案例：
MVMT手表第一批流量——没有VC投钱，众筹22万美金
1、InDiegogo初亮相，赢得社区信任
创始人Kassan 和LaPlante 选择了产品众筹：主打“价格实惠但美丽、高品质的手表”。在发起众筹活动的50天内，他们从2887名支持者中筹集了共计$219,898万美元。
图源：MVMT手表InDiegogo众筹页面
2、众筹后，采用一连串数字营销打法
众筹只是MVMT数字营销的第一步，紧接着MVMT通过社交媒体、搜索引擎SEO、付费广告等一连串的数字营销，在不到五年的时间内的增长令人震惊，将MVMT打造成最成功的DTC手表品牌。有太多值得参考的地方，有空了给大家出一篇总结文。
3
透明化营销
你越透明，你的竞争对手就越不被信任。
成本摊开来算这个招数的核心在于，如果你想挑战行业权威，你必须给出自己品牌价值主账的差异性并制造争议——
“他们为什么不值得信赖？来，我算账给你听”
很显然，大多数消费者喜欢更“透明”的品牌。这是初创公司切入市场的一种方式。可以看到越来越多的品牌在About us里将自己的品牌故事设置为：我们不同于其他公司，我们想把更多的广告费节省下来，用以回报到消费者身上。
案例:
Everlane服饰第一笔流量——19069个笔记，吸粉2万
1、Tumblr一贴，一战成名
2011年11月，Everlane在Tumblr社区上，参与了热门标签“It’s a Fact“的讨论，通过信息图，展现一件T恤从生产到售卖的总成本：仅为$6.70，而消费者需要花$50才能购买。此帖一出，获得了19069个Notes，在业界和消费市场引起大声量的讨论和争议，最大地推动了第一款产品的销量。
图源：Everlane的Tumblr信息图
2、围绕“消费者受骗”这一主题，在社交媒体不断扩大传播
Everlane在Facebook、Twitter、Tumblr不断对这个主题进行内容传播，声誉不断提高，客户随之增长。
4
用户UGC分享
UGC(User Generated Content)，即用户原创内容。让用户自产内容、自发分享，好像是老生常谈，但这是每一个不断强大的DTC品牌必须面对的事——
“你是否有足够的用户运营能力?”
让用户UGC，有核心3点：
1、分享出自用户的内在驱动，也就是用户想分享
比如宠物类产品，核心是用户就想秀自己可爱的宠物；比如咖啡产品，用户就想秀自己的生活趣味。
2、锁定单一垂直社区，通过微型影响者传播
通过有意识的运营，从上（影响者）到下（大众）影响普通用户创造内容。
3、创造道具/主题/形式，帮助用户更好的实现内容创造
一个事实是，如果你不给用户规划内容，那就是没有可持续的传播内容。为了实现更好的分享，甚至可以给其提供拍摄道具。
案例：
La Croix 饮料——Instagram粉丝超过18万
1、垂直社区#Whole30Approved
选择与#Whole30Approved合作，该组织是一个健康饮食的认证组织和社区。Whole30社区通过病毒传播功能，帮助 La Croix扩大了影响范围，鼓励瘦身人士分享饮食计划和成功故事。
图源：La Croix Instagram首页
2、搜索“微型影响者”，回馈礼品
这些微型影响者首先是其品牌的用户，只要发布了带#lacroix标签的内容，不管其粉丝有多少，La Croix都会赠送一个感恩礼物给该客户，并在品牌账号中分享这个UGC。
图源：La Croix Instagram用户UGC
3、注重在线服务，每天回复粉丝
La Croix 非常注重与用户保持联系，回复所有评论，争取每一位消费者在互联网的参与和分享。这不是一件小事，La Croix仅在 Instagram上就有超过18.7万名粉丝。
5
内容营销=领域专家
未来是内容的天下，无论是短视频还是社交媒体，所有平台都会追随内容，所以谁能在未来营销中获胜，内容能力肯定是必备能力之一。
这是成本最低、但难度最大的一种方式。
