年销量同比增超50%，电竞椅大卖家如何从B2B转型B2C品牌独立站？

出口电商

3006

2021-03-05 09:17

3006

出口电商

对于独立站而言，品牌塑造是基础，营销是关键，团队搭建是根本，这几个因素缺一不可。

号称电竞椅品类全球销量最大卖家的GT Racing，在2020年迎来了丰收时刻——全年总销量同比增长50%以上。

电竞椅是疫情下颇为受益的一个品类。根据Shopify2020年度20大热门选品趋势榜单，排在第七位的便是游戏设备，其中包括显示器、鼠标垫、耳机、电竞椅、游戏控制器和防蓝光眼镜等。

不过，GT Racing的故事除了疫情下宅经济的火爆之外，更值得一讲的是它从传统外贸企业向DTC品牌独立站的转型之路。

转向B2C独立站

成立于2011年的GT Racing，主要经营办公椅、电竞椅等产品。公司创立之初，从事传统的B2B外贸业务，代工出口到美国、欧洲、日本的沙发和椅子。

“B2B代工经营模式的弊端很显然，我们的生意很快就遇到瓶颈了，市场需求不旺盛、订单较少，很难做。”GT Racing创始人吴鹏回忆道。于是，公司开始谋求转型，逐步向美国、加拿大、日本、欧洲等多个国家的电商平台铺设店铺。

2016年，销售逐年提升的GT Racing和大多数跨境电商卖家一样，开始有了“品牌”意识。吴鹏为公司注册了专门的域名，并开始向C端销售产品。在吴鹏心里，很清晰的一点是，要做品牌，一定不能只做电商平台，而是要有自己的品牌官网。

“当时我们发现，作为外贸商家主要流量来源的Google，针对购物形式的广告展现方式正在不断优化，比如Google Shopping等，所以一段时间后我们就考量着加大精力投入到独立站上，来获取更大的增长。”吴鹏谈道，未来，独立站承担的角色是品牌国际化的重要窗口。到2019年下半年至2020年初，GT Racing开始大力发展独立站业务。

在吴鹏看来，卖家转型做独立站之前，明确好独立站的定位——到底是做综合性网站、垂直精品站还是DTC品牌站——尤为重要，不同类型有着较大的差异化打法。

“虽然我们的独立站运行时间很短，但销量和品牌知名度都在快速提升。”吴鹏表示，这个转型过程也经历了很多坎坷，主要问题就在于运营模式的转变，电竞椅对独立站来说，是一个较新的品类，且新的独立站域名对于消费者而言会相对陌生，如何让自己的产品通过独立站与消费者产生信任关系，都是转型之初不可避免遇到的问题。而其中获客方式、用户留存和数据分析亦是核心要素。

独立站“自由度”太高，是一把双刃剑。吴鹏也遇到了初转型卖家都会遇到的盲区，比如在建站平台、收款方式、获客方式的选择上。在经过不断试错后，GT Racing慢慢总结出一套适合自己产品的运营思维。

比如，每天都在大量烧钱却不出单，这是独立站卖家常遇到的典型问题。最初吴鹏也很焦虑，于是尝试着将整个销售链条拆解，换位思考，列出所有可能会影响客户下单的情况，从站内转化流程、站外流量以及产品三个维度进行分析，进行对症下药：

站内转化流程：GT Racing主要注重客户信任度的提升，如各类证书佐证、退还货和运输方式的说明、售后入口、真实用户的评论，以及可接受的支付方式等等，还包括整个网站的加载流畅度，代码规范，移动端适配性，域名的选择都同样重要。

站外流量：GT Racing会更加关注投放方式的选择，以及广告的投放受众是否精准。比如有的广告类型只适合品宣而不适合发生转化。

产品层面：GT Racing主要会对定价是否合理进行分析，包括对独立站整个产品页面所呈现出来的信息是否是客户在购买前会考虑到的，进行换位思考。比如，GT Racing会假设自己是要购买电竞椅的消费者，来推敲大众会关注的因素、促使下单买电竞椅的推动力是什么、质保时间、面料，以及承重等等。而当这些信息总结出来后，再体现到产品页面上，即就是找到客户的需求点。

