亚马逊卖家故事：没有大团队和行业背景，从0到百万美元销售额他只做了这三步

762291.81美元……

这个数字就是去年一个月里，Ryan Moran在亚马逊上获得的收入。

此前他并没有在电商的经验，他也没有大团队或行业背景的支撑。

本文将向你详细介绍这位美国电商卖家的成功经历。

2013年，Ryan Moran是一个不满现状的企业家，特别是大量钱少事多的工作让他觉得没有激情。

于是他重新规划了自己的事业：

1）这个事业必须有数百万美元的潜力。

2）自己必须有自由支配的时间。

3）销售的必须是好的产品，要找到产品的真正目标用户。往大了说，产品能给世界带来积极的变化。

而Ryan Moran的一个朋友在亚马逊做的不错，所以他决定参考他的商业模式来运营。

结果是：

他现在的企业每月销售额能达数百万美元，每年约有1000万美元的销售额。他甚至将一个业务出售给一家数百万美元资产的公司。

由于亚马逊负责所有的运输、付款处理、销售、甚至是客户管理，卖家只要负责营销推广就行，Ryan Moran把如何达到100万美金销售额的方法归结为以下三个步骤：

1第一步：选择一个对的产品

首先，不要去大甩卖和折扣店挑货，而是选择具有市场潜力的产品，建立品牌。

他让制造商将产品直接运送给亚马逊，并在亚马逊上先上架几百个产品来测试市场。

例如，Ryan的第一个产品是瑜珈垫，品牌名称为Zen Active Sports。

瑜伽相关产品有巨大的市场，他们在阿里巴巴网站上找到几家供应商，看了几个样品后，决定改造产品，区别于其他瑜伽垫，他们把产品变得更厚或变成双面。

当然他并不是为了不同而盲目改造产品，而是根据市场需求让供应商做出产品。

供应商把产品生产完后会直接运送给亚马逊，Ryan只要负责创建亚马逊listing就行了。

以下这张图是早期阶段listing的截图：

换句话说，他们得到了一个可以快速生产的产品，并把它发货到亚马逊，然后在几天内就开始销售。

“传统”的商业模式是大部分企业花费几年的时间研发出一种新产品来出售。

而Ryan的模式有点不同，他是在已经有很多需求的大市场上对现有的产品进行重新改造（比如他还销售过瑜珈垫和毛巾，后来被一家有数百万美元资产的公司收购）。

因此，关键之一是用更高效的方式创造具有市场潜力的产品；第二是选择正确的渠道销售产品。

Ryan认为，亚马逊是一个市场占有率极高的平台，知名度也高，这个平台足以让每个月销售的产品达到约10万美元甚至百万美元的业务。

现在问题来了：是选择趋于市场饱和的产品来卖还是开发新产品？

饱和市场如何突破？

例如，瑜伽行业就是一个大市场。有些人会说这是个“饱和”的市场，或者说有“太多的竞争”。

那为什么Ryan做了仍会成功呢？前面我们有提到，有市场的产品稍加创新，成功的几率还是比较高的。

缺点是，跟风的产品盈利最多在500万美元到1000万美元的上限。

研发新产品风险高？

另一个选择是研发一个新产品带到市场。风险高，回报也更高。

如果你的产品能真正地“扰乱”市场，以致于你的竞争对手只能被迫做出反应。

比如，Uber扰乱了出租车行业；苹果扰乱了手机行业；平衡车正在扰乱个人交通方式行业。

“破坏者”公司的失败率要高得多，但是他们的价值可以高达数百万美元（或数十亿美元）。

比如，Instagram扰乱了社交媒体行业，Facebook必须以10亿美元把他收购。

根据Ryan Moran的经验，大多数的企业家会先做“现金流业务”，先做一些可以盈利的产品，再致力于成为“破坏者”的角色。

2第二步：达到六位数字

确认要销售哪些产品，接下来的目标就是要得到六位数（每个月销售至少有10000美金）的销售额。

为了让你的产品能够成功销售，你需要做到以下这几件事：

1）得到亚马逊上的顾客评论

2）宣传你的产品

3）举办“产品发布会”

如果你一条评论都没有，没人会购买你的产品，你至少要有50-100条评论。所以你的第一步就是获得尽可能多的评论。

在你获得50-100条评论前不要打广告，因为这是在浪费钱。在你得到一个良好的评价基础之前，基本没人会购买你的产品。

在推广方面，有一百种方式可以来宣传你的产品。

比如制作一个演示视频并将其放在Facebook或YouTube上；在其他人的博客上发布文章，把流量引导到你的亚马逊网页上；或者你也可以使用Google AdWords……

