亚马逊选品漫谈系列—关于选品的前世今生

作为选品漫谈的开篇，今天聊聊选品的前世今生。

俗话说兵马未动粮草先行，产品就是粮草。很多行业外人士有钱，有团队，但是没产品，那是上不了亚马逊这个战场的。某种意义上，亚马逊商战不如直接称为产品的攻防战，有盘内招也有盘外招，譬如说，最喜闻乐见的盘外招莫过于在对手产品主图上恶搞，足见产品的重要性。

假如Lee是一个培训机构讲师，气氛都烘托到这了，自然而然就有下一句：跨境不做品，我们只选品。学会选品小白也能做，下面看有几种选品方法blabla……

可惜lee自诩走学术派路线，还是按传统的研究方法，先说下选品的历史。了解清楚选品的今生前世，也就明白了为什么我一直强调传统的选品走不下去了。

下面言归正传。

选品可以理解为选择品类，选择产品。暗含的意思是，跨境电商领域大部分的品类和产品都是现成的，而不是新造出来的，所以只需要选择就好了，而不是创造。

放在别的行业，跟产品开发相关的概念是R&D（Research and Development），即研发。这个词更符合传统意义上大家对开发的理解，它跟新技术，新制程以及专利等等烧钱的项目相关，大家脑子里浮现的第一印象也是穿着白大褂带着护目镜，举着移液枪的高大上场景。

讲完研发和选品之间的区别，大家应该能理解，为什么在跨境领域，做产品开发的似乎很有自知之明，知道自己干的不是研发，甚至不是开发，约定俗成用选品来指代产品开发。

那为什么跨境的开发天生矮别的行业一头呢？

这事说来话长，还得从跨境的古早时期说起，最早做跨境的一般都不是工厂，工厂外贸做久了30%订金70%尾款+批量订单这种交易模式，有一种惯性依赖，转到C端这种需要小单快反意识的路径，就好比诡秘里的魔女途径晋升序列7，颇有一种我是谁，我在哪里，我要干什么的疯感（当然，习惯了以后的滋味可真不错呀）。所以早期的跨境大佬大多数是搬运工，直接把国内琳琅满目的小商品搬运到国外平台。跨境公司作为工厂和消费者之间的缓冲和过渡，其实做的是将C端零散需求汇总整理，并统一下单给B端生产的动作。

对于跨境公司来说，满足什么样的消费需求，意味着就要挑选什么样的产品，当消费市场处于增长阶段，蛋糕是吃不完的，如果大部分客人可以通过标品来满足需求，为什么需要投入资源来开发产品，满足那1%~2%的小众需求呢？这部分客人弃之不做就好了。所以对于早期的跨境电商来说，平台上到处都是留给国内供应链的机会，先入关中者为王。重点在于选品，在于占据市场份额，而不在于研发。渐渐地，跨境电商领域用选品而不用开发这个习惯就这样沿用下来了。

真正的研发，其实是国外品牌+供应链端的代工厂承担并消化了。例如以下这种典型的传播路径：

国外品牌提出需求——代工厂实现功能要求——C端传播并流行——跨境公司选品并形成询盘需求——国内其他工厂发现有利可图迅速跟进——制造成本被打下去了——售价被打下去了——市场规模迅速增长——更多的跨境公司看中这个产品——更多的工厂生产这个产品——市场规模伴随着价格进一步下跌而扩大……

套用下马克思的剩余价值理论，位于这条链条起始点的参与方，满足了新的需求，自然拿走了大部分价值。越到链条末端，越是用卷价格在满足同样的需求，所以剩余价值越低。

选品选品，选得都是别人嚼烂的东西，区别在于他嚼了两遍，你嚼了三遍而已。选品创造不了新的价值，只是在用吸毒的方式愉悦客户那条敏感的价格神经，最终一步一步突破阈值之后失控，彻底感知不到因购物分泌多巴胺的快乐。这就是为什么随着时间推移市场饱和，类似跨境选品，工厂供货这种模式几乎玩不下去了的原因。

不提跨境公司的口感，我们再看看亚马逊对依赖选品的跨境电商公司的态度变化：

• 很早以前亚马逊的新号注册是没有分的那么细的，现在从招商经理那里就开始按资质分为贸易商，工厂。

• 近两年亚马逊在各地举办的年度峰会一直在提产业带扶持的概念，比如2023年深圳，2024年南京，对准的都是珠三角和长三角产业带，如果以后峰会去西部，去中部开，Lee一点也不惊讶。

• Lee同样注意到亚马逊公众号这两年宣传的成功案例，都是以厂二代国外留学，接手家族生意为主，一方面是新闻学魅力，另一方面，恐怕也是亚马逊的内部数据表明，有实力的工厂端直接做亚马逊的成功概率会更高。

• 最新的消息是，亚马逊正在筹备推出一个新的选品工具，专门针对高需求低转化的产品，暗含的意思是平台本身也不希望大家继续在卷下去，而是把精力放在满足未被满足的需求上。

站在桨声灯影里的秦淮河畔回头看去，距离第一届在广州举办的亚马逊全球峰会，已经过去了整整十年。钟山苍黄，滚滚长江，这是风起云涌英雄豪杰各领风骚的十年，也是籍籍无名无数小卖家为跨境电商添砖加瓦的十年。俱往矣，一个时代落下了帷幕。