拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条正文

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

品牌方舟BrandArk以品牌出海、DTC品牌、独立站、跨境电商等为研究对象,为国内外出海者传递有价值的信息。 公众号:品牌方舟BrandArk
819
2023-11-09 17:43

谈到暴利品类,人们往往会把目光投注到珠宝首饰等高客单价类目上。

 

实际上,眼镜品类在高毛利层面并不亚于珠宝首饰,行业平均毛利率在50%-80%之间,尤其对于传统线下眼镜行业,为了缩减开店实体成本,卖家往往会采取抬高客单价的粗暴方式。

 

十年前,DTC眼镜巨头Warby Parker以其创新性的DTC模式以及低于市场均价的眼镜产品震撼了眼镜行业,成为线上眼镜市场当之无愧的Top1。

 

而如今,Warby Parker为了品牌发展也转投到线下,2022年,其在线销售额下降了5%,而实体店收入却飙升了22%。线下扩容的同时,也给了Warby Parker竞争对手抢占线上眼镜市场的机会,根据Vision Council数据,2023年线上眼镜市场销售额达30亿美元。

 

其中,同样以眼镜独立站起家前期发展却不如Warby Parker的Zenni抓住机会,在过去3年销售额以30%的年增长率强势逆袭。2020年Zenni总收入刚达到2.5亿美元,而2023年,Zenni销售额已有望超过5亿美元,而Warby Parker预计销售额为6亿美元,Zenni已有了挑战北美眼镜独立站Top1的商业实力。

 

从远不如Warby Parker到默默追赶并驾齐驱,Zenni在3年时间内用了什么品牌打法?

 

专注线上,以技术提升复购

 

在品牌创立之初,寻求差异化创新点的逻辑上,Warby Parker与Zenni十分类似,都是因为当时的传统市场上眼镜价格十分昂贵。

 

Zenni认为,配一副眼镜需要200-400美元的单价是不合理的。所以在2003年建站之初,Zenni就把镜框的起价定位19美元起,2005年又继续下调了价格线,最低价格可达到6.95美元起。并且产品丰富,如今Zenni独立站SKU超过3000个。

 

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

 

远低于行业平均值(平均镜框在40美元左右)的低价打法,使Zenni在退货策略上采取谨慎态度。因为Zenni已经放弃了眼镜品类的高毛率优势,过低的产品客单价无法覆盖过高的退货成本,允许免费退货容易造成卖家亏本。价格上,Warby Parker眼镜的价格是Zenni的5倍;但在退货上,Zenni产品有30天的保修期,不满意产品的客户可自费邮费更换其他同价产品购买或选择50%的退款,而Warby Parker却允许客户无理由免费退货。

 

在2010-2020年期间,Warby Parker的价格比起线下眼镜店已经足够优惠,而免费退货政策,又给消费者提供了足够的灵活性,因此,Zenni在DTC模式起飞时期的商业竞争上明显输给了Warby Parker。

 

然而,Zenni并没有仿照Warby Parker的模式,选择提价或放宽退货。而是把品牌研发的精力更多地投注在试戴技术上。由于AR技术成像的发展,Zenni的品牌官网模拟测试越来越接近真实试戴效果,并可以在特定距离上精确地提供三种虚拟测量方法:

 

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

 

一,通过官网的“Zenni Frame Fit”功能,Zenni允许用户可以按尺寸、形状、颜色和材料选择框架,客户可以将照片传输到独立站后,并根据照片更替测试自己是否适配镜框。

 

二、通过3D试戴技术,Zenni现在可以用自己的脸部生成3D渲染,让客户有机会从不同的角度观察自己穿戴眼镜的效果。

 

三、试配眼镜一般需要顾客需要提供眼镜处方和瞳孔距离(PD)测量值。而Zenni在独立站上有支持测量PD的网页。

 

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

 

