客户说 | 中大件商品滞销？看他们如何让问题迎刃而解

Prime day已告一段落，但如果不小心备多了货，销量又不理想的话，滞销库存将会成为卖家的一个大麻烦，小件或者低货值的商品还好，可以直接销毁或是退回，做中大件商品的卖家可就要头疼不已了，原因如下：

首先，中大件商品直接销毁造成的损失巨大；

其次，放着不处理还将带来高昂的仓储成本；

最后，这类商品的再销售难度会更高。

卖家在自身无法妥善处理的情况下，纷纷开始寻求海外仓服务商的帮助。

这个让卖家们都头疼不已的问题，海外仓会如何高效解决呢？为了获得这个问题的答案，易大橘采访到了Peregrine派瑞海外仓运营总监Ivy。

Ivy

■ Peregrine派瑞海外仓运营总监

易大橘：海外仓服务商是如何去帮助卖家解决这类滞销和退货商品的呢？

Ivy：首先，目前Peregrine海外仓比较集中的品类有马桶卫浴、办公家具、电竞椅等等，均会为客户配套对应的分销渠道。而分销渠道也有不同的梯度方式，比如有打包回收的渠道，有线上分销的平台渠道，也有线下批发商、门店零售代理商等线下渠道。

有的渠道回收价值低但是清货快，有的分销渠道销售过程较复杂但是销售价值较高，派瑞会结合客户的需求、当前市场情况、滞销产品的具体情况去进行分析，选出最适合客户的分销渠道。

其次，除了全新的滞销库存，对于客单价较高的产品卖家来说，每月几百件的退货商品，也是一笔不小的损失。这些退货商品大部分经过售后质检就可以重新上架销售，往往比全新的滞销库存更有价值，但是大部分的海外仓都不愿意接下售后质检维修这块难啃的硬骨头，而派瑞做到了。

从客户接入的初期阶段起，我们就会不断跟进和了解客户的需求及产品，并为其提供如下的退货售后服务方案：

第一，国内客服团队会充分了解客户的产品和配件，结构和原理等等，反复磨合和优化售后SOP，制作出清晰的图文和视频操作指引，全方位为仓库操作人员培训。

第二，海外仓会全面收集实际的退货情况信息，分析后对售后流程进行再优化，确保业务流程能快则快。

第三，派瑞的员工甚至能做到比客户部分员工更熟悉产品和配件，只有这样，仓库才能高效率地处理退货商品，及时上架可售货物，让退货商品也能为客户重新创造更大的价值。

易大橘：Peregrine派瑞海外仓在开展这项业务时，遭遇过哪些困难和挑战？

Ivy：以派瑞的经验来看，帮客户处理滞销库存提供分销服务时，我们遇到过以下较为普遍的几个难点：

1. 仓库滞销库存涉及了多个属主客户，品类杂、SKU多，同一品类或SKU并不能形成一定量级，导致分销较为受限；

   
   

2. 挖掘相应品类的线上线下分销回收渠道，海外仓必须熟悉相应品类产品，对B2B、B2C销售要有较深的认识，同时还要具备较强的拓展能力，在当地有一定的销售网络资源积累，这就对仓库人才团队的搭建提出了一定的要求；

   
   

3. 无论是线上还是线下分销，都可能会面临商品再次遭到退换的问题，以及与分销渠道的反复沟通等本地销售客服问题，这需要花费很多的时间和人力成本；

   
   

4. 在面对不同的客户时，需要花费大量时间充分了解客户的需求，分析产品特点、判断当下市场容量和整体销售情况，来为客户选择定制最合适的分销回收方案，前前后后需要与客户保持较多、较深的沟通，工作量和难度都较大，费时费力，在效率与收益的平衡上对海外仓提出较大的考验。

易大橘：Peregrine派瑞海外仓是如何应对这些挑战的？

Ivy：每个仓库的业务范围、团队基因、客户画像都有些差异，Peregrine派瑞海外仓在帮助客户避免出现滞销库存、处理滞销库存方面，主要有以下三点的经验可以分享给大家：

1、库存滞销问题是悬在卖家头上的一把剑，先说下Peregrine派瑞海外仓是如何帮助客户防微杜渐，及时预警相关SKU库存避免过多备货的。

在每位客户导入业务时，我们就已经开始操心研究客户的产品、市场销售情况，并利用易仓WMS管理系统定期向客户反馈所有SKU的动销数据，包括每个SKU的15天、30天、60天、90天销量、仓库备货量、在途量、现有库存可售时长预估、批次库龄预警等等，让海外仓和客户在业务处理和备货上，都能更加精细化。

2、作为专注做中大件产品一件代发的海外仓，派瑞有较清晰的客户画像，操作品类出现一定的集群效应，主要集中在办公家庭家具、马桶卫浴、户外花园、中大件家用电器等品类。

得益于此，海外仓在分销渠道的拓展上，就可以体现出来对应的聚集优势，有一定量级的同类产品供应，可以覆盖较多同品类的卖家，也有利于仓库更深入去优化相应品类的分销渠道。