高投入、低回报？亚马逊站外引流这三大主阵地，你选对了吗？【大咖问答】

你来问，大咖答！雨果菌开设【大咖问答】栏目，每周特邀大咖嘉宾，解决卖家们最关心的问题~

本期大咖：吴武胜

大咖介绍

吴武胜wayne，VIPON运营总监，多年跨境电商从业经历，具备丰富的亚马逊站外营销实操以及独立站运营推广经验，且擅长站外营销体系从0到1的系统搭建和创新型的渠道组合推广。

导读

疲于平台流量战？亚马逊卖家靠站内流量越发缺乏竞争力，曾经的流量“聚宝盆”如今也需要站外推广强力驱动。

而站外推广渠道众多，耗费巨大，何种渠道更为适合自家产品？又该如何把握站外推广的最佳时机？最终又将如何将这些广告投入转为店铺订单量？

本期大咖问答，我们请到了VIPON运营总监吴武胜wayne。他将用多年丰富的亚马逊站外营销实操经验为大家答疑解惑，消除站外推广的那些搞不懂的“困惑”！

以下是雨果菌和Alex的对话：

雨果网：亚马逊卖家如何把握站外推广的最佳时机？

吴武胜：首先，从产品综合表现方面来说，无论是站内还是站外，产品营销推广的一个基本思路是先将转化率达到要求再引流，因为在确保流量是精准的前提下，其实最核心的问题就回到转化率了。

因此，卖家在做站外推广前应该先确保Listing具备较高的转化率，每个品类的转化率高低标准不一样，卖家可根据自己Listing的排名变化情况、站内付费广告或活动的转化情况以及亚马逊官方推荐情况等方面进行综合评判。

通常情况下，账号等级、产品Review数量、星级、定价、标题、图片、描述和官方推荐标签等因素都会对转化率产生直接影响。

作为亚马逊卖家，如果是品牌营销方向的站外推广，那么新品上线时即可开展；如果是折扣促销方向的站外推广，那么就需要先把Listing的转化率提升到一个比较理想的水平后再进行。

其次，从时间上来说，一般情况下不建议卖家在周末进行站外推广，因为站外和站内一样，周末相对于平时来说流量会减少，整体的销量会有所下滑。

雨果网：谈谈您对亚马逊这两年流量来源变化的感受（包括站内外流量区别）？

吴武胜：站内流量来源的变化感受不是很明显，而且站内流量跟卖家特定时间内的营销策略有很大关系，感受较深的是付费流量的成本明显上涨，同时排名变化造成的流量差异也更加明显了，流量的集中性越来越强。

站外流量还是主要集中在搜索引擎、社交媒体和Coupon&Deal站三个大方向，只有少数能全渠道做站外营销推广和深度运营品牌官网的卖家，站外流量的来源变化会比较明显一些，站外推广越深入的卖家，付费流量的占比会越小，自然流量的占比的会越高，而且淡旺季流量来源也会有明显的差异。

值得一提的是，现在不少卖家开始意识到站外SEO和品牌官网所能带来的流量价值了，除常规营销渠道的投入以外，卖家在这两个方面的营销资源投入也在明显加大。

雨果网：根据您的经验，推荐几个站外推广的渠道或方法？

吴武胜：比较大的站外推广渠道可分类为搜索引擎、社交媒体和Coupon&Deal站。

1、搜索引擎主要就是Google了，毫无悬念的海外流量巨无霸，不过搜索引擎比较适合推广独立站或品牌官网，渠道推广专业性较强，且涉及到的推广预算较大。

Google AdWords（https://adwords.google.com/home/）