别再赔钱了！亚马逊CPC广告高阶玩法分享

7月16—18日，由深圳市跨境电子商务协会主办的第三届全球跨境电商节暨第五届深圳国际跨境电商贸易博览会在深圳福田会展中心圆满举行。展会同期的卖家大会主论坛上，广州咕噜公园Paco受邀出席，并带来主题演讲《亚马逊商品推广的高阶玩法分享》。

大家下午好，我是广州咕噜公园的Paco，今天非常荣幸收到深跨协的邀请来这里与大家沟通和交流，今天是非常棒的场。前面坐的这一排，刚才我在下面坐了一会儿，我觉得特别累，这时应该给点掌声送给大家的热情。我做亚马逊有8年的时间，在2012年开始进入到这个市场，今天主要和大家分享关于亚马逊CPC广告的板块。因为我的时间不是很多，25分钟，PPT的内容是讲一个下午的内容，希望在这25分钟里面与大家分享整个打造广告的逻辑。今天分享的内容，一个新产品从零开始上架到第14天出单20单，到第20天的打造细节，大家是否有兴趣听？

做广告有几个很重要的点。不知道大家做广告一般怎么做？我们的概念很清晰，所有的广告一开始都要想办法去引流。做亚马逊最重要三个板块：曝光量、点击率、转化率。

曝光量怎么来？

一是一定要通过广告的方式来引流，引流的时候一定要知道核心关键词哪些，哪些核心流量词很清楚。

二是怎么样更好地去明确核心关键词的核心排位；

三是我们会很清楚地让亚马逊给我们进行更多核心流量词的收录。

这三个板块做好以后，整个广告的逻辑就会越来越通。怎么样才可以判断亚马逊是否有给我们收录，或者做收录之前怎么判断核心的关键词呢？明确亚马逊给我们的收录之前要找到核心关键词，肯定要找到竞争对手的核心流量词。

竞争对手的核心流量判断方式有几种：

第一，明确知道竞争对手有哪些是做广告的，想办法找出他做的哪些广告。专业的卖家既然做广告词汇呢，一般的词汇不会太差；

第二，我明确知道竞争对手做的广告词排名在哪里；

第三，分析几个竞争对手核心词汇之后做排序，找出核心的词根再进行组合，组合之后就清晰地知道打造的词有哪些。打造词之前必须知道我们的目标，如果我们要打造一个爆款、中爆款和小爆款，其实选择的词语不一样。其实我们待会儿有一个案例，从零开始上架，用一个新帐号上线了一个新产品，我们知道一开始怎么做，第一天到第9天怎么做，一是想办法收录；二是找到核心词，把核心词的排名打上去；三是稳住核心词排名，稳定住核心流量，一旦发现数据率和转化率没有问题的情况下，可以持续去打造，并且添加更多的核心词进行打造。这就形成一个闭环，里面一开始做自动广告，所有新品上架第一步做自动广告，为什么呢？可以很明确找到亚马逊是否有做收录词，为什么呢？亚马逊广告里面一旦开始打造的时候会有一个数据报告，数据报告跑出很多词，印证这个词与我们的数据是否对应，如果对应那Listing没有问题，否则就有问题，那Listing核心卖点有问题，所以我们要去做调整。一旦清晰之后，可以知道亚马逊抓取时看看产品词是否对。另外还有一个问题，检查我们的词是否对，检查Listing是否好。另外我们会放一些词去做，根据我们的预算和目标来打造不同级别的词和不同数量的词。那这时，其实有一些产品，我们打造出三五个核心的词，你稳定住三五个核心词的流量，数据一致在前面，其实流量完全不小。

很多人做广告时有一个误区，现在调一下广告的价格，它在第一页，但是下一秒钟不知道它是否在第一页，因为别人也在做广告；你知道一开始在首页，后面不在首页，所有的流量都会流失，你很难获取到那几个词的核心流量，曝光度不高。我们打造产品时很清晰地知道哪些词是核心词，另外，清楚地知道核心词每时每刻的位置在哪里；三是广告把核心的词打造上去之后，因为它的转化率够高够好，所以自然搜索排名会更高，出单率就更高。

