Do First | 菲律宾生鲜电商一片蓝海，要做菲版“每日优鲜”or“叮咚买菜”？
3021从全球范围看，生鲜电商是受疫情推动崛起最为迅猛的行业之一。据电商大数据库“电数宝”的数据显示，2021年中国生鲜电商领域共有7家平台获得融资，包括朴朴超市和叮咚买菜等， 融资总额约79.5亿元人民币。欧美各市场也都有如Instacart和Delivery Hero等行业领头羊斩获可观融资。而在东南亚，生鲜电商领域的比拼也日趋激烈，不仅有颇具规模的本土玩家，也有新兴的中国出海团队。以菲律宾市场为例，本土生鲜电商MetroMart于2021年7月完成3000万美元的A轮融资，同月，中国出海团队打造的YeahFresh野菜也完成了天使轮融资。这家有着中国基因、成立于疫情期间的生鲜电商是如何在菲律宾上演属于自己的故事的呢？
菲律宾生鲜配送痛点多，要自己“做基建”
2020年，中国出海创业者在菲律宾创建生鲜电商YeahFresh野菜。在出海创业之前，Max曾在国内主导社交电商项目。在海外游历期间，Max来到菲律宾马尼拉，发现当地蔬菜水果价格昂贵，在国内几块钱一公斤的青菜，在马尼拉需要十几块钱。信息不对称、供应链欠发达、运输成本高，Max觉得生鲜电商在菲律宾是一片蓝海。“2020年的疫情让菲律宾用户迅速适应了线上购物，而且也正是在2020年菲律宾电子钱包GCash的用户量突破4千万，几乎占全国总人口数的一半。这让我觉得时机成熟了，YeahFresh野菜也就应运而生，” Max和7点5度这样说。
与国内发展完善的生鲜市场很不同的是，Max指出菲律宾的生鲜配送市场痛点非常多，主要可归纳为以下三点：
第一，市场上几乎没有相关的服务配套。具体来说，菲律宾蔬菜产量不高，比如马尼拉60%的蔬菜都产自碧瑶，而整个马尼拉大区没有专门的蔬菜批发市场，这就意味着蔬菜主要是各商贩/供应商自行从产地运输到目的地进行贩卖，物流效率低下，不确定性高。
第二，市场的无序性导致各品类价格参差不齐。由于生鲜产品的交易没有统一的管理规定，各类商贩和供应商自己定价兜售产品，Max分享到，品质类似的同款产品价格可相差好几倍。“我们就以香蕉这个产品为例，菲律宾是产香蕉的大国，都乐香蕉全球闻名。菲律宾的香蕉运到国内比如深圳，大概卖20多比索（人民币2.5元左右）。在本地，便利店按每根香蕉10比索（人民币1元多）的价格销售，YeahFresh野菜的进价大约在110比索（人民币13.5元左右），而市面上零售价高的可达180比索（人民币22元左右），比我们中国卖的还要贵很多，更有甚者，零售价可达批发价的10倍之高，但也有销量，”Max也有些无奈。
第三，菲律宾工业、制造业技术都较为薄弱，因此冷链冷藏技术在菲律宾价格高昂也很少被运用，而炎热的天气则导致很多时候生鲜产品的质量没有保障， 损耗也非常高。“菲律宾生鲜市场还处于很早期的阶段，没有多少统筹和管理。对于我们这样出海的团队来说，很多基础的工作我们需要自己去做。只要我们能提供优于市场的服务和产品，就有很好的前景。”Max总结到。
供应链是重中之重，前置仓+冷链是关键
目前，YeahFresh野菜从多方面入手解决市场痛点。
首先是物流，YeahFresh野菜通过前置仓模式，自建配送团队，允许用户在自己的线上平台和第三方平台下单，日均订单超200，实现了马尼拉大区半小时到1个半小时内送达。对于自建物流和配送，Max的判断十分清晰，“用户下一单价值100元左右的生鲜产品，如果是Grab/LalaMove第三方配送，需要付20-30元左右的配送费，仅是配送费用就占了30%。然而，在我们自建配送团队的情况下，可以把这个费用占比降到7%。对用户来说，费用降低了，体验也更好，从而进一步提高客户复购率和对YeahFresh野菜的品牌忠诚度。”
