2022年必须实施的6大亚马逊营销策略

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2022-08-22 07:40

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亚马逊作为电子商务之王的统治地位越来越强大，新卖家持续不断地大量涌入亚马逊平台，而平台现有的品牌也在不断加强在亚马逊的投入。根据 Statista 的数据，每月有超过 20 亿人访问亚马逊。对于现有的卖家而言，如何才能在激烈的竞争中保持优势，并且让销售额持续增长呢？

亚马逊算法背后的核心理念很简单 -- 他们希望客户持续购买。在这一点上面，亚马逊和卖家的利益是紧密相连的。但是作为一个平台商，亚马逊追求的利益点和卖家也有区别，即亚马逊更希望消费者对亚马逊平台本身忠诚，而不是对平台上面的品牌保持忠诚。

对卖家而言，更多的销售会带来更高的搜索排名，而这反过来又会带来更多的销售。这个逻辑听上去就是鸡和蛋的关系。如何才能在这种关系中找到突破口，不断地提高消费者的品牌粘度和提高销售额呢？您不妨认真读一读以下的6大营销策略。

Ⅰ、道胜于术

太多的卖家热衷于对“术”的追求，他们执迷于各种听上去致胜的“打法”和技巧、打开爬虫软件窥视竞品的“数据”（且不论是否准确真实）、甚至还执迷于一招制敌的黑科技。“术”固然重要，但是“道”才是根本。好的卖家应该更多从战略的角度来思考，而不仅仅是战术。

比如，

你的产品和品牌的定位是什么？
你的产品和同类产品相比的差异化是什么？
你的定价是否合理并且有竞争力？
你的listing图片是否清晰地抓住了消费者的眼球，并给他们种草？
你的产品描述是否准确地击中了消费者关心的点？
......

如果您或者您的团队不能清晰自信地回答这些问题，请一定花时间梳理，制定好的差异化产品定位和策略。因为在竞争激烈的亚马逊平台，前期的“基建”工作非常重要。“道”没有走对，后面的“术”只能让你在错误的方向上面走得更远。即便您可能会赢得局部的战斗，却可能丢失整个战场。

Ⅱ、重新分析您的关键字并关注关键字相关性

研究搜索引擎的专家对亚马逊和谷歌做了如下的判断：亚马逊的算法可能专注于购买产品的客户，而谷歌的算法专注于提供最佳答案。虽然这可能是真的，但很多变量和细微差别都会影响搜索排名。这包括：

订单量
用户评价
物流交付
销售速度
库存
定价
点击率

随着亚马逊 A10 算法的更新（这似乎是多年来的几次更新之一，并不是一次重大更新），搜索结果更加聚焦购物者的兴趣和意图。亚马逊正试图让搜索结果更加倾向于搜索者，而不是平台上面有盈利能力的产品。

虽然您在第一次设置产品详细信息页面时已经进行了关键字研究，但购物行为一定会发生变化。您应该定期进行关键字研究，并确保将这些术语放置在整个产品详情页面中，包括标题、五点、产品描述和A+。

这不仅仅是在链接中堆砌关键字，关键词堆砌的链接或许能够提高搜索排名，但是却不能打动消费者产生购买。因此，您的文案必须能够符合当地国家的文化习惯并且能够推动转化。

由于语言文化的差异，很多中国卖家都是通过机器翻译来建设商品页面。这就会产生很多问题。例如，翻译的英文句子并没有真正涵盖搜索引擎上面热门的关键词；或者翻译的一些名词并不是当地人的习惯。就像在成都人们一定会说“番茄煎蛋面”；而在北京大家一定会说“西红柿炒鸡蛋”。如果把番茄和西红柿换一下，消费者就会感觉你买的不是他想要的，这就是文化习惯。

Ⅲ、加强广告投入

正如华尔街的投资人和咱们广大卖家预期的那样，亚马逊广告业务持续增长，并成为公司收入的重要组成部分。亚马逊的广告收入在 2021 年超过 310 亿美元，是2018年的3倍多。这说明了亚马逊已经重仓广告平台。