怎么让自然搜索排名更好呢？自然搜索排名的因素与转化率相关，亚马逊看转化率，转化率是最重要的，一旦我们的转化率越高，出单更高转化率就更高，利用流量让订单和转化率更高；

怎么让广告提高订单呢？利用好核心词去打造，打造的同时想尽一切办法，我们的产品与竞争对手的差异化要把握住，这时想尽办法让那几个词的竞争时间和时间点占比越来越高，这样点击率和转化率没问题时，转化率越来越高；

怎么选出哪几个词呢？有几个逻辑，这几个逻辑是串联在一起的。打造之前前期的工作非常重要，选择一个产品，差异化产品。之后写一条好的Listing，从核心卖点和详细页面里面选好更多的词，做好埋词，这样更好匹配出很多的流量词出来，这样才可以更好做自动广告的打造。这是一个整体的逻辑，在分享之前，人家说ACOS很高，怎么降低ACOS呢？很多人说大部分人做ACOS怎么做呢？竞价太高了，降低竞价和预算，因为它花钱太多。影响ACOS的因素是什么？设的流量太多，点击付费和无效流量；二是转化率太差，我们广告出单太差才会导致ACOS太高，这时其实是转化率的问题，与我们的竞价是没有太大问题的。一旦我们转化率高，精准流量引进来，转化率高，ACOS就不会高，很多人在控制ACOS比例时有误区。怎么做呢？控制ACOS的前提是，不断筛选核心的流量，一旦你发现都是核心流量和精准流量进来以后，ACOS还是很高一定是转化率的问题，一定是详情页面的问题，一定是标题卖点没有做得更好，应该在这方面做优化。第二点，如果你发现精准流量进来了，转化率还高的时候，ACOS还很高，一定是无效流量太高了，及时做无效流量的处理。这是两个核心的点。

这是我们做整个广告的时候首先带来的一个逻辑。

在广告板块，我们现在怎么去打，大家用多少词或用什么方式呢？我们的方式：

第一，所有的产品一开始第一天一定开自动广告。开自动广告以后怎么开呢？预算怎么去做呢？我们做预算的时候，其实预算没有定，一般预算是用来测的，只要你指标没有问题的情况，烧的钱越多越好。

第二，怎么做呢？第一天想尽一切办法让预算烧完，之后才能更好地让我们明确知道数据跑下来的一个情况。这时看一下，在烧完预算的情况下，整个数据是什么时候烧完预算的，比如10美金，一天里面是哪个时间节点烧完，这非常忠告。10美金烧完了，第二天才看？但你不知道这一天在哪个时间点烧完，高峰期烧，烧10个小时还是20个小时呢？这很重要，在预算的板块来说，这很重要。

第三，怎么去做监测。不知大家平时是否会做广告的分析，一个星期或一个月有多久，我们是每一天去监测数据。我们会有一个曝光量的目标。因为我们亚马逊做什么呢？想办法去引流，那曝光的目标怎么设定呢？竞争对手其实曝光量也不知道，竞争对手的曝光量能够找出来，我只知道竞争对手的出单量。曝光量是核心，上架或拿货哪一天开始，所有的运营都让他们知道这个产品的曝光量是多少。

曝光量怎么设定呢？有一个预估的方式，怎么做呢？

一是比如这个目标是第一名，这个第一名产品销量是50单，我们订单有多少，现在订单有5单。我们的曝光量是多少1000，人家是50单是多少呢？1万。但前面是你的点击率、转化率正常来讲不会有太大问题的情况。原来我的目标是做到一天1万的曝光量，是不是运营就有他的方向和目标。比如他每天打开电脑看一下，今天产品的曝光量才3000，是不是还有7千的流量可以引进来。怎么做呢？核心词的排名有没有持续在首页或者很前，如果首页和很前根本没有流量。另外，核心的词都在前面了，可能词太少了，另外是词选得不对，我们大概分享几个点。

