成功案例分享！如何通过MCN快速做到细分类目头部商家？
10404什么是 TikTok 国际化电商？
TikTok 国际化电商，它原来的名字在整个抖音的内部叫麦哲伦。在 2022 年三月份之前，都叫麦哲伦项目，是他们内部的一个尝试项目。基于印尼跟英国的情况，正式把这个这个麦哲伦项目定义为TikTok 国际化电商。类似于2020年原来鲁班改成这个抖音电商一样的。
02 电商生态里边有四部分组成。
1.商家端，分两部分：本地商家就是本对本，local to local 就是本地商家，卖本地的货给本地的用户。这个是需要比如印尼的商家，需要印尼那边的营业执照，在印尼那边发货。
跨境商家叫 CB 商家，就是 cross board 这个商家是目前来说主要是中国卖家，然后卖中国的产品给全球的用户，这个主要体现在基本上都是以中国国内发货为主。
2.达人端，就是TikTok 上一些电商达人，开了电商权限可以有小黄车的，内容基本上跟国内也都是一样的，主要是分为短视频带货和直播带货两种。
3.MCN 机构， MCN 机构主要是做哪些事情呢？第一个就是服务达人。比如发掘一些这个比较有潜质的这种直播达人，让他们转化成电商达人。就是给他们在这个过程中给他们提供各种服务，包括这个供应链服务、选品服务、直播运营服务。
TikTok 上面的达人国内的还是有一些区别，他们大部分都是没有团队的，英国五六百万粉丝的达人，自己也都是完完全全所有的事情都是自己在做，他们是没有什么团队的。
但是如果要转型做电商，肯定是需要很多工作要做的，选品，测品，像国内基本上现几十万粉丝的达人，可能都有三五个人这种小团队。所以现在这个阶段，达人转电商的话，主要还是MCN 机构在提供这种各种的服务。
a.对接平台。如果达人的账号有一些问题，或者达人需要一些流量扶持，都可以去通过机构向平台去申请。
b.对接商家，对接商家的主要工作就是帮达人做一些选品工作。通过选品去给到达人或者说给到平台，让这些产品，然后去覆盖更多的达人。
c.自营板块。什么是自营板块？一是自营自己的商品，二是自营自己的一些账号（电商账号），可以理解为自营的电商账号就类似于交个朋友，比如说酒水直播间，饮料直播间，服装直播间。
4.服务板块是TSP ，TSP 的话，主要的工作就是服务商家。比如账号问题，店铺问题，包括提供一些自播、物流。
这个就是整个 TikTok 国际化电商的一个全貌。目前来说还有很多商家对于整个平台的全貌也不是特别理解，希望通过这次讲解，让大家对整个生态有一个全方位的理解，这样的话更有利于商家去做一些综合的判断，比如去做哪个市场，去通过自己的资源基于自己的资源做哪些类目。
03 什么是 TikTok 的 MCN？
图片来源：直播内部课件
TikTok的MCN其实跟国内的抖音生态的MCN构成基本上差不多。
1.娱乐公会。娱乐公会就是做打赏，国外也是有娱乐公会的，每个国家每个区域的MCN，每个国家每个区域都有当地的娱乐公会。
娱乐公会的话它是分两种，一种是官方签约的公会，另外一种是转化的公会。
a.官方签约的公会跟国内差不多，跟官方会有一些协议。比如主播打赏扣点之类的，主要是以主播的扶持。
b.市场化工会就是说一些小的红人自己收徒弟，自己做一个公会，就是跟官方并没有什么特别多的关联跟沟通。
2.电商 MCN 。
a.一个是官方签约的 MCN ，在英国，在泰国，在马来西亚，在菲律宾和越南。每个国家都是独立签约，每个国家也都是独立的政策，服务当地的达人。
b.市场化MCN，官方沟通并不是特别紧密，但是自己也有一些自己的达人，有一些自己的主播也是可以播的。
官方的 MCN 一方面会转化一般的达人，把他们转化成电商达人，比如帮他们去开通电商权限，协助他们进行直播带货。不管是在印尼还是英国，并没有特别多专业的直播间。现在很多达人播也都是直接支个手机就上了，用推流的比较少。
英国官方直播间整个的配置以及情况基本上跟国内我们19 年 20 年那个时候的直播间比较像，比较简单。
3.给达人结算带货佣金，相当于向商家收取一些佣金，然后到时候给达人结算。
4.一般达人转化成电商达人，转化为电商达人之后，要给他们组织货品供应链的，从选品，测品的环节，整个商品该怎么描述，整个直播脚本该怎么弄，样品的管理。都是有现成的管理办法跟管理体系的。
5.机构自营的板块，就是机构也会孵化一些当地比较有潜质的达人，没有做过这个TikTok ，可能原来在ins ，Facebook ，把它转化过来，然后孵化。
电商IP做自营的电商规划：模仿国内交朋友的模式。现阶段可能一天先播个8 个小时 10 个小时，然后陆陆续续地也会做到24小时不停播。
官方签约的MCN需要接受平台的监管与监督的。一方面要为达人负责，比如播出的言论，方方面面。需要对用户负责，需要挑选一些比较好的供应链产品，不能有什么问题。对平台负责，业务需要完全合规运营。
04 未来 TikTok 国际化电商真正的机会在哪里？
图片来源：直播内部课件
1.卖货，TikTok 电商最大的机会肯定是在卖货。另外一个就是做内容。
现在肯定有很多人在尝试，不管做英区，还是东南亚区域的号，有的在搬内容，有的在尝试国内做直播。这是两个大的方向，一个是流量端，一个是货品端。
卖货又分为自己卖/找人卖，这个跟国内电商模式是一样的，一个找达人带货，另一个是自己做短视频或者自己做直播，带自己的产品。
2.找人脉，在平台找，就是通过两种方式，一种是直接在达人后台或者达人广场发邀请，或者他们的账号评论或者私信里边留言。然后去做建联。另外一个方法就是找机构，找机构批量全面地去触达人。
3.普通商家找达人。不管是英区还是东南亚，存在一些问题，就是建联很难。如果找越南的达人或者找泰国的达人，后台留言一般都得泰语或者越南语，这种小语种其实是一个非常大的调挑战。
另外一个就是英语，比如建联英国的达人，可能留了很多言，达人基本上不回复。另外一个就是费尽千辛万苦，然后建联了几个达人，最后会发现他们的可购性特别差。
TikTok达人的履约率一般。可能你的样品发过去，要么就是没有回音了，要么就是他简单地播了一下。国内商家目前对于国外的达人的控制能力一般，基本上没有什么控制能力，就取决于国外达人这个契约精神。
效率比较低。可能一个月才联系了几个达人，然后来回寄样品可能又要花半个月，整个英国平台跨境的 GMV 就可以看出。英国一天 GMV 大概能有个 40 多万。来自跨境卖家的店铺的GMV 也就是 1 万多到 2 万英镑左右，占整个平台的销售比重很少。主要的原因就是达人这块没有做很好的利用。
