黑五亚马逊小白运营成长日记·第八周

欢迎收看新一期的大型亚马逊运营养成类节目——小白成长日记，我是主持人Eva。上一期节目里我们讨论了关于产品线调研的市场容量基本情况，经过一周的思考Eva对市场容量的研究有了新的进展（Eva对天发誓，绝对不是上一期有所保留）。接下来让我们看一下Eva研究的新成果：

市场容量可以从销量、季节性、市场特性、生命周期等几方面进行分析。

1.销量

销量从Best Seller（以下简称BSR）和Review两方面综合判断。根据BSR所在大类目和小类节点进行综合性预估；同时结合review数据分析法进行分析估算销量

2.季节性

产品的季节性可以通过Google trends和keepa数据分析得出

在Google trends中输入关键词进行月、季、年的分析，从图表的峰谷波动可以看出该关键词的季节性变化；

同时在Amazon站内通过keepa的数据分析，可以看出产品的排名变化，从而得出产品的季节性变化状态。

根据以上的分析，综合已知数据得出调研的产品的是否存在季节变化。

典型的季节性产品：夏季热销产品（露营、泳装类）、返校季相关产品（学习、办公用品）、节庆的相关产品（圣诞节、万圣节、复活节等）

3.市场特性

产品分为头部产品和长尾产品。

上图是长尾市场的曲线图，横坐标代表的是产品的排名，纵坐标是产品销量。接近纵轴部分称为头部产品，接近横轴部分为长尾产品。

4.生命周期

产品生命周期，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。

根据日常经验并市场调研得出的数据大致推断出产品的的生命周期，但是时尚品类普遍生命周期短。

根据以上几点，综合得出产品的市场容量大小。在BSR大类排名在60000以内，季节性不明显的产品相对市场容量大。

Eva一通分析以后表示：

接下来我们进入有关竞争情况、合规评估、性能对比、财务分析几个方面的分析。

竞争情况

在这一步主要是判断是否有进场机会，首先先看排名前一百款产品的品牌占有率，如果前三品牌市场占有率超过50%我们则认为这是高垄断性市场，在这一情况下我们需要判断市场有没有机会进入，如果有机会，那么需要再判断以下三点：

1：是否为亚马逊自营品牌，且亚马逊已基本垄断。当出现的品牌多为Amazon自营时，不建议进入该市场。

例如：Kindle对于我们普通卖家来说压根没的玩，亚马逊官方一家就垄断了整个市场。

但是枕头亚马逊也有自营，占据市场份额却不大，并且枕头本身产品多样性强，所以我们是可以有进场机会的。

2：是否为美国本土线下品牌，且产品类型可替代性差。当出现的品牌多为国外品牌时，需要考虑品牌的历史沉淀和市场口碑。

例如保鲜膜在本国已有不错的品牌，且价格较低，这时候进场我们的价格优势不明显，且用户对我们没有信任度，更换产品可能性低，就不适合进场。

再例如加湿器（Humidifier），美国本土有许多品牌在线下培养了忠实的粉丝群，新卖家进入市场很难打开局面。加湿器市场被Pure Enrichment、Honeywell、Vicks等几大品牌瓜分。

3：是否是中国品牌，且大品牌竞争激烈。当出现的品牌多为中国品牌时，需要考虑该产品是否存在不良竞争等情况

a:是否为黑手段

b：国内大品牌实力攻坚。

例如：安吉几大厂商联合制造电竞椅低价赔本只是为了做出出口业绩，我们其他卖家纯属躺枪，只能被迫退出市场

c：站外用户沉淀基数大，已经有良好的用户粘性

d：价格和利润率。低价恶意竞争恶性循环不可取，应该找市场利润率比较不错的。

以上三点均满足的时候就可以考虑进场，即使前三家市场份额没有垄断上面三点也需要同时满足才可以进场

同时我们需要分析主要对手的竞争策略，例如是早期进场无竞争快速积累了一批用户，还是通过刷单等方式。

合规评估

1：专利商标品牌等坚决不可以侵权。

专利和品牌可以在www.uspto.gov这个网站上查询

其中尤其注意商标侵权，很多动漫或者设计一不小心就会侵权，这个需要额外注意。

2：符合检验检测标准

这里不仅需要符合中国标准，同时需要满足出口国国家标准。

3：符合平台要求

亚马逊政策比较多变，这个需要随时关注平台政策，跟着平台走。

性能分析

在这里主要是对产品性能做以分类对比，针对同一产品线其他卖家类似产品做一个表格分析，区分竞争线，判断自身产品竞争度。

财务分析

对于一款产品的财务分析，要从多方面着手，产品成本、物流成本、退换货、FBA佣金、类目佣金等都需要进行详细计算。

在前面的调研过程中，对于产品的市场普遍售价已经有了一个大致的数据，此时我们可以暂时的售价定位为市场普遍价格。

产品成本包括产品的采购成本、包装成本、物料成本等。

物流成本包括运输、保管、配送、装卸等。

FBA佣金包括亚马逊物流基础服务费和商品价格的销售佣金等

类目佣金根据产品放置的类目决定佣金的百分比，可以在卖家中心进行查看确定。

在有以上的数据支撑下，我们可以，对该款产品进行一个长期的现金流量预测分析，直观地将营收状态展现出来，从而得出资本投入期、回收期、稳定期等相应的数据情况。

关于产品线调研的工作到此结束了。