深度 | Temu疯狂招商，激起一江春水，亚马逊如何应对，卖家又何去何从？

疯狂的Temu！执行力超级强！

自Temu公布日本站点招商政策以来，四处出击，进展迅速。各大跨境微信群、QQ群均已覆盖此消息，拉人头、搞活动、放链接、对应商家选品上架，对每一个资源集聚点的渗透绝对到位。一波波利好消息，撩拨着对日电商卖家和外贸厂家原本几近枯死的心。

梳理Temu日本站点的招商发展历程，你会发现——Temu是一个“兵团作战式”、“上下一心拿结果”、“穷尽无限资源”、“干了再说”、“独特的平台运营思路”的中国特色跨境电商平台。从去年7月份上线日本站点以来，发展路径是比较明确的：

Step 1：先用欧美货盘打造全球一站式供应链，小包直发到最终用户端。疯狂开设全球各国各语言站点（技术无难度），一机直达。全托管模式可以凭借超强的资金盘迅速起量，超低价吸引用户，跑通整个平台链条的流程及财务测算。

Step 2：收入模型及全链跑通之后，迅速扩大商家盘。推出半托管服务。吸引成熟的跨境电商卖家，利用他们已经备货在海外的商品，一键直发到Temu平台。给流量、给补贴、疯狂吸引卖家入驻。商品数量和质量都迅速得到了提升。既抢了竞品平台的现有店铺盘，又对自身发展起到了重要作用。

Step 3：以上两步都是Temu现有做法，我们推测接下来可能会：自建海外仓，把供应链效率再提高一截，同时继续降低物流成本；全托管逐渐退出历史舞台（或者也可能部分品类仍然实行全托管自行开发模式）；半托管遇到增长瓶颈之后，强势拉拢品牌商家，主要是有一定销量的头部跨境卖家及知名品牌上市公司等。

Step 4：要继续深入本地化，就需要团队本地化，更需要商家本地化。我们推测Temu最终还是要走到招募日本本土商家的这一步。这时候就需要开放“普通商家入驻通道”，流量也需要更加多元化，运营团队和本地策略需要更接地气。如果这一步完成，Temu才是真正走入日本主流社会的电商平台。

以我们跟Temu团队的接触及一些合作伙伴的反馈来看，Temu的组织架构极其扁平化，拿到一个目标，大家伙儿就是干了再说，群狼撕咬，不服不行。车到山前必有路，简单又直接。这样的做事方式，是令人敬佩、令对手胆寒的，但作为卖家和行业观察者的视角来说，这样真的可以长久吗，真的是认真在做日本市场吗，真的可以实现弯道超车吗？这些实在是需要更长时间的观察。

毫无疑问，当下的Temu是成功的。无论是订单数、用户数、商家数以及话题度，基本都是拉满了往前跑的节奏。很多人开玩笑说“目前对日电商半个行业的服务商都在给Temu拉商家”，此言不虚，确实厉害。但冷静下来思考：这么多的商家同时入驻，真的可以分到那些流量吗？价格如果被官方砍一刀，卖家的利润还有保障吗？如果不改变平台现有粗糙的运营方式，未来真的可以获得日本消费者的认同和复购吗？

或许，一切都等待时间给出答案。

Temu这么疯狂招商，所谓半托管，对象都是亚马逊养育了N年的商家，此时此刻，亚马逊官方又作何感想呢？

自有独特风格的乐天平台，短期内不怎么受到Temu的影响，但是长远来说，蛋糕就这么大，多一个人来分，是不是也需要提高警惕？而Yahoo！Shopping自顾不暇，应该对于Temu的步步紧逼不会特别关注。至于Qoo10，应该受影响最大，本来定位就是低价平台，结果杀出个更低的，幸好Qoo10还有化妆品的强势，大致还能保持平台GMV不会大幅下滑。