而由于不同于国内市场看中价格，对品质的追求相对不高，而海外有一些进口国产品质量的规定，价格定过低无法在欧美出口。所以，GT Racing实现独立站销量突破的一个主要差异化打法，也来源于产品的高性价比。

突破流量转化瓶颈

在做独立站的过程中，让吴鹏感触比较深的是，消费者到亚马逊等平台消费，是怀揣着购买需求和心理的，相对完成转化的路径较短，独立站通常较长，消费者通常需要经历关注-产生兴趣-考虑-购买这样的一条路径，这会让精准且源源不断地获客就变得更加困难。

但在吴鹏看来，每个引流渠道都有专属的特点和属性，于是GT Racing在每个渠道精细化营销的基础上，结合所有的流量渠道打造了一个比较完整的销售闭环。而由于独立站的消费者购买路径比较长，卖家就更要善于利用流量渠道的特点和属性，扬长避短，有针对性的在每个能接触到消费者的地方埋点，从而达成转化。

这个过程中，首先要明确的是，打造链条的目的是品牌宣传还是销售。独立站的流量来源可以分为五大块：直接流量、引荐流量、搜索流量、社媒流量和MAIL。从性质上而言，即免费流量与付费流量。GT Racing则主要进行了付费流量的投入，使用谷歌和Facebook等一些主流渠道进行引流。以谷歌和FB如何打配合为例，吴鹏介绍了GT Racing的做法：

据介绍，FB的特点是社媒属性、曝光量高、拉新便宜，多以图片和视频形式出现，其局限是只能在关联平台投放，流量有上限，投放精准度相对低，客户意向不好判断-短。所以，GT Racing在进行广告策划时，注重了曝光量、产品游览，以及加购这些维度，在此基础上达成关注-产生兴趣的目的。

而谷歌的特点是初次获客成本高、短，但流量精准、全网覆盖面广，这种特点非常适合来发生转化，适合多次营销。所以，有了Facebook来获取上游流量后，GT Racing使用谷歌来定位客户进行二次多次的再营销，频繁在全网覆盖用户，来达成考虑—购买路径。

此外，在塑造和建立独立站品牌认知的引流上，在吴鹏看来，YouTube和Google的搜索都很重要，依靠于YouTube上的红人推广等方式，GT Racing实现了品牌知名度地快速。

在不断的摸索中，吴鹏的团队认为，其独立站用户主要分两类人：一类是为了解决现有问题，来替换旧产品；第二类则是为了满足使用需求的，比如疫情期间居家办公，或经常打游戏，需要电竞椅提升游戏氛围等等。

同时，GT Racing也发现，以往在上新某款售价较高的产品时，客户游览、加购的数据都很正常，但最后到达结账时的流失率很高。经过分析类似价位的产品后，GT Racing也发现，结合当前美国市场的情况，消费者大都采用了分期付款模式。比如原本两三百美金的产品，第一次只需要付50多美金即可拥有，这相比一次性支出几百美金接受的接受度高很多。

由此，也体现出了独立站支付方式的多样性，对流量转化率的提高也十分重要。所以，GT Racing的页面浏览习惯、页面展现方式、支付系统，以及建站系统的稳定性等方面，都做了反复的调整与确定。比如，在独立站的页面设计上，GT Racing主要会参考一些热卖品牌和平台，未来如果当前的建站工具不适用，吴鹏也会考虑重新搭建自己的网站。

品牌塑造是独立站的基础

目前，GT Racing的销售网主要在美国、欧洲以及日本，美国销售额占公司总销售额的60%，欧洲和日本市场合计占40%。其中，在美国市场，独立站的销量占比达20%，且增长迅速，完成5%到20%的体量只用了几月时间。

独立站如今已经成为GT Racing的重要销售渠道，以及品牌推广的主要方式。作为负责人，吴鹏需要从销量、品牌价值提升，以及市场占有率提升等方面去统筹考量平台和独立站二者之间的投入问题。

吴鹏认为，在品牌化的打造上，独立站与平台无高低之分，尤其对于GT Racing这种追求品牌出海的企业而言，平台与独立站之间更多是相互影响的共生关系，应看成一个整体。“因为如今的消费者在购买商品时，大概率会进行全网搜索比较，如果品牌覆盖全网各类渠道，那么可以看作消费者最终是选择了我们的产品，无非是不同渠道进行购买的利润不同而已，最终对企业来说都是获益的。”

