请粗暴的对待 后亚马逊时代 的选品

面对亚马逊的产品开发，我们主要分为两个阶段：

选市场

选产品

⚠️根据我们的逻辑：先选市场，后选产品

选市场，我们的方式是比较“粗暴”的，不太关注“伪数据”，我们更加关注：

由消费者行为和习惯形成的数据所表现出来的市场特征

竞争对手新品在这个市场的冲击力和存活度

这个市场的利润空间能否稳定和能否覆盖引流成本

运作这个项目对运营能力和资源是否有着很高的要求（运营风险）

案例：

一个月前，我们公布了一个产品品类，几乎所有人都惊呼想不到会有这个产品存在，而且亚马逊上居然还有人在悄无声息的销售。

到今天，速度型卖家告诉我们，他们已经连续盈利一周。

当初我们看到这个市场时，我们通过数据模型对它进行了评判，总结了可行性：

1.虽然这是一个小容量市场，BS每个月也才不到1000单，但消费者购买这个市场的产品，不会只买某几个Listing，而且不管新、老产品都愿意接受，且新品占比很高，小类排名的降幅和销量降幅曲线非常接近和平缓，销量和流量的尾巴很长，到第100名仍有每个月接近100单的水平；

2.销量最好的TOP100来自于85个品牌，意味着消费者购买这个细分市场的产品，没有品牌倾向；

3.市场的每个细分需求区间也没有被那个Listing所垄断这个区间的现象，意味着我们进入任何区间都会有机会突破；

1-3的数据评判，对我们拟进入这个市场的新卖家、新品牌、新Listing来讲，有非常重要的参考意义；

4.销量最好的TOP100有80个评价数量都在50个以内，意味着我们的新品能以更快的速度，更小的Listing打造成本和风险去接近这些最受消费者喜爱产品的核心竞争力KPI之一；

5.这个产品很小的体积，适合空运，具备很高的资金运用效率；

6.这个市场的新品普遍价格稳定，利润空间稳定，排名稳定，评价数量增加稳定、真实；

7.这个细分市场的产品属于功能性产品，平均转化率较高；

8.这个细分市场的核心关键词平均广告点击单价非常低；

9.大多数Listing没有做视频或者A+

.......

接下来，我们观察了Lisiting品质较高、价格稳定、销量适中且稳定的新品，用盈亏测算器进行模拟测算，以100%安全且能为Listing加权的站内广告100%去推，按市场平均转化率水平结合团队打造Listing转化率的历史水平保守设定转化率为20%，同时给出一个预计能进前2页的广告点击平均单价：点1次1美金，最后这个品类盈亏能力结果反应：在产品成本1.5美金，头程1美金，销售价格16.99，平均每天销售不到10个，且全部来自于广告的情况下，仍能有1000美金/月的毛利。

这个细分市场销量TOP100的平均价格14.75美金，我们再次对推广期1个月后的风险进行快速评估：在产品成本1.5美金，头程1美金，为稳定转化率销售价格降到13.99，平均每天销售不到10个，但一个月后，自然权重会慢慢增加，所以广告比例保守估计能够下降到60%，仍有希望获得900美金/月的毛利。

大家可能会认为1.5美金的成本过低，但是我们想告诉大家，这类产品一般品质的在1688上拿货价格在3-5块人民币左右（0.5-0.8美金），我们给出1.5美金是为了保证产品更高的品质、精美的包装，是为了稳定后期的转化率、权重和自然流量。

“亚马逊越来越难做！”

