昕锐社：企业出海东南亚需要避开哪些雷区

对于中国出海公司来说，在进行市场研究和干货获取时，最需要的是少踩坑而不是抱着完全不踩坑的想法，总体而言中国出海企业在全球范围内作为一个新晋的玩家，其过程可能会要比想象中难的多。近日中纪委都发文表示，中国企业出海是一个坑一个坑摔出来的。

东南亚作为这几年中国企业出海的新兴市场，不少企业都因为对这片市场缺乏正确的认知和误判导致折戟。

东南亚的真实情况

无论是创业者还是投资人都习惯于把东南亚理解为一个区域或者说是东盟，但是在实际操作层面企业必须要有清醒认识，他们每个国家完全是不同的概念：

• 文化、人种、宗教信仰和语言各不相同

• 人口有 2.6 亿印尼大国和 700 万人口的老挝，经济发展有新加坡这种人均 GDP 几万美金的，也有缅甸这种穷的一塌糊涂的。

东南亚人口众多，但语言信仰和消费习惯各不相同

随之带来的就是各国的外国人投资法、BOI、税收、政商关系各不相同。对上述种种中国创业者就要清楚地认识到，任何项目在东南亚都不可能像在中国一样，14 亿人口的单一大市场，短时间就可以从南到北席卷全国；另外要注意不同商业模式要有不同的国家选择，举个例子，互联网金融最好先落地印尼，因为印尼人口较多，人均收入水平相对较低，很多人都没有银行卡和信用卡，存在较大的市场空白；而在做国货品牌出海和本地消费升级平台时，第一站最好选择泰国，因为泰国人民相对富裕，对品牌认知度较高，相对其他国家是个最好选择。

东南亚创业如何避开雷区

• 地缘政治：印度封杀中国 APP 血淋淋的教训，东南亚一些国家左右摇摆的态度，这些都是中国创业者需要考虑的因素，哪些项目适合创业，哪些项目不适合创业。

•  牌照许可：对很多创新项目，中国采取先让大家发展，然后在立法的包容态度，东南亚则很不一样，如果没有了解清楚，很有可能辛苦运作几年就被封杀了，特别要注意和金融相关和外资限制的项目已经出现很多案例。

•  本地巨头：大部分中国创业者都知道避开国际互联网巨头，但是经常低估那些被认为落后笨重的本地巨头，认为自己带着资本和先进模式进入东南亚，想降维打击，但是很多实际情况不是这样，例如几年前立志要做东南亚支付宝的一个中国团队，而且还拿了几千万美金的融资，被比他起步晚两年的本地巨头半年内就杀的奄奄一息，正大的 True Money 一启动，本身自带几千万电信用户，在加上企业覆盖了遍布泰国大街小巷的上万个 711 便利店用户，瞬间就将中国团队打得溃不成军。

•  市场天花板：东南亚很多国家其实更多时候就是一个首都城市经济，这样的经济体能不能支撑得了项目，烧完钱能不能达到收支平衡，需要考虑清楚。另外体量能不能支撑项目上市？

• 生搬硬套：适合国内的商业模式不一定就适合东南亚。例如很多投资人和创业者想做东南亚的拼多多，适合不适合？要有自己的独立思考，在国内电商 3.0 的阶段，淘宝供应链升级、四五线城市下沉、微信的流量加持等情况下有了拼多多，东南亚有没有这些土壤？这都需要创业者在立项之前就考虑清楚的问题。

  
  

品牌出海的几点正确方式

图片来源：pexels.com

第一步：

• 市场调研：每个国家都有不同的气候和收入等因素，什么产品适合必须要充分调研。

• - 合规认证：这个是死穴，也是一定要做的事情，短期那种违法走私，偷税漏税的行为最终得不偿失。

第二步：

• 品牌建设：长期来看，品牌是销量和溢价的基本保障。

• 控价控货 ：不去控价控货，价格一旦失控，小经销商无利可图，哪怕我们产品特别好，也没有客户有动力去推广，销量立刻跌入谷底。

• 售后服务：没有本地售后服务，一个负面新闻没有人处理，可能会摧毁一个牌子。

第三步：

• 市场销售：东南亚一定要兼顾线上线上两条线，因为线下还是 90% 的市场份额；第一先开始线上，通过网红做直播带货，这样就会一边获取销售，一边提高品牌知名度，然后在推到线下零售店铺，最后把品牌用户和粉丝聚集到自己的私域流量池，在去通过运营粉丝获取长期复购。

•  产品优化：时刻关注市场动态，根据反馈，和品牌一起改良产品。