破内卷！2022年亚马逊广告4大趋势，中国卖家的机会来了！
2074趋势一：付费广告将不断增加 在过去的亚马逊平台上，正确的关键词可以保证我们的产品获得较高的搜索排名。 但现在我们打开亚马逊输入想要购买的产品时，会发现亚马逊的广告位越来越多。 当我们搜索 “electric toothbrush”（电动牙刷 ）时，会在搜索结果的顶部看到这些产品。 顶部展示广告位下方的前4个搜索结果都是广告产品，如果我们一路向下滚动到底部，还将会在电脑的搜索结果第一页中看到8个搜索广告产品。 曾经的免费推荐流量看了又看、买了又买几乎也已经被广告相关产品、4星推荐等品牌广告、展示型广告所取代。 随着亚马逊继续为卖家提供更多的广告产品，自然搜索排名的机会将不断缩小。 2018年，市场广告公司Quartile分析了100多万份亚马逊订单，发现由广告产生的订单占总销售额的25%，而相比之下，2017年仅为16%。 如若按照这一涨幅，在2022年广告销售额占比就将高达60%以上，这个数字显然是非常恐怖的。 给卖家的建议： 站内广告位置的增加，为卖家提供了更多抢夺流量的机会。 很多卖家在广告投放过程中十分重视广告销售额占比，因为广告占比降下来了，整体的自然占比增加，利润率自然就提升了。 但是数小魔想提醒各位卖家朋友：一味降低ACoS并不意味着整体利润的提升，也无法保证卖家市场份额的增加。 亚马逊付费广告的增加对卖家来说是机遇也是挑战，我们既不能直接放弃站内广告，躺平等单，也不能盲目陷入内卷，持续提高预算花费，形成不必要的恶性竞争。 而是要通过合理的广告布局，分阶段为自己的商品制定明确的单量和利润目标，从而预估出广告的投入和盈利位置。 再通过测试不同类型、不同投放对象的数据表现确定广告持续的优化方向。 此外卖家也可以多关注一些免费的引流工具，如”POST”，降低整体的流量成本。 在发布帖子时不要浅尝辄止，要多发、频发，以提高被展示的几率，并根据表现数据优化内容。 趋势二：广告成本将更加昂贵 前不久亚马逊首次公布了公司的广告收入情况，在2019至2021年，亚马逊的广告服务收入分别为126亿美元、198亿美元和312亿美元，呈现出逐年增长的趋势。 2022年，随着越来越多的卖家涌入亚马逊的广告平台，卖家们将会面临更加激烈的投放竞争。 据adbadger统计，2020年之前，亚马逊广告的平均CPC为0.71美元，而2021年亚马逊上的全年平均CPC达到了1.33美元，并且有继续上升的趋势。 同样的产品，之前0.7的CPC就能拿到Top of search，现在卖家出到1都未必能拿到。 当然，由于不同类目的竞争程度不一样，卖家的CPC可能更高或更低，如果卖的是护肤品，那么这个数字会比卖游泳池配件高很多。 给卖家的建议： 关注亚马逊新推出的广告类型，抓住服务红利窗口。 目前关键词广告的竞价普遍都很高，有的3C类产品，甚至出到了十几美元一次点击，卖家想获得更多利润，就必须寻找新的出路。 特别当有新的广告形式出来的时候，趁着竞争不激烈，卖家应该要使用一下，看看这些广告对自己的产品是否有用。 像关联位置广告、视频广告、展示型广告等，刚开始推出的时候，做的人不多，整体投入产出比比较高，但是过一段时间，一大批卖家涌入做这些广告，CPC又水涨船高…… 所以我们一定要关注亚马逊广告新趋势，抓住亚马逊新推出的服务红利窗口。 根据目前亚马逊对广告的调整来看，搜索类广告已经进入了比较稳定的阶段，而各种展示型广告仍然处于起步阶段。 未来展示型广告的类型、版位、投放方法也一定会越来越丰富，整体流量可能会超过搜索广告，成为更重要的流量来源。 趋势三：归因建模将成为焦点 亚马逊归因标签是在亚马逊归因账户下创建的产品列表跟踪 URL。 将URL 放在外部媒体上，例如广告、电子邮件、博客文章或任何其他希望将客户吸引到列表的数字媒体中。 