亚马逊PPC广告系统性运营问答集锦

拥有buy box

这是投放广告的基本门槛。

建立关键词词库

这个环节是始终贯穿整个亚马逊运营中必需要做的工作，不管是选品，分析竞品，新建listing，投放ppc广告，都离不开关键词的收集、筛选。

自动广告中的关键词是系统自动匹配listing文本（无需再人工添加），这个需要在建立listing的时候就要选好关键词。

手动广告中的关键词是一方面可以采用系统推荐的关键词，也可以自己手动添加，这时候就需要我们有一定量的关键词储备。

所以，在建立广告的时候，手上需要先有一些关键词，随着广告的运行及数据的分析，后期再不断的增、减关键词，调整优化。

关于研究关键词的方法，可以看看之前的文章：

6种亚马逊关键词的研究方法（含免费分析工具详解）

完善listing

针对广告而言，完善listing至少有2个目的：

一是进行关键词布局，促成产品的相关性

电商产品实质上是图片+关键词。

图片告诉别人产品长什么样。关键词告诉亚马逊和消费者这是什么样的产品（主要针对场景、人群、功能、特性等等属性来定义产品本身）。

相关性指的是客户搜索词与搜索结果页面的产品相关度。相关度高，曝光和点击的概率才可能会高。

而关键词都埋在listing文案中，所以对于完善listing对产品的推广、曝光非常重要。

关于如何埋关键词，这篇文章可以了解一下：

最大化Amazon SEO效益之合理布局关键词

二是提高ppc的转化率（相对），不至于让ppc“裸做”

这里主要强调的是review数量和质量，有2-3个好评的基础上再去投放广告，效果肯定相对好一些。

新品投放广告，重要的是评论要有0-1的突破，并不是非要强调评论的数量基数。

关联流量的布局

这一步对于最大化ppc流量有很大的益处。

亚马逊产品详情页有“Customers who bought this item also bought"、“

Customers also shopped for"、”Frequently bought together“；

广告报告中有”7天内其他SKU销售量"。

这些信息都充分说明，同类产品、互补产品的布局能拓展产品流量的入口，在有限的预算前提下，最大化ppc的广告效益。

每个人设置ppc广告的目的不尽相同。

一般而言，设置ppc广告主要是为了打造爆款、测试新品的市场反应、推动旧listing的销量、关键词上首页、品牌的曝光等等。

不同的广告目的，对应的投放策略也不相同。所以先要找准自己投放广告的方向。

关于这个问题，首先大家要明确一点：亚马逊ppc广告的排位并不仅受单一因素的影响，最终排名是综合因素影响的结果。

影响广告的排名因素：

产品相关性

无论是从亚马逊平台算法，还是从客户体验角度，亚马逊肯定是将与买家搜索词最最相关的产品优先展示给买家。

竞价

竞价高不是广告排位的决定性因素，但是它必需是一个参考因素。广告费用是亚马逊收入的重要来源，先让亚马逊赚到钱，才会有自己赚钱的可能性。

预算

点击率（相较于CR,权重更大）

这个指标与竞价、预算是一个道理，先让广告费花出去，先让亚马逊赚到广告费。

转化率

转化率高的产品才能证明是买家青睐的产品，才是让亚马逊能够持续赚钱的优质产品，广告流量当然会更多的向你倾斜。

拥有购物车

广告组权重

广告组权重主要指历史广告的点击和转化率、广告活动投放的时间长度。

广告活动一般是先优化、调整，实在不行再舍弃。对于运行时间比较久，效果不错的广告我们尽量保留，因为它是有权重的。

新进入的竞争对手数量

新的竞争对手的涌入，势必会增大竞争，抢占优质广告位。

review数量和质量

产品类目

产品是否放在正确的类目；产品商品的类目是否被别人调整；自己是否调整了类目。这些都影响广告位置。

这个问题上文已经给出了一些答案，这里再总结一下：

自动广告的触发机制：基于listing文案的关键词进行自动匹配；

手动广告的触发机制：基于买家搜索词与产品的相关性进行匹配。

归根到底，listing中的关键词与手动广告中添加的关键词都需要与产品本身高度匹配。

从listing本身而言：

review星级太低（一般是3星以下），会非常影响广告的效益。所以在投放广告的时候一定先要确保评论的质量。

从盈利的角度来分析：

• 利润率较低的产品

之前的文章有讲过，产品的利润率关系到广告产品的收支平衡点、acos值。

一个利润率比较低的产品，比如7%,它的广告acos保持在7%以内才不至于亏本，维持这个数值其实难度蛮大的，基本上很难做到盈利。

• 客单价比较低的产品

我们知道：Acos值=(点击次数*每次点击费用)/（客单价*销售数量）

这个公式我们可以看出：在其它变量基本不变的情况下，客单价越低，acos越高。

对于一个客单价很低的产品，无论你怎么去调整、优化acos，它的天花板已经摆在这里了。

接下来我们把它演化一下：ACos=cpc/(客单价*CR)

这时候，我们可以看到，cpc不变（每次点击费用不变），低客单价的情况下，需要把产品做到很高的转化率才有盈利的可能。

所以客单价低的广告产品能否实现盈利，还得看能否将转化率拉高。

公式的具体推理过程如下，感兴趣的可了解：

从广告活动优化角度：

如果广告活动跑了2-3个月，无论怎么优化广告，但是Acos值一直居高不下，严重超出了目标acos值，此时就需要考虑listing本身的优化，以及广告活动的关停问题了。

cpc扣费=（下一名的bid*下一名的质量得分）/自己的质量得分+0.01

针对手动广告和自动广告，它们的流量来源有差别，手动广告主要是在搜索页面展示，自动广告主要集中于产品详情页面。

个人建议是auto和manual同时跑。

但对于广告投放新手而言，可以考虑先自动广告跑一周，看数据表现再考虑手动广告。

首先简单理一下广告活动中的结构：

一个产品可以有两个以上的campaign,而campaign又分为自动和手动；

一个campaign包含多个groups；

一个group包含多个ads和keywords。

对于有多个变体的产品，如何设置广告产品？

这个一定要结合自己的手上的资源及产品战略方向来定。重点打算推哪些产品，这是自己首先需要考虑的。

多个变体是放在一个ad group里，还是分开放？

首先大家要清楚，多个变体可以放在一个group里面。

这样做的好处是：当你不知道哪个变体最受欢迎时，让买方的消费数据来帮你做选择。

但是它的不足是：无法清晰的分析每个变体产品的广告数据变动情况；打造多个变体爆款可能性降低（当各个变体受欢迎程度相近的情况下）。

所以，一般是建议分开跑。如果你想要放在一个group里运行，建议变体数量不超过5个，在有一定的广告数据基础后，把表现好的几款变体分开跑。

这是个伪命题，至少在亚马逊已经竞争白热化的现在，已经不存在绝对的低竞价上首页的情况。

当然这个也是分站点，美国站点和欧洲站点竞争程度不一样，竞价也会相差很大。

要想实现相对的低价冲首页，个人认为还是需要产品本身够硬：

1、产品解决了其它产品没有解决的痛点、有新的功能设计；

2、产品进行了品牌备案，可以设置headline广告，A+页面，提升转化率；

3、关联产品布局，如上文提到的：多个产品相互导流。

最后还是需要ppc运营玩得比较溜。新手上路，毫无疑问是需要烧钱买经验。