航海时氪 | 对话 APUS 李涛：美国、印度、东南亚，工具产品的重来重来再重来

这是36氪出海【航海时氪 | 对话】的第二篇。在第一篇中，我们和阿里速卖通的总经理王明强聊了速卖通的业务逻辑以及他对跨境电商行业趋势的理解。未来在这个系列中，我们还将继续对话出海领域的巨头、明星创业公司和投资人，希望这个系列能够展现海上的风浪和风光。

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成立于2014年的 APUS，某种意义上是最先把“出海”概念带进创投圈的公司之一。

但聊起目前中国公司出海的状况，创始人李涛却确认为“大家都做的不怎么样”，因为没人建立起完整的商业闭环，都需要依靠 Facebook、Google 等巨头来实现变现，只能算是“二等公民”。

用 Launcher 桌面系统、清理安全、加速等工具产品，APUS 在全球“收割”用户。根据公司的招股书，2018上半年的全球月活达到了1.1亿，累计用户14亿。公司既覆盖美国这样的发达国家，也服务印度、东南亚等新兴市场。手握用户池的 APUS 通过 Facebook、Google 等的广告平台变现。

对于最经常被用来唱衰工具的转型问题，李涛认为工具产品不存在转型一说，而是非连续性增长。强硬地在工具产品上叠加其他内容，已经证明是行不通的。所以转型这个词对工具类产品并不适用，只能用新的产品满足新的需求。

目前 APUS 正在排队登陆创业板，为此公司特地拆除了海外 VIE 架构。对于为什么要拆 VIE 在中国上市，李涛的解释是，美国资本市场听不懂他们的故事，听懂了的人也不见得信，信了的也不愿意亲近。 

以下是36氪出海和李涛的采访摘录，其中涉及热门出海目的地观察、工具产品转型、APUS 上市选择等方面。

"出海"刚刚开始

36氪出海：APUS 是2014年成立的，觉得当时整个中国互联网出海是处于一个什么样的阶段？

李涛：我们定义自己是一个早期的出海创业者。因为2014年中国还没有什么企业在出海。可能有一家公司就是猎豹，但是猎豹本质上也不算是一个纯粹的出海公司，它其实是一部分业务在国内，一部分在国外，出海可能对它来说是一个很大的概念而已。除此之外整个中国互联网对海外都没有足够的认识，小公司不敢，大公司不愿意。

36氪出海：现在呢？

李涛：应该说也是刚刚开始，还处在初始阶段。对于中国的公司来说，出海的路到底怎么走，小公司没想清楚，大公司也没想清楚。大公司发现在海外做很难，于是就用资本，用买的方式解决所有的问题。但我的观点是买是买不出来互联网的。美国的大企业，20年前都在中国做投资，最后根本没有买到中国的互联网。

所以任何一个国家来说互联网都必须是高度重视的，这个时候如果你只是简单的作为一个资本方，你不可能在这个市场上真正产生更大的收益和协同效益，你只能是资本收益。   

36氪出海：无论创业公司还是巨头，他们在海外做的好不好？

李涛：客观点来说，我认为大家都做的不怎么样，包括我们。我们只能说比中国很多出海的小公司做的好一些，跑得快一点。从2014年到现在，有很多 copy 我们的人。最后这些 copy 我们的人都死在这条路上了，只能说我们比别人能活。 

大公司说实话，我认为在出海这件事上什么事都没干，就花钱去买公司，从本质上并没有产生多大的协调效应。这样其实就变成了一个纯粹的资本游戏，怎么样更大的增值，在资本市场有一个更好的故事。

中国巨头在海外买用户的巨额资本从哪儿来？在中国，一些公司可以把销售做的很好，但是在海外，做全球的销售就没有这个能力了。所以最后结果发现，这些公司一直需要拿国内的钱补海外的巨大亏空，才能在海外拿用户。

像 APUS，在海外拿了很多用户，做了很多工具产品，做了系统，但我们在全球互联网上还是个小玩家，我们还得在谷歌商店的平台上去生存，我们的整个生态闭环还不是完全自己构建的。现在全世界的开发者都还是依赖于谷歌和 Facebook 这样的公司进行商业化变现。这对中国的互联网从业者来说，在整个世界互联网舞台上现在还是二等公民。真正世界级别的互联网玩家，一个可以和Google、Facebook 平起平坐的大玩家，起码要有一个自己完整的生态。

36氪出海：那么商业闭环 APUS 未来的打算是怎么样做起来？

李涛：我们现在主要是流量的广告变现，依赖于谷歌、Facebook 这样的平台。但从我们会引进更多的产品进入我们的生态，比如说娱乐类的产品。这些产品可以直接向用户收费。