更重要的是，Max犀利点出，物流的高效性可以大大降低跑单的情况出现。“越是高效的物流，跑单的概率就越低。我们会在用户下单之后通过短信告知其配送时间，也会在骑手出发后告知用户，这样物流的效率和稳定性都有保证，用户体验也好。”
Max和7点5度表示，菲律宾市场上的生鲜玩家以平台型（marketplace）玩家为主，比如MetroMart，依据现有供应商体系提供服务，并对供应商高额扣点（可达26%），却无法保证品质和效率，在物流上也投入较少，几乎没有当天送达服务。对于这样的模式的弊端，Max有自己的看法，“这种模式早期会有规模优势，但从长期看，供应链的短板会导致电商服务平台成本过高，难以实现规模化盈利。所以YeahFresh野菜从一开始就要建立供应链壁垒，这是为中长期的快速发展做好铺垫。”
在品控和降低损耗层面，YeahFresh野菜从原产地采购之后，会对所有产品进行一次精选打包，然后全程使用冷链运输。“我们目前大概有600个SKU左右，做好保鲜对我们的周转很重要。”由于菲律宾本土的制冷设备价格昂贵，Max都是从国内进口冷藏柜到菲律宾去使用，这样的价格大约是本土采购价的三分之一。通过这些方式，YeahFresh野菜能够保证终端用户收到的产品质量，而且损耗也远低于同行企业。
软实力和细致服务也不可或缺
谈及获客渠道，Max透露除了线上线下的传统推广渠道（菲律宾成本较低），YeahFresh野菜采用的是社交电商模式的代理系统，即代理人推荐用户可返利（佣金最高可达10%），同时也与有影响力的社交达人或社群主合作推广。如今，YeahFresh野菜的代理系统中有30多人的高级代理，并在不断扩张中。
在本地化层面，YeahFresh野菜也有一系列提升服务的策略。Max深谙东南亚用户对现金的依赖，所以YeahFresh野菜提供多种支付方式，有常规的线上支付、野菜钱包支付（也可预存支付款）和COD等。针对COD支付，YeahFresh野菜的运营团队会依据订单金额提前备好零钱，方便用户找零。在客服层面，YeahFresh野菜团队支持7:00-23:00在线客服沟通和产品24小时内包退换服务。相比之下，Max认为，同行竞争对手的客服体系处理的比较慢，因为他们大多使用邮件，响应时间大概在5-7天。
经过1年多的发展，YeahFresh野菜已经搭建出一套组织架构体系，有标准作业的SOP和各类流程的管理，团队总人数近百人。对于团队内部的管理，Max这样说，“因为东南亚整体文化上会相对懒散一些，所以我们会把岗位分工做的非常细，比如打包蔬菜的只打包蔬菜，对于员工来说就比较能做好，也便于管理。”在菲律宾，由于本地人用工成本较低，而外国人则比较贵，所以YeahFresh野菜在本地招募了很多刚毕业的大学生，培训他们去做核心岗位，团队内部核心的执行岗位都是本地人。加之菲律宾英文普及率高于其他东南亚国家，建立本地的执行团队在扩张时也可以更快更方便。
野菜团队
谈及YeahFresh野菜未来的发展计划，Max觉得还是有不少的空间可提升，“无论是IT系统的升级、供应商的国际化、还是对供应链的持续投入（包括打包仓库和冷链运输车等），都是需要资金支持的。”
虽然生鲜电商在中国发展较为坎坷，在东南亚也还尚待成熟，但Max非常看好行业前景，“国内的这些电商，拼的更多的是资本和效率，而在东南亚像菲律宾这样的市场成本低，年轻人口多，用户更在意的是服务和产品，我们也有时间去把基本功做扎实。而且，菲律宾整体零售规模要大于同等收入的国家，因为每年有3百亿美金会汇回菲律宾国内。”关于行业大趋势，Max的逻辑是可以借鉴国内的一些趋势，比如预制菜和半成品都是很有前景的，因为它们是对现有生鲜产品的重要补充，也能体现出差异化。“从长期看，生鲜电商这个趋势必然会在各地生根发芽，而我们在菲律宾的经验也可在印尼、泰国和越南等市场得到应用，”Max信心满满。