在吴鹏看来，对于独立站而言，品牌塑造是基础，营销是关键，团队搭建是根本，这几个因素缺一不可，目前，GT Racing也在北美、南美、欧洲和日本市场建立了包括独立站在内的电商团队。

事实上，发展品牌是从创立初始就确定的一个方向。之所以将电竞椅作为主力产品，一个重要原因在于，与其他办公椅相比，电竞椅更加有助于品牌输出，且容易体现出产品功能的优势，好比不同风格、款式的衣服，也可以通过Logo、设计来打造品牌，是一个适合长期品牌化的品类。因此，也尤为适合独立站的品牌打造。

对于今年独立站市场的火爆，在吴鹏看来，目前一个小品牌如果想做独立站，需要品类、客单价、产品利润率等方面来去考虑，搭建独立站简单，但想要真正运营起来，也要一定时间成本，企业是否需要做独立站，应该看自己需求来做考量。平台与独立站实则各有优势：

平台的优势在于，一方面是拥有流量基础、优势，其次在于，消费者对品牌的认可度很大程度上是基于平台，而非品牌自身，某种程度上，也给了很多商家一定的背书，卖家只需要做好产品，打造自己的核心竞争力。而独立站的优势在于，不需要交付平台佣金和受限于平台规则，比如产品刊登，与创建店铺数量都可以掌握在自己手中。

而目前GT Racing独立站的销量并不算稳定，在2021年消费者趋于理性的消费大势下，GT Racing也做了一些对销量优化的策略，比如对于供应链、物流系统、仓储系统、管理内控系统等方面不断加强和提升，这些也都是需要持续发力的地方。

吴鹏也坦言，提升产品质量、营销，持续资金投入，以及产品的定价都是打造品牌的重要环节，并且资金支持、规模优势同样重要，同时也离不开GT Racing在平台的原始积累，才能做到长时间的销量增长和维持品牌热度。

如今，在B2B、电商平台以及独立站几个业务之间，吴鹏坦言，B2B业务相对没有得到发展，电商平台是最重要的业务来源，收入占比第一，其次是独立站。未来GT Racing规划要拓展更多的独立站产品线，增加产品的SKU，比如电竞桌、电竞耳机等，同时也将重点进军家居品类。

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

塔吉特新财报超预期，Q4营收同比增长21.1％至283.39亿美元

旨在推动包装循环利用、减少包装废弃物以及限制有害化学物质

深圳市中南通达国际物流有限公司

专注美、加海、空运FBA头程,自营美、加海外仓一件代发服务

蜗牛海拍视频

海外种草视频/亚马逊影响者视频行业市占率第一

大森林物流

亚马逊FBA头程货运一条龙服务

PPWR欧盟包装指令

旨在推动包装循环利用、减少包装废弃物以及限制有害化学物质

深圳市中南通达国际物流有限公司

专注美、加海、空运FBA头程,自营美、加海外仓一件代发服务

蜗牛海拍视频

海外种草视频/亚马逊影响者视频行业市占率第一

最新热门报告作者标签

亚马逊德国将提高Prime配送速度要求

根据新规，对于德国站的标准尺寸商品和低价商品，亚马逊卖家需要满足新的配送时效要求：15%的订单必须在最多1天内送达；50%的订单必须在最多2天内送达；80%的订单必须在最多4天内送达。