当有人点击链接时，卖家将可以访问客户的流量、行动和购买旅程。 亚马逊市场服务总监安迪-汤普森预测，亚马逊的多触点归因建模将呈上升趋势，因为归因建模将帮助卖家更好地了解消费者在亚马逊上进行购买之前与品牌的所有接触点，并对不同的接触点进行归因。 随着第三方cookie可能被废止，以及基于应用程序的追踪挑战的到来，第一方数据将成为数字媒体的王道。 安迪说：“亚马逊在产品从展现到购买的全流程的闭环中创造了一个很好的替代方案，可以从旧的数字渠道中获取方法和模型，并将它们应用回亚马逊。” 未来亚马逊将扩大其能力，并提高对客户购买行为的洞察力，让更多卖家转向亚马逊的解决方案进行归因建模。 目前，部分卖家已经可以使用亚马逊引流洞察功能（Amazon Attribution）来统一评估非亚马逊广告媒体的引流表现。 这一功能适用于已完成亚马逊品牌注册的专业卖家，以及在亚马逊美国、英国、加拿大、法国、意大利、西班牙和德国站点销售商品的供应商。 给卖家的建议： 通过归因建模合理分配广告预算，提升最终销售额。 卖家可以为特定产品或特定店铺创建活动链接，利用Amazon Attribution跟踪这些活动的效果，了解各个渠道广告对销售的影响，不断优化广告中的关键变量，从而获得更多销量。 还可以根据各广告渠道的表现，分析相关的亚马逊细分受众，规划未来的营销策略，以最大化投资回报率。 最后，对于卖家来说，通过利用亚马逊以外的渠道来增加亚马逊产品列表的流量，可以扩大自己的潜在客户群，而亚马逊也可以利用这个机会，吸引更多的外部流量。 趋势四: 视频广告地位持续提升 无论是在亚马逊首页，搜索页面还是产品页面，我们都能看到视频的身影。 2022年，亚马逊视频广告对于卖家的重要性将持续提升。 市场策略师Ryan Wright说："SB视频广告将扩大覆盖面，在2022年成为亚马逊上无处不在的广告类型 "。 他还表示，动态广告直到最近才成为亚马逊广告组合的一个重要部分，其他平台上动态广告的兴起将在亚马逊上得到反映，这也是一个展示创意的机会。 将视频加入亚马逊产品页面是帮助卖家促进销售的有效且简单的方法。 研究表明，视频产生的互动比传统图片多21.2%，视频促进的电子商务转化率高达144%，这远远超过了84%的人在购买前审查社交媒体账户的情况。 给卖家的建议： 广告创意定制化，加大内容素材投入。 卖家在投放视频广告时，可以将一些品牌化、个性化的创意加入视频中，在获得更多曝光的同时，也促进了品牌化的发展。 现在通过优秀的内容创意，品牌可以展示其个性化的一面，包括品牌的价值和特性，比起图片和文字，视频可以起到更好的品牌宣传效果。 这样既方便了想做品牌化的卖家，也能够更好地提升广告的转化率。 从品牌角度来看，一支优质的视频广告可以提升未来品牌流量的入口，促进品牌排名的增长。 而品牌排名也会是未来亚马逊评估一个产品是否是亚马逊优质产品的重要指标。 卖家如何从根本上破局内卷？ 随着亚马逊可投放的广告种类越来越多，我们不必再过于纠结于一定要投放哪一种广告，对于广告的调整也好，布局也好，我们需要看重的是以目标为导向，靠广告去拉动整体的销售额，而不是过分关注某一个因素。 （点击查看大图） 当亚马逊进入存量时代，所有卖家都在想怎么能抢到更多流量的时候，内卷就产生了，而想要从根本上摆脱内卷，那就是去创造增量，做更多生产性的努力，这也是亚马逊平台正在鼓励卖家去做的事情。 因此，品牌化建设是中国卖家做大做强的必然选择，从前的亚马逊选品为王，现在的亚马逊已经逐步成为品牌卖家的天下，亚马逊广告也不再仅仅是卖家获取流量的一种手段，更是建立起消费者品牌认知、品牌认同的催化剂。 意识到这一点的卖家朋友，也就找到了广告正确的发力点——在内容素材上加大投入，在不同流量渠道（站内广告、搜索引擎，社交媒体等）上进一步优化，沉淀用户数据，占据消费者心智。
