抓住细分市场！2023年DTC品牌出海新趋势？

进入2023年，变化之下，品牌们将如何乘势而起？

纵观这些年稳扎稳打的品牌，在起步阶段，大都采取了做细分的方式。

“我们看到，发达市场的最大机会来自颠覆式创新，而发展中市场的最大机会来自市场、产品、渠道的细分，这是我们很清晰的判断。”亿邦动力联合创始人刘宸曾这么分享过他的洞见。

在海外，DTC模式相对成熟的现状下，运用细分+DTC的形式，也成为诸多品牌崛起的重要因素之一。

如今，遍地黄金的时代已经过去，而那些曾被人忽视的细分赛道，却藏着无限商机。

为何诸多成功品牌都始于细分？

竞争对手少，提前避开“内卷”或是各大品牌如此选择的重要因素。

“在赛道选择上，与其做高速路上那只兔子，进窄门反而能有更宽广的天地。”九号公司CEO王野曾说。

“九号公司最初选择的品类是电动滑板车和平衡车，当时还算比较冷门，市场没有太多关注，我们面临的竞争阻力也不算太大，因此我们只用了3年做到电动滑板车的全球第一，用了4年做到电动平衡车全球第一，这为我们如今的发展奠定了基础。”

与以往追求“大而全”的路线不同，不少品牌发现，即使是一个小小的细分市场，若能够拿下一定的份额，放在全球市场来看，也会是一个大生意。

在智能配件市场，有这么一个少有卖家挖掘的细分赛道——智能戒指，目前被一家小众的DTC科技品牌Oura占据了大量市场份额。

如今，Oura智能戒指的出货量已达到百万，并于今年4月完成了第3轮融资，公司估值达25.5亿美元。

再看床品市场，有这么一匹黑马——Brooklinen，其主打高品质的酒店级别高端床品，并通过去掉中间商的方式提供更低的价格。

通过专注细分赛道，Brooklinen抓住消费者对床品品类的痛点需求，攻入市场快速破圈，从众筹启动到年收过亿美金，只用了短短4年时间。

“全球生意听起来很大，但如果像撒胡椒面那样面面俱到，一定是必败无疑”，九号公司SVP兼全球业务中心总裁黄琛说。

2023年，先活下来，也是更多企业给自己的要求。

在品牌方舟观察过的品牌里，也有着许多做细分的代表玩家。

经过整理与分析，总结成了下面三种，希望能给你一些启发：

01、产品细分；

如果你有的品牌存在着“极客基因”，不妨尝试寻找细分的蓝海领域，用颠覆性的技术去满足用户需求。

比如凭借“全球首款自动打包换袋垃圾桶”，智能家居品牌拓牛在国外迅速出圈。

据了解，2020年起，拓牛开始布局全球市场，仅用一年就开拓了30多个海外新市场，海外销售额年增长率达到50%以上，部分地区增长率超过100%，海外累计销售台数超过50万台。

（图片来源：拓牛中国官网）

如今，拓牛已覆盖全球50+个国家，进入全球2百万个家庭，服务全球千万用户。

正如拓牛副总裁刘清宇曾说：

“很多人以为垃圾桶这个赛道很小，但在我们看来却很大。如果全球消费者都告别以前劣质塑料制成、丑陋、很不健康的垃圾桶，以及很不卫生的打包方式，该多好！拓牛的产品，应了时代所需，满足消费者真正需求。”

这是一种“把功夫做在前头”的思维——找到细分领域的蓝海市场，挑那些需求十分广泛，但其他人不愿做、不愿花大功夫投入的赛道，用世界级的产品标准，去解决一个不起眼的需求，用“颠覆”理念给用户意想不到的惊喜。

