亚马逊Listing 优化之产品问答

1、什么是Q&A

Q&A即Customer Questions & Answers，是亚马逊里的一个版块，这个版块主要的目的是为用户提供一个Sellers与Buyers、Buyers与Buyers之间交流产品特性、功能、质量品质等问题的区域，主要以问答的模式进行。

2、Q&A的重要性

Q&A是Listing权重的重要影响因素，而不仅仅是标题、Search Terms和Review，Q&A在亚马逊Listing的商品详情页里占据很重要的位置，是买家购物的重要参考信息，对产品的转化率有很大的影响。

在Q&A里，一个问题可以有很多答案，Seller可以回答，Buyer也可以回答。

一般情况下，如果有三个以上的Q&A，就会被亚马逊自动置于产品Listing标题的下面，如果Q&A数量少于3个，就不会显示。

随着Review获取难，卖家想要保持Listing页面活跃就要从Q&A下手，而且Q&A的权重现在越来越高。一是亚马逊现在严查刷单行为，所以刷Review保持页面活跃度已经不现实。二是Q&A是保持Listing活跃度的最好板块，目前亚马逊对这部分没有进行严查。最后根据亚马逊的A9算法，Q&A是亚马逊对产品搜索排名的重要因素之一，在提高Listing页面的转化率起到很大的帮助。

3、Q&A功能

（1）关键词的Indexing收录功能。Q&A里面无论是问题和答案，里面所有的Keyword都是可以被亚马逊搜索引擎抓取收录到的。也就是说，除了传统的标题、五点描述、产品描述、后台关键词以外，Q&A问题和答案里面所有的Keyword也是可以被收录的，相当于我们又多了一个可以填词埋词的区域。你甚至可以在这个区域，试试大的品牌关键词，竞争对手的ASIN等等。

（2）转化。之前有说过，Q&A这一块很多Buyer在购买之前都会浏览一下。那么，如果特制一些问题岂不是对转化有很大的作用。比如这个产品最大的痛点就是防水，很多同类产品就是防水很难做好。那么我们就可以提个问题，这个产品防水怎么样，然后找一些Buyer账户外加Seller，一起回复这个产品防水非常好，各种好，这样对转化会有非常大的帮助作用。

通过产品的各种痛点做文章，结合痛点去制作相对应的Q&A，一般会收到很好的转化效果。这些操作最好是在产品新品上架初期的时候做，一方面可以辅助推广活动的进行，另一方面，可以防止真实的Buyer回答问题造成潜在的不利影响。

4、Q&A权重的提升方法

（1）增加Q&A数量，提升活跃度，促进转化：对于新品来说，增加Review和Q&A的数量都很重要，Q&A数量越多，活跃度越高，对Listing的转化就越有利。

（2）找买家提问、回答：试着找曾经刷单的买家去提问，并且找买家去回答，卖家自己的回答缺乏信服力。

（3）自问自答：卖家可以尝试注册买家账号进行自问自答，但一定要格外注意IP地址。

（4）确保问题和回答都含有产品主关键词：Q&A里的问题和答案中的关键词都有可能会被亚马逊自动抓取并收录，卖家可以通过搜索关键词的方式，对所有的Q&A进行分析归纳，整理出客户最想了解的问题以及客户的需求。然后针对这些问题对Listing乃至产品进行优化，提高转化率。

（5）置顶帖子、增加热度：挑选一两个重要的Q&A帖子，然后把帖子置顶（置顶的目的是让买家投票最高的帖子第一眼就能被顾客看到）、增加帖子热度，提升页面转化率。

5、注意事项

（1）卖家可以适量增加Q&A的数量，不管是问还是答，关键词铺设得越多越详细，匹配度也越高，让买家能够快速、准确地找到解决疑惑的答案。

（2）在Q&A里铺设关键词，要么不铺，要么就铺好，卖家可以通过分析竞争对手的流量来源关键词、产品最受关注的点的关键词、与产品相关的搜索指数大的关键词。

（3）非卖家才能回答的问题，一般是买家自己去提问和回答，可信度会高很多，卖家可以找曾经购买过该产品的买家，让他们通过邮件的方式去提问，然后同样地找买家去回答。

（4）如果卖家能够实现多IP注册不同的买家账号，可以使用多个买家账号配合，模仿真实买家去问答。

（5）配合申请的买家账号，在重要的Q&A前点击“Vote”，将这些重要的Q&A置顶，通过增加对买家购买决策有重要影响的Q&A的曝光率，来提高转化率。

（6）卖家自己操作，或者让买家去问答，要控制好进度，不要一下子上太多，避免让亚马逊起怀疑。

（7）结合当下的热点创造一些话题，将高权重的关键词嵌入Q&A，吸引买家的二次提问和回答，并影响更多买家的购买决策。

（8）一般Listing上架以后前台显示可售，就可以上Question，这时候卖家可以自己回复，当有了销量以后再以买家身份进行回复。

（9）新品的话前期上3-7个左右，后期销量增加，流量增加，Review增加，可以继续再上几个。后期成熟一个Listing差不多有15个左右就可以了。

（10）一般三个以上的Q&A，会被亚马逊自动置于产品Listing标题的下面，低于3个，不会显示。

（11）切记前期产品没有销量不宜上太多，Q&A质量要高，要控制刷Q&A的节奏，和自己的销量等配合起来。虽然目前Q&A没有Review那么敏感，但是能避免还是避免。

（12）问题的答案不能删除，问题可以删除和修改，如果问题还没有人回复的话，提问者可以删除或者修改问题。

（13）如果已经有人回复了此问题，卖家则不可以删除或者修改，但是可以点击Comment追问，也可以点击Yes或No表示赞成和反对，又或者可以点击Report Abuse进行投诉。

（14）发现有负面的答案这种情况，要不赶紧补充一下回答，要不就多找几个人把问题给踩下去，避免让人看到。

6、禁止信息

· 垃圾信息，包括广告、竞赛、其他公司的网站推荐信息等；

· 为推销产品的重复性信息；

· 不能很好解决买家疑惑，反而是困扰、窘迫买家的信息；

· 鼓动买家去做非法、危险行为的信息；

· 侵犯他人隐私的信息；

· 诋毁活供给他人的信息。

7、亚马逊Q&A的优化

（1） 客户需求和痛点

Q&A是要回到买家最关心的问题，卖家可以调查竞争对手所有的Q&A，然后进行分析归纳，即可整理出客户最想了解到的问题以及客户的需求。

例如电子产品，主要功能是防水防潮，这就可以在Q&A中提现出来，然后再针对这些问题对Listing乃至产品进行优化，又可以在一定程度上提高转化。

（2）关键词

因为Q&A的所有的词都会被亚马逊自动抓取并收录到，所以除了在标题、卖点和描述中增加产品关键词外，Q&A中最好也要填入核心关键词，增加产品与关键词的相关性，当消费者搜索的时候就能立刻看到产品。

（3）Votes

卖家能够通过点赞或NO来操纵所有Q&A的上升和下降，如果得到正向的Votes越多，那么这个相应的Q&A就能升到第一页。所以，针对一些不利的Q&A，和一些有利的人为制作的Q&A，我们都可以通过Votes来优化一个相对合理得Q&A结构。