趋势一：付费广告将不断增加 在过去的亚马逊平台上，正确的关键词可以保证我们的产品获得较高的搜索排名。 但现在我们打开亚马逊输入想要购买的产品时，会发现亚马逊的广告位越来越多。 当我们搜索 “electric toothbrush”（电动牙刷 ）时，会在搜索结果的顶部看到这些产品。 顶部展示广告位下方的前4个搜索结果都是广告产品，如果我们一路向下滚动到底部，还将会在电脑的搜索结果第一页中看到8个搜索广告产品。 曾经的免费推荐流量看了又看、买了又买几乎也已经被广告相关产品、4星推荐等品牌广告、展示型广告所取代。 随着亚马逊继续为卖家提供更多的广告产品，自然搜索排名的机会将不断缩小。 2018年，市场广告公司Quartile分析了100多万份亚马逊订单，发现由广告产生的订单占总销售额的25%，而相比之下，2017年仅为16%。 如若按照这一涨幅，在2022年广告销售额占比就将高达60%以上，这个数字显然是非常恐怖的。 给卖家的建议： 站内广告位置的增加，为卖家提供了更多抢夺流量的机会。 很多卖家在广告投放过程中十分重视广告销售额占比，因为广告占比降下来了，整体的自然占比增加，利润率自然就提升了。 但是数小魔想提醒各位卖家朋友：一味降低ACoS并不意味着整体利润的提升，也无法保证卖家市场份额的增加。 亚马逊付费广告的增加对卖家来说是机遇也是挑战，我们既不能直接放弃站内广告，躺平等单，也不能盲目陷入内卷，持续提高预算花费，形成不必要的恶性竞争。 而是要通过合理的广告布局，分阶段为自己的商品制定明确的单量和利润目标，从而预估出广告的投入和盈利位置。 再通过测试不同类型、不同投放对象的数据表现确定广告持续的优化方向。 此外卖家也可以多关注一些免费的引流工具，如”POST”，降低整体的流量成本。 在发布帖子时不要浅尝辄止，要多发、频发，以提高被展示的几率，并根据表现数据优化内容。 趋势二：广告成本将更加昂贵 前不久亚马逊首次公布了公司的广告收入情况，在2019至2021年，亚马逊的广告服务收入分别为126亿美元、198亿美元和312亿美元，呈现出逐年增长的趋势。 2022年，随着越来越多的卖家涌入亚马逊的广告平台，卖家们将会面临更加激烈的投放竞争。 据adbadger统计，2020年之前，亚马逊广告的平均CPC为0.71美元，而2021年亚马逊上的全年平均CPC达到了1.33美元，并且有继续上升的趋势。 同样的产品，之前0.7的CPC就能拿到Top of search，现在卖家出到1都未必能拿到。 当然，由于不同类目的竞争程度不一样，卖家的CPC可能更高或更低，如果卖的是护肤品，那么这个数字会比卖游泳池配件高很多。 给卖家的建议： 关注亚马逊新推出的广告类型，抓住服务红利窗口。 目前关键词广告的竞价普遍都很高，有的3C类产品，甚至出到了十几美元一次点击，卖家想获得更多利润，就必须寻找新的出路。 特别当有新的广告形式出来的时候，趁着竞争不激烈，卖家应该要使用一下，看看这些广告对自己的产品是否有用。 像关联位置广告、视频广告、展示型广告等，刚开始推出的时候，做的人不多，整体投入产出比比较高，但是过一段时间，一大批卖家涌入做这些广告，CPC又水涨船高…… 所以我们一定要关注亚马逊广告新趋势，抓住亚马逊新推出的服务红利窗口。 根据目前亚马逊对广告的调整来看，搜索类广告已经进入了比较稳定的阶段，而各种展示型广告仍然处于起步阶段。 未来展示型广告的类型、版位、投放方法也一定会越来越丰富，整体流量可能会超过搜索广告，成为更重要的流量来源。 趋势三：归因建模将成为焦点 亚马逊归因标签是在亚马逊归因账户下创建的产品列表跟踪 URL。 将URL 放在外部媒体上，例如广告、电子邮件、博客文章或任何其他希望将客户吸引到列表的数字媒体中。 当有人点击链接时，卖家将可以访问客户的流量、行动和购买旅程。 