如果你是卖婴儿用品的，那你就先成为婴儿用品选择专家。
如果你是卖下水道清理器，那你就先成为下水道清理专家。
通过内容和用户建立联系，让用户找答案的时候找到你，并信任你，然后，自然就有流量。
案例：
Emily Weiss博客——上线一年页面浏览1000 万+
1、打造创始人IP,推出个性化内容
Emily Weiss于 2010 年推出Into The Gloss，博客内容以分享美妆、化妆教程、产品评论的美容心得为主，上线一年后，Weiss 的平均页面浏览量达到了 1000 万次。
2、从Blog到美妆品牌Glossier
博客创建了巨大影响力，Emily Weiss随后创建了品牌Glossier，并通过美妆顾问推荐产品+送货上门的方式，打破了传统的2步分销链，Glossier迅速脱颖而出，成为价值$10亿的美妆品牌。
图源：Emily Weiss博客Into The Gloss
“蓬勃发展的受众是每个品牌最宝贵的资产。在客户选择的新世界中，内容不仅仅是王者；它是货币。尤其是书面内容。”– Shopify 前主编Aaron Orendorff
这就是内容营销的秘密，从内容——自然流量——DTC赛道，通过自然流量吸引并转化用户。
6
BOGO(Buy One, Give One)
“BOGO”零售由来已久，指的是买一赠一，消费者每购买一个产品，品牌方就赠予一个产品给资源困乏的人。BOGO至今仍经久不衰，因为如果一个DTC品牌只是售卖产品显得太小，而售卖产品以外的东西：价值观、意义感、生活态度，围绕一个宏大的主题更可持续。所以，众多品牌通过BOGO，传递公益、环保的品牌价值，让人们购买产品的时候感觉同时在做一件好事，某种程度上，加速购买决策。
案例：
Smile Squared牙刷——除了销售产品，还销售意义。
每次销售一支牙刷都会捐赠一支牙刷给贫困区的孩子。另外一方面，它的牙刷包含可生物降解的竹子，具有环保意义。其slogan：i shop with purpose令人印象深刻。
图源：Smile Squared官网i shop with purpose
7
Beta 测试（邀请制）
根据普华永道的数据，"客户愿意为拥有一流客户体验的奢侈品支付 13-18% 的溢价"，而限制用户数、用邀请制发布新品，是一种有效提高品牌溢价的形式。
就像软件产品的内测版一样，DTC品牌也可以通过产品内测+邀请制的方式，制造神秘感和服务的特殊性。
案例：
ATOMS SHOES的第一批流量——40000 人参与内测
1、Kickstarter首发，吸引投资
在 2014 年成功的Kickstarter众筹活动之后，Atoms成为第一个进入硅谷种子加速器Y Combinator 的鞋类品牌。
图源: ATOMS SHOES Kickstarter众筹
2、Beta测试，邀请制
在品牌正式推向市场之前，他们通过一款男女通用的 Model 000 鞋进行了Beta测试——仅邀请名单内的用户，可以优先试穿该鞋，其余人无法访问其页面。为了获得访问权，潜在买家需要在品牌主页上提交邮件地址以获得邀请，有近 40000 人的等候名单。
3、创新推出1/4（0.25）鞋码，产品升级反馈
获得邀请的试穿者首先选择颜色——黑白、全白、全黑，通过一份在线问卷选择鞋码，然后系统会向这位顾客发送三双尺码（比如7.75、8 和 8.25）的鞋。顾客用袜子试穿，然后将不合身的尺码退回。经过内测后，Atoms收集到了用户对产品的直接反馈，比如在鞋底中加入“防滑性能””防臭层”等。
图源: ATOMS Model 000
不难发现，每一个成功的DTC品牌不仅在产品和服务上具有创新意识，并且非常擅于用户思维，努力与每个客户建立直接且更深入的联系，并且将其作为品牌的第一使命，而不仅仅只是销售某个商品和服务。
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