B2B外贸独立站拖不得，B2B外贸独立站也急不得!

首先我们来看第一个问题，外贸独立站拖不得，为什么外贸独立站拖不得，我们主要从以下三点来聊一聊：

1. 当前外贸的获客形势

2. 外贸的获客渠道趋势变化

3. 每个获客渠道效果的对比

4. 每个获客渠道的成本对比

1. 当前外贸获客的形式

首先我们来看看外贸的获客形式，第一个线上获取形式越来越占主流。线上获客主要分为外贸平台和外贸独立站，还有一部分是通过自主开发，比如社媒，比如邮件营销等，但是这一类你不知道客户什么时候有采购的需求，以及垃圾邮件的泛滥，所以现在效率是比较低下的。

第二个是线下，那就是参加行业的展会与地推。但是从新冠疫情蔓延后，差不多已经快两年了，出国参加国外的行业展会是不可能的，地推也更是无从谈起，所以这一条渠道也是断了，虽然期间各个展会也开启了线上展会，但是效果一般。也有展会不顾参展公司死活，强行举办不退钱的，但是没人敢出去。我们公司就遇到过这种情况，交了20多万的展费，但是举办方不顾展商死活，硬要举办，结果我们20万人民币打了水漂，损失惨重。

其他的诸如客户互推之类的，这里就不多说了。

2. 外贸的获客渠道趋势变化

第一阶段主要是展会了，听500强外贸实战营很多老业务员说，零几年的展会效果好到爆，就拿管教回来说，很多国外客户都是拿着美金来现场成交的，简直不要太舒服。

第二阶段就是外贸B2B平台的崛起了，抓住这波红利的，基本也是赚到钱了，以前的外贸平台效果是特别好的，里面也能拿到很多优质的大客户，我们公司就是做外贸B2B平台积累与成长起来的。

到现在，我觉得第三波机会要来了，那就是外贸独立站。随着很多B2B外贸平台规则的改变，平台供应商利润微薄，以及订单的碎片化，个体化，还有平台的自营类目，很多外贸公司在平台的生存空间已经被严重挤压。所以，开拓新的获客渠道迫在眉睫，举目四望，唯有外贸B2B独立站才能承担起这个重担。

而且从我自己的经历来看，2017年我刚入行的时候，很多工厂还没有做独立站的想法，但是2021年的今天，我其实已经接触到很多外贸工厂的老板已经在寻找人才，或者寻找合作，在布局外贸独立站了，但是很多外贸工厂现在端还在探索阶段，外贸独立站做不好。

但是再过两三年，我相信就会陆陆续续找到正确的方法，一如跨境B2C独立站，在自己行业建立起壁垒，如果你不进入，等别人的渠道成熟，你又是落了下风，再追已经是晚了，因为外贸独立站需要时间的沉淀，不论是SEO还是品牌。

所以就有了标题那句话，外贸独立站拖不得。

3. 每个渠道获客成本与效果对比

展会相关对比

有一点可以确认，与客户面对面交流的成功率，无疑会比线上的成交率更高，更可靠。举个例子，我们以前独立站来的一个大客户，怎么都不下单，但是趁着去洛杉矶展会的时候，我们带着工程师和他们面对面聊了一下，然后这个大客户就下了订单，而且现在还在一直下。所以，一般展会和地推的效果是最好的，因为和客户面对面聊过。

但是展会虽然转化好，信任度高。但是存在两个问题：一是触及到的客户少，一次展会满打满算，也只能拿到上百个名片，甚至更少；而是成本高，一次展会真的就是要花几十万，差旅费，人工费，以及展会费用。

外贸独立站相关对比

外贸独立站，其实我是最建议所有外贸B2B企业去做的。如果运营得当，外贸独立站效果是很好的，就拿我自己来说，四年左右，外贸独立站拿到了124封世界财富500强公司询盘，以及13000+询盘的成绩。

成本也相对可控，独立站有很多种做法，可简单可复杂，成本也是不一样。且外贸独立站费用相比于外贸B2B平台，也不会高到哪里去，只会持平，但是它是可以积累的，品牌的积累。来的客户都是你自己独家的，没有其他竞争对手来分享，而且效果一般是越来越好。

外贸B2B平台相关对比

这个我以前运营过，但是平台其实也没什么好说的，适应他的规则，然后就是刷，也没其他的。但是这里会很累，因为很多行业平台订单碎片化，询盘质量差，比价严重，费用也不比外贸独立站低。所以也是最难做的，我们公司在平台投入的资源也是越来越少，在独立站投入的资源越来越多。

所以综上所述，在我看来，外贸独立站的拖不得，这个机会也是有个窗口期，特别是同行还没有做好的时候，等大家都做好了，你已经建立起壁垒，这个是最舒服的，不然又该到大家内卷时间了。

那既然前面咱们说了，外贸独立站拖不得，那为什么还有第二句话：外贸独立站急不得呢？

事情还得从强哥近期举办的外贸500强实战营的遭遇说起。训练营很多同学都特别的“快”，恨不得一步到位。就比如网站还没规划好，内容还没做完，就着急着去发外链；在网站还没有处理好的时候，就着急投谷歌广告，这样肯定效果肯定就不会太好。

连带着我自己看着也着急，老是在劝，不要操之过急，这个时候可能会欲速则不达。要一步一步来，网站规划，关键字调研，内容创作，广告投放，外链建设等，一步一步走扎实。

越到这个时候，我们越不能着急，我们这个时候就要慢下来，越急的时候，我们就要越慢下来。为什么？因为外贸B2B的独立站和B2C的独立站有很大的区别，甚至是大相径庭。B2B独立站讲究一个慢，要不停持续优化，需要打好地基，一步一步走稳，让时间去发酵，给你。

不知道大家有没有遇到一个这样问题，这个问题在越专业的行业越明显，即使你去投谷歌广告，可能也没有那么快。虽然上期有同学当天能来询盘，但是你会发现，不是比较专业的行业，或者询盘不是很优质，当自己的公司与品牌在行业有了一定的名气积累，广告效果也会更好。

如果你是一个新品牌，行业又比较专业，谷歌广告的效果也是要时间去积累的，你可能会发现前期优质的询盘会比较少，大客户比较少，随着时间的推移会越来越多。就拿我自己来说，我的124封世界财富500强公司的询盘，都是今年密集获取到的，这就是时间的积累。

这就是为什么没有去催促500强外贸实战营同学们去投放谷歌广告，虽然这样会出一些案例，对我有好处，但是我不能这么做，因为外贸B2B独立站有它的规律，真的是急不得，特别现在是疫情期间，广告的效果也会打一些折扣。

B2B外贸独立站的优化，你就以半年一年为单位来持续优化，急不得（当然不是让大家三天打鱼，两天晒网）。我们肯定是要做品牌，做积累。所以，好好规划，慢一点，持续优化，踏实做。因为前期你网站底子没打好，那么你后期做的事情，也是空中楼阁。这就是为什么B2B外贸独立站急不得。

综上，外贸独立站拖不得，现在要开始做起来；但同时外贸独立站急不得，做起来的同时，要一步一个脚印，走稳，避免在前期因为着急而做很多无用功，也要耐得住寂寞，做时间的朋友。