2022年,Zenni又推出了专属移动应用程序, 如今Zenni APP的销售额已占总销售额的15%。在Zenni APP上,客户可以通过手机就查看眼镜在自己脸上的适配程度。 Zenni还计划继续增强现实功能与生物识别技术的结合,分析用户的身体特征和风格偏好,以推荐合适的镜架。

 

发展至2020年之后,Zenni基本用成熟穿戴技术弥补了退货策略上的不足:产品能在试戴阶段就符合客户个人取向,不易造成重复退货,又通过极致性价比持续吸引客户群。

而因为疫情影响,线下配镜的客户们大量涌至线上,也给Zenni带来了一波销售增长。2020年,Zenni订单量同比增长了54%以上,整体销量则增长了35%,复购率也从42%上升至65%。

 

整合供应链与垂直人群策略

 

对于主打极致性价比策略以及拥有大量SKU的Zenni来说,供应链是品牌极其重要的生命线。

 

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

 

品牌方舟了解到,Zenni在供应链上联通了全球,生产车间在上海附近的一家大型工厂,面积近一百万平方英尺,所有镜片产品均在那里生产;Zenni的所有机器装备来自德国和意大利;而软件开发则位于爱尔兰、以色列和西班牙。

 

传统的眼镜开发需要更长的时间,但由于Zenni拥有从制造到分销的垂直链条,因此Zenni能够利用供应链的整合能力,缩短产品周期并更快地推向市场。

 

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

 

从业务内部来看,Zenni的核心是垂直一体化的业务模式,Zenni的3000个SKU里,在眼镜产品上不限制年龄,而提供全年龄段的大众服务——无论是小孩、青年、老人,以及最时髦的千禧一代,都可以在Zenni找到合适的眼镜产品。

 

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

 

为了吸引Z世代人群,Zenni在眼镜设计方面与职业游戏玩家和体育名人堂人士合作,打造潮流主题眼镜。不仅与旧金山49人队和芝加哥公牛队保持多年合作关系,近期还与波士顿红袜队和使命召唤联盟建立了新的合作伙伴关系。

 

同时,Zenni官网的博客板块以更新其产品的图案花色为特色,并按流行文化事件和各种主题(例如哈利·波特和十二生肖)进行排列,客户还可以在镜框上添加独家定制的个性图案。

 

Zenni在产品研发上也一直跟随热点,如疫情期间Zenni推出了防雾镜片,以解决常见的口罩起雾问题,并为工作时依赖眼镜的医疗保健和重要工作人员提供经济实惠的解决方案。

 

随着疫情爆发,Zenni开始为有需要的人提供个人防护装备包,Zenni向北美46000名疫情高发区客户捐赠了超过320万件的个人防护用品,其中包括180万个口罩。Zenni也凭借此次捐赠计划荣获医疗健康大奖颁发的“2019年度社会责任成就奖”。

 

在疫情期间,对Zenni来说获得的不仅是业务销量增长,也有来自社会公益收获的真实品牌声誉。

 

更针对性的广告投放

 

similarweb数据显示,Zenni目前的独立站月均流量在680万左右,其中直接流量占47%,有机搜索占22%,付费搜索占14%。

 

Zenni在投流方面经历了从大规模投放到针对性投流的策略性转变,通过前期的大量投放,Zenni从后台数据分析出眼镜品类最有效的推广主要反馈在教育和游戏这两个圈层。因此,Zenni在数字支出和广告投放方面做出了战略转变,尤其是强调虚拟试戴和防蓝光眼镜的广告投放。

通过加倍投注电子竞技和教育圈层,Zenni吸引到了接触屏幕时间更多,复购率更高的客户。

 

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

 

在社媒方面,Zenni的主要流量来自于YouTube,占比达到43.63%。在传统的YouTube长视频方面,Zenni会通过种草开箱和对比视频进行内容营销,通过价格、线上试戴等品牌的优势点吸引用户心智。

 

而在YouTube shorts上,Zenni则主打对优势点的魔性反复洗脑,Zenni会与合作的KOL定下“6.95美元买到的眼镜”作为营销话题,通过风趣的视频形式和具有洗脑性的价格痛点吸引用户。

 

比肩Warby Parker!这个眼镜独立站如何一年赚5亿美金?

