从宁波走出的家居大卖，在亚马逊月入千万

得益于庞大的住房存量、高频的房屋翻新需求，全球家居消费市场保持稳健增长态势：以美国为例，根据Mordor Intelligence数据，2025年美国家居用品市场规模为1258.1亿美元，预计将从2026年的1305.7亿美元增长至2031年的1572亿美元。

而在这个千亿级赛道里，来自中国宁波的Costway已占据了一席之地。前不久，其还入选了2026年福布斯中国DTC跨境影响力品牌，与它一同上榜的还有安克创新、创想三维等头部出海品牌。

那么，它是如何在竞争激烈的家居赛道中脱颖而出的？

本文将从品类布局、平台运营、社媒营销等维度，深入拆解Costway的跨境打法。

Costway的故事，要从其母公司豪雅集团说起。

成立于1998年的豪雅集团，最早做的是传统B2B外贸生意——依托宁波家居产业带优势，为海外客户提供贴牌代工服务，吃到了第一波出海的时代红利，成立一年营收便达到50万美金，到2011年，豪雅国际贸易总额已达到10亿体量。

但随着行业竞争加剧，B2B模式下的贴牌代工缺乏议价能力，增长天花板愈发清晰。面对仍具消费前景的家居市场和日益被挤压的利润空间，豪雅“敏锐”调转航向，开始探索B2C跨境电商之路。

2011年，Costway应运而生，成为了最早一批进驻亚马逊美国站的中国卖家之一。

从产品结构来看，不同于聚焦单一细分品类的打法，Costway从一开始走的便是“场景适配”的铺货路线——围绕“家庭生活场景”进行全品类扩张，从客厅电器到厨房用品、浴室用品，再到户外花园家具、露营设备，Costway的sku覆盖了家庭生活的几乎所有家居消费场景。

这种主打“一站式”按场景配齐家居产品的品类打法，一方面是瞄准了海外消费者“按场景一站购齐”的消费习惯，以此能在一定程度上降低决策成本，另一方面也让Costway在亚马逊上获得了更高的流量复用效率，同时在消费者心中建立家居品牌心智，进而拿到更大的市场份额。

图源：Costway

根据第三方工具统计的58个ASIN数据，截至2026年9月17日，Costway近30天内在亚马逊美国站销量超2.68万单、销售额达748.39万美元（约合人民币5012.94万元），多款产品共同贡献动销，稳居细分类目畅销榜。

以销量较高的一款迷你分体空调为例，该产品凭借紧凑体积、高性价比匹配海外夏季高温需求，在美国站分体空调细分类目畅销榜单上位列第7名，近30天销量超500单、销售额达26万美元（约合人民币174.40万元）。

而在家居收纳、儿童室内娱乐设备等赛道，Costway同样凭借供应链优势与快速迭代能力，正在持续抢占市场份额。其中一款多功能抽屉储物车月销量超过了800单，销售额超39万美元。

从第三方工具来看，这款收纳产品在近一个月内投放了SP、SB广告，但其自然流量占比始终超过50%。这意味着，产品本身的关键词已与买家搜索需求形成了一定的匹配。具体来看，其主要有rolling cart with drawers、cart organizer、rolling storage cart等流量词。

不过值得一提的是，Costway这套品类打法能跑通，靠的不仅是选品能力。其自2012年起开始自建海外仓，到2026年1月已建立22个仓储和营销中心，自营海外仓面积达60万平方米。凭借多年来的“重资产扩张”，Costway打造出了自己在家居这条赛道上的竞争壁垒。

此外，Costway在夯实亚马逊基本盘的同时，也在持续将版图扩展至eBay、Walmart、Wayfair、Best Buy等多个平台。2016年，Costway便拿下了eBay大中华区最佳海外仓销售奖，同年位居沃尔玛全球线上销售额第二名。

这种多平台覆盖的销售网络，一方面让Costway避免了“将鸡蛋放在同一个篮子里”的风险，另一方面也令其产品借助多个平台触达不同的受众群体，覆盖更多消费需求。

而在做大到一定阶段后，野心勃勃的Costway又把目光投向了独立站。

2017年左右，在积累了足够的品牌资产和用户信任后，Costway独立站正式上线。

根据第三方数据机构Traffic.cv统计，2026年8月，Costway独立站的月访问量达138万，其中美国用户贡献了最大的访问量，占比达68.59%，其次是澳大利亚用户，占比为20.35%。

点进Costway独立站，用户最先看到的便是极具辨识度的页面设计——视觉上整体以高饱和度的暖色调为主，用“Relax in the sun”、“Beat the summer heat”等生活方式文案搭配单品图，用情感共鸣唤醒需求，传达“Home of Delights”的品牌理念。