比如通过我们的系统和浏览器，在合适的场景推荐给用户。我们直接在其中分成。什么东西都试图自己做是一个危险的信号，尤其是跨国际、地域、文化的时候。

视频、音乐、游戏，我们已经开始在尝试了。视频方面，我们可能会在新兴市场推一款视频浏览器。会是一个聚合的平台，我们自己不生产内容。

36氪出海：电商呢，有尝试吗？打算怎么做？

李涛：电商还没有开始，可能的方向是跨境出口电商。电商说白了，谁掌握用户，谁就可以做这个事情。

未来一定是中国卖全球。中国在过去的40年里面是为全世界进行生产，现在则是生产力过剩，未来一定是加强品牌建设。中国作为世界工厂会持续很多年，只不过过去是白牌的工厂，现在变成了有牌的工厂。

36氪出海：现在中国有一些做出口电商的创业公司，有人做印度，有人做中东。未来 APUS 会考虑业务协同还是自己做？

李涛：协同和投资。出口跨境电商，本质上解决几个问题：第一是用户和流量，这个是我们擅长的；第二是现金流；第三是供应链。后两点不是我们擅长的。所以从这个角度来讲，不干自己不专业的事，跟人合作就可以把很多事情做了。这个时候的结合很简单，无非就是分钱。

反对工具转型说 

36氪出海：工具类的产品都要说转型这个事情，你有看到哪一款产品真的转型成功了吗？

李涛：我一直反对转型这个词，我认为是非连续性增长。市面上很多工具产品，就是在自己的工具产品上硬加内容，事实证明这条路是被证明是错的。只能做新的产品，满足新的需求。

36氪出海：猎豹的 news republic 卖给了头条。APUS 会结合巨头在外面买买买的趋势，布局一些未来有可能被巨头收购的产品吗？

李涛：卖给别人我们没有这个兴趣。其实互联网有的时候就是一个游戏，你做一点自己想做的事情，着急卖它干什么？如果投资人、财报压力，可能必须干这个事情，但我们不存在这个问题。

36氪出海：APUS 的核心壁垒在哪里？

李涛：过去的壁垒是我们的先发优势，以及先发优势形成的规模。现在的壁垒是我们对各个国家用户的理解，以及形成的品牌和口碑。除此之外，我认为没有什么东西是壁垒。任何技术创新半年以内都有人能赶的上。

36氪出海：APUS 会考虑用户忠诚度这个事情吗？

李涛：会，用户忠诚度是我们最关注的。

36氪出海：APUS 的14亿安装用户有多忠诚？

李涛：产品一个版本做不好就不忠诚了。所以我们版本迭代很快，一两周就有一个版本，只要有一个版本做不好，马上就见异思迁了。

36氪出海：各个手机厂商，包括小米、OPPO、Vivo 都要做自己的系统。APUS 的系统产品在这个趋势中是怎样的？需要一款硬件产品寄托么？

李涛：不需要，因为没有哪一款硬件活的长，比如诺基亚、HTC。硬件是一个高成本、重资产、低流转、高风险的生意。除了故事讲的好听、规模可以放的很大，其他都是吹牛。

举个最简单的例子，一款软件功能设计错了，一两周就可以改过来。手机要是没有把用户需求拿准，或者有什么问题，这一批手机都改不回来。这样半年的时间就没有了。

跟某一款硬件捆绑能多长久？很有可能是，你以为找了一座靠山，结果这个靠山自己倒了。

他们自己想做也无所谓。全世界这么多手机厂商，打了这么多年还是一大堆品牌。品牌的分散化就是这样的。印度、印尼这些国家本身就没有本土的工业，品牌更是分散。所以从这个角度上来讲，分散化品牌对我们来讲就是有很大的帮助，用户可以自由选择。就算是手机品牌用户量很大，他们也不敢让用户没有选择权。

美国、印度、东南亚，重来、重来再重来

36氪出海：工具类的产品，大家普遍认为在新兴市场会更受欢迎。APUS 的招股书显示，无论是从用户占比还是营收方面，美国都是排名前五的。美国用户对工具类产品的使用习惯是怎么样的？

李涛：个性化的需求。用户都是一代一代的。我们经常把用户定义成这样或者那样，用户没有你想象的那么成熟，一个16岁的孩子开始用手机的时候，无论他所处的环境多么成熟，他就是第一个新的手机用户。从这个角度上来说，互联网的增长是非连续性增长。举个例子，从头条到抖音，其实就是一次非连续增长。