从全球范围看，生鲜电商是受疫情推动崛起最为迅猛的行业之一。据电商大数据库“电数宝”的数据显示，2021年中国生鲜电商领域共有7家平台获得融资，包括朴朴超市和叮咚买菜等， 融资总额约79.5亿元人民币。欧美各市场也都有如Instacart和Delivery Hero等行业领头羊斩获可观融资。而在东南亚，生鲜电商领域的比拼也日趋激烈，不仅有颇具规模的本土玩家，也有新兴的中国出海团队。以菲律宾市场为例，本土生鲜电商MetroMart于2021年7月完成3000万美元的A轮融资，同月，中国出海团队打造的YeahFresh野菜也完成了天使轮融资。这家有着中国基因、成立于疫情期间的生鲜电商是如何在菲律宾上演属于自己的故事的呢？
菲律宾生鲜配送痛点多，要自己“做基建”
2020年，中国出海创业者在菲律宾创建生鲜电商YeahFresh野菜。在出海创业之前，Max曾在国内主导社交电商项目。在海外游历期间，Max来到菲律宾马尼拉，发现当地蔬菜水果价格昂贵，在国内几块钱一公斤的青菜，在马尼拉需要十几块钱。信息不对称、供应链欠发达、运输成本高，Max觉得生鲜电商在菲律宾是一片蓝海。“2020年的疫情让菲律宾用户迅速适应了线上购物，而且也正是在2020年菲律宾电子钱包GCash的用户量突破4千万，几乎占全国总人口数的一半。这让我觉得时机成熟了，YeahFresh野菜也就应运而生，” Max和7点5度这样说。
与国内发展完善的生鲜市场很不同的是，Max指出菲律宾的生鲜配送市场痛点非常多，主要可归纳为以下三点：
第一，市场上几乎没有相关的服务配套。具体来说，菲律宾蔬菜产量不高，比如马尼拉60%的蔬菜都产自碧瑶，而整个马尼拉大区没有专门的蔬菜批发市场，这就意味着蔬菜主要是各商贩/供应商自行从产地运输到目的地进行贩卖，物流效率低下，不确定性高。
第二，市场的无序性导致各品类价格参差不齐。由于生鲜产品的交易没有统一的管理规定，各类商贩和供应商自己定价兜售产品，Max分享到，品质类似的同款产品价格可相差好几倍。“我们就以香蕉这个产品为例，菲律宾是产香蕉的大国，都乐香蕉全球闻名。菲律宾的香蕉运到国内比如深圳，大概卖20多比索（人民币2.5元左右）。在本地，便利店按每根香蕉10比索（人民币1元多）的价格销售，YeahFresh野菜的进价大约在110比索（人民币13.5元左右），而市面上零售价高的可达180比索（人民币22元左右），比我们中国卖的还要贵很多，更有甚者，零售价可达批发价的10倍之高，但也有销量，”Max也有些无奈。
第三，菲律宾工业、制造业技术都较为薄弱，因此冷链冷藏技术在菲律宾价格高昂也很少被运用，而炎热的天气则导致很多时候生鲜产品的质量没有保障， 损耗也非常高。“菲律宾生鲜市场还处于很早期的阶段，没有多少统筹和管理。对于我们这样出海的团队来说，很多基础的工作我们需要自己去做。只要我们能提供优于市场的服务和产品，就有很好的前景。”Max总结到。
供应链是重中之重，前置仓+冷链是关键
目前，YeahFresh野菜从多方面入手解决市场痛点。
首先是物流，YeahFresh野菜通过前置仓模式，自建配送团队，允许用户在自己的线上平台和第三方平台下单，日均订单超200，实现了马尼拉大区半小时到1个半小时内送达。对于自建物流和配送，Max的判断十分清晰，“用户下一单价值100元左右的生鲜产品，如果是Grab/LalaMove第三方配送，需要付20-30元左右的配送费，仅是配送费用就占了30%。然而，在我们自建配送团队的情况下，可以把这个费用占比降到7%。对用户来说，费用降低了，体验也更好，从而进一步提高客户复购率和对YeahFresh野菜的品牌忠诚度。”
更重要的是，Max犀利点出，物流的高效性可以大大降低跑单的情况出现。“越是高效的物流，跑单的概率就越低。我们会在用户下单之后通过短信告知其配送时间，也会在骑手出发后告知用户，这样物流的效率和稳定性都有保证，用户体验也好。”