半托管要求货物在海外仓，自然也包括亚马逊的FBA仓库第三方配送模式。而且，Temu拉了这些亚马逊卖家的商品信息同步上架，销售价格一般只有亚马逊的70%甚至更低，一样的货物，更便宜的价格，很显然消费者就会慢慢的转到Temu来薅羊毛。长此以往，必将动摇到亚马逊的根基。犹如老农辛苦养育了数年的玉米，被人一捧摘走，心中不爽是常情。

全球顶级B2C零售电商平台亚马逊，1995年美国创立，2000年左右在日本开出站点。在中国启动招商是2015年左右，迄今已然9年，入驻的中国企业店铺15万家以上。从影响力上来说，日本亚马逊是中国外贸企业和电商卖家进入日本市场的首选平台。“首选”的意思无非是两个：

1、入驻开店简单，店铺运营容易入门。
2、平台流量巨大，物流配套一站式服务。

日本亚马逊确实是一个对中国卖家“比较友好”的B2C平台。但，时至今日，关于日本亚马逊，无论是卖家，还是相关配套服务行业，似乎集体陷入了一种“沉默”——“沉默”是很可怕的，静水流深，暗潮涌动。

卖家沉默了。君不见：众多的日亚卖家群，连发广告的人都没有。抛出一个运营上的问题，许久不会有人解答。或许，已经没有什么新鲜的话题可以勾动卖家们畅所欲言了。就算是不同产品的日本电商卖家之间，也是讳莫如深，彼此不问具体产品，更不谈运营操作细节。行业小，自然顾虑甚多。

服务商也沉默了。数年前，华南一带做亚马逊培训的公司多如牛毛，这几年全部转型成了Tiktok的培训，这是商业规律和自然演化的趋势。但是，我们迄今为止没见到特别专业的关于日本亚马逊的培训，原因无非是因为亚马逊全球所有站点的底层操作逻辑相通，只要解决语言上的问题，似乎在日本也可以轻松起步。物流服务商们除了进一些群拉人头外，剩下的就是默默的帮客户填坑避逆算。其他关于日本电商市场的服务商，有一定规模的也是少之又少。

官方没有沉默，每年我们都能看到很多亚马逊的活动，招商经理们轮番宣讲，也有日本专场，也有关于选品和运营技巧的分享。但是，坦白说，这些活动，老卖家是绝不会去的，新卖家好像也不大听得懂。整体的内容深度不够，更没有形成立体化的官方培训体系。官方需要在“推动老卖家再提升”和“帮助新卖家迅速起量”方面做出更多。

这种“沉默”，是一种“审美疲劳”，是十多年来亚马逊在中国持续招商之后的必然松懈。然而，商战就是这么残酷，时代洪流滚滚不息，赶走了虎，又来了狼。或许，亚马逊团队又该整装待发，再燃激情了。

其实，亚马逊已经在做出应对之策，比如：推出低价商店以作防御，最近又连出两个大招：

● 美国站点推出“仅退款”服务，直接抄了拼多多的打法；

● 跟TikTok结盟，在半闭环的流量路径里做出销量变现。

后起之秀Temu如此凶猛。全球霸主亚马逊严阵以待。我们作为卖家，既要避免把鸡蛋放在一个篮子里，更要把握新的流量机会点。两手都要抓，两手都要硬——搞钱才是硬道理。

服务商是跨境电商生态里不可或缺的重要组成部分。跟电商平台的关系也是相辅相成——平台需要借助服务商的触角拿到更多结果，服务商需要平台的背书得到更多业务。这种关系，就是各取所需，从商业角度来说，无可厚非。

李世民有句话说，水能载舟、亦能覆舟。同样的道理，当另外一个强势的平台出现时，服务商自然要贴上去搞点流量。特别是半托管模式，可能直接带来海外仓业务的发展。于情于理，都应该坚定的选择“抱大腿”。