近两年亚马逊卖家圈感叹最多的莫过于这一句。

近期我们在全国各地做了近10场《选品革命》主题沙龙分享，过程中验证了我们前期预见的两大问题：

1.绝大多数卖家熟知并深入了解的产品品类（Amazon Best Seller底层类目=细分市场）很难接近200个，甚至可以说很难超过100个；

2.前期绝大多数卖家采用的选品方式更多是以产品个案（爆款、某些数据区间筛选、站内外关键词热度、各种榜单、社交媒体热度......）为导向来寻找和确定“产品源”。

这两种情况带来的局面是使更多卖家看到大家都容易看到的市场，然后让90%的卖家都集中在亚马逊10%的细分市场里“脱光衣服打架”：

中小卖家：供应链薄弱，产品普遍门槛较低-产品同质化严重，零售价格容易受竞争格局影响，利润空间难以保证；

还没站稳坑位的大卖家：在大容量市场过分依赖规模效应-投资回报周期过长，资金挤压严重，风险巨大；

铺货型卖家：百花齐放，但齐放的比例因卖家逐渐增多、产品本身和Listing质量低下，在慢慢降低，同时库存压力逐步增大；

最终在容易曝光且集中的10%市场：同质化严重、供需失衡、流量成本增加，价格天花板/平均线的不断下沉-利润空间不断压缩，无法覆盖流量成本。

先亏钱，后盈利成为进入这些市场卖家的常态；

当然，还有很多先亏钱，然后一直亏的。

这些我们认为是大家觉得“难做”的最大原因，也是我们前期走捷径需要买的单。

作为跨境电商的玩家，我们在选品时需要重塑思路

首要分析站内数据

站内数据才代表消费者在购买某一类产品时对这个平台的需求和认知，国内现在“线上买家电首选京东”是很好的例子；你非要在现阶段、只在亚马逊一个平台上销售汽车零部件，那么你就必须接受大部分老美流向ebay的事实。

更看重细分市场之间的对比

即便是垂直类卖家，也很少覆盖整个行业的细分市场，何况资金和团队实力都有限的中小卖家；有可能亚马逊上的餐具行业整体数据很漂亮，但你选的筷子这个产品就是没需求。

所以，我们在选品时应该是对最底层细分市场（类目）的对比

我们真正要决定选择的

不是：选“餐具”还是“器皿”，

而是：选“刀”还是“叉” ， 选“啤酒杯”还是“红酒杯”

通过细分市场的整体情况来判断消费者行为带给我们的机会

你看到有2个筷子的Listing，销量很不错，月销万单，你发了FBA，后来你才发现这个类目从第3名开始月销只有5双；

你看到了一个细分市场的销量分布均匀，到了第200名都还有每个月500单，你发了FBA，后来你才发现这个市场销量前300名Listing都来自于2个品牌

..........

一两个爆款、一两个数据维度不代表整个细分市场，简单的供需比关系也不足以支撑你的选品决策

选品无局限

以跨境电商思维和运作方式，选品没有品类限制和属地化原则限制，什么产品符合自身运作条件和目标，市场体现的情况有希望让团队利润更高、风险更小、推广费更低、投资回报率更高、投资回报周期更短，我们就应该去运作什么产品。

如果你只关注身边、本地的产品资源，或者你是工厂只做垂直类目，当遇到这些细分市场在亚马逊上的格局和消费者习惯已经成型时，你仍然要去尝试冲击，我们建议认真评估一下预算和代价。

并非是工厂，就一定具备了先天优势，那些已经在这个细分市场站稳坑的卖家，你可能遇到的直接竞争对手也可能是工厂

我们认为的工厂转型，不仅仅是从传统内贸、外贸转到跨境电商，而是决定进入跨境电商时“避重就轻”，要么打造解决细分市场痛点和缺陷的差异化产品进入，要么找到那些你可以开发和生产，而市场整体环境比较适合的的品类进入。

“亚马逊越来越难做？”

未必！

华强北和义乌小商品等市场或展会你真的都全部逛完了？

里面的所有产品你都非常清楚它们在亚马逊的市场需求、竞争格局、利润空间、推广成本.....？

还有没有你没看到、你不知道的产品在亚马逊上悄无声息的赚着美金？

亚马逊所有的在售商品都在Amazon Best Seller框架下面，每一个底层类目（路径最后节点）代表一个细分市场。很少有卖家去一一统计并知道亚马逊美国站其实有17000+中国卖家可运作的细分产品品类！

前面我们讲到大多数卖家了解的品类数量很难接近200个，而且这200个已知的类目在卖家中重合率很高，那么意味着对大多数卖家来讲亚马逊其实还有99%的产品品类是未知的，绝大多数卖家

不知道这99%的市场需求怎么样

不知道竞争格局怎么样

不知道推广成本怎么样

不知道利润空间怎么样

...........

或许我们压根儿就不知道它们是什么，在哪里！

文中案例这种小规模利润型市场在以产品个案为导向（爆款、某些数据区间筛选、站内外关键词热度、各种榜单、社交媒体热度......）的选品方式里，难以发现，因为它的排头兵BS每个月都不到1000单，关键词热度就更不用讲，筛选区间数据也不一定轮得到这个产品出现.......

但这种市场在我们未知的99%里面到底还有多少？

需要几个这样的产品能让我们的团队获得更高的收益、更少的麻烦、更低的风险？

选择市场的痛点不再是维度的总结和判断，而是效率的提高！

当选择市场的效率提高，产品开发的痛点将不是市场的选择，而是产品的打造！

你也许已经爬到了梯子顶端，但最终可能靠错了墙

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