美好的是，亚马逊在广告形式上面越来越多样化，让品牌可以通过各种手段迅速建立品牌知名度，让产品销售得到迅速提升。

糟心的是，随着越来越多的卖家加强广告投入，广告成本确实在增加。同时，广告运营也牵扯了卖家太多的精力。

现实的是，无论你愿意不愿意，要想在亚马逊成功，广告必须玩儿下去，而且还要玩儿得好。否则，原地踏步只能是最好的结果。

就中国卖家而言，广告运营可以说是红海，原因是卖家多，产品雷同度高；但同时，也是蓝海：因为，大部分卖家不懂玩儿广告，并且广告形式单一。甚至有些卖家认为使用了爬虫选品软件，照着里面的排名关键词去投放广告就叫做广告运营了。

相对谷歌广告（Google Ads）对自然搜索排名没有影响，亚马逊广告是可以通过广告来推动自然排名的。因此，只要卖家能够把长期ACOS做到毛利率的水平或者以下，大量投入广告来拉动自然排名是非常有效的。由此带来的挑战则是，如何在大量投入广告的情况下持续地控制ACOS，并且还能够高效？亚逊精灵软件的智能分析和自动化管理软件恰如其分地满足了优秀卖家的需求！

Ⅳ、站外引流

虽然亚马逊在网上购物搜索占据主导地位，但是亚马逊依然鼓励卖家从谷歌、Facebook等站外渠道获取流量。

利用Brand Referral Bonus（品牌推荐奖金计划）并为您的产品链接创建站外活动。无论是 Google Ads、Facebook Ads 还是任何其他类型的活动来增加流量，您都可以从亚马逊获得佣金。站外流量产生的转化也会同时拉动您的自然排名。

Ⅴ、在亚马逊广告中使用优惠券

折扣和优惠是促进零售销售的不二法宝，无论线上线下、也无论中外区别。您可以通过为亚马逊站内广告投放优惠券触发用户购买的心理临界点。

亚马逊的 Sponsored Ads 广告让你的产品显示在特搜索词的搜索结果中。当您同时使用优惠券时，搜索者可以看到您的产品有折扣。这不仅有助于从搜索结果中获得点击率，而且还可以带来更高的转化率。

实践表明，在许多情况下优惠券的数量不是问题，哪怕只提供一张就足以形成巨大的差异化。

出于成本的考虑，即使带有广告的优惠券无利可图，但是你仍然应该考虑阶段性使用。在效果好的情况下，排名可以得到迅速提升，随之而来的则是销售额的提高。

Ⅵ、制作高质量的视频

在亚马逊前台，视频越来越多地受到用户的青睐；对于卖家而言，高质量的视频已经逐渐变成了标配之一。

一个高质量的商品链接，向潜在买家提供的信息越多，让他们了解和信任您的产品，你的销售额就越高、评论就越好。

在制作视频时，我们总结了以下重要的4点：

确保视频清晰展现对用户痛点的解决，并且能够突出最主要的点；
确保视频能够清晰展示和同类产品的最主要的差异化；
确保视频内容能够和消费者生活方式和状态相结合，能够引起消费者的共鸣和认同感；
视频的观感能够引起消费者的立即购买欲望；

请记住在文章开篇时提到的，亚马逊和你一样需要取悦消费者，获得更多的销售额。亚马逊不在乎用户是购买了你的或者竞品的商品；而你应该做的则是取悦消费者，让消费者能够买你的商品。

对卖家来说最糟糕的情况莫过于：消费者认同了你的理念但是购买了别人的产品。体现在广告指标上面就是，高CTR + 低CVR。

因此，卖家和品牌的亚马逊营销战略重点一定在品牌意识（Awareness）和转化（Conversion）上。如果你的策略对了，消费者回馈你的是销售额，而亚马逊回馈你的则是提高的搜索排名！

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