Zalando将关闭德国埃尔福特物流中心

德国时尚电商平台Zalando计划于2026年9月底正式停止运营位于德国埃尔福特的物流中心，届时约2700名员工将失去工作。

使用率达52%！Temu等平台更受南欧消费者欢迎

欧洲央行（ECB）最新消费者调查显示，AliExpress、Banggood、Shein、Temu等中国电商平台在南欧的受欢迎程度明显高于欧洲平均水平。

38柜退运、亏损超1000万！深圳货代公开催款

深圳货代亏损超1000万！美线退运潮持续发酵

深圳“翻译神器”上线TikTok美区60天，已卖400万

28天出单上百万，TikTok美区又杀出国产3C爆款

拼多多发布2026年Q2财报，净利润下降11.61%！

AMZ123获悉，8月24日，拼多多公布了2026年二季度财报。报告期内，拼多多营收达1124亿元，同比增长8%，增速低于市场预期，归母净利润达271.82亿元，同比下降11.61%，Non-GAAP研发投入43亿元，同比增长40%。对于利润下滑的原因，拼多多称主要系平台生态持续加码投入，叠加海外非经营项目亏损影响。平台投入方面，拼多多仍在持续加强平台的合规建设及技术能力，二季度营业成本为480亿元，同比增长5%；运营费用合计为366亿元，同比增长13%。其中，销售与营销费用为297亿元，同比增长9%；研发费用为46亿元，同比增长27%；一般及行政费用为23亿元，同比增长53%。

沃尔玛广告主峰会下午场揭晓！三个分会场，深入旺季实战！

9月16日沃尔玛广告中国年度峰会将在深圳举行。上午场议程已公布，下午三大分会场也正式揭晓！按卖家经营阶段量身定制，实战、提效、增量、降本一次讲透，找到适配的旺季打法。立即报名，锁定席位。新星·引爆指南|面向旺季起量阶段的卖家旺季起量无从下手，这场「旺季起量指南」零门槛起步，从打法到案例全覆盖：· 起量打法全覆盖：从广告增长新打法到爆款三角增长论，系统拆解旺季起量核心逻辑。· 新品破零全拆解：从0到1新品起量指南，抓取第一波核心流量，实现快速破零。· 大促节奏全掌握：旺季前中后完整投放地图，搭配明星卖家13倍增长实战案例。· 广告组合打增量：多产品组合拳系统打法，把每一分预算都变成旺季实打实销量。

UPS拟投资超20亿美元，新建亚欧美洲物流枢纽

将持续向国际业务、医疗保健物流和供应链解决方案业务投入超过20亿美元。这项投资始于2024年，并将持续至2028年，覆盖欧洲、亚太地区和美洲等多个关键市场。

今日生效！亚马逊更新BSA，严禁私下转店及回款质押

这条新协议，直接堵死行业里长期存在的私下账号交易、回款质押融资这类灰色操作。

义乌又一“神仙单品”翻红，TikTok单条视频7天播放610万

自带墨镜的帽子走红TikTok，跨境卖家靠其赚到第一桶金

与安克同榜！它在亚马逊月销超10万单

近日，业内一份跨境电商品牌影响力排行榜显示，来自上海司顺电子商务有限公司的跨境品牌VEVOR位居第三，仅次于SHEIN、Anker等知名品牌，引起了业内关注。在消费电子、快时尚、家具家居等跨境电商热门品类的包围下，这家主营MRO工具设备类产品的上海大卖格外显眼。它是如何在工具这条冷门赛道里跑出规模增长的？本文将从平台运营、品牌塑造、营销策略等维度，深入拆解VEVOR的跨境电商打法。把时间的指针拨回2007年，VEVOR的创始人焦如宝最初做的其实是跨境服装生意。

强制生效倒计时8天，欧盟FBA入仓新规即将落地

建议各位卖家优先排查店铺爆款、高转化核心SKU对应的所有在途及仓内货件。

超52起受伤报告，CPSC召回4.1万亚马逊在售儿童秋千

美国消费品安全委员会（CPSC）紧急召回Taleco Gear品牌销售的Baby Jumper婴儿弹跳椅、Baby Swing婴儿秋千以及2-in-1 Baby Jumper & Swing二合一婴儿弹跳椅/秋千，原因是产品可能出现不稳定，存在跌落、撞击以及勒颈风险，严重时可能导致受伤甚至死亡。

销量暴涨797%，10万元激励寻找绿标增长先锋

进入下半年，秋季大促、黑五网一接连到来。对亚马逊卖家来说，旺季从来不缺流量，真正稀缺的是：如何在竞价越来越贵、同质化越来越强的情况下，让消费者更快看见并相信你的产品。亚马逊气候友好认证（ClimatePledgeFriendly，简称CPF）之所以被越来越多卖家关注，正是因为它同时连接了三个卖家关心的问题：前台绿色标识、消费者信任，以及平台部分推荐场景中的差异化展示机会。但卖家最关心的并不是概念，而是结果：上了绿标到底有没有增长？中型卖家是否也有机会？现在启动还能不能赶上旺季？第一期“绿标先锋计划”给出了一组值得关注的答案。

