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地球上最酷的品牌,没始祖鸟有名,靠贩卖环保理念,年入31亿美金

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2024-12-09 18:39
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2026旺季致胜攻略,一次解决6大痛点!给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型

我认为,世界上的户外品牌就分为两种,一个是Patagonia,另一个是其他!
听起来有点夸张是吧?
实际上,这并非给它带高帽,而Patagonia还真有点不一般!
常说中年男人有三宝,钓鱼、茅台、始祖鸟。不管你玩不玩户外,肯定听过始祖鸟。这个美国高端户外品牌已经被中国安踏收购,成为户外人群的时尚装备!穿上一身始祖鸟,好像这个人看起来就很贵,很有钱!
你知道吗?在美国,有个户外品牌单价在50-700美金左右,比始祖鸟更具性价比,穿它的人比始祖鸟更多。但是,整个公司都很佛系,很少打广告,从不找红人带货,却能一年赚31亿美金,成为美国排名第一的户外品牌,碾压始祖鸟。

图源:雪球
这个品牌就是巴塔哥尼亚,Patagonia我们叫它巴哥吧。我在研究这个品牌之后,对它产生浓厚兴趣,它不仅长期反消费主义,践行环保价值观,还能赚得比始祖鸟还多,究竟靠些什么?

 1 


从五金小店做到户外Gucci,离不开产品创新

上个月,巴哥独立站的访客数高达850万人次,是始祖鸟的1.7倍。
在户外圈有个刻板印象:“你穿北面,可能是大学生;你穿始祖鸟,可能是个时尚的有钱人,不一定热爱户外;但是只有你穿巴哥,别人绝对认为你很懂户外,很专业!”
为什么会有这样的认知差异?我发现本质是因为巴哥的产品极其符合户外真实需求。
比如说,户外爱好者中流传着一个教科书级的「三层穿衣法」基础层+保温层+外层,这个模式就是由巴哥创立的。还有,像优衣库引以为傲的摇粒绒服饰,也是巴哥首创的,另外它还打造了排骨羽绒服、防风夹等多种户外经典穿搭。
图源:google
虽然巴哥产品本身很创新,但卖货不是主要目的,保护地球才是巴哥品牌的主线。
听起来有点假是吧。它还真是这么做!
巴哥的创始人伊冯·乔伊纳德,从小喜欢冲浪与攀岩。他觉得市面上的岩钉做得不好,会对自然环境造成破坏,18岁起自制岩钉。因为做得太好,被一起攀岩的好友「逼」着去开了一家售卖攀岩设备的五金小店,专门开发一种对环境更加友好的攀登工具——铝制楔块。

图源:patagonia官网

自此,不必在岩石上打孔的「无痕攀岩」正式诞生,革新了传统攀岩方式,还重新定义现代攀岩。
1968年,他和好友道格·汤普金斯去爬南美洲巴塔哥尼亚的菲茨罗伊峰,不幸被困山洞30天,最终花了61天才成功登顶。伊冯的这个好友汤普金斯也很了不起,他是北面的创始人。

图源:google(左为北面创始人,右是巴哥创始人)

此次九死一生的经历,让伊冯产生打造高性能户外登山服的决定,于是他在1972年创办巴塔哥尼亚。
怀揣着对自然环境的保护与关怀,巴哥在产品设计上,坚持采用再生棉、再生塑料等环保材料,从而减少碳排放
巴哥指出,服装这种购买、使用、丢弃、再购买的快速、一次性的「快时尚」模式,是地球上污染最为严重的行业之一。仅为追求时尚,不仅造成巨大的浪费,还会引发气候危机。所以他们认为,产品环保、耐穿比时髦更重要。
虽然巴哥的产品十分简约,但许多单品意外成为了潮流符号。例如,巴哥的摇粒绒马甲被华尔街精英,当作人手一件的制服。在Instagram上,有个@midtownuniform的账号,专门拍金融男穿巴哥背心,粉丝数高达17万,被誉为户外Gucci。