阿里巴巴有句土话——“很傻很天真，又猛又持久”。我跟很多服务商交流过，大家对Temu的招商团队的印象就是“猛已经有了，能持续多久有待观察”。坦白说，Temu目前为止还没有建立“服务商生态”。或者说，在拼多多的平台生态体系里，也几乎没有活得特别滋润的服务商。

Temu这一波招商热潮，能多大程度上给服务商带来回报？这是个悬念。服务商能够跟随Temu走多远，完全取决于Temu未来能走多远，做多大规模，释放多少利润空间，仅此而已。至少从现在紧密服务Temu的几个物流公司反馈来看，规模体量确实相当可以，但似乎利润空间并不是很高。

日本市场的主要电商平台就那么几个：日本亚马逊、日本乐天、日本雅虎，以及当红炸子鸡Temu。所以我们看到现在的对日电商服务商里，有些紧紧的抱着亚马逊的大腿，加入SPN服务体系，有些跟乐天官方走的很近，拿到一些背书。还有的另辟蹊径，做成一锅乱炖。

如果有朝一日，平台真的需要服务商做出“二选一”抉择的时候，你会站哪一队？以当下的观感，很多人肯定选择亚马逊。但如果未来Temu真的发展非常快呢？你又会如何选择？这是个致命的回答——站错队的后果一般都很严重。

仰人鼻息，最为痛苦。

服务商们还是要回归到“服务客户”的本心——真正的帮助客户成功，帮助客户解决问题，帮助客户做大做强。只有跟客户站在一起，获得足够多的信任，其实你不用担心平台会把你怎么样，只有自身强大，才可以获得尊重。

Temu这一波招商势头，卖家难免心动。

已经不止一个卖家来咨询我们，应不应该首批入驻Temu半托管。从个人建议来说，当然应该“立刻、马上”去入驻。但也应该“边走边看，谨慎应对”。

做生意，速度是第一位的。抓住第一波流量红利，抓紧做一些变现，实在是基本原理。所以，符合条件的卖家，当然要立刻去了解、去尝试、去发掘可能的机会。

但是，Temu历来的口碑是两极分化，这方面又让人有所提防。严苛的罚款机制，是否真的如大家传言的那般厉害？Temu的平台流量毕竟不如亚马逊，是否一窝蜂的卖家涌入之后，价格竞争越来越激烈，从而利润又消失了？这些都是卖家们不得不注意的点，不要得意忘形，超量备货，最终砸在自己手里。

当一切情绪归于平静，卖家们最应该思考的是：如何在全渠道布局中寻找多品类的差异，及品牌建设过程中的多团队协同。这两点才是长久之计吧！

Temu也只是一个销售渠道，跟亚马逊的性质有何不同？做好自己的产品、做好自己的品牌、做好自己的团队，任何风险来了，都不用怕。或许，聪明的卖家已经在品类上做了差异化投放，比如更低价的产品投放到Temu，比如更好的详情页制作在亚马逊呈现，比如更多流量洼地还是照常在寻找。All in Temu，或者All in Amazon，都是一件很蠢的事情吧。

今年对日卖家是很苦的。

日元汇率持续低迷半年多，前段时间好不容易涨了一点，最近又好像涨不动了。日本政局又出现了很多变数，首相要退了，股市开始跌了，消费好像没想象中的那么火爆了，电商平台的增长幅度也没那么高了。对日跨境电商行业的每个人，今年的情绪似乎都没有那么高昂了。

面对新的变化，要拥抱它，但是更要坚持自己的原则。任何一个行业，只有那些真正可以“引领及创造变化”的人，才可以赚到第一波大钱。但是创造变化的前提是自身定位清晰、实力超群，不然就是空想主义者。

Temu的来势如此凶猛。或许，我们每个人可以做的就是等待——等待Temu的生态更加完整，等待Temu可以变得足够强，等待Temu真正可以变成一个“持续帮助中国卖家赚钱”的全球性电商平台。

所以，让子弹再飞一会儿吧！