地毯跨境销售难度大？打价格战不如打品牌......

“广交会其实是更加倾向于低价产品的展会，对于中高端产品来说并不是一个很好的推广和销售平台”，山东阳信瑞鑫集团有限公司总经理黄涛这样讲道，在广交会现场接触的外国采购商总感觉不是很对口，也不一定专业。

在与这些传统工厂交流中不难发现，他们已经不再像以往把广交会作为十分重要甚至唯一的渠道在拓展海外市场，而更多是把它当做一个辅助性的渠道在维护。他们如今有更多的渠道，更大的野心去直面消费者，去赢得市场的议价权！

提及服装品牌，脑袋中可能会闪过优衣库、耐克和Zara等；谈到手机品牌，消费者可能会联想到苹果、华为或小米；但若要说出一个地毯品牌，很难有一个品牌可以让人脱口而出，这就是地毯行业一个很现实的状况。

黄涛指出，无论什么产品有品牌都是一种优势，但是不同的产品，做品牌有不同的路子。目前地毯行业市场对于品牌就是一块贫瘠的土地，它需要投入和浇灌，更需要教育和培养才能有市场接受度和熟悉度。

换句话来讲，地毯本身是个可有可无的产品，更多时候是基于消费者有这个需求之后做出的选择。即使目前“块毯”已经进入不少海外家庭，成为一个流行家居元素，但是可能两三个工厂就可以让市场饱和。那么如何让更多年轻人广泛应用并去推广它，这是整个地毯行业应该考虑的问题。

同样，对于主打酒店、皇宫这样高档地毯的佛山市皇牌纺织科技有限公司来说，自主品牌更有利于他们打开市场的同时，获得更多的品牌溢价，更有利于销售高价地毯。其销售经理相中华称，打价格战不是市场长久的生存之道，相反打品牌让产品在市场有更多议价权利，面对贸易战或是其他成本上升时可以更加从容应对。

其实除了“块毯”，黄涛更希望像床前毯、茶几毯这样能够在家里占有一定位置的、甚至是“全铺”的地毯能获得更多海外买家的青睐。

以往海外家庭一般会用地板、地砖这类硬质铺地材料，但随着人们生活水平的提高，为了追求更好的生活品质，把家营造出“舒适、柔软、温馨”的感觉，软质特质材料（如地毯）就开始慢慢走进家家户户的世界。

但对于家用“全铺”地毯的使用概率目前仍然较低，这是由于地毯“难打理、藏污纳垢”的印象深入人心，以至于这个劣势足以掩盖它所带来所有光环。

但或许长久以来，消费者对于地毯都有个严重的认知误区：总认为它会藏污纳垢，因此它自带“脏”的属性，其实地毯对净化室内空气可以起到直接作用。据日本地毯调查协会调研发现，室内空气污染主要来源于硬质地板无法吸收附着在空气中的灰尘，导致空气并不纯净。

而地毯在吸附灰尘之后，也不需要像地板地砖一样每天去清扫，可能只要用吸尘器每周处理一两次，因此搭理起来也不麻烦。据黄涛介绍，国外家庭50%的面积都是由软性材料组合而成，他们对于“全铺”地毯的使用年限一般在15年左右，但由于海外家庭的流动性较大，也可能在更短时间内更换。

黄涛还告诉雨果网，他们工厂自始至终都想把家用地毯打出自己的市场，奈何之前市场尚未成熟，为了“果腹”不得已而为之。目前整个地毯行业也是80%在做商用地毯，20%在做家用地毯，瑞鑫集团坚持长期在美国和澳大利亚服务家用地毯市场。

中国的传统工厂一直活在低端的产品供应阶段，用辛苦的劳力去换取最为低廉的材料加工费，而对于终端销售未曾参与，白白让他人将大半利润收入囊中。黄涛深刻意识到，传统工厂需要彻底改变，不再甘愿躲在背后，而要让海外消费者直接可以看到制造商和供应端，从他们手中直接拿货。

对于跨境电商渠道，黄涛很清楚有两种不同的方式，一是直接对接电商卖家，将产品交由他们去卖，不必耗费太大精力，也不必承担太大风险，但这不是他的首选。因此他选择第二种工厂自己去做，去做出自己的品牌，自己去接触终端消费者。

尽管设立了专门的电商团队，但是黄涛表示这个过程确实不容易，首先库存和渠道就是两个重大难题。接下来也是充满不确定性，比如招不到专业的电商人才，招到之后如何与他建立信任机制，他是否有能力开发和选择产品……等等棘手的问题等待着他。

不得不说，传统工厂转型做跨境电商确实需要一定的勇气和毅力，虽不知未来它将走多远，但是这份想要将中国产品及品牌“骄傲”地带出国门的心是值得称道的！

文/雨果网 董小玲 张毅

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