 

brandark观品牌

 

纵观Zenni与Warby Parker两大DTC眼镜品牌不同的发展路径,恰好给出海卖家们提供了入局眼镜品类出海的两种思路。

 

在前期,Warby Parker通过精准的定价思路与退换策略异军突击,比2003年创立的Zenni获得了更大的成功,并成为了DTC模式的代表品牌。

 

DTC模式进入4.0时代之后,Warby Parker选择了线上线下双重布局,Zenni则抓住了Warby Parker策略转换后的市场空白,专注线上,并通过AR、VR、APP技术弥补了线下渠道空缺的不足。

 

如今,Warby Parker与Zenni的差距正在不断缩小,Zenni今年的预测年增长率依然高于Warby Parker10%左右。品牌之间的战局注定是一场长期竞争,而只有不断创新,修正缺点,保持优势点,才是品牌能持续发展下去的动力。


全球跨境电商资源报告
AMZ123跨境卖家导航旗下公众号【AMZ123跨境电商】深耕跨境行业,专注热点报道。
扫描右边二维码,关注后回复【加群】,加入优质卖家交流群~
目前30W+卖家关注我们
二维码
免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签问答
instagram竞品“TikTok Notes”在加拿大和澳大利亚上线
品牌方舟获悉,据外媒报道,TikTok已在部分市场试推类ins应用TikTok Notes。目前该 App 已经在加拿大和澳大利亚的 Google Play 及苹果 App Store 上架,但尚未在美国推出。据推测,该 App 目前处于全球推广之前的测试阶段。 据TikTok称,目前该APP正处于早期阶段,用户可在TikTok Notes发表图文,分享生活快照。据悉,TikTok用户可直接关联账
DTC个护品牌Svish Ropes完成新一轮融资
品牌方舟获悉,DTC个护品牌Svish Ropes宣布在新一轮过桥融资中筹得一笔新资金,金额并未披露,由板球运动员 Shikhar Dhawan、Ruchirans Jaipuria 和其他天使投资者共同投资。 Svish Ropes计划利用新资金将产品线拓展到性健康和其他护理类别。 值得注意的是,Svish分别在2021年和2022年获得了40万卢比种子轮融资和120万美金Pre-A 轮融资。
2023年意大利在线销售额超800亿欧元,增长27.14%
AMZ123获悉,4月18日,据外媒报道,根据市场研究机构Casaleggio Associati发布的意大利电商报告,2023年意大利在线销售额达到805.5亿欧元,同比增长27.14%。据了解,2023年意大利在线商店数量增长率为17.26%,营业额平均增长28.56%。市场平台整体的交易额增幅最大,达到55%,创造了145亿欧元的销售额。此外,意大利部分行业受到全球经济局势的影响。电子产品行
高端童装品牌Includ获150万美金种子轮融资
品牌方舟获悉,高端童装品牌Includ宣布获得150万美金种子轮融资。由 Incubate Fund Asia 领投,Escape Velocity、Abhishek Goyal(Tracxn 联合创始人)和 IIM Indore Alumni Angel Fund 跟投。 新资金将用于改善供应链、优化内部技术并提高品牌知名度。此外,Includ计划开发前端平台和移动应用程序,并实施有效的品牌营销
从TikTok爆火到亚马逊,5款热销爆品来袭