做号的人也很多，有很多人做了几十万上百万粉丝的大号，都是以内容搬运为主。要么就是搞笑视频一些剪辑视频为主。但是做内容，在国外本地做，首先得在国外有环境有人去帮你。国内把内容剪辑好之后在国外发，也需要国外有这样的这个场景，比如说有人，有设备，管理这个账号。
国内做，要搭建各种环境，基本没流量，有的话流量也比较差。尤其是最近，因为本身 TikTok 对于这种区外账号判定非常严格的。大概率你的这个账号会被判定为这个区外账号，然后给你这个账号进行一个限流。
国内很多商家个四五月份也都尝试过，在国内开播，比如说开播英区，或者开播越南地区都有商家在尝试。但是东西成本高，因为要找这种小语种的主播，人力成本还是比较高的。
目前是没有听到说是哪家播一晚上，比如说播四五个小时或者五六个小时能出个几百单上千单的，这个是几乎没有。平台对于账号的这个限制很严。如果国内播的话，效益差，本身因为流量不好，成本又高，就导致很多投入产出。
算不过来这笔账就导致很多可能播了 3 天 5 天，最多播了一周 10 天半月，就自己播这个业务就暂停了。在国内本地播国外目前来说现在还是有很多问题需要解决的。
05 我们怎么能抓住这些机会呢？
图片来源：直播内部课件
一.人群
1.本地的主播跟本地的 MCN 都会通过TikTok 国际化电商，做一些很成功的转型，像国内的很多这个达人一样，然后去转型做这个电商主播，并且就是能赚到不错的收益。
本地主播跟本地的 MCN 有地利跟人合的优势，比如说他们本地的电商公司原来在做 shopee 的，亚马逊的，原来就有电商能力。基于 TikTok 这个工具，TikTok 是一个更好的渠道，他们就直接基于自己的电商能力，不管是去做直播，或者说去找达人带货。
2.国内早期出海比较有实力的商家，在海外有海外仓，海外仓有自己的货，并且在本地，有一些运营团队。并且最关键的就是，他们对于这个短视频电商和直播电商，比本地电商公司跟本地MCN 有更深刻理解跟认知。这样的话也是会这个快速地抓住这个机会。
3.国内的商家，然后基于这个 TikTok 这个国际化电商这个巨大的机会，厂家，包括整个抖音电商，不管是找达人带货，还是自己做品牌自播，就很多厂家，品牌商，很多工厂做自播做得都很热闹。
计划出海的品牌方，国内很多品牌都有非常强烈的出海意愿。尤其很多新晋品牌。像很多这种3c数码。日用他们很多都在尝试出海。TikTok 国际化电商是他们出海特别不错的机会跟平台。
核心原因在于他们要货有货，然后要团队有团队。不管是电商团队还是运营团队。他们有钱，这个很关键。
4.跨境电商的卖家。一般都是中等以上的中卖到大卖这种。因为本身对海外市场更了解，了解当地文化，包括从选品到运营，整个环节能力是具备的。他们借助TikTok 不管是找达人带货还是自己做自播，基本上是能抓到这个机会的。
二.方法
1.自己去抓，自己做内容，自己做直播，然后自己去找达人，完全自己做，因为这样可控性是最强的。当然效率可能有点低，因为很多东西是都要现学。
另外一个成本可能比较高。找达人的话一个是自己找，一个是找机构，花钱去整团队去做内容做直播，要么就是自己去找达人。要么就通过机构去快速去成批，全面地去铺达人。
不管厂家还是跨境电商的卖家，抓这个生态里边的什么机会，不是全部都能抓，主要有两个方案，一个是作为卖家来说，可以通过这个前期快速地低成本地去做到这个细分类目的 top 不管是 top 几，反正大概率 top 1 ，top 3。
通过运营能力和供应链能力去推动一批的达人转型为比较成功的电商达人，原来是这个shopee 或者说在亚马逊的一些中腰部卖家，完全可以通过提前布局TikTok 国际化电商，通过这个快速在新生态里边找到自己的位置。
在这一块找到了自己的位置并确定自己的位置以后，别的竞争对手或者后来者想要超越比较难，他们要付出很高的成本跟很长的时间。
06 怎么达到细分类目头部商家？
1.先通过机构，平台有很多机构，这个机构确定要推，那机构的达人肯定都会带，并且会重点带，比如别的品可能只讲三分钟五分钟，那这个品讲 11 小时。因为客观的转化率，更多的曝光带来了更多的转化。无非就是转化率多或者少，就大量的曝光肯定带来出单。
两个月之后这个品就会在平台里边形成有一个比较好上升趋势，进入类目重点扶持，推你的 am 会把你这个全方位地推给别的达人或者机构，然后用一个季度的时间。
至于达人怎么播，别的机构怎么播，这个取决于商家怎么跟机构聊，比如是不是可以多开一些佣金，是不是要给他们基本的服务费或者坑位费？基于这个头部机构和头部达人的覆盖之后，这个品基本上在某个时间段之内就会变这个通品。
07 案例
图片来源：直播内部课件
案例中的产品是一个粉盘。在英国，整个 4 月份，粉盘上卖得比较好，在一些数据平台上面都可以看到这个品。
1.选品
先借助第三方的数据平台，然后看数据平台，看一下全网数据，重点参考亚马逊一些上升势头的品类。
2.找供应链
快速地去帮这个商家，让他快速地去寻找比较有优势的供应链，这个是非常非常关键的。什么叫有优势的供应，第一它价格得低，第二备货充足，整个的服务体系，服务能力是没有问题的。
3.申请补贴
商品推进官方的货盘，去申请一些平台的货补，因为英国现在是有货补的。
4.匹配达人
匹配相应的达人，这是比较关键的步骤，基于达人的粉丝画像然后还有产品的目标用户，进行匹配。找到最合适的达人，达人的粉丝画像跟这个用户的人群画像匹配度越高的时候，它的转化率肯定是越高。
5.寄样/安排话术
给达人安排相应的话术，进行相关的培训，比如怎么讲这些东西。通过几个达人侧发现这个品转化率真的是不错。就会进行下一步。
6.建立矩阵
达人矩阵的建立就是几十个达人，全面同步地铺开了。密集的排期，每个达人每场都会播，每场都会播这个商品。基于这些动作之后，然后基本上在一两个月内，这个品就可以起量非常明显了。
7.机构/达人覆盖
野生达人，官方的达人，包括别的机构达人，去做一个覆盖。当然具体会不会全力地推产品，取决于跟达人或者跟机构怎么去聊。
8.挂车
挂车短视频可以全面启动。短视频不一定非得达人自己拍的。英国比较多的做法，就是说剪辑大量的达人，直播时候讲解这个品的片段，然后做成这个挂车短视频去进行一个投放。也是有效果的。大量上素材就行了。
只要有曝光就会有转化，因为它转化率客观是在那的。这个品基本上在三个月到 4 个月的时间内完成这些步骤都走完了之后，就会成为这个头部的品或者头部的这个商家。