在以内卷著称的服饰赛道，来自国内的真丝品牌Lilysilk却成功在美国、加拿大、英国、澳大利亚、法国、德国等20多个美欧国家和地区站稳脚跟。

2010年，彼时的跨境市场，Zara、Shein、Zaful等快时尚巨头已经占据了服饰大类目，局面已是一片“红海”。Lilysilk瞄准了服饰类目下的细分子类目——丝制品，在某种意义上来说，恰好避开了起步阶段的激烈竞争。

据了解，其创始人在法国丝绸业有着多年的工作经验，并且对丝绸有着独特的见解。

在产品上，Lilysilk通过了OEKO-TEX®国际信心纺织品认证，严苛的质量考核和认证程序确保了Lilysilk的高信誉度和健康安全性。用工匠精神苛求每一个细节，赋予真丝生命与情感，细微之处彰显非凡品质。

产品的细分，背后其实是需求的细分，通过将不起眼的小需求用更高维度的手段去满足，或将成为一个新品牌诞生的契机。

02、人群细分；

除了用更颠覆的产品满足细分需求，对于人群的细分，也是不少品牌会采用的方法。

被称为“Shein的后浪“的快时尚品牌Cider，成立于2020年9月。

同样身处快时尚赛道，Cider与Shein难免会被人拿来比较。

对于Shein来说，其用户是以女性为主，年龄在20-35岁之间，对互联网平台有一定的认知，追求时尚潮流，且消费能力有限的群体，以大学生和初入职场的女性为主要目标。目前，Shein也在不断扩充品类，如男装、童装、家居等，进一步扩大其用户群体。

而对于Cider来说，它将目标放到了更精准的Z世代上，主打时尚潮流的INS风格。虽然同样身处快时尚领域，但Cider的战略看起来是做得更加“精细化”，将那些喜爱时尚但消费能力不高的Z时代牢牢吸引住。

而另一服饰品牌OMG，同样通过“差异化”出圈获得了投资人的青睐，2022年年初获得了上千万天使轮融资，其创立于2017年，致力于打造"更好看的运动潮牌"。

据了解，OMG是一个主要面向年轻的运动男性的服装，其只针对于男性客户，并且在设计上更年轻，喜欢采用更大胆的色彩，更适合青春靓丽的年轻人。

为什么以男性运动作为主攻方向？

“我们调研以后发现，市面上男性运动服饰的设计明显单一，可供男性运动人群选择的服装不多，而现代男性对身材的管理、对运动服装的审美要求都越来越高。”OMG团队表示。

把服装的运动功能属性做到极致，同时让设计更高级，这就是OMG想做的事。

03、地区细分；

除了在产品和人群上下功夫，对于出海品牌来说，广阔的全球市场，也成为了其做细分的选择。

比如出海首站选择日本的美妆品牌滋色。

在日本，用户对彩妆的使用习惯、分辨能力、审美水平更为成熟，选择品牌的标准更是严苛，这样的布局策略对于一个首次出海的品牌而言，极具挑战。

“成熟的市场、成熟的用户能更快速证明品牌价值和运营能力。”滋色市场总监贺济才这么认为。

再看专做非洲市场的手机品牌传音。

2006年，前波导手机海外市场负责人竺兆江在深圳成立了传音控股。凭借自身对市场的敏锐嗅觉，竺兆江意识到非洲市场有巨大潜力。

2021年，传音手机的整体出货量高达1.97亿部。作为国产品牌，传音手机的主战场不在国内，也不在主流市场欧美、更不在新兴市场东南亚，而是专供非洲，如今已是当之无愧的“非洲手机之王”。

传音进入非洲后，将原本复杂昂贵的手机产品设计得更加实惠、更加大众化，进入未消费市场，让未消费人群买得起、用得上。

凭借着极致的本土化，不少做细分市场的品牌在异国他乡风生水起。

《安娜卡列尼娜》中写道到：“幸福的人都是相似的，不幸的人各有各的不幸。”

放在出海品牌身上来说，也同样成立。

敢于细分，敢于all in一个不起眼的小赛道，这不仅关乎智慧，还关乎勇气。

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