TikTok的美妆个护潮流持续火爆,这股火爆之风延续到了亚马逊上,以下这5款产品在亚马逊的销量都十分突出,深受消费者喜爱。 Artnaturals 迷迭香蓖麻发油 这款产品能够激活毛囊,有效促进头发的健康生长,显著减少脱发问题。同时,它还能强化发丝,深度滋养头皮,使头发更加健康、富有弹性,并显著提升其光泽与质感。 该款产品在亚马逊的上月销量突破1万。 MONDAY HAIRCARE 洗发水护发素
使用时长领跑社媒,TikTok成美国成人最爱
TT123获悉,据emarketer预测,美国18-54岁的成年人在TikTok上花费的时间超过了其他所有流行的社交平台。 具体来说,18-24岁的年轻人平均每天花费76分钟在TikTok上;而25-34岁的群体平均每天投入50分钟;35-44岁和45-54岁的群体则分别平均每天花费47分钟和45分钟。 预计到2025年,18-24岁的Z世代成年人在TikTok上的平均每日使用时间将达到77分钟
亚马逊最近流量暴跌,原因竟然如此离谱…
最近亚马逊卖家集体遭遇流量下滑,订单腰斩的情况,但没单这件事真的是让卖家们头疼,一顿分析,最终竟然找到了很多离谱的原因,看看你们有没有中招!产品被纳入关键词有卖家分享这几天订单直接腰斩,流量急剧下降,甚至在前台使用关键词无法搜到产品,但Asin可以搜到。开Case咨询客服这种异常情况,经过一番调查,原来自己的产品早已被亚马逊悄悄标记上敏感词,把整个店铺直接屏蔽了。虽然自己没有收到任何绩效通知,后台
AMZ123会员专享丨4月第3周资讯汇总
亚马逊消费者情报研究机构的数据显示,3月份美国亚马逊Prime会员订阅人数创下新高,达到1.8亿,同比增长8%。目前75%的美国消费者拥有Prime会员。尽管沃尔玛、TikTok Shop和Temu等电商平台的竞争日益激烈,但亚马逊在快速配送方面的能力仍然对消费者具有强大吸引力。亚马逊全球开店发布了一则重磅通知,宣布将美国站的低价服装类佣金折扣扩展到其他站点,以便与卖家一起为消费者提供更多选择,包
“肥皂收纳袋”在美国市场的(发明专利)侵权预警及规避办法655
在美国市场,以亚马逊美国站为例,下图所示产品为一种“肥皂收纳袋”,用于用后的肥皂收纳:这样的收纳袋在美国市场也有发明专利的!其技术方案可以概述如下:本发明提供了用于轻质、节省空间的皂条容器的方法、系统和装置,根据本发明可以提供重量轻、节省空间的收纳袋,该收纳袋可以容纳例如用于旅行、背包旅行、野营和娱乐活动的条形肥皂。该收纳袋可以使湿肥皂块在储存时变干,这可以避免肥皂块潮湿,防止肥皂和残留物在旅行中
三个月做到月销70万,本地化履约助力电商销量飙升
全球化浪潮下, 中国品牌出海正当时,越来越多企业奔赴海外挖掘新故事。放眼国际舞台, 除了激战正酣的欧美市场,以东南亚为首的新兴市场急速狂飙,引人遐想的增量空间和掘金潜力吸引了越来越多跨境商家竞相入场。面对东南亚这块炙手可热的香饽饽,借力本土电商巨头 ——Shopee,以此抢滩红利占据先机,成为出海者们的不二选择。来自深圳的3C大卖世纪宏泰便是这股东南亚淘金潮中的一员。在入驻Shopee后,仅仅3个
一键查到亚马逊头部的所有卖家
今天给大家分享一个工具: Sellerratings.com这里搜集了各个站点的前2500名店铺并根据过去30天内收到的正面评价数量来进行排名点击Seller的名字就能看到该店铺的介绍以及排名变化情况还有主要的商品信息下面这里还能看到相似卖家,买家们可以利用这个工具来观察学习头部卖家,能够取长补短,把握市场趋势。
难!亚马逊运营被一道题淘汰,大龄运营何去何从?
亚马逊大龄运营现状在外界看来,年龄是求职的一道坎,各行各业都越来越吃青春饭,跨境电商行业也不例外。在跨境圈,不少人认为亚马逊运营是一个吃青春饭的岗位,年纪大了之后会很快被更年轻的运营所取代,这一阶段的最后基本上只有三条路可走:当领导,带团队;离职后自己单干;转到其他行业。在各大社交媒体,关于运营30岁考虑转行的话题比比皆是,大家都在问的一个问题是,亚马逊运营30岁后都去哪了?30+的亚马逊运营想要
