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【专访】美区亿级大卖:从筛选到履约,TikTok达人建联背后那些你不知道的细节

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2024-04-18 12:00
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“如何在TikTok实现GMV的突破与增长,这是每一个涉足美国电商的商家都要直面的核心命题,”一位熟悉美国市场的业内人士表示,做好TikTok生态才有机会实现真正的破局。
根据FastMoss数据,TikTok Shop美国站小店数量3月环比2月增长了63.77%,达到30万家。同时3月美区的总销售额在经历了2月春节的平稳期后继续保持增长的态势,且带货直播呈现明显的结构性增长。
和很多亚马逊大卖一样,Dennis在2023年入驻了TikTok美国小店,目前运营着两个ACCU店和一个跨境店,主要聚焦于三大类产品线(美妆、运动水壶、床上纺织品)的开发与销售。
在TikTok快速发展的背景下,Dennis公司年销售额(TikTok Shop、Amazon、Walmart)也提升至3.6亿+,目前TikTok的销售主要依赖于与达人的合作。
在这个过程中,无论是高效的建联TikTok达人,还是打磨出优质的TikTok视频内容都尤为关键。本期FastMoss独家专访并总结了Dennis合作TikTok达人带货的独特解法。

01

All In在一线,贴近于本土文化

“目前我个人是扑在一线,亲自投身于达人建联的艰巨任务中,”Dennis正在将新的带货视频初版发给身边的美国人看,并征求他们的反馈,这些美国人并非专业的视频创作者,“毕竟,三个臭皮匠,顶个诸葛亮。通过集思广益,我们可以不断完善视频内容。”
在视频初版完成后,先通过冷测的方式,将视频发给身边的美国人观看,认真倾听他们的意见,询问是否有需要改进的地方,这是Dennis在初涉市场时交了不少“学费”所总结出来的经验。
这些“学费”主要源于Dennis最初过于主观的设想,认为产品理应按照预想顺利推广,而缺乏从第三方视角进行客观评估。因此,他走了不少弯路。
为了突破这一难点,Dennis开始尝试站在第三者的角度,不断自问自答,设想消费者会如何看待和接受他们的产品。例如,从TikTok平台出发,分析哪些类型的视频能够激发购买欲望。
"那些曾为我们产品撰写好评的人就像是亚马逊的达人,虽然不会直接带货,但他们的意见对我们的决策非常有价值。"在优化过程中,他不再仅凭个人喜好行事。相反,会将优化后的视频展示给身边的美国人看,并寻求反馈和意见。

02

达人质量高于数量,与高质量达人相互成就

优质的视频内容是吸引消费者、提升销量的关键所在。一旦带货视频打磨得足够出色,Dennis就会建联大量达人将视频复制粘贴,应用于更多的场景和渠道,从而实现爆单的效果。
“我建联的达人都是经过精挑细选的高质量达人,”Dennis以15天为一个周期(这15天的时间是指从建联到寄样到履约这三个的过程),一个周期可以合作150~180个带货达人(粉丝量在50万以上)。
那么,如何定义高质量呢?这主要基于两点考量。
首先,从账号角度来看,Dennis会关注达人的粉丝量以及他们过去两周的视频总播放量,要求过去两周每条视频的播放量都超过2000,甚至部分达到1万以上。
达人数据的深入分析至关重要。除非卖家的目标非常明确,仅仅是为了快速拓展达人合作范围,否则不能盲目地给达人寄送样品,因为这种做法存在一些问题:一是成本难以控制,可能会逐渐上升;二是建联效率低下,难以有效管理;三是最终的履约率可能会受到影响,导致合作周期延长。"更重要的是,我们无法确保合作的质量。"
达人的历史带货GMV也是Dennis在选择建联达人时重点关注的。
举例来说,一个带过1万美金GMV的达人与一个仅带过100美金GMV的达人,他们的合作价值和意愿有着天壤之别。前者已经从TikTok平台获得了可观的收益,因此对于优质的商品会更加乐于接受,并且沟通起来也更为顺畅。
图源:FastMoss-2024年第15周美国带货达人榜
其次,从个人角度来看,Dennis会选择具备一定经济基础的达人,比如有房有车。这些信息可以通过他们过去的视频内容来推断。稍微留意一下,就能发现一些线索,比如他们驾驶的车辆或者居住的房屋。
"每个人的性格都是独一无二的,找不到两个完全相同的人。因此,与不同的人打交道时,沟通能力的考验尤为突出,"Dennis认为建联达人的难点主要源于每个达人之间的差异性。这些有一定经济基础的达人通常属于中产阶级,他们的教育程度、接人待物以及沟通能力都相对较强,建联的过程也会更顺利。
对于这样的高质量达人,Dennis也非常乐意与他们合作并进行投放,同时实现所谓的“达人沉淀”,即与优质的达人建立长期、稳定的合作关系。这样的合作不仅效率高,而且能够带来更好的推广效果,为双方创造更大的价值。

03

严格把控每个细节,实现达人履约率最大化

从高质量达人的选择到建联,再到寄样和履约的每一步,Dennis都会严格把控每一个细节,比如在合作过程中,达人会按照他的要求拍摄视频,并提交审核。一旦视频通过审核,就会与他们沟通确定上传时间,达人会严格按照要求,在指定时间上传视频。
"我们的方式非常直接明了,就是与对方签订具备法律效力的商业合同,"七年的美国学习生活经历使得Dennis更明白如何使达人的履约率最大化。
那么这个合同是否真正有效呢?
在美国有13种针对达人的法律,这与我国的法律体系存在显著不同:美国每个州都有自己的法律体系和不同的规定、要求。因此,为了确保合同的法律效力,Dennis深入研究了美国的法律,并针对不同地区的达人制定了相应的合同模板。
通过这种方式,Dennis会确保每一份合同都能根据具体情况灵活调整,以适应不同地区的法律环境,保障合同的有效性。
如果达人不履约,是否会采取法律手段?
"这主要取决于达人的态度,"Dennis说道,在日常生活中难免会遇到各种突发情况,比如说家人、朋友生病了,需要一段时间的时间在医院陪伴,导致无法按时拍摄视频。在这种情况下,如果达人能够保持积极的态度,及时回复邮件或信息,Dennis会理解并愿意给予一定的宽限,"毕竟,人情世故,通融是必要的。"
然而,如果遇到的是那些故意欺骗、不履行合约的达人,Dennis将会毫不犹豫地采取正规的法律手段。因为这样的达人,一旦通过法律途径进行处理,他们的行为将成为一个具有警示作用的案例。Dennis也可以将这个案例分享给其他可能存在不履约倾向的达人,以此起到敲山震虎的效果。同时,通过法律手段也可以维护自身的权益。

04

结语
"亚马逊和TikTok的项目立项之初就有着本质的区别,它们代表着两种不同的玩法和策略,"Dennis在运营过程中会根据平台特点制定相应的营销策略。
在亚马逊平台上,他致力于将每个SKU做到极致,这包括精准描述产品特点、优化标题、主图、详情页以及制作高质量的视频等,确保每个产品链接都能完美呈现产品价值。
而在TikTok这一兴趣电商领域,他认为最关键的是将优质视频内容传播给更多的达人,从1000个到2000个,甚至达到1万个。这种传播策略能够迅速扩大品牌影响力,吸引更多潜在消费者。

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