改完标题排名就下滑，亚马逊卖家到底该不该慌？

正文最近不少卖家发现标题刚改完类目排名就开始忽上忽下有的停滞，有的突然跳水这时候最容易做错的事就是把一次波动直接认定成降权改完标题排名乱了先别急着回滚近期卖家社群里，出现了不少相似反馈：标题结构调整后，BSR长时间不更新，或者爆款名次在短时间内来回跳动；有的链接曝光、订单同步下滑，有的却只是排名震荡，几天后又回到原来的区间。这些案例说明问题值得排查，但目前不能仅凭个别链接的时间重合，断定亚马逊已经对“关键词移出标题”统一降权。

Ozon俄罗斯两座物流中心被无人机袭击

乌克兰无人机袭击了Ozon俄罗斯的两处物流中心，这是乌克兰首次袭击Ozon设施。

《独立站驱动全渠道整合新增长报告》PDF下载

伴随行业竞争加剧，全球化品牌正展现出愈发广泛和深入的进攻态势发力海外市场，持续追求产品、流量、渠道及服务的升维化与精细化。全渠道整合商业(Unified Commerce)，即以独立站为核心，连接第三方平台、B2B、社交网络及零售实体等其他渠道，实现全渠道整合、全场景覆盖及全触点渗透。

《TikTok shop 2026全站点H1报告》PDF下载

分析TikTok Shop全球主流市场短视频及直播电商数据，选取TikTok2026年2026年H1相关内容进行分析报告

《2025产业带数智化跨境发展报告》PDF下载

根据统计口径不同，中国产业带数量在281-1100个之间，有超600万家制造企业，制造业产值占全球的35%，产能出口刚需强。按照海关总署重点商品统计口径，2024年我国以省域为单位测算货物出口规模超过千亿的产业集群共有35个，合计出口6.35万亿元，占我国货物出口总量的24.96%。在强烈的出口刚需下，正在萌发多种创新模式，激活产业带工厂出海。

《2024出海区域国别报告》PDF下载

近年来，中国已成为拉丁美洲日益重要的贸易伙伴和投资者。中国在该地区的贸易与投资给多个拉美国家经济增长带来机遇，拉美地区对与中国接触有着浓厚兴趣。

《TikTok Shop2026全站点Q1季报》PDF下载

2026年第一季度，TikTok Shop在全球(基于所提供的10个站点数据)继续保持强劲的增长态势总GMV已达274.53亿美元。整体市场呈现出核心市场GMV体量巨大、新兴市场爆发式增长的特征美国站以69.85亿美元的GMV稳居榜首，对比25年第一季度增长了66%。

《2026 欧盟绿色供应链合规报告》PDF下载

近年来，欧盟绿色供应链合规规则正加速成型。欧盟不再以产品是否符合技术标准作为市场准入条件，而是进一步要求企业说明其生产过程、供应链管理、资金来源和数字化应用是否符合欧盟规则。由此，欧盟内部市场正在成为其推行单边主义、实施经济胁迫的重要制度工具。

《2025中国AI企业出海系列研究：印尼篇》PDF下载

作为印尼最大的贸易伙伴和首要出口目的地，中国为印尼经济增长注入了强劲动能;与此同时，印尼已成为中国在东南亚地区的重要贸易伙伴和优先投资目的国，为中国企业提供广阔市场与丰富资源。紧密的经贸纽带共同推动了双边贸易的持续繁荣。

《2024跨境供应链洞察报告》PDF下载

当前，全球化商业浪潮推动着跨境电商行业迅猛发展，产业带接轨跨境电商、平台半托管模式兴起、社交电商红利机会以及海外仓扩张，驱动产业带外贸工厂、内贸工厂、传统进出口企业及品牌企业等加速布局跨境电商，赛道繁荣也加剧了供给侧竞争。

AMZ123星球

「AMZ123会员」为出海者推出的一站式私享服务