通过这一系列的流程，店铺的产品在平台里边，有足够的声量和影响力了。信任都已经建立了。同步地去复盘，基于现有的这个体系去开发新的品。比如说这次卖的是粉盘，下次是不是可以卖眉笔？
基本上再去重复这一套动作时候，效率都会高很多。可能第一次这个走这套流程和体系，去执行策略，可能需要三到四个月。
第二次换另外一个品的时候，达人都是现成的，渠道也都是现成的，那你需要做的就是给他们寄样，让他们测，这个流程换到另外一个品的时候最多需要两个月，可能一个月就能快速地把一个品，通过这一套打法给打爆。
东南亚他四个新开国，然后现在每天的 GMV 基本上是在这个 10 万美金到 20 万美金。印尼那边现在一天的这个 GMV 是在 800 万到 1000 万美金不等，就是它里边整个的会是会有有一个 6 到 10 倍的增量，就是这个纯增量在半年内它是有一个巨大的这个增量市场的。所以说快速地去铺到这个市场，去快速地去覆盖达人，做增量市场，肯定成本更低，效率更高。
09 嘉宾交流&问答环节
本次直播间新增了嘉宾交流环节。jack分享干货之后，嘀嗒狗数据联合创始人黄伟强参与了本次直播间，与嘉宾进行了深刻交流。
问：红人这一块，我们的机构这边怎么去筛选出带有比较有潜力的这种带货红人？就是因为红人特别多，尤其是在英语系的这个地区，还是有挺大难度。想听一下你们这边有没有一些特殊的方式。如何建联，如何去找到这种优质的带货。
答：我们是怎么样去发现这些，就是在他们没有成为这个电商达人之前，其实我们筛选这些达人的时候并不是特别看重他现有的粉丝量级是多少。不是说他三百万五百万或者说 200 万以上 100 万以上我们才去看。
我们会看更多的是他直播的数据，而不是短视频的数据。因为其实大部分目前很多这个英语区的达人，包括现在东南亚那边很多也是达人，其实大部分的这个粉丝积累是靠的短视频，但是我们做这个直播电商的话，肯定是需要这个达人的直播能力的。
他比如说整个的直播表现，方方面面是不是够好， 整个直播间的点赞，互动留言整个数据，如果整个直播间表现都特别好的达人，我们是会优先选择去把他们作为一个电商达人转化的目标，优先转化，因为她们对于直播是不抗拒的，这是一个大条件。
比如说他镜头感特别差，可能拍视频的时候很好，一面对镜头，就会很紧张或者说很不自然的做直播不是特别有优势。
问：但不是所有的达人都具备这种能力的，因为我们接触那么多达人还是一个比较稀缺的能力。您自己觉得说在整个在英语体系，就尤其是英国站，你像的这些达人，他自己的直播的热情度高吗？
答：英国那块的达人的话，经过我们的筛选，他们一般直播的热情度都还是挺高的。也是需要时间的。我个人自己从数据端口去看，倒是发现说现在目前英区的实际上没有签约的这种红人。我们叫野生达人。对野生达人本身自己直播的意愿应该不是特别强，这种数量好像不是特别多。野生达人在英区直播不多的首要原因是他们很难组起一个有效的货盘。
整个直播间选品是非常关键，非常重要，英国的就是不管是野生达人，还是那些粉丝量级，一百万几百万这种达人，就我们沟通下来，其实几乎没有发现有一个达人是有团队的。
配个运营，配个助理，然后选品这一块，配个供应链，英区的达人，包括东南亚那边的达人，他们也很少说是有自己的整个团队。主要的原因就是因为 TikTok 原来它不像国内抖音一样，它具备这个商业化变现的工具。
国内抖音原来没有抖音电商之前没有能带货，很多广告主什么都可以通过星图下单，然后下了单之后不管是接寄样测评，都是会先通过这一波赚一些钱。并且有一个小团队的，但是这个 TikTok 它这块是没有这种没有这个之前是没有这个工具的。其实很多达人，他在 TikTok 上边变现并不理想。
Q：商家实际去建联达人的这种数量多吗？就是英区做小店的商家实际上通过这个达人广场去建联，这种是达人的这种数量会多吗？你们自己感官上面，因为很多达人是通过你们渠道去接的。
A：两部分就是分为盘内商家跟盘外商家，就是平台不是有货盘，这样也知道盘内商家跟盘外商家。不管是本地的还是跨境的，基本上盘内商家是不需要单独去对接达人的，因为这一块都是这个机构运营，然后还有他们 am 就会把这些事情帮他们做了。
盘外的商家就可能没有人去帮他做这些事情，那他得去达人广场或者说看哪个直播在带货，然后给他留言能不能带一下我们的货。但是这个整体上来说这个效率都是很低的。
Q：您认为目前 MCN 机构的核心竞争力是什么？就您自己在做 MCN 机构的话，你们自己核心的指标是什么？是达人数量，达人的带货 GMV 还是说商家的这个核心的货盘。
A：不管是目前还是在很长一段时间之内，作为我们 MCN 机构来说，核心的能力应该是这个供应链。供应链能力就是手上是不是有足够优质的供应链，是不是有足够优质的货，就像我们这个国内你像老罗他们一样对吧，我手里这盘货是老罗播，他那卖得好，不是老罗依然能卖得好。这就是因为货特别好。
Q：实质上你认为现在这个阶段其实本质还是处于说货带人的阶段，货好主播反倒是排在第二位的是吗？
A：很多达人去做了半年多。在英区会发现一个问题，就是一盘好货，达人可能粉丝量不行，但是也依然卖得很好。就是这一盘货，比如说通过10 个达人去带，有 30 万粉丝的达人，有 300 万粉丝达人，然后有男的有女的。
他们之间的差别并不会特别大，并不会因为他是 300 万粉丝的，他就比他多卖了 10 倍或者 5 倍。就是货还是比较关键的在这个阶段。
Q：货，所以差异不大是吗？也就是说其实粉丝量差异，比如说 30 万，您刚才提到 30 万跟 300 万，其实粉丝数差异还蛮大的。但实质上在转化率上面其实差没太多。
A：对转化率上面这个差的并没有特别多。
Q：那您的机构现在目前是如何去提升签约达人的带货效率？有没有什么一些实用的技巧？因为我们自己在实测的东南亚的这个带货主播的过程当中有遇到一些问题，就是主播的一些话术或者说一些场控的技巧目前其实还蛮难做到一致的，商家也跟不了。
A：这个的话就是主要是分为这个两个方面。第一个方面就是说需要在脚本这一块费更多的心思。因为其实目前包括我们英国那边很多达人，他基本上也都是这照着我们脚本念的，因为你让他现在这个阶段有自己的很多发挥，或者说有自己很多理解目前很难。
当然过一段时间之后，比如说半年之内他对这个业务比较熟了吧，对产品也比较熟了，肯定这个效果会好很多。目前阶段这个脚本这一块还是非常非常重要的。
Q：要懂这一块助播。目前你们这边实际上主播在播的过程当中有助播吗？
A：有的有助播的，像英国。不管是伦敦的直播间还是曼城直播间，助播基本上都是两个。
