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破局!跨境私域流量以及DTC品牌站的深度思考

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2021-08-22 08:39
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不管是亚马逊还是独立站,做私域流量以及DTC品牌,都将是决定卖家未来的必选之路。这篇文章将为您揭示我们多年实践总结出的行之有效的私域打法。


困 局

 后疫情时代的跨境电商,带给卖家的更多是不安和迷茫。五月开始的封店潮,让不少大卖一夜回到解放前。卖家必须找到更安全的测评方案,同时也有更多人开始尝试独立站。对于独立站来说,流量始终是最大的难题。如今,在各平台的严格监管之下,站群模式已经日薄西山,爆款模式也因为广告成本越来越高而经常入不敷出。未来,只有搭建出属于卖家自己的私域流量池,走精品路线,做DTC品牌,才有可能长久解决眼前的困局。


破 局

 私域电商------这个已在国内验证成功的模式,值得跨境卖家学习和借鉴。但是习惯了产品思维的亚马逊卖家,对于需要用户思维的私域运营,可以说有一种基因上的缺陷。而且海外市场私域运营没有充足的案例可以借鉴,要如何才能迈出第一步呢?


在我看来,跨境私域运营大体可分为三个阶段:公域引流、私域沉淀、用户转化。所以第一步就是完成从公域平台(Facebook、TikTok等)引流到私域平台(Messenger、Whatsapp等)。那么是不是加了好友就算是你的私域流量了呢?实际上不是------有认同才算。用户加了好友,并不代表彼此就完成了私域积累的过程,只有产生付费,才代表用户对你真正的认同,才有机会完成我们接下来要进行的一系列私域动作。


私域运营的全过程:通过内容产生吸引,通过价值产生信任,通过利益实现绑定。这一点,国内国外相通,模式上没有障碍,有障碍的是内容背后的文化差异,以及海外社交媒体内容与电商生态之间的差别。比如直播带货的转化率还不能跟国内相提并论,又比如TikTok电商跟国内抖音电商的差距,短时间内也无法弥合。


所以我们要解决的是,如何把国内一些成熟的私域模式复制过去,同时克服上述差异。


我们给出的答案是:通过“3C模型”破局。这个模型也是我们多年实践总结出的精华。


所谓3C就是:UGC(用户生成内容)+KOC(关键意见消费者)+DTC(直接面对消费者的营销模式)。


也就是说,我们要通过社交媒体,发掘并引导用户自发生产跟我们产品或者品牌相关的内容,同时通过关键消费者传播(KOC要比KOL低一个或者几个级别,更适合普通跨境卖家把握),最终形成产品及品牌的直面消费者。


我们把跨境私域运营总结为六个核心要素:

1)产品:在选品之初就要从用户思维出发,考虑是否适合私域运营,这一点跟亚马逊的选品思路有一定差别;


2)用户:细分目标人群,并寻找其可能感兴趣的内容模板,然后引导用户参与互动、创作与转发;


3)内容(万能公式):为XXX人群(目标用户)提供XXX元(产品定价)的XXX产品(产品卖点)解决XXX问题(用户痛点);


4)工具:我们用到的一款私域引流工具叫Chatmaster(SaaS系统),可以实现Facebook贴文自动回复、Messenger自动聊天、用户信息搜集以及24小时自动跟进信息等功能;


5)方法论:3C模型;


6)SOP(标准化流程):我们通过实践与课程迭代,一步步把相关环节尽可能地形成了标准化流程。把人员分为“内容组、流量组、转化组”,团队协作,取得了良好成效。


最后,用两个案例来帮助大家更好地理解上述内容。


案例1、YesWelder

一家浙江的工厂,专门生产电焊机相关产品。从最早的 OEM 转型亚马逊 B2C,再从2019年开始做Shopify,同时发力品牌建设,直接面向消费者。虽然是工业产品品牌,但通过社交媒体和内容营销,在海外收获了一大批忠实粉丝——目前,该品牌在 Instagram 上累积了10万多粉丝,在TikTok上积累了17万粉丝。许多用户在社交媒体上分享他们和品牌的故事(UGC),自发成为品牌大使(KOC),让更多人认识到这一品牌(DTC)。



在他们官网上沉淀了大量的UGC内容,为品牌建设及用户转化起了极大的推动作用:



案例2、利用订阅制电商模式卖茶叶


1)Facebook广告互动率极高(我们通过上面提到的工具,可以把所有留言用户直接引导到Messenger里自动聊天和跟进):





2)在私域平台调查用户喜好,再根据用户喜好推荐最适合用户的个性化产品组合,每月寄出:利用订阅模式,实现用户复购。






以上两个案例,一个生动地诠释了什么是“3C模型“;另外一个告诉我们:同样是卖茶叶,产品思维和用户思维,差别到底在哪里。


变 局

 未来,在我看来,也许是跨境电商十年一遇的变局:

1)疫情可能持续数年,中国产品和品牌将占据更多海外市场份额;

2)越来越多的工厂、商家和品牌寻求出海,亚马逊、DTC独立站是最佳组合;

3)私域流量、DTC品牌、短视频带货将成为核心关键词,而订阅制电商也是值得部分工厂和卖家尝试的出海新赛道。


跨境电商行业未来之路,无论是投资机构,还是头部卖家,都有一个共识,那就是要大力打造能占领用户心智的DTC品牌和发展私域流量,以改变单一依赖电商平台,使出海品牌获得更健康长远的发展。


根据今年跨境电商行业的最新情况,特别是以TikTok为代表的短视频社交平台飞速发展,我们特别邀请了海外私域流量专家,结合了近期的成功案例,开始跨境电商私域流量及DTC品牌出海实战孵化营,分享最新的私域流量构建体系、内容创意方法及实操、DTC品牌创建及团队建立等一系列方法论和落地方案。获取测评、通过站外渠道持续打爆款的方案。

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