亚马逊：CPC及站内促销技巧

跨境电商是一个势，我们怎么抓住这个大势？我们经常听到一句话，大势已去，不要再挣扎了。现在跨境电商这么火，大的订单越来越少，我认为这是行业的趋势。本身做贸易的一些工厂可能也要看到这个势。第二个要讲的是“理解”，为什么说这两个字呢？我是做一个卖家来讲，我认为你应该要理解你的供应商、理解你的服务商，他可能有他的难处。包括供应商同样要理解卖家，包括服务商也一样，大家相互理解，把这个事情做得更好。

站内流量我理解分三大块

a.Deal。也就是属于秒杀，秒杀又分三大块（lighting Deal、best Deal、Deal to the day）

b.Campaign的展示.

c.AMS，这是亚马逊特殊的广告服务，一般的卖家很难做这个，因为它的要求也是比较高的，下面也会展示给大家看。

第一，Deal。第一个是Lighting Deal，它的美国时间是需要4个小时，它的程度是20%以上，第一次要求是至少3分以上。这种比较简单，现在后台都有这种申请的链接。要做这个Deal之前，你的Deals要好，包括库存产品质量等等都有一定的要求。第二个是Deal to the day，这个也是置顶，时间是一天，要求折扣是25%，要求的分数是4分以上。第三个是Best Deal，时间是两周，折扣是15%。对库存要求非常高的。这是Deal的三个展示（如图）。

第二，Campaign的展示，首先展示的是分类搜索结果的最下一行，有些人做广告，都不知道哪里能看到这些广告。在这张图的左边下面都有一个展示。这张图是产品的详细页面。这是三种展示方式（如图）。

第三，亚马逊的AMS（如图），做这个之前首先要做品牌广告账户，这个要求比较高，但是它的展示方式也有三种，这个流量非常大，如果能做这种广告，像一般的大卖家，可能有一些品牌做得比较好的，他们就会有这种，你通过关键词搜索，它排在第一，也就是最前面，可能在中间跳出来，有些时候在旁边出来。一般这种申请账号比较难，它的流量会非常大，花费的费用也是非常高的。

接下来是今天要讲的重点，也就是为什么我们要做广告？

首先，新产品曝光率低、没有做推广，也没有打广告，很难让人家知道你的产品，也很难让客户知道你在卖什么。

第二，一些小卖家，一些新的Listing，很少有机会参加亚马逊内部的活动，比如说秒杀，那我们就要做广告了。

第三，我们没有一些外部资源，比如说站外的折扣网站等等很难做折扣，还有一些站外的红人、一些社交网端等等，那我们就要做广告。

这里对于广告有一个定义，我们的广告又分自动和手动。自动一般是亚马逊根据Listing的内容，也就是你的标题里面能抓出一些词来出广告。我们今天讲的重点是后面的，也就是手动的。手动的是通过自己的后台设定关键词来进行出价。

一般是买家在前台搜索词，比如说广告的出价词，能进行匹配，从而就触发你的广告。这句话是什么意思呢？如果你的后台设置一个关键词，人家通过前台来搜，搜到你的关键词可能会看到你的页面，点击之后可能就触发你的广告了。

广告的设计，一般是先做自动的，然后再去做手动的。我们做手动广告一般通过两个广告系列筛选出一些优质词，降低CPC。把一些最有把握的核心关键词放上去，人家通过这个可以搜索你的产品。

这里有几个展示（如图），是关于广告的，你怎么设置一个广告，包括你每天的费用。第二是设置广告组之后，你要选一些需要投入广告的Listing，就是这么简单。操作上面是很简单的事情。

手动也是一样的，后面有一个选项，下面有选手动的，后面其实是一样的，不一样的就是有一个设置关键词的，关键词有一个设置方法，等一下也会讲。

这是我的后台带来的广告效果（如图），你投了一些广告，花费了一些钱，带来一些销量，它是有一定比例的。这张表上可以看出来，做广告一定是有效果的，一定能带来销量的。第二个是针对活动的Listing的展示。第三张图主要是对于你的关键词的展示的画面。

刚才讲了一些站内广告方面的，包括一些站内的流量，我们怎么进行了解和关注。我们广告的关键词是非常热的，广告的关键词一般是哪几部分呢？站外我们用的比较多的是两个，一，Google Adwords 和Merchantwords。二，站内的主要有五个：1.前20排名的Feature和描述；2.重点类目，我们的产品类目也是关键词；3.我们的搜索框的词也是我们要用的关键词；4.Customer review，这里面也有关键词；5.竞争对手。要做好广告，首先要把站内的这些词用好。

这是截了Google Adwords（如图），你想搜蓝牙耳机的关键词，要进行下载，排名比较高的就可以用这些关键词。另外一个是Merchantwords，通过Google下载那些关键词之后，可以到这里面去搜，就是搜索量比较大的、搜索结果比较小的。