整个全球市场也是处于这样的非连续增长中。一个产品来到新的市场就是非连续增长。我在中国做的事情，我到印度还可以再重新来，到印尼还可以再重新来，巴基斯坦还可以再重新来，所以永远有非连续增长的第一个机会，这是第一个。 

第二个，对于原来传统的市场，同样还有非连续增长的机会。比如像美国，用户最早用 Yahoo，后来用谷歌，再后来开始用 Facebook、Instagram。每隔五年就有一代新的人出来，只要有新用户产生，就永远有需求。

我知道互联网上有很多人唱衰工具，大家就说内容好，社交好，但你做的出来么？对工具产品来说，只要功能做的好，使用简单，用户就会持续用，不会轻易更换，粘性极强。就像你不会轻易换家里的菜刀。所以我认为，工具类产品会常青的，就像微软靠 Windows 和 Office 长青了这么多年。工具类的产品，没有意识形态、文化、宗教的成分在里面，可以很快的普及。

36氪出海：印度目前是特别热门的创业和投资的目的地。你怎么看印度市场？

李涛：印度的整个市场2015年热过一波，那是印度市场第一次快速成长，大概涨到一亿多用户。之后我们发现虽然涨起来，但是整个市场盘子还不够大，整个印度基础设施，配套设施都不够好，不太容易赚到钱。

第二波等于是去年，2017年底到2018年，这一年是因为整个印度的4G市场快速做了一次膨胀，大的运营商冲进来以后把基础网络做好了，比如把4G快速铺起来了，一下子给它提供了非常好的基础设施，加上其他的电子商务还有当地的开发者能生产出越来越多的产品之后，有越来越多的东西了。

去年印度的用户大概是3亿到4亿的用户，这个用户量已经很大了，已经比很多国家的人口都要多了。

36氪出海：印度整个市场的移动广告预算大概在8亿美元左右，但中国和美国大概是600亿、700亿的规模，APUS 怎么看在印度挣不到钱这个事儿？

李涛：印度本土用户的价值是偏低的，消费能力是偏低的。但广告市场不能简单这么看，广告市场还要看到，比如中国、美国这些相对发达的互联网国家，他们要进入印度市场有多少预算。在印度，你赚的可能不一定是印度本土的预算，你挣的实际上是跨国的预算。   

36氪出海：APUS 在印度主要的客户是脸书、谷歌。相当于APUS 自己有一个流量的池子，最终选择透过一层去变现，还是自己直接变现，能自己掌控么？

李涛：谷歌和脸书不是我们的最终客户，我们选择他们，只是一个中间商，其实我们用他们就是因为他们提供了程序化交易的系统和平台，这样我的客户开发成本很低。对于我们来说，今天我们的目标还是在全球继续扩张，拿用户并让用户留在我的平台之上。收入不是我现在最追求的，或者自己开拓销售不是我最追求的。

我们形成的是用户池。在这个用户池子里头，APUS 现在选择第一种变现方式是流量变现。流量变现里边我们更聚焦怎么把我们的流量变现效率提升，而没有想的说自己非要谈客户。第二，我们不一定一定要用流量变现。当我们在平台上可以为用户提供内容的时候，用户付费就是另外的变现方式。   

36氪出海：怎么看非洲市场？

李涛：非洲得区别看，比如像尼日利亚这些地方还可以，经济发展速度很快，用户量也很大，1.5亿人，增长很快，有点像印度。但非洲大陆绝大部分是不行的，人民的消费能力、网络基础设施、当地的开发者，都是比较欠缺的。

当我们出海的时候，一些人看到印度、印尼热了，大家觉得没有空白了。哪儿有空白？非洲有空白。但我不这么看，我认为整个海外，特别新兴市场国家都是空白，包括印度，包括印尼，没有谁做的特别大。印度没有一个像腾讯、阿里这样的公司，印度也没有像一个谷歌、Facebook 这样的公司，早着呢。

36氪出海：APUS 的用户在海外，为什么要拆VIE在国内上市？

李涛：去年在美国流血上市的，你看一看他们上的好吗？我们做的这件事情，美国资本市场第一个听不懂，第二个听懂了也不见得信，信了也不愿意亲近。企业离不开国家背景，企业做到足够大的时候，一定和这个国家息息相关。

36氪出海：会考虑科创板吗？

李涛：有可能，我们现在在观察。科创板是国家领导人提出来的鼓励科技创新的板块，最符合像 APUS 这样的科技创新企业。这个板块很大程度上是真正对科技创新有更多理解的，实际上是一个国家更开放，更鼓励科技创新，和我们传统的上市审核制度之间博弈的一个产物。我们理解为实际上它更先进一点。