这是我们真实的案例，用最快的方式过一下整体的逻辑，5月17号上架到6月2号每天出货的情况，平均每天出20单的情况，这是一个真实的案例，不要说恐怖的数据，我们只说打法。四个板块，上架前的出门打法，初升期打法，上升期打法和稳定期打法。竞争对手的关键词怎么找呢？通过方式去找到5-10个关键词，我会把全部词找出来再选择几个核心的点。因为亚马逊收录的核心词和出单词里面有几个数据，第一是AMZ Choice，另外是BSR，全部收录出来汇集成一个表格。所有词里面哪个词根最多，找出来出现最多的词。很多运营说发现我们的词很少你看这下这是真实产品，我们找出来拼成很多的词根，把词根找出来以后，找到刚才5个产品里面的词根，找到67个词，看自然搜索排名、广告词和竞争指数。分析及确定产品流量词。

在分析的时候，看一下67个词，分析完之后，67个词怎么做？核心的大词一定要摆在Listing的标题上，Listing的标题权重是最大的。一旦我们把核心的大词放在Listing上去做，它会更好帮我们跑出更多的场尾词以及很多匹配和精准的流量给到我们。因为这是亚马逊一个核心的地方，其他的词可以埋到其他的卖点或图片的表述上。同时，我们在上面看一下标签广告是否有排名，如果广告有排名，说明竞争对手很注重这个词，不代表他会用这个词做广告，我们分析一下广告词里面重叠的，哪些词是他重心打造的，再重点去打。我们这个产品不是大爆款产品，如果需要中高爆款的产品，选择不会那么大的流量，选择中高流量。选择Listing时看一下竞争对手，很清楚竞争对手的数据情况，所以这会帮助我们接下来打造策略。

初期广告打法。从第1天到第30天用5分钟讲完，首先第1天做的操作，其实第1天同时事没有做完，第5天才跟进，那时货已经到了。放了500个在外促销，因为可以非常快出单，每天QA5个，开始了商品投放。为什么第1天没有做自动广告，同事忘记了，第4天才开始做。为什么第1天做商品投放了，因为我们做市场调研时非常清晰地知道与竞争对手的差异化，我们比他们更优，所以我们那时做了一个竞争对手的投放。17、18、19号，前三天没有做动作，第4天开始动作很多了，前三天的非常真实的数据，发了300多个货过去，非常快卖完了，接到6单是在外促销，接下来是第二天和第三天的数据。

第4天就开始补货了，因为我们第4天的一个订单是有广告，为什么这时要补货呢？因为我们才300多个产品，如果不补货一定会缺货。我们监测它，跑出来的关键词都是核心对应的词，并且我们发现在这个市场是有竞争力。因为我们亚马逊已经明确知道匹配的词我们的产品是一致的，这时可以大胆去打，大胆去发货。因为我知道不用担心后面是否跑偏，不会的，如果知道亚马逊收录的词没有的话，我们一直要去查找Listing做一个核心的优化。

看一下监控的17个词都记了前3页，这是非常好的现象，第4天已经17个词进入前3页，可以大胆去打。这是第5天、第6天，第6天开始分析整个数据，发生CPC的广告太高了，所以我们做一个调整，4点钟烧完预算，竞争策略升到150%。这是真实的案例，因为今天来这里分享，我们是有真实的案例。

第7天，其实广告订单已经7单了，库存是284个，里面260个词在前一页，核心词排进去不担心流量和曝光量，发现转化率没有问题的情况，客户喜欢这个产品，并且通过核心词引进来的时候，打到首页之后，订单量会起来。第8天开始做所有的广告，第9天调整广告位，因为我们发现广告位低。

第8天搜索广告，前面监测了一些核心的词准备手动打，手动才可以更好更快速控制核心词排名的位置。第8天，我们暂停了商品投放，第1天做了商品投放为什么要暂停呢？因为我们与竞争对手没有差距了，所以要暂停下来，同时，我们把在站内的促销停了。怎么选词呢？选了5个词，我们挑选了中高流量的一些词去打，预算策略是400%，竞价只是降低，发现很快烧完预算，说明我们选的词不是很大，词太大了，后面我们改了适中的词，这两个词的搜索适中。