Max和7点5度表示，菲律宾市场上的生鲜玩家以平台型（marketplace）玩家为主，比如MetroMart，依据现有供应商体系提供服务，并对供应商高额扣点（可达26%），却无法保证品质和效率，在物流上也投入较少，几乎没有当天送达服务。对于这样的模式的弊端，Max有自己的看法，“这种模式早期会有规模优势，但从长期看，供应链的短板会导致电商服务平台成本过高，难以实现规模化盈利。所以YeahFresh野菜从一开始就要建立供应链壁垒，这是为中长期的快速发展做好铺垫。”
在品控和降低损耗层面，YeahFresh野菜从原产地采购之后，会对所有产品进行一次精选打包，然后全程使用冷链运输。“我们目前大概有600个SKU左右，做好保鲜对我们的周转很重要。”由于菲律宾本土的制冷设备价格昂贵，Max都是从国内进口冷藏柜到菲律宾去使用，这样的价格大约是本土采购价的三分之一。通过这些方式，YeahFresh野菜能够保证终端用户收到的产品质量，而且损耗也远低于同行企业。
软实力和细致服务也不可或缺
谈及获客渠道，Max透露除了线上线下的传统推广渠道（菲律宾成本较低），YeahFresh野菜采用的是社交电商模式的代理系统，即代理人推荐用户可返利（佣金最高可达10%），同时也与有影响力的社交达人或社群主合作推广。如今，YeahFresh野菜的代理系统中有30多人的高级代理，并在不断扩张中。
在本地化层面，YeahFresh野菜也有一系列提升服务的策略。Max深谙东南亚用户对现金的依赖，所以YeahFresh野菜提供多种支付方式，有常规的线上支付、野菜钱包支付（也可预存支付款）和COD等。针对COD支付，YeahFresh野菜的运营团队会依据订单金额提前备好零钱，方便用户找零。在客服层面，YeahFresh野菜团队支持7:00-23:00在线客服沟通和产品24小时内包退换服务。相比之下，Max认为，同行竞争对手的客服体系处理的比较慢，因为他们大多使用邮件，响应时间大概在5-7天。
经过1年多的发展，YeahFresh野菜已经搭建出一套组织架构体系，有标准作业的SOP和各类流程的管理，团队总人数近百人。对于团队内部的管理，Max这样说，“因为东南亚整体文化上会相对懒散一些，所以我们会把岗位分工做的非常细，比如打包蔬菜的只打包蔬菜，对于员工来说就比较能做好，也便于管理。”在菲律宾，由于本地人用工成本较低，而外国人则比较贵，所以YeahFresh野菜在本地招募了很多刚毕业的大学生，培训他们去做核心岗位，团队内部核心的执行岗位都是本地人。加之菲律宾英文普及率高于其他东南亚国家，建立本地的执行团队在扩张时也可以更快更方便。
野菜团队
谈及YeahFresh野菜未来的发展计划，Max觉得还是有不少的空间可提升，“无论是IT系统的升级、供应商的国际化、还是对供应链的持续投入（包括打包仓库和冷链运输车等），都是需要资金支持的。”
虽然生鲜电商在中国发展较为坎坷，在东南亚也还尚待成熟，但Max非常看好行业前景，“国内的这些电商，拼的更多的是资本和效率，而在东南亚像菲律宾这样的市场成本低，年轻人口多，用户更在意的是服务和产品，我们也有时间去把基本功做扎实。而且，菲律宾整体零售规模要大于同等收入的国家，因为每年有3百亿美金会汇回菲律宾国内。”关于行业大趋势，Max的逻辑是可以借鉴国内的一些趋势，比如预制菜和半成品都是很有前景的，因为它们是对现有生鲜产品的重要补充，也能体现出差异化。“从长期看，生鲜电商这个趋势必然会在各地生根发芽，而我们在菲律宾的经验也可在印尼、泰国和越南等市场得到应用，”Max信心满满。
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