图源:instagram@midtownuniform
2022年,伊冯宣布把巴哥价值30亿美元的股票全部捐给环保组织,只留下维持公司基本运营的钱,坚持不像竞品始祖鸟一样上市,宣称「地球才是企业的唯一股东」。
图源:google
这种大胆的行为,也让巴哥被《财富》杂志评为地球上最酷的品牌。
直到今天,巴哥已远远超越传统户外登山用品的范畴,除了攀岩、越野跑、山地自行车、冲浪、钓鱼等各种场景的户外设备及服饰,还精准覆盖男性、女性、儿童、婴儿等多元化消费群体,满足消费者在不同场景下的个性化需求

 2 


不卖功能卖环保价值观,逆向营销连接用户情感

在营销上,巴哥一直打环保牌,主张「五R法则」:Reduce(少买)、Repair(修复)、Reuse(二手)、Recycle(回收)及Reimagine(重新构想)。
  • 黑五旺季逆向营销,靠环保理念赢得用户信任
2011年的黑五大促,巴哥在《纽约时报》打了非常离谱的广告。买下整个版面,写下:Don’t Buy This Jacket,号召大家别买这件夹克。这可是巴哥的超级大单品啊!

图源:google

是不是很震撼,当其他品牌都在绞尽脑汁抢夺消费者注意力时,巴哥却在劝消费者别买。
原因是,这件爆款夹克在生产运输过程中,产生了近20磅的二氧化碳,用户买得越多,对环境越不友好。
然而,恰恰是这种颠覆常识的做法,在当年的黑五,给巴哥带来30%的销售增长,并培养了一批铁粉!
  • 反消费主义倡导,构建可靠品牌形象
之后,巴哥又发起一个创新项目「worn wear」,意思是买的衣服坏了、旧了别丢,也别买新的,拿到巴哥线下店缝补继续穿,不花冤枉钱,还能保护环境。
图源:google
是不是想问,品牌都不主张复购,怎么赚钱呀?
其实,巴哥这种「反消费主义」的倡导没有降低销量,反倒创造出品牌的差异化个性。消费者会认为巴哥提供的产品和服务都是值得信赖的,是一个可靠的品牌,所以当年销量不但没有下降,还实现5.43亿美元的营收。
  • 社媒渠道讲述环保故事,打造环保意见领袖形象
除了口头倡导,巴哥的TikTok、Instagram等社媒账号从来不打广告,不找红人带货,账号不像卖货的,更像一个环保主义的意见领袖,定期分享一些关于保护水资源、森林资源的短片,呼吁大家保护环境。

图源:instagram@patagonia

  • 线下门店构建社区,提升品牌用户忠诚度
甚至,巴哥的每一个线下门店都是户外运动和环保主义者的据点。店铺每周基本都会举办活动,带着客人去玩山地自行车、攀岩、冲浪,以及举办各种环保活动。因此,参与活动的顾客,也会给自己的朋友推荐巴哥的产品!

图源:instagram@patagonia

我认为,巴哥把「环保主义」融入到品牌产品设计、与消费者的互动、甚至到线上线下品牌渠道建设中的策略非常高明。做品牌就是搞人性,高明的品牌营销卖的不只是产品,而是价值观!
现在,单纯作为产品卖家的模式已经很难产生溢价。尤其是欧美千禧一代的消费者,已经吃饱穿暖,极大满足了生理和安全的需求,他们反倒更需要满足社交需求、尊重需求、自我实现的需求,更关注产品是否有助提高自己的交际形象、关注品牌的象征意义。
而且,像巴哥所引领的这种环保、可持续的消费理念,是欧美中产阶级消费者大力推崇、倡导的主流价值观。
图源:google
所以,中国出海品牌可以通过践行环保、可持续的品牌理念,去吸引、连接拥有环保价值观的用户,将有极大可能获得消费者的认可,实现价值种草,带来品牌声誉和销量双增长。

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