注意!这个常见的发货操作被亚马逊警告了!大批卖家遭殃
近几天,亚马逊圈迅速传播一则新政绩效问题的消息,引发了众多卖家的关注和讨论。这个绩效通知也让卖家们感到无比惆怅,各项考核政策越来越严格。当然这并不是最可怕的,因为之前很多货件都有类似问题,但是现在“已在配送时段之外送达”会计入货件绩效,这样卖家就很无奈了。01亚马逊发货新政内容截图来源:亚马逊在这则通知中,服务商提醒卖家:今日起亚马逊系统升级,后续将严格执行。卖家后台填写计划入仓的日期,要和物流商
小米SU7 vs 保时捷!小米汽车大卖背后的知产布局
小米SU7作为小米集团首款新能源汽车,上市半小时便突破5000订单,其火爆程度可谓是非同一般。随后24小时更是定出了近90000台,展现了市场的高度认可与强烈的消费需求。根据相关数据显示,目前日均新增进店量在700~1000批,锁单率达到35~40%。对于小米SU7的大卖,很多群众吃瓜的重点离不开“SU7撞脸保时捷”,大家也纷纷戏称“保时米”、“米时捷”....那究竟是不是“莞莞类卿”呢?听尼尼跟
TikTok Shop复购率表现突出!仅次于亚马逊
AMZ123获悉,4月16日,据外媒报道,TikTok Shop在吸引客户复购方面表现突出,领先Temu、Shein等多个平台。Earnest Analytics的数据显示,大约27%的TikTok Shop购物者在首次下单五个月后会再次购买。其表现优于沃尔玛、Temu、Shein和Etsy,以及其他社交电商渠道Whatnot、Instagram Checkout等。亚马逊是唯一击败TikTok
亚马逊新品不测评用广告推起来的步骤
很多亚马逊卖家在推广新品的阶段都会利用测评+站外的手段快速的去把新品推起来,通过测评的手段的确是最快最有效的方法,但是存在一定的风险;今天招单猫跨境给大家分享一个亚马逊新品不用测评用广告推起来的步骤思路,供大家思考和交流~① 推新品注意点一:就是说你在开广告之前,一定得准确的确认你这款品是否被亚马逊收录,怎么知道有没有被收录呢?就是当你选定一款产品后,做手动广告,他会出现很多推荐词,如果推荐词跟你
《按摩器行业发展趋势报告》PDF下载
按摩器具分为小型按摩器具和大型按摩器具,其区别主要在于按摩范围是否为身体局部部位。大型按摩器具主要为多功能按摩椅、按摩床垫等可按摩全身类产品小型按摩器具主要包括眼部按摩器、颈部按摩器、足部按摩器等针对特定身体部位的按摩产品。
《AR眼镜深度专题:性价比+轻便+多场景,或有望进入放量阶段》PDF下载
全球 VR 销量已超千万台。根据 VR 陀螺,从 2016 年到 2022 年,全球 VR 头显出货量由 180 万台增至 1014 万台,CAGR 为 33.4%。VR 产品在消费级市场推广较早, 全球龙头品牌 Meta、pico 产品成熟,推动消费者教育加速,当前全球 VR 销量已超千万台,根据 IDC 数据,其中我国 22 年 VR 销量超百万台
《2023年宠物用品行业跨境电商调研报告》PDF下载
具有治愈能力的“宠物经济” 逆流而上,为家中添置宠 物成为许多人休闲放松和情感寄托的重要途径,多国宠 物市场迎来爆发式增长,2022年全球宠物用品市场规模 预计达3,300亿美元,其中美国是最大市场,占比40%
《亚马逊品牌保护报告》PDF下载
28 年前,亚马逊立志成为全球最以客户为中心的公司,而这一使命的关键在于赢得并维持客户的信任。消费者之所以在亚马逊商城购物,是因为相信他们一定会收到正品,无论该商品是亚马逊自营的还是我们数百万第三方卖家销售的,都无一例外。
