亚马逊卖家如何筛选出适合自己的爆款(数据分析全流程)

黑五网一刚刚过去不久，也是有点忙，熟悉我的小伙伴知道我今年下半年一直在调整店铺的产品客单价结构，以往客单价比较低，今年利润里下降的有点厉害，被迫调整提升产品客单价结构，提升产品质量。这几个月也一直在选品，而且确实找到了一些单量和利润不错的品，我想通过一两篇文章全面的讲清楚我现在亚马逊选品的流程，以及数据分析的侧重点。有不同意见欢迎交流。我相信大家也会有一套自己的选品思路或者各大维度的考虑，我总结了一下大致可以从四个最大的重点综合分析，四个重点分别是：市场需求、竞争、利润（价格体系）、防侵权，以及本土化，下面我分别详细的讲一讲。

从市场需求来看

做亚马逊选品，重要的不是制造需求自嗨，而是发现客观存在的用户需求，然后我们给到他们合理的解决方案（产品+服务）。市场需求里面有几个重要的数据，我们需要收集，分别是产品近年来被用户所需要的趋势（谷歌趋势数据）、亚马逊平台关键词的搜索量、以及相关产品的销量数据。由于最近选的新品数据不方便拿来讲解，在文章中我依旧会用化妆包为案例讲清楚数据收集分析的全过程，首先可以确定化妆包两个主词cosmetic bag和makeup bag 。

①关于谷歌趋势查看相应关键词近五年的走势和近一年的走势，如图，五年的数据可以看到cosmetic bag这个词没有明显的萎缩，没有走下坡趋势，说明化妆包这个品一直需求不错可以入局，其次看一年的走势大概可以知道，化妆包这个词1-3月搜索量略小需求小，4-12月需求较大是旺季。

谷歌趋势化妆包5年的走势图

谷歌趋势化妆包1年的走势图

②谷歌趋势并不能完全代表亚马逊的趋势，需要细化查看亚马逊平台的搜索量，我一般借助软件查看亚马逊平台相关关键词搜索量，如图，cosmetic bag月搜索量值达到196896，日均搜索量6500左右，初步得知，化妆包在亚马逊上有一定的需求，但是竞争不会特别大。竞争大的类目月搜索量能上百万到千万，可以考虑继续看看化妆包其他数据。 

关键词搜索量数据图

③很多小伙伴会觉得找到一个搜索量不错的产品就判断需求大，其实不一定的，真正反应需求的是销量，真金白银进行投票，而不是只搜索而已，所以需要跟踪产品前3-5页的销量。如图基本也能确定这个品一个月销量也不错，一天几十单到一百多单不等，竞争不会特别大，可以继续看下一步了。

产品调研收集数据截图

从竞争角度分析

前面说到从市场需求出发可以选到很多好的产品，但是不是所有产品你都能做，从你的运营实力和资金实力出发看，有很多市场容量不错的产品你做不来，那竞争就是从结合运营来选品，这里就包含了以下数据需要我们详细了解，产品的品牌和链接数量，整个类目销量下各个品牌的占比，看看是否有垄断情况。从派送方式来看各个渠道的销量占比，是第三方卖家FBA还是亚马逊自营还是FBM，从上架年份来看，哪一年的款销量更吃香，评价数量与星级跟销量的关系，有了这些数据你会寻找到你能力范围内的产品。所以在数据分析前，我们得收集想做产品类目的各个数据，如图我把化妆包类目在亚马逊搜索结果中的前面七页的产品都做了记录。可以手动收集填写表格，也可以通过选品软件爬取。

①我们先来看下这个类目有没有大牌垄断的情况，通过收集来的数据，我们需要自己处理一下，把数据转化成统计图，看图会更直观，这个我不细说了，办公室软件是基础。直接看图

 各品牌销量、销售额占比饼状图

首先我收集了172个品牌的数据，其中BAGSMART上架的化妆包链接最多，当然销量也最多占比总销量的24%，24%的销量产生了29%的销售额，说明这个牌子的客单价相对是高一点的。我们再看品牌Narwey是上架化妆包链接第二多的，销量总占比15%但是销售额只占总比的9%，那就充分说明了这个牌子的产品客单价是相对比较低的。再看图中的各个品牌销量占比，基本可以得知BAGSMART和Narwey两家占据总销量的39%剩下的61%其他品牌瓜分，你若新上架产品，销量应该只能从总销量的61%里面去获得，总体来说这个类目有品牌大头在，但是不是绝对没机会，没有很强的大牌垄断情况出现。

②我们再来看一下从产品上架的年份来说，是新款占据的主要销量还是老款

 产品款式（年份）与销量的关系饼状图

从图片上来看，172份数据，一半以上上2021年新上架的，结合销量来看主要销量都出自2019-2021年的款式，也没有很明显的体现出这个类目更新换代快，也侧面说明的这个品一旦做上去，卖个两三年不会有问题，所以还是有机会的。

③继续查看评论数量和销量的关系

 评论数量与销量的关系饼状图

我通过收集，把所有产品的评论数量分成不同的区间，从图上来看可以知道销量主要产生于1000+评论的产品，占据销量的74%，100个评价以内的的销量占总体的9%，看到这里你就知道了竞争难度了，我们选择做这个品，你就有可能只能从9%的销量里面去抢，意味着前期你的销量天花板会比较低，当然这个品做与不做看自身目标了，前期销量低一点，如果能正常的产生盈利，如果一个月能盈利一两万，个人卖家是可以做的。还有新品期，你的评论目标就是无限接近100个，这样你的产品在这个区间才能有竞争力的。

④需要看看所有数据中FBAFBM和亚马逊自营的占比，这里我没有做饼状图了，当然现在的亚马逊行情FBM的占比一定很低，主要看亚马逊自营占比的情况，如果自营占比大，也说明可能第三方卖家会比较难做，但是不是绝对的，就算自营占比大，我们可以继续分析自营的产品价格波段，我们可以选择差异自营的价格和款式来尝试。

从利润（价格体系）分析

很多小伙伴都会认为第一重点就是看利润，没利润啥也不考虑，事实上选品的时候你就会发现有很多障碍，我一般是在有不错的市场，自身又能做的情况下再看利润。这方面有两个数据要考虑产品客单价（贡献值）、产品的利润

①还是数据分析，价格区间和销量的关系

 价格区间与销量的关系饼状图

从图片来看，销量最大占比的是10美金以下的化妆包，但实际产生最多销售额的是20美金以上的，两个波段的销量都不错，都可以做，具体做不做需要进一步看利润和你自身资金情况。我的数据没有收集完全，从图上看还有一些产品是未知价格的，正常情况下要把收集的ASIN价格全部填完整。

②核算利润，这个不多加解释，一般的产品利润=零售价-产品成本-头程-FBA派送-平台扣点-推广费用（测评、广告、促销）找到利润的平衡点决定做不做该产品

防侵权以及本土化

侵权主要是商标、专利、版权这几种方式，避免这三类侵权的实操篇幅会比较长，我下次再说，不过有个快速的方法就是拿到一个产品让知识产权的服务商帮忙查询（有偿一般几百块到一千块不等），更快速,除此之外如果能够对目标市场的历史文化，生活习惯，偶像、职业、基因遗传等等对选品更有帮助。