图源：Costway

与侧重电器类产品展示的亚马逊店铺不同，Costway独立站通过场景化展示带动购买，顶部12个导航栏（家具、户外、厨房、家用电器、装饰风格、洗澡、婴幼儿等）覆盖了室内/户外、硬装/软装等场景，引导用户按空间选购，将“卖家居产品”升级为了“卖家居生活方式”。

其中在导航栏最末端，Costway独立站将“促销与优惠”列为单独栏目并用红色高亮标注，以此来第一时间承接泛流量与价格导向用户，降低首页跳出率。

与此同时，深谙家居大件物流慢、退货难的消费痛点的Costway，还在独立站首页下方设置了醒目的物流承诺专区，明确标注配送时效、免费配送范围与退换货政策，这在一定程度上也降低了海外消费者购买大件家居时的决策成本。

此外，该独立站也在通过会员体系、邮箱营销等方式沉淀私域用户。

从流量结构来看，目前Costway独立站的搜索流量占比高达50%，已有诸多海外用户是通过搜索品牌词进入网站。但其直接流量占比仅17.19%，说明Costway品牌心智仍有较大提升空间。

图源：Traffic.cv

而为了进一步加强品牌心智建设，Costway也在通过多元化的社媒营销策略触达潜在消费者。

现如今，越来越多卖家意识到社媒营销对于“建立用户信任、放大品牌声量”的重要性。

主打场景化内容营销的Costway正是其中之一，同时布局了TikTok、YouTube、Facebook、Instagram等社媒平台。截至2026年9月，Costway社媒主账号累计粉丝量超25万。

• TikTok：超4.3万粉丝

• Facebook：18.8万位粉丝

• Instagram：2.7万位关注者

• YouTube：1.7万位关注者

从Costway在TikTok的账号运营情况来看，其视频内容形式主要有两种：

一种是直接展示产品在不同家居场景下的使用效果，让用户自然产生“这就是我想要的家”的代入感；另一种则是通过拍摄或制作创意、新奇视频，吸引用户停留观看，潜移默化地宣传产品功能。

其TikTok账号@Costway.US在2023年发布的一条“洗衣机洗钱”视频，就凭借“猎奇”内容击中了美国用户的好奇心，播放量创下新高，点赞量达81.96万，直至2026年8月仍有新评论。

图源：TikTok账号@Costway.US

与此同时，为了进一步扩大品牌曝光度，Costway还打造了一个多元化的KOL合作矩阵，覆盖家具家居、服饰、零售购物等领域，通过视频种草、直播带货等形式，带动品牌转化。

数据显示，截至2026年9月，Costway美国小店累计有1.77万位带货达人，其中754位为直播带货达人，1.69万位为视频带货达人，近28天新增1031位达人。其中以家具家居垂直领域的达人带货效果最佳，达人数占比为13.68%，销量占比则为27.74%。

在YouTube上，Costway的营销策略则偏向信任建设——与家居领域的KOL合作，发布产品使用效果、深度测评等适合中长视频呈现的内容，为品牌积累长期搜索权重和用户信任。

以拥有25万订阅者的@Shopping with Amy为例，她为Costway折叠踏步机拍摄了一条场景化的深度测评视频，一边在踏步机上运动，一边向用户讲解使用体感，测评内容更具说服力。

而在Instagram与Facebook平台，Costway更侧重“家居美学”的品牌塑造。通过发布高质量的家居场景内容，展示产品在不同场景中的使用效果，从而吸引追求品质生活的用户群体。

此外，节日营销也是Costway社媒运营的重头戏，在黑五、网一、圣诞节等消费节点，品牌都会发布相应的主题内容，配合限时折扣、满减赠礼等玩法，实现流量的集中爆发与销售转化。

总体来看，Costway的社媒营销同样采用的是“精准匹配场景”模式——针对社媒平台内容特性、主要用户群体进行相应的品牌推广宣传，一定程度上而言也延续了全品类布局优势。

家居赛道的出海热掀起已久，但能持续多年跑出增长的中国品牌并不多。

从2011年入局跨境电商，到如今入选DTC跨境影响力品牌榜，Costway靠的不仅是踩中了中国供应链出海的时代红利，而是每一次转折点都做出了向上发展的选择：包括从代工贴牌转向自有品牌出海、持续拓展平台布局、用社媒营销放大品牌声量等。

对于做家居出海、或想转型品牌的卖家而言，拆解它的路径，或许能获得一些思路。