独家丨高利润！快布局！3大选品秘笈让营收全线飙升！

出海营销传达室

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2020-05-11 12:52

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出海营销传达室

声明：本文内容由猎豹移动提供，为Payoneer独家约稿，并首发在Payoneer微信公众平台。

毋庸置疑， 2020年给了我们一个不是很“友好”的开头。COVID-19让全世界都陷入了“静坐”状态，但是对我们跨境电商卖家来说，着实坐不住。

疫情爆发的当下，防疫物资一定是最抢手的产品，只是随着亚马逊、eBay、Google、速卖通、Facebook等流量媒体平台相继出台规定，不允许售卖口罩或其他防疫用品，一经发现轻则封户，重则禁止继续开户；这里还是恳切建议大家不要再“以身犯险”了，所有你能想到的通过平台售卖防疫相关用品的办法，都已经有人替你“试过水”了，结果可想而知。

那么除了这些产品还有哪些是值得关注的品类呢？最近很多公号、文章都陆续发表过一些类似选品技巧的分析和解读，大家肯定都看到过很多诸如各大平台TOP100产品，或者利用Google trends，trend hunter,product finder tool 等选品工具，按产品，关键字，品牌或类别快速搜索产品趋势跟目前的销量，再者参考国内外各大社交平台YouTube，Tiktok等来挖掘产品；可当你仅仅依靠这些数据来进行选品，而未参考其他市场产品信息，到头来只怕一场空，产品流于大众。

这一期，Payoneer特别邀请了Facebook老牌代理商猎豹移动为我们总结出了选品三大法则，让广大卖家能够从中获取灵感，扬帆出海。

跟随市场（自带流量）的产品

高频复购的产品

有附加价值的产品

——跟随市场的产品——

首先从市场来看，反观国内1-2月份疫情严重的时候，大家都响应钟南山院士的号召不出门，随之而来的是钉钉火了，菜谱app火了，健身app也火了。现阶段全球都开启家里蹲模式，一份来自Criteo的调研显示，近一个月以来各国家居/厨房用品都呈现出明显上涨的趋势：

根据这个趋势我们其实可以联想到一些其他品类，比如居家长时间用眼缓解眼疲劳的抗蓝光眼镜，或者是帮助低头族缓解颈椎酸痛的按摩仪。居家时间漫长，一些拉近亲子关系的桌游产品，可以锻炼身体的家用健身产品，又或者是提高办公效率的办公产品等等。目标市场的用户在关心什么，他们的痛点是什么，都是我们用来选品的出发点。

——高频复购的产品——

有人说投资界特别愿意投的项目就是“外卖”和“打车”，为什么？吃一个外卖、打一次车大多三五十。可是，对于实体餐饮这种市场，外卖的价值会更大。原因是它虽然客单价低，但它频次高，随之而来的客户终身价值也高。

那么对电商来说高频复购的产品有哪些呢？比较常见的有母婴，宠物，日化等；这些产品，即使在疫情严重的眼下，也是不少买家不可或缺的必需品。来自Criteo的报告显示，宠物,日化用品作为高频复购的代表，在三月也有个快速的上升期。

另外在高频产品行业里，其实还有个比较有参考意义的数据，是基于复购的频次给市场人群价值进行的一个排序：女人＞儿童＞宠物＞老人＞男人。女人和儿童这个人群，它的复购频次会高一点；而对于男性来说，相同的产品，复购率就会

——有附加价值的产品——

产品的附加价值，即附加在产品原有价值上的，通过有效劳动新创造的价值。同样一个杯子，作为水杯，我们可能花个二三十块就可以了，但如果作为工艺品、纪念品甚至是收藏品，那么价格就可以卖到几百至上万不等了。

为什么会这样？行为科学教授理查德·塞勒曾在《“错误”的行为》一书中提出，消费者在经济行为中往往有两个账户：一个是经济学账户，经济学账户里，只要绝对量相同，每一块钱都是可以替代的；另一个是心理账户，它对每一块钱并非一视同仁，对其来源和用处采取不同的态度。心理账户的存在，往往会让我们违背简单的经济运算法则，做出非理性的消费行为。

所以，要想让你的产品不随大流，卖出高价，是可以考虑通过改变外在价值，影响消费者的心理账户来达成目标的。比如，普通的产品可以包装成礼品、收藏品、纪念品等价格更高的品类。而接下来的斋月，母亲节，父亲节等都会是很好的节日营销节点。

选品的基本思路有了，如何打造产品、提高利润也是让大部分卖家头疼不已。其实我们可以把上面靠几个思路选出来的品分为两个种类：首先是引流款，高流量、高曝光、低利润、高订单量就是它的具体表现，能吸引客户，给其他商品带来关联流量；然后是利润款，顾名思义，就是主要的盈利产品。一般而言，除了引流款，店铺的其他产品都可以成为利润款。举个例子，某shopify卖家网站最近出了一个爆款29.99USD，但是网站包邮条件为满48.99USD，结算时客户有两个选择，一是花10块邮费，二是在下面推荐商品里再买一件凑单。大部分买家可能都会选择去凑单，利润由此而来。

另外，说到底选品也只是我们在大环境里能做的很小的一件事情，真正影响我们能否成功出海的还是得看你的供应链优势。虽然目前海外形式并不乐观，很多卖家被打乱了节奏，没有头绪。但是不妨趁这个时候去深挖国内供应链，为疫情结束做好充分准备。在这里也给大家推荐几个国内知名的产业带：

义乌产业带：饰品、工艺品、百货、文教产品

广东产业带：箱包、鞋服、男装、3C电子产品、饰品、首饰

温州产业带：小商品、教具、箱包皮具，女鞋

宁波产业带：家纺用品、小家电、日用百货

佛山产业带：建材、家电、古玩、家具、内衣、文胸、童装

杭州产业带：女装、童装，主要走欧美风的在wish销量高

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