因为本身主播她对于新开国家已经很成熟了，可能有很多做得不错的达人自己能撑，就是没有助播的话也能撑起来一个场。
像这种新开国家，就是肯定得有助播在的，因为首先对这个业务并不是特别熟练，也不是特别了解，他会很尬，没什么话说，就跟念 PPT 一样去播这场直播，他转化的效率肯定不会很好。
Q:我这边有很多商家，还蛮多 mcn 机构联系。那他也其实有一大家都有一个很好奇的点，在建联mcn 的过程当中，怎么分辨真实带货能力？
A:其实分辨的方法挺简单的，你这个机构不管是你自营的电商 IP 账号，还是签的达人账号，他的效果怎么样，或者说 GMV 产出怎么样，官方都有客观的数据，就照着这个数据去选就行了。
这个东西就很难作假，你包括在国内一样。你说我达人特别的厉害，你一查这个达人达人数据都是公开的对吧？场观怎么样？GMV 怎么样？一查没有，就是没有。
对于商家来说，感觉就这块其实并不会有特别大的问题，但最重要的就是你选的 MCN 整个配合度是怎么样的？这个非常关键。如果你要是选国外的 MCN 可能他们的配合度相对应来说就是会比较差一点，也会比较难沟通。但是你要选国内出海的这些 MCN 其实可选择的面也并不算特别多。
签约的 MCN 本身也不多，在那边真实有业务在做的也不多。像英国那边可能就是目前我们跟遥望在那边就是业务开展得比较多。然后当然东南亚可能有一些国内背景的过去，但是东南亚目前并没有任何一个国内的机构说它整个四个市场都在做的。
就可能有的是在做越南市场，因为它可能越南当地本地，有资源，有人有的可能是在做这个泰国市场，泰国本地有人有资源，我们这一块就布局得比较早。
我们东南亚的布局我们是从其实是从二月份就已经开始布局了，布局当地的资源，布局当地的这个直播间，然后等三四月份新开国家。然后开了之后然后我们那边这个陆陆续续都在入驻。然后现在我们基本上这几个国家都完成了入驻。
为什么没做印尼呢？因为我们判断就是说像我们这个因为印尼本地它也已经有很多 MCN 机构在做。那我们如果去现在立马做印尼的话，那肯定成本是会很高的，不管是签达人的成本，还是整个的方方面面，因为他毕竟市场已经比较成熟了。对已经比较成熟了，这样的话我们再做一个新进者，效率不会像这四个新开国这么高。
Q:您认为现在目前开放的几个小店的这个国家，新增这几个国家，像马来，然后泰国，菲律宾，越南今天好像刚开的，不过那个是本土站，新加坡这几个国家。以现有数据来看的话，哪个国家红人的带货效果会更好。
A:泰国。比如中国为什么达人带货就走，就是你在这个国家得有这种红人文化，如果是韩国效率肯定更高。为什么英国那边未来可能主要的方向会做这个自己的电商 IP ，在欧美这种国家，它这种并没有特别这种，像我们东亚很和这个东南亚一样有这种脑残粉还是怎么说，就是特别这种用户高傲粘性的。欧美那边就是你说什么就让我听很难。
Q:你觉得泰国还会比较好是吗？
A:泰国是比较 OK 的。然后另外一个就是这个菲律宾也还 OK ，因为马来这一块我们刚开播了几天，然后具体的这个数据还不是特别的全面。对当然这个随着我们估计做个一个双月，我们这边有更全面的数据之后，那这一块比如说哪些国家，然后更适合哪些品呢？然后我们这块就会有一个更详实的数据。
但是不管怎么样，就是你现在这个阶段做这些国家都是成本最低、效率最高的，是你一定要快速地进去把这个增量给吃到。
我们现在其实也有那天刚好是官方的招商负责人有过来，刚刚有在聊到说他们也新开城市，他们自己主货盘招商其实也遇到了一些挑战。我个人觉得就是说毕竟除了说印印尼区确实算是已经起量了，那英区还是比较差。
那目前很多都是从英区转过来做东南亚的，那这时候其实得看说实际的我们的招商的情况，大家不一定有这个的信心。
Q：现在目前你知道你刚才有提到说在做对应的品类的招商补贴。那么官方的招商补贴的类目集中在哪一块？
A：补贴类目每个类目都会有。如果你本地的话就是每个类目都有，就是无非是补多补少，依据什么呢？是依据于你报上来这个品横向对比别的平台价格是不是足够有优势？
比如说你比别的平台便宜了10%。那我可能就给你往这个20% 到30 上补。如果你便宜了，比如说30%，那我就再给你补得狠一点，其实策略跟英国差不多，就是你越便宜，我给你补得越便宜，你可能低于10磅的东西，我直接我给你砸成0.98。
可能大部分人看到说这个 0.98怎么赚钱？其实商家还是赚钱的。因为只不过这个钱是平台给他出了，他们这个目的很简单，就是为了拉新的用户，把 TikTok 转化成 TikTok 的电商用户，怎么样让你最低成本的在我这促成一单交易，让你培养成这种用户习惯，TikTok是愿意做一些补贴的。
问：就是我们这边自己其实实质上看到的这个。当然还在说食品类的，我们自己去看的话，食品类目其实目前相对数量少很多。整个榜单里面，目前实质上数量最大的其实还是美妆个护的居多，美妆个护的数量大概占了印尼区大概会占个30%到40%以上。
我们这边其实实质上有观测到一些数据，是在于说最近其实销量涨得还蛮多的，尤其是印尼区，所以我们自己也在观测其他几个区域实际这样的一个增长。
我想了解一下，我刚才您说到有一个类目还蛮感兴趣。你说服装今天好像刚刚好有看到官方在招这个穆斯林服装的招商。关于穆斯林服装这一块，我之前在这边我还看过一个，就是大体是看过一个号它是专门做穆斯林的一个传统服饰，它叫做沙龙。
就很像我们中国这种这叫围裙，但她有多功能性的，她既可以做这个床单，他也可以做这个衣服，还可以做头巾。然后那个人就只拍这只只发相关的视频，他每天就是围不同的这个围巾。她直播间一个人在播卖了大概三四万单在印尼。那所以我也在想说您现在服装的case 东南亚这边有开始做了吗？
答:我们这边这个东南亚预期主推的类目 3c 数码，是一个比较大类目。另外一个就是这个鞋服这一块。因为本身这个东南亚这块的这个服装市场是非常非常大的市场，包括印尼，它整个基本上50% 左右48%。这个数据其实比较契合抖音电商早期的时候的一些数据。
所有大直播间全都是播服装播出来的是吧。然后后期这些什么食品，日用什么才慢慢起来，另外一个就是说家居日用也是OK 的，家居日用就是个护清洁。就是食品是肯定碰不了的。
印尼大概的一个红人带货的产生的销量占比大概在三成左右。单 3 到四成纯纯的这种零散的红人，机构的大概占比在四成左右。投流大概在三成，大概是这样的一个比例。
Q：直播间下单是从 TK 购买的吗？
A：目前是的直播间单下单基本上都是走这个小店的，现在目前应该没办法走这个购物车。
（注：以上内容仅为个人观点，不代表TikTok官方推荐，仅供参考）
什么是 TikTok 国际化电商？