第一，站内关键词的来源，a.竞争对手；b.一些产品的title等关键词；c.搜索框也要考虑的一些关键词；d.产品所在的类目可能也是比较好的关键词；e.写手，写手给我们写的一些东西。为什么要利用写手的资源？他在本国懂一些本国的文化，知道一些描述产品的方式。

第二，是讲关键词的匹配方式，分三部分。1,可以手动设置关键词。然后它是怎么的定义呢？像广泛匹配，它是你用的一些近意词、相同词进行排序，你可以颠倒来说，甚至一个单词里面写错了也可能会搜到，就是当你对自己的关键词不熟悉的话可以采用这种方式。2,短语匹配，相对精准对高一点，前面可以加前词和后词，前面可以加一个新的词语new，或者后面加一个best。3,完全精准匹配，基本上你用的关键词与广告词一模一样才能搜到，可以支持单复数，也就是后面要加单复数。

今天要跟大家讲一下关键词Negative keywords，如果这个使用的好，能解决很多广告的费用。

这是我给大家展示的一个数据（如图），你可能有几十万，点击也有，可能最终通过这个广告没有购买产品。这种方式怎么处理呢？也就是今天要讲的Negative keywords。比如说搜蓝牙耳机，他通过这个搜索触发你的广告，也点击了，你的广告也花费了，结果打开之后发现不是蓝牙耳机就不想要了，有点击、有花费但是没有成交，我们可以把这个词放到Negative Keywords里面，也不用造成额外的更多花费。

建议：

一，后台有六个报表，包括每个报表的意思和作用。建议六个报表至少一周要看一次，要去分析它。特别是产品关键词定价方面几乎每一点都去看，甚至两三个小时就看一次，特别是你所在的国家正好是购物的时期，出价值一定要看。亚马逊给你推出价值可能是0.7美金，你如果是0.3，基本上这个价值就没有了。

二，广告质量相关因素。首先讲一下点击率，点击率非常重要，这里说的相关性是你的关键词跟你的产品的相关性，包括首图、价格这两点。举个例子，你如果展示的是十次，展示也是十次，曝光就太少了，你是100%也不是很好的。但是有一个比例，据我所知，行业比例大概是0.3-0.8。

转化率方面同样也是跟产品一样，有图片、Listing文案、Review、页面跳转，你要把页面打造好，让客户过来想要买你的产品，这就涉及到站内的SKU。销售沾化率一般等于销售订单。大概的标准是3%-5%，如果低于1%就是比较差的。这些数据怎么去看？就是通过刚才讲的报表里面去看。针对转化率差的我们要做哪些事情？可能是产品匹配度不够高，产品需求量以及文案、图片、价格和Review，Review不是越多越好，多了是好事情，但是不是所有卖家都那么有钱把Review做的很多。如果是新品，我建议根据公司的规模来讲，看你的竞争对手的Review数是多少，如果他是100，你至少要达到10%，Review的质量也一定要有要求，至少有两个视频、三个图片，也要有示图。

这里有一个小的建议，广告上线初期，你的bid出价高会给予广告更多的展示机会和优先展示，但是当广告运行一段时间之后，出价不再是决定因素，广告点击率和转化率决定了广告的质量得分。广告费用更多的核心价值是带来好的比例，如果客户通过关键词来搜不到想要的产品，你的广告词是没有用的，所以广告的表现非常重要。

最后，对广告方面有几个建议：

第一个建议，我们花费的钱的大的范围，当然跟公司的大小也有关系，一般的行业标准是5%-15%，如果你是ACoS在5%-15%也可以过得去，也可以大量去投。当利润高的时候，亚马逊产品可以达到30%-50%，你的ACoS可以达到20%。

第二个建议，广告投入比例大概是销售额的2%-5%。如果这个店铺一个月有10万多，你大概投入2000-5000美金。这是一个广告的投入的产出比，做了广告投入是不是利润很低，你的广告投入是要让Listing往前面排，这决定了Listing的销量，也是曝光和转化率，做广告就是为了转化率，当Listing起来之后，用的费用就越来越少了。

第三个建议，参加了Deal的时候，广告比率加大，可以根据库存数量。做了广告Deal的比例反而要加大，你根据Deal本身的库存数，如果库存不够，前面的投入是不够的，根据库存数乘以产品的销售价格，然后再乘以大概的费用，也就是要投的比例费用。今年的7月12号，我认识一个朋友，他当天出单量大概是8批，大概是70多万，价格比较贵。

第四个建议，你做了广告的ASIN，可以设置3-5个Promotion。这个产品可能是新品，你可以设置不一样的Promotion，也能增加一些曝光。所有的站外都是通过Promotion来做的，你可以参照一些做的很高的，他们的Promotion做的很好，可能推五六个。

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