《2024年电商零售行业春季投资策略:启全球征程,待内需转好》PDF下载
23年是中国供应链和品牌新一轮出海的元年,中国跨境电商出口大幅增长,头部电商平台和零售品牌发力海外业务,实现显著的业绩增长和市场扩张。我们认为24年出海依旧具备广阔成长空间,同时需要关注美国政策风险,并深化全球布局,挖掘欧洲和中东等地区市场潜力。
《2024年中国供应链数字化行业研究》PDF下载
供应链是一个产品从无到有的完整生产过程;供应链管理,即是对供应链“三流”——物流、资金流与信息流的管理,其数字化升级也即对“三流”的改造变革。因此, 我们认为对于供应链数字化问题的分析,可以从“三流”角度出发,并按照两个主要维度进行探究: ① 企业内部和企业外部;② 同一“流”上的价值延伸和不同“流” 之间的交织互动
《电商零售行业跨境电商专题:东南亚新兴市场机会》PDF下载
东南亚数字经济高速发展,电商渗透率持续提升。东南亚数字经济规模近年维持双位数增速,预计 2025 年将达到 2950 亿美元,23-25 年 CAGR 为 16%;其中电商市场规模有望维持亮眼增速,2023 年东南亚电商 GMV 有望达到 1390 亿美元,同比增长 7%,预计 2025 年将达到 1860 亿美元,23-25 年CAGR 为 15.68%。电商渗透率方面,根据 Bain 咨询数据,预计 2025 年东南亚电商渗透率为 6.5%,相对我国 23H1 的 26.43%仍有较大增长空间。
《拉美市场调研分析报告-巴西篇》PDF下载
巴西是拉丁美洲最大的国家,拥有优越的自然条件和人力资源优势,经济发展潜力巨大。2021 年巴西电子商务复合增⻓率为 41%,市场规模达到 1,560 亿美元,电商渗透率为 78%。 预计未来 5 年仍将维持高增长;到 2025 年,整体电子商务市场规模将超过 4,500 亿美元。
跨境平台资讯
AMZ123旗下跨境电商平台新闻栏目,专注全球跨境电商平台热点事件,为广大卖家提供跨境电商平台最新动态、最热新闻。
亚马逊资讯
AMZ123旗下亚马逊资讯发布平台,专注亚马逊全球热点事件,为广大卖家提供亚马逊最新动态、最热新闻。
AMZ123会员
「AMZ123会员」为出海者推出的一站式私享服务
跨境电商干货集结
跨境电商干货集结,是结合亚马逊跨境电商卖家交流群内大家在交流过程中最常遇到的问题,进行收集整理,汇总解答,将会持续更新大家当前最常遇见的问题。欢迎大家加入跨境电商干货集结卖家交流群一起探讨。
跨境学院
跨境电商大小事,尽在跨境学院。
亿邦动力网
消除一切电商知识鸿沟,每日发布独家重磅新闻。
亚马逊全球开店
亚马逊全球开店官方公众号,致力于为中国跨境卖家提供最新,最全亚马逊全球开店资讯,运营干货分享及开店支持。
侃侃跨境那些事儿
不侃废话,挣钱要紧!
  • 品牌方舟BrandArk
  • 品牌方舟BrandArk
  • 品牌方舟BrandArk以品牌出海、DTC品牌、独立站、跨境电商等为研究对象,为国内外出海者传递有价值的信息。 公众号:品牌方舟BrandArk
  • 作者主页
    立即联系
    作者二维码
品类交流群
跨境资料
官方社区
宠物品类交流群
加入
玩具品类交流群
加入
运动户外交流群
加入
立即扫码咨询
立即扫码咨询
立即咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

扫码加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多内容
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