TikTok 国际化电商，它原来的名字在整个抖音的内部叫麦哲伦。在 2022 年三月份之前，都叫麦哲伦项目，是他们内部的一个尝试项目。基于印尼跟英国的情况，正式把这个这个麦哲伦项目定义为TikTok 国际化电商。类似于2020年原来鲁班改成这个抖音电商一样的。
02 电商生态里边有四部分组成。
1.商家端，分两部分：本地商家就是本对本，local to local 就是本地商家，卖本地的货给本地的用户。这个是需要比如印尼的商家，需要印尼那边的营业执照，在印尼那边发货。
跨境商家叫 CB 商家，就是 cross board 这个商家是目前来说主要是中国卖家，然后卖中国的产品给全球的用户，这个主要体现在基本上都是以中国国内发货为主。
2.达人端，就是TikTok 上一些电商达人，开了电商权限可以有小黄车的，内容基本上跟国内也都是一样的，主要是分为短视频带货和直播带货两种。
3.MCN 机构， MCN 机构主要是做哪些事情呢？第一个就是服务达人。比如发掘一些这个比较有潜质的这种直播达人，让他们转化成电商达人。就是给他们在这个过程中给他们提供各种服务，包括这个供应链服务、选品服务、直播运营服务。
TikTok 上面的达人国内的还是有一些区别，他们大部分都是没有团队的，英国五六百万粉丝的达人，自己也都是完完全全所有的事情都是自己在做，他们是没有什么团队的。
但是如果要转型做电商，肯定是需要很多工作要做的，选品，测品，像国内基本上现几十万粉丝的达人，可能都有三五个人这种小团队。所以现在这个阶段，达人转电商的话，主要还是MCN 机构在提供这种各种的服务。
a.对接平台。如果达人的账号有一些问题，或者达人需要一些流量扶持，都可以去通过机构向平台去申请。
b.对接商家，对接商家的主要工作就是帮达人做一些选品工作。通过选品去给到达人或者说给到平台，让这些产品，然后去覆盖更多的达人。
c.自营板块。什么是自营板块？一是自营自己的商品，二是自营自己的一些账号（电商账号），可以理解为自营的电商账号就类似于交个朋友，比如说酒水直播间，饮料直播间，服装直播间。
4.服务板块是TSP ，TSP 的话，主要的工作就是服务商家。比如账号问题，店铺问题，包括提供一些自播、物流。
这个就是整个 TikTok 国际化电商的一个全貌。目前来说还有很多商家对于整个平台的全貌也不是特别理解，希望通过这次讲解，让大家对整个生态有一个全方位的理解，这样的话更有利于商家去做一些综合的判断，比如去做哪个市场，去通过自己的资源基于自己的资源做哪些类目。
03 什么是 TikTok 的 MCN？
图片来源：直播内部课件
TikTok的MCN其实跟国内的抖音生态的MCN构成基本上差不多。
1.娱乐公会。娱乐公会就是做打赏，国外也是有娱乐公会的，每个国家每个区域的MCN，每个国家每个区域都有当地的娱乐公会。
娱乐公会的话它是分两种，一种是官方签约的公会，另外一种是转化的公会。
a.官方签约的公会跟国内差不多，跟官方会有一些协议。比如主播打赏扣点之类的，主要是以主播的扶持。
b.市场化工会就是说一些小的红人自己收徒弟，自己做一个公会，就是跟官方并没有什么特别多的关联跟沟通。
2.电商 MCN 。
a.一个是官方签约的 MCN ，在英国，在泰国，在马来西亚，在菲律宾和越南。每个国家都是独立签约，每个国家也都是独立的政策，服务当地的达人。
b.市场化MCN，官方沟通并不是特别紧密，但是自己也有一些自己的达人，有一些自己的主播也是可以播的。
官方的 MCN 一方面会转化一般的达人，把他们转化成电商达人，比如帮他们去开通电商权限，协助他们进行直播带货。不管是在印尼还是英国，并没有特别多专业的直播间。现在很多达人播也都是直接支个手机就上了，用推流的比较少。
英国官方直播间整个的配置以及情况基本上跟国内我们19 年 20 年那个时候的直播间比较像，比较简单。
3.给达人结算带货佣金，相当于向商家收取一些佣金，然后到时候给达人结算。
4.一般达人转化成电商达人，转化为电商达人之后，要给他们组织货品供应链的，从选品，测品的环节，整个商品该怎么描述，整个直播脚本该怎么弄，样品的管理。都是有现成的管理办法跟管理体系的。
5.机构自营的板块，就是机构也会孵化一些当地比较有潜质的达人，没有做过这个TikTok ，可能原来在ins ，Facebook ，把它转化过来，然后孵化。
电商IP做自营的电商规划：模仿国内交朋友的模式。现阶段可能一天先播个8 个小时 10 个小时，然后陆陆续续地也会做到24小时不停播。
官方签约的MCN需要接受平台的监管与监督的。一方面要为达人负责，比如播出的言论，方方面面。需要对用户负责，需要挑选一些比较好的供应链产品，不能有什么问题。对平台负责，业务需要完全合规运营。
04 未来 TikTok 国际化电商真正的机会在哪里？
图片来源：直播内部课件
1.卖货，TikTok 电商最大的机会肯定是在卖货。另外一个就是做内容。
现在肯定有很多人在尝试，不管做英区，还是东南亚区域的号，有的在搬内容，有的在尝试国内做直播。这是两个大的方向，一个是流量端，一个是货品端。
卖货又分为自己卖/找人卖，这个跟国内电商模式是一样的，一个找达人带货，另一个是自己做短视频或者自己做直播，带自己的产品。
2.找人脉，在平台找，就是通过两种方式，一种是直接在达人后台或者达人广场发邀请，或者他们的账号评论或者私信里边留言。然后去做建联。另外一个方法就是找机构，找机构批量全面地去触达人。
3.普通商家找达人。不管是英区还是东南亚，存在一些问题，就是建联很难。如果找越南的达人或者找泰国的达人，后台留言一般都得泰语或者越南语，这种小语种其实是一个非常大的调挑战。
另外一个就是英语，比如建联英国的达人，可能留了很多言，达人基本上不回复。另外一个就是费尽千辛万苦，然后建联了几个达人，最后会发现他们的可购性特别差。
TikTok达人的履约率一般。可能你的样品发过去，要么就是没有回音了，要么就是他简单地播了一下。国内商家目前对于国外的达人的控制能力一般，基本上没有什么控制能力，就取决于国外达人这个契约精神。
效率比较低。可能一个月才联系了几个达人，然后来回寄样品可能又要花半个月，整个英国平台跨境的 GMV 就可以看出。英国一天 GMV 大概能有个 40 多万。来自跨境卖家的店铺的GMV 也就是 1 万多到 2 万英镑左右，占整个平台的销售比重很少。主要的原因就是达人这块没有做很好的利用。