Ryan Moran向新手卖家推荐两种广告形式：

a）使用亚马逊的每次点击付费。

亚马逊有一个广告服务，允许你通过付费来针对特定关键字展示产品。

只要你有良好的产品形象和不错的评价，当人们在搜索关键字时看到你的产品时就会进行购买。

Ryan Moran的一个学生就是利用亚马逊的每次点击付费做到了数百万美元的业务。

b）在你的市场上建立一个受众群。

会购买你产品的人早就被分组出来了。因此，你可以去他们经常浏览的地方，并在他们面前进行推广。

你可以使用播客（podcast）、创建一个行业相关的博客、在YouTube上传视频、在社交媒体上建立粉丝群或开设一个Facebook主页来实现此目的。

当你建立起你的粉丝群后，其中一些追随者将会购买你的产品，这将提升你在亚马逊的曝光率。

他喜欢使用的一个例子是ONNIT，一家位于美国德克萨斯州的健身产品公司。

ONNIT由Aubrey Marcus创立，他推出了一个他希望能够“扰乱”市场的产品。如今，该公司每年的销售额达数千万美元。

为什么？因为Aubrey可以接触到他们的受众。

接触受众能让你在短时间内卖掉大量商品，从而给你带来更多的关注，也能在亚马逊关键字排名时获得更高的权重。

亚马逊关键词排名会将销量高的产品列在前面，你只要提高销售量就有机会。

有一个很好的例子是销售健身补充品的Shredz。Shredz在Instagram上建立了一个完整的粉丝受众群体。

他们在社媒上雇佣健身模特来炒热话题，Shredz也会积极地与粉丝互动。所以当Shredz推广他们的产品时，有数百万人准备购买他们的产品。

你也可以做同样的事情。

如果你的公司有几千个粉丝，你推荐他们购买一个有100多条评论的产品，购买的成功率就会非常的高。

3第三步：达到100万美元

按照Ryan Moran的经验来说，每年达到一百万美元就跟以上其他步骤一样简单，但是需要花费更长的时间，并需要进行更长远的思考。

一旦你的商业模式可行，你可以扩招人手，销售更多的产品。

假设你的产品已经催生出了市场需求，推出新产品就会获得成倍的增长。

有些人一次推出太多种产品，这是没有意义的。

你要做的是首先证明这个产品概念能被受众所接受，然后尽可能多地发布产品。

一款产品可以给你带来10万美元的利润，但达到100万则需要多个产品（至少在亚马逊平台的帮助下）。

Ryan凭借着约五种产品跨过了百万美元的大关，然后用十个产品实现了每月50万美元销售额的目标。

以上这些就是要达到一百万美元销售额要做的事情。

一旦你的销售额达到百万以上，你就要开始转向关注长期的增长和可持续发展。

大部分亚马逊企业的年销售额会停滞在1000万美元左右。

要超过1000万美元，你需要：

·掌控自己的受众群体

·进入其他销售渠道

在亚马逊上，最受卖家忽视的利润来源之一，就是与客户建立长期的合作关系。

不知道你听过多少次这样一句话，卖给现有的顾客总比卖给新顾客要来的容易。

然而，大多数亚马逊的企业家根本没有做到与现有的客户建立长期的联系。

如何做到不跟风亚马逊热门产品也能成功销售？

如果你让现有客户在社交媒体上关注你或是加入你的电子邮件列表，那么从长远来看，你就可以更容易提升和保护你的业务。

当你在未来发布新产品时，这将为你提供一个更大的发布平台，而且它能促使更多顾客购买亚马逊较冷门的产品。

Ryan Moran的公司现在专注于推出更多的“破坏者”产品。

他们发布的产品，亚马逊上并不存在内部需求，但是有成千上万的顾客喜欢他们的产品。

这样他们就不需要依赖亚马逊上流行的产品，只要给予顾客他们想要的东西就行！到了那时，你就真正拥有了一个可持续发展的事业。

如果你能够以一个“更大的理由”（如产品理念）聚集你的顾客，那么让他们跟随你会变得更容易。

该卖家建议要围绕一个需求或痛点而不是产品来建立公司品牌。

他最喜欢的例子之一是Quest Nutrition，这个品牌的理念致力于终结代谢性疾病。

他们所做的一切都是为了解决这个问题的背景下。如果你专注于解决问题而不只是销售产品，那么你的顾客就会随时随地关注你，你就建立了一个真正的品牌。

如果你做到了以上两点（受众和理念），那么你就很容易拓展其更多的销售渠道，甚至是实体零售商店。你也能得到更多社交媒体用户的关注。