亚马逊市场服务总监安迪-汤普森预测，亚马逊的多触点归因建模将呈上升趋势，因为归因建模将帮助卖家更好地了解消费者在亚马逊上进行购买之前与品牌的所有接触点，并对不同的接触点进行归因。 随着第三方cookie可能被废止，以及基于应用程序的追踪挑战的到来，第一方数据将成为数字媒体的王道。 安迪说：“亚马逊在产品从展现到购买的全流程的闭环中创造了一个很好的替代方案，可以从旧的数字渠道中获取方法和模型，并将它们应用回亚马逊。” 未来亚马逊将扩大其能力，并提高对客户购买行为的洞察力，让更多卖家转向亚马逊的解决方案进行归因建模。 目前，部分卖家已经可以使用亚马逊引流洞察功能（Amazon Attribution）来统一评估非亚马逊广告媒体的引流表现。 这一功能适用于已完成亚马逊品牌注册的专业卖家，以及在亚马逊美国、英国、加拿大、法国、意大利、西班牙和德国站点销售商品的供应商。 给卖家的建议： 通过归因建模合理分配广告预算，提升最终销售额。 卖家可以为特定产品或特定店铺创建活动链接，利用Amazon Attribution跟踪这些活动的效果，了解各个渠道广告对销售的影响，不断优化广告中的关键变量，从而获得更多销量。 还可以根据各广告渠道的表现，分析相关的亚马逊细分受众，规划未来的营销策略，以最大化投资回报率。 最后，对于卖家来说，通过利用亚马逊以外的渠道来增加亚马逊产品列表的流量，可以扩大自己的潜在客户群，而亚马逊也可以利用这个机会，吸引更多的外部流量。 趋势四: 视频广告地位持续提升 无论是在亚马逊首页，搜索页面还是产品页面，我们都能看到视频的身影。 2022年，亚马逊视频广告对于卖家的重要性将持续提升。 市场策略师Ryan Wright说："SB视频广告将扩大覆盖面，在2022年成为亚马逊上无处不在的广告类型 "。 他还表示，动态广告直到最近才成为亚马逊广告组合的一个重要部分，其他平台上动态广告的兴起将在亚马逊上得到反映，这也是一个展示创意的机会。 将视频加入亚马逊产品页面是帮助卖家促进销售的有效且简单的方法。 研究表明，视频产生的互动比传统图片多21.2%，视频促进的电子商务转化率高达144%，这远远超过了84%的人在购买前审查社交媒体账户的情况。 给卖家的建议： 广告创意定制化，加大内容素材投入。 卖家在投放视频广告时，可以将一些品牌化、个性化的创意加入视频中，在获得更多曝光的同时，也促进了品牌化的发展。 现在通过优秀的内容创意，品牌可以展示其个性化的一面，包括品牌的价值和特性，比起图片和文字，视频可以起到更好的品牌宣传效果。 这样既方便了想做品牌化的卖家，也能够更好地提升广告的转化率。 从品牌角度来看，一支优质的视频广告可以提升未来品牌流量的入口，促进品牌排名的增长。 而品牌排名也会是未来亚马逊评估一个产品是否是亚马逊优质产品的重要指标。 卖家如何从根本上破局内卷？ 随着亚马逊可投放的广告种类越来越多，我们不必再过于纠结于一定要投放哪一种广告，对于广告的调整也好，布局也好，我们需要看重的是以目标为导向，靠广告去拉动整体的销售额，而不是过分关注某一个因素。 （点击查看大图） 当亚马逊进入存量时代，所有卖家都在想怎么能抢到更多流量的时候，内卷就产生了，而想要从根本上摆脱内卷，那就是去创造增量，做更多生产性的努力，这也是亚马逊平台正在鼓励卖家去做的事情。 因此，品牌化建设是中国卖家做大做强的必然选择，从前的亚马逊选品为王，现在的亚马逊已经逐步成为品牌卖家的天下，亚马逊广告也不再仅仅是卖家获取流量的一种手段，更是建立起消费者品牌认知、品牌认同的催化剂。 意识到这一点的卖家朋友，也就找到了广告正确的发力点——在内容素材上加大投入，在不同流量渠道（站内广告、搜索引擎，社交媒体等）上进一步优化，沉淀用户数据，占据消费者心智。
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