第8天做了5个词很快烧完预算，很快去调整我们的战略以及引流的方式方法。其实这个词比上面的词更好，我们改一下，原本用工具监测一下这两个词的排名，后面广告一打发现可以起来了，所以要及时关注核心词的排名位置。

我们做词时看一下效果，第8天睡觉之前看了一下预算是否够，二是排名是否行。两个词一是在首页第1位，另外一个在第3位，这两个核心流量是很棒的，只要保证流量没有问题，转化率就高。第8天做了9个首页管理词，同时第9天的效果就出来了，18单，测评2单，自然5单，广告9单，因为我们把核心的词打到首页，并且控制了点击率和转化率。接下来这个时候，从第9天开始，我们不断监测我们的数据保证预算，上升期是核心流量的一个排名，既然前期打了初期的一个结果，现在开始已经有订单了，广告已经开始了。

上升期做什么呢？

哪些词是我们最主要打的，第15天，前面是18单，按照正常地去打造会断货，所以我们要控制，不能让它出太多的订单。这时我们已经备货，但是没有补货，我们空运、海运去配合补货，我们把曝光率10%降到2%，因为要控制订单量。突然第11天流量又没有了，原来我们广告费花不完，如果有一天广告预算花不完有一定问题，因为没有流量和点击进来怎么花完预算，所以没有订单。我们广告购物车没有了，排名没有了，如果我们平时不及时关注我们的核心产品，有很多问题没有控制好，我们当天处理好，那订单又恢复了，Listing恢复了，我们要提高竞 价的预算。排名正常以后，我们会监测核心词的排名，核心词现在在第一位，如果我们有很多库存打的不仅仅是这几个词，我又会挑出几个词，只要它转化率OK，我的订单就更高，咱们玩的就是一个纯粹的核心玩法，这是完全合规的方式。

如果咱们做亚马逊真真实实地把亚马逊手动广告做好（今天没有做展示性广告和品牌广告，只是讲了一个核心关键词的打造。）大家一定要关注核心关键词的排名以及核心关键词的流量入口的曝光量、转化率和点击率。这个词的订单不错，所以我们会看精准广告，一旦看精准必须要卡位，一定把这个词放入进行打，说明这个词会被找，它转化率一定要高，一定要卡好，占到我想要占的那个问题。现在就是卡位，每半小时去调，我们用这个工具很明确知道怎么调价格的高低，在卡位时一定要注意一个细节，我们卡位置的周边竞争情况怎么样？我们看这个竞争对手周边的情况怎么样，我们找到核心的词身边的竞争对手，比他们更优地去打造。我们每半小时上调和下调，因为不用工具会很麻烦，你会通过浏览器去找，经常用浏览器就不准了。看第17、第18单就是21单，稳定地去走，现在有自然订单了，上面是后台数据有广告订单和自然订单。为什么有自然订单，通过广告的打造那些词，自然搜索排名就高，所以就有订单。

我们开始做分时调价，一天24小时怎么做分时调价，通过高峰订单，一天看看哪个时间节点就调高竞价，其他时间段就调低。同时我们做精准投放时看竞争对手，一点工具就一键知道对方的情况怎么样。

稳定期时，我们会设置一些智能优化的规则，很清楚知道怎么做智能否定，很多流量进行，只要点击率和转化率很高就自动否定了。同时我们做卡位，如果产品的核心关键词，前面50%的时间会加价，不断往上走，所以我们需要工具批量化地来管理。另外我们用广告日报，我们用工具之前会用运营表格，并且根据转化率的数据去看，我们看一下订单的数据。看一下FBA黄色的那一栏，第16日那时到货了，我们库存越来越高，黄色就越来越高，只要库存进来就会大力去推广告，订单越来越多。通过广告日志看一下运营的情况，如果有问题可以及时调整。

这是今天讲的整体逻辑，20多分钟已经用最快的方式传递打造广告的思路。如果想获取今天内容直播的完整版，大家可以回看视频直播。谢谢大家，祝大家长命百岁。