tk卖家 旺季盲目冲量最为致命 （三小白两个月2个品34w美金）

黑五热潮来了，似乎不管是大卖，还是小卖，又或者刚入局的卖家， 都陷入到了旺季的氛围里。黑五是一个转化促销的好机会，但黑五也是一个竞争更激烈的日子 
看到的是别人爆单的背后，但仔细梳理，爆单需要供应链支持，需要持续大批量的达人建联，需要足够充足的广告预算，是战略布局
你做好爆单的基础了吗？
每天疯狂烧广告，烧完回过头一计算，稍微不注意，噢，白干。
确实，旺季来了，大家都投广告了，自然流也就少了。有人欢喜有人愁

每一个商家其实反复围绕的都是以上这几个流量入口。
我来聊聊，黑五期间，黑五遇到了什么有趣的问题。
这一篇，也是一次复盘的碎碎念随笔。

上个周，团队账号代运营的其中一个店铺，团队每天单品上新10-20条素材。
从拍摄-剪辑-发布-投流整个步骤都是翻倍去做的  
每天干到晚上十二点
看起来非常有旺季的感觉，整个团队欣欣向荣，蓬勃发展。
一片大好 就是单量没什么变化

我开始晚上复盘，整个团队的进展。
GMV:34.2W美金 10月断货了半个月，11月全力冲刺

一、广告
广告盈亏平衡线：2.2持平 GMV两个月消耗了4.7w美金

Ads两个月消耗了2万美金

达人侧：
基本上两个月找了四五个达人。
直播：没有直播板块
自然流：准备了十个号去带。每个账号3-10条一天。
人手：我们负责这个店铺的就三个人手。
基本上这三个人手除了带这个店，每天还要管理团队业务，做中视频。
精力有被分散。

慢慢的，大家也遇到了瓶颈。
从10月-12月
定的100w美金的目标，截止到12月1号。只完成了34w美金。
我一开始还给大家打鸡血， 没事的，旺季没啥自然流，竞争比较激烈，我们投流拉量拉起来。

这个店铺，从9月份开始一天几单运营到现在。
11月以前的单量 70%都是视频自然流出单
11月开始 广告预算每天3000刀-5000刀。
但相同的GMV,多花了40%的广告成本，没这么多利润了。 

我就在想为什么。一个一个的排查。
总结一：
大环境pipiads上面观察，并跟很多商家深度交流，买量最猛的主要集中在

梳理出客户的这个品类，产品类目相对理性，然而淡季更有优势。

总结二：
团队被事情缠身，而不知道梳理和迭代 盲目蛮干
让我有点意外和生气的是。拍摄数量是上来了，质量下去了。
我偶尔抽查，找到了一堆标题，封面，拍摄光结构，脚本的漏洞。

我就问sop下，这么简单的错误都会出现，然后负责人A就跟我说
带新人用了很多时间和精力，他也有任务目标。

其实我特别能理解，还一直安慰他们，带新人确实吃力不讨好，但团队要放大就要持续不断的去做，不要用笨方法。要不停的迭代完善的sop，统一培训时间+统一的答疑时间，给新人研究，去优化方向。
这种时候，更多还是要耐心的继续分享一些新的小技巧

然后告诉方法

注意点：

冲突不是威胁，而是一种能量源泉。这是我们自己的空间站收录的每日推文

我自己又看了一遍，静下心来。去安慰和理解大家。

帮助团队解决问题后，我主要抓几个方向

第一点：重新优化和梳理脚本流程
第二点：优化了拍摄时间和账号内容
第三点：店铺评分
第四点：视频质量优化和升级

很多时候，关于做一个项目到底需要什么 其实真正决定做了，就要想清楚这几个问题。

能做和做好其实是两码事。能做可能刚好商品有需求，又或者竞争没有那么激烈。再加上基础的运营功底，也能支撑一个团队的销售额。我就聊聊细致点的内容，看我最近的启发

1.关于团队效率与方法论
我发现大家进入蛮干期，没有了自己的思考后是，最为致命的。

我是怎么发现的。我把他们每天剪辑的素材看了一遍，我发现脚本一直没有迭代。
我就知道大家陷入了一种思维怪圈。
只想做容易做的事情，又或者重复的事情太多进入停顿期。
落到实处，那就是最近市场调研和对标案例分析做得少了。于是我停了所有人的工作，休息一天 做了几个调整调整，

1.1每天半小时的刷对标案例并总结
1.2每天开会打开pipiads把同行爆的广告素材分析一遍（逐帧）

我直接逼着让大家开始拿回最基本的事情做到细致

1.3更新了一批拍摄景观，做一些布景和光线
1.4.测试脚本多样性（故事-产品功能-外观展示-搞笑剧情）

1.5.落地的sop+工作文档
尤其是工作文档和sop。如果sop没有更新。我就会去骂。因为就证明没有沉淀和积累。
我可以很直观的获取团队的进展和思路。

店铺评分：之前一直是亚马逊仓库发货。。
9月份评分降到了2.5分，好家伙，黑五活动都快要报不了了。

我们花了三个星期的时间，做了以下几个调整

1.把亚马逊仓库发货的品全部下架
2.低客单高质量产品刷销量
3.客服回复率提高 
拉回来3.9的评分，流量上涨。

一系列的调整后 我发现广告降了一半成本，消耗2000刀，也能出200单，单量不仅没跌，利润翻了一倍。

然后呢，又有意思的点来了。
一路发现问题解决问题，我又开始分析店铺流量页面的数据。
商品视频曝光高达700万+，可是为什么点击率下滑的这么严重。

我一看，好家伙，团队最基本的事情又没有做好。大清早又去骂了几句。

我一看商品卡流量也是，又沉默了
这么大流量，转化率0.09%，辛辛苦苦做这么多流量。结果发现超过5%的同行，真的是铺天盖地的浪费

调整方案：
1.明年新增5-10款sku承接流量
2.继续优化视频标签
3.加强号召引导

回归到现状，目前团队差不多做了32万美金的GMV，不说100w的目标吧。至少要完成60%也就是还有28w是需要12月冲刺的

我发现做事情，执行能力强不是单一事物，是对新事物和需要学习的事物才能体现强执行。

关于团队的对标拆解。
我非常推荐去pipiads给团队看
因为团队直接过滤自然流的视频。直接看广告视频会帮助你过滤很多播放高但不出单的视频素材。广告属性强一点的视频或许播放不高，但转化效果可能会更好。