做号的人也很多，有很多人做了几十万上百万粉丝的大号，都是以内容搬运为主。要么就是搞笑视频一些剪辑视频为主。但是做内容，在国外本地做，首先得在国外有环境有人去帮你。国内把内容剪辑好之后在国外发，也需要国外有这样的这个场景，比如说有人，有设备，管理这个账号。
国内做，要搭建各种环境，基本没流量，有的话流量也比较差。尤其是最近，因为本身 TikTok 对于这种区外账号判定非常严格的。大概率你的这个账号会被判定为这个区外账号，然后给你这个账号进行一个限流。
国内很多商家个四五月份也都尝试过，在国内开播，比如说开播英区，或者开播越南地区都有商家在尝试。但是东西成本高，因为要找这种小语种的主播，人力成本还是比较高的。
目前是没有听到说是哪家播一晚上，比如说播四五个小时或者五六个小时能出个几百单上千单的，这个是几乎没有。平台对于账号的这个限制很严。如果国内播的话，效益差，本身因为流量不好，成本又高，就导致很多投入产出。
算不过来这笔账就导致很多可能播了 3 天 5 天，最多播了一周 10 天半月，就自己播这个业务就暂停了。在国内本地播国外目前来说现在还是有很多问题需要解决的。
05 我们怎么能抓住这些机会呢？
图片来源：直播内部课件
一.人群
1.本地的主播跟本地的 MCN 都会通过TikTok 国际化电商，做一些很成功的转型，像国内的很多这个达人一样，然后去转型做这个电商主播，并且就是能赚到不错的收益。
本地主播跟本地的 MCN 有地利跟人合的优势，比如说他们本地的电商公司原来在做 shopee 的，亚马逊的，原来就有电商能力。基于 TikTok 这个工具，TikTok 是一个更好的渠道，他们就直接基于自己的电商能力，不管是去做直播，或者说去找达人带货。
2.国内早期出海比较有实力的商家，在海外有海外仓，海外仓有自己的货，并且在本地，有一些运营团队。并且最关键的就是，他们对于这个短视频电商和直播电商，比本地电商公司跟本地MCN 有更深刻理解跟认知。这样的话也是会这个快速地抓住这个机会。
3.国内的商家，然后基于这个 TikTok 这个国际化电商这个巨大的机会，厂家，包括整个抖音电商，不管是找达人带货，还是自己做品牌自播，就很多厂家，品牌商，很多工厂做自播做得都很热闹。
计划出海的品牌方，国内很多品牌都有非常强烈的出海意愿。尤其很多新晋品牌。像很多这种3c数码。日用他们很多都在尝试出海。TikTok 国际化电商是他们出海特别不错的机会跟平台。
核心原因在于他们要货有货，然后要团队有团队。不管是电商团队还是运营团队。他们有钱，这个很关键。
4.跨境电商的卖家。一般都是中等以上的中卖到大卖这种。因为本身对海外市场更了解，了解当地文化，包括从选品到运营，整个环节能力是具备的。他们借助TikTok 不管是找达人带货还是自己做自播，基本上是能抓到这个机会的。
二.方法
1.自己去抓，自己做内容，自己做直播，然后自己去找达人，完全自己做，因为这样可控性是最强的。当然效率可能有点低，因为很多东西是都要现学。
另外一个成本可能比较高。找达人的话一个是自己找，一个是找机构，花钱去整团队去做内容做直播，要么就是自己去找达人。要么就通过机构去快速去成批，全面地去铺达人。
不管厂家还是跨境电商的卖家，抓这个生态里边的什么机会，不是全部都能抓，主要有两个方案，一个是作为卖家来说，可以通过这个前期快速地低成本地去做到这个细分类目的 top 不管是 top 几，反正大概率 top 1 ，top 3。
通过运营能力和供应链能力去推动一批的达人转型为比较成功的电商达人，原来是这个shopee 或者说在亚马逊的一些中腰部卖家，完全可以通过提前布局TikTok 国际化电商，通过这个快速在新生态里边找到自己的位置。
在这一块找到了自己的位置并确定自己的位置以后，别的竞争对手或者后来者想要超越比较难，他们要付出很高的成本跟很长的时间。
06 怎么达到细分类目头部商家？
1.先通过机构，平台有很多机构，这个机构确定要推，那机构的达人肯定都会带，并且会重点带，比如别的品可能只讲三分钟五分钟，那这个品讲 11 小时。因为客观的转化率，更多的曝光带来了更多的转化。无非就是转化率多或者少，就大量的曝光肯定带来出单。
两个月之后这个品就会在平台里边形成有一个比较好上升趋势，进入类目重点扶持，推你的 am 会把你这个全方位地推给别的达人或者机构，然后用一个季度的时间。
至于达人怎么播，别的机构怎么播，这个取决于商家怎么跟机构聊，比如是不是可以多开一些佣金，是不是要给他们基本的服务费或者坑位费？基于这个头部机构和头部达人的覆盖之后，这个品基本上在某个时间段之内就会变这个通品。
07 案例
图片来源：直播内部课件
案例中的产品是一个粉盘。在英国，整个 4 月份，粉盘上卖得比较好，在一些数据平台上面都可以看到这个品。
1.选品
先借助第三方的数据平台，然后看数据平台，看一下全网数据，重点参考亚马逊一些上升势头的品类。
2.找供应链
快速地去帮这个商家，让他快速地去寻找比较有优势的供应链，这个是非常非常关键的。什么叫有优势的供应，第一它价格得低，第二备货充足，整个的服务体系，服务能力是没有问题的。
3.申请补贴
商品推进官方的货盘，去申请一些平台的货补，因为英国现在是有货补的。
4.匹配达人
匹配相应的达人，这是比较关键的步骤，基于达人的粉丝画像然后还有产品的目标用户，进行匹配。找到最合适的达人，达人的粉丝画像跟这个用户的人群画像匹配度越高的时候，它的转化率肯定是越高。
5.寄样/安排话术
给达人安排相应的话术，进行相关的培训，比如怎么讲这些东西。通过几个达人侧发现这个品转化率真的是不错。就会进行下一步。
6.建立矩阵
达人矩阵的建立就是几十个达人，全面同步地铺开了。密集的排期，每个达人每场都会播，每场都会播这个商品。基于这些动作之后，然后基本上在一两个月内，这个品就可以起量非常明显了。
7.机构/达人覆盖
野生达人，官方的达人，包括别的机构达人，去做一个覆盖。当然具体会不会全力地推产品，取决于跟达人或者跟机构怎么去聊。
8.挂车
挂车短视频可以全面启动。短视频不一定非得达人自己拍的。英国比较多的做法，就是说剪辑大量的达人，直播时候讲解这个品的片段，然后做成这个挂车短视频去进行一个投放。也是有效果的。大量上素材就行了。
只要有曝光就会有转化，因为它转化率客观是在那的。这个品基本上在三个月到 4 个月的时间内完成这些步骤都走完了之后，就会成为这个头部的品或者头部的这个商家。
通过这一系列的流程，店铺的产品在平台里边，有足够的声量和影响力了。信任都已经建立了。同步地去复盘，基于现有的这个体系去开发新的品。比如说这次卖的是粉盘，下次是不是可以卖眉笔？
基本上再去重复这一套动作时候，效率都会高很多。可能第一次这个走这套流程和体系，去执行策略，可能需要三到四个月。
第二次换另外一个品的时候，达人都是现成的，渠道也都是现成的，那你需要做的就是给他们寄样，让他们测，这个流程换到另外一个品的时候最多需要两个月，可能一个月就能快速地把一个品，通过这一套打法给打爆。
东南亚他四个新开国，然后现在每天的 GMV 基本上是在这个 10 万美金到 20 万美金。印尼那边现在一天的这个 GMV 是在 800 万到 1000 万美金不等，就是它里边整个的会是会有有一个 6 到 10 倍的增量，就是这个纯增量在半年内它是有一个巨大的这个增量市场的。所以说快速地去铺到这个市场，去快速地去覆盖达人，做增量市场，肯定成本更低，效率更高。
09 嘉宾交流&问答环节
本次直播间新增了嘉宾交流环节。jack分享干货之后，嘀嗒狗数据联合创始人黄伟强参与了本次直播间，与嘉宾进行了深刻交流。
问：红人这一块，我们的机构这边怎么去筛选出带有比较有潜力的这种带货红人？就是因为红人特别多，尤其是在英语系的这个地区，还是有挺大难度。想听一下你们这边有没有一些特殊的方式。如何建联，如何去找到这种优质的带货。
答：我们是怎么样去发现这些，就是在他们没有成为这个电商达人之前，其实我们筛选这些达人的时候并不是特别看重他现有的粉丝量级是多少。不是说他三百万五百万或者说 200 万以上 100 万以上我们才去看。
我们会看更多的是他直播的数据，而不是短视频的数据。因为其实大部分目前很多这个英语区的达人，包括现在东南亚那边很多也是达人，其实大部分的这个粉丝积累是靠的短视频，但是我们做这个直播电商的话，肯定是需要这个达人的直播能力的。
他比如说整个的直播表现，方方面面是不是够好， 整个直播间的点赞，互动留言整个数据，如果整个直播间表现都特别好的达人，我们是会优先选择去把他们作为一个电商达人转化的目标，优先转化，因为她们对于直播是不抗拒的，这是一个大条件。
比如说他镜头感特别差，可能拍视频的时候很好，一面对镜头，就会很紧张或者说很不自然的做直播不是特别有优势。
问：但不是所有的达人都具备这种能力的，因为我们接触那么多达人还是一个比较稀缺的能力。您自己觉得说在整个在英语体系，就尤其是英国站，你像的这些达人，他自己的直播的热情度高吗？
答：英国那块的达人的话，经过我们的筛选，他们一般直播的热情度都还是挺高的。也是需要时间的。我个人自己从数据端口去看，倒是发现说现在目前英区的实际上没有签约的这种红人。我们叫野生达人。对野生达人本身自己直播的意愿应该不是特别强，这种数量好像不是特别多。野生达人在英区直播不多的首要原因是他们很难组起一个有效的货盘。
整个直播间选品是非常关键，非常重要，英国的就是不管是野生达人，还是那些粉丝量级，一百万几百万这种达人，就我们沟通下来，其实几乎没有发现有一个达人是有团队的。
配个运营，配个助理，然后选品这一块，配个供应链，英区的达人，包括东南亚那边的达人，他们也很少说是有自己的整个团队。主要的原因就是因为 TikTok 原来它不像国内抖音一样，它具备这个商业化变现的工具。
国内抖音原来没有抖音电商之前没有能带货，很多广告主什么都可以通过星图下单，然后下了单之后不管是接寄样测评，都是会先通过这一波赚一些钱。并且有一个小团队的，但是这个 TikTok 它这块是没有这种没有这个之前是没有这个工具的。其实很多达人，他在 TikTok 上边变现并不理想。
Q：商家实际去建联达人的这种数量多吗？就是英区做小店的商家实际上通过这个达人广场去建联，这种是达人的这种数量会多吗？你们自己感官上面，因为很多达人是通过你们渠道去接的。
A：两部分就是分为盘内商家跟盘外商家，就是平台不是有货盘，这样也知道盘内商家跟盘外商家。不管是本地的还是跨境的，基本上盘内商家是不需要单独去对接达人的，因为这一块都是这个机构运营，然后还有他们 am 就会把这些事情帮他们做了。
盘外的商家就可能没有人去帮他做这些事情，那他得去达人广场或者说看哪个直播在带货，然后给他留言能不能带一下我们的货。但是这个整体上来说这个效率都是很低的。
Q：您认为目前 MCN 机构的核心竞争力是什么？就您自己在做 MCN 机构的话，你们自己核心的指标是什么？是达人数量，达人的带货 GMV 还是说商家的这个核心的货盘。
A：不管是目前还是在很长一段时间之内，作为我们 MCN 机构来说，核心的能力应该是这个供应链。供应链能力就是手上是不是有足够优质的供应链，是不是有足够优质的货，就像我们这个国内你像老罗他们一样对吧，我手里这盘货是老罗播，他那卖得好，不是老罗依然能卖得好。这就是因为货特别好。
Q：实质上你认为现在这个阶段其实本质还是处于说货带人的阶段，货好主播反倒是排在第二位的是吗？
A：很多达人去做了半年多。在英区会发现一个问题，就是一盘好货，达人可能粉丝量不行，但是也依然卖得很好。就是这一盘货，比如说通过10 个达人去带，有 30 万粉丝的达人，有 300 万粉丝达人，然后有男的有女的。
他们之间的差别并不会特别大，并不会因为他是 300 万粉丝的，他就比他多卖了 10 倍或者 5 倍。就是货还是比较关键的在这个阶段。
Q：货，所以差异不大是吗？也就是说其实粉丝量差异，比如说 30 万，您刚才提到 30 万跟 300 万，其实粉丝数差异还蛮大的。但实质上在转化率上面其实差没太多。
A：对转化率上面这个差的并没有特别多。
Q：那您的机构现在目前是如何去提升签约达人的带货效率？有没有什么一些实用的技巧？因为我们自己在实测的东南亚的这个带货主播的过程当中有遇到一些问题，就是主播的一些话术或者说一些场控的技巧目前其实还蛮难做到一致的，商家也跟不了。
A：这个的话就是主要是分为这个两个方面。第一个方面就是说需要在脚本这一块费更多的心思。因为其实目前包括我们英国那边很多达人，他基本上也都是这照着我们脚本念的，因为你让他现在这个阶段有自己的很多发挥，或者说有自己很多理解目前很难。
当然过一段时间之后，比如说半年之内他对这个业务比较熟了吧，对产品也比较熟了，肯定这个效果会好很多。目前阶段这个脚本这一块还是非常非常重要的。
Q：要懂这一块助播。目前你们这边实际上主播在播的过程当中有助播吗？
A：有的有助播的，像英国。不管是伦敦的直播间还是曼城直播间，助播基本上都是两个。
因为本身主播她对于新开国家已经很成熟了，可能有很多做得不错的达人自己能撑，就是没有助播的话也能撑起来一个场。
像这种新开国家，就是肯定得有助播在的，因为首先对这个业务并不是特别熟练，也不是特别了解，他会很尬，没什么话说，就跟念 PPT 一样去播这场直播，他转化的效率肯定不会很好。
Q:我这边有很多商家，还蛮多 mcn 机构联系。那他也其实有一大家都有一个很好奇的点，在建联mcn 的过程当中，怎么分辨真实带货能力？
A:其实分辨的方法挺简单的，你这个机构不管是你自营的电商 IP 账号，还是签的达人账号，他的效果怎么样，或者说 GMV 产出怎么样，官方都有客观的数据，就照着这个数据去选就行了。
这个东西就很难作假，你包括在国内一样。你说我达人特别的厉害，你一查这个达人达人数据都是公开的对吧？场观怎么样？GMV 怎么样？一查没有，就是没有。
对于商家来说，感觉就这块其实并不会有特别大的问题，但最重要的就是你选的 MCN 整个配合度是怎么样的？这个非常关键。如果你要是选国外的 MCN 可能他们的配合度相对应来说就是会比较差一点，也会比较难沟通。但是你要选国内出海的这些 MCN 其实可选择的面也并不算特别多。
签约的 MCN 本身也不多，在那边真实有业务在做的也不多。像英国那边可能就是目前我们跟遥望在那边就是业务开展得比较多。然后当然东南亚可能有一些国内背景的过去，但是东南亚目前并没有任何一个国内的机构说它整个四个市场都在做的。
就可能有的是在做越南市场，因为它可能越南当地本地，有资源，有人有的可能是在做这个泰国市场，泰国本地有人有资源，我们这一块就布局得比较早。
我们东南亚的布局我们是从其实是从二月份就已经开始布局了，布局当地的资源，布局当地的这个直播间，然后等三四月份新开国家。然后开了之后然后我们那边这个陆陆续续都在入驻。然后现在我们基本上这几个国家都完成了入驻。
为什么没做印尼呢？因为我们判断就是说像我们这个因为印尼本地它也已经有很多 MCN 机构在做。那我们如果去现在立马做印尼的话，那肯定成本是会很高的，不管是签达人的成本，还是整个的方方面面，因为他毕竟市场已经比较成熟了。对已经比较成熟了，这样的话我们再做一个新进者，效率不会像这四个新开国这么高。
Q:您认为现在目前开放的几个小店的这个国家，新增这几个国家，像马来，然后泰国，菲律宾，越南今天好像刚开的，不过那个是本土站，新加坡这几个国家。以现有数据来看的话，哪个国家红人的带货效果会更好。
A:泰国。比如中国为什么达人带货就走，就是你在这个国家得有这种红人文化，如果是韩国效率肯定更高。为什么英国那边未来可能主要的方向会做这个自己的电商 IP ，在欧美这种国家，它这种并没有特别这种，像我们东亚很和这个东南亚一样有这种脑残粉还是怎么说，就是特别这种用户高傲粘性的。欧美那边就是你说什么就让我听很难。
Q:你觉得泰国还会比较好是吗？
A:泰国是比较 OK 的。然后另外一个就是这个菲律宾也还 OK ，因为马来这一块我们刚开播了几天，然后具体的这个数据还不是特别的全面。对当然这个随着我们估计做个一个双月，我们这边有更全面的数据之后，那这一块比如说哪些国家，然后更适合哪些品呢？然后我们这块就会有一个更详实的数据。
但是不管怎么样，就是你现在这个阶段做这些国家都是成本最低、效率最高的，是你一定要快速地进去把这个增量给吃到。
我们现在其实也有那天刚好是官方的招商负责人有过来，刚刚有在聊到说他们也新开城市，他们自己主货盘招商其实也遇到了一些挑战。我个人觉得就是说毕竟除了说印印尼区确实算是已经起量了，那英区还是比较差。
那目前很多都是从英区转过来做东南亚的，那这时候其实得看说实际的我们的招商的情况，大家不一定有这个的信心。
Q：现在目前你知道你刚才有提到说在做对应的品类的招商补贴。那么官方的招商补贴的类目集中在哪一块？
A：补贴类目每个类目都会有。如果你本地的话就是每个类目都有，就是无非是补多补少，依据什么呢？是依据于你报上来这个品横向对比别的平台价格是不是足够有优势？
比如说你比别的平台便宜了10%。那我可能就给你往这个20% 到30 上补。如果你便宜了，比如说30%，那我就再给你补得狠一点，其实策略跟英国差不多，就是你越便宜，我给你补得越便宜，你可能低于10磅的东西，我直接我给你砸成0.98。
可能大部分人看到说这个 0.98怎么赚钱？其实商家还是赚钱的。因为只不过这个钱是平台给他出了，他们这个目的很简单，就是为了拉新的用户，把 TikTok 转化成 TikTok 的电商用户，怎么样让你最低成本的在我这促成一单交易，让你培养成这种用户习惯，TikTok是愿意做一些补贴的。
问：就是我们这边自己其实实质上看到的这个。当然还在说食品类的，我们自己去看的话，食品类目其实目前相对数量少很多。整个榜单里面，目前实质上数量最大的其实还是美妆个护的居多，美妆个护的数量大概占了印尼区大概会占个30%到40%以上。
我们这边其实实质上有观测到一些数据，是在于说最近其实销量涨得还蛮多的，尤其是印尼区，所以我们自己也在观测其他几个区域实际这样的一个增长。
我想了解一下，我刚才您说到有一个类目还蛮感兴趣。你说服装今天好像刚刚好有看到官方在招这个穆斯林服装的招商。关于穆斯林服装这一块，我之前在这边我还看过一个，就是大体是看过一个号它是专门做穆斯林的一个传统服饰，它叫做沙龙。
就很像我们中国这种这叫围裙，但她有多功能性的，她既可以做这个床单，他也可以做这个衣服，还可以做头巾。然后那个人就只拍这只只发相关的视频，他每天就是围不同的这个围巾。她直播间一个人在播卖了大概三四万单在印尼。那所以我也在想说您现在服装的case 东南亚这边有开始做了吗？
答:我们这边这个东南亚预期主推的类目 3c 数码，是一个比较大类目。另外一个就是这个鞋服这一块。因为本身这个东南亚这块的这个服装市场是非常非常大的市场，包括印尼，它整个基本上50% 左右48%。这个数据其实比较契合抖音电商早期的时候的一些数据。
所有大直播间全都是播服装播出来的是吧。然后后期这些什么食品，日用什么才慢慢起来，另外一个就是说家居日用也是OK 的，家居日用就是个护清洁。就是食品是肯定碰不了的。
印尼大概的一个红人带货的产生的销量占比大概在三成左右。单 3 到四成纯纯的这种零散的红人，机构的大概占比在四成左右。投流大概在三成，大概是这样的一个比例。
Q：直播间下单是从 TK 购买的吗？
A：目前是的直播间单下单基本上都是走这个小店的，现在目前应该没办法走这个购物车。
（注：以上内容仅为个人观点，不代表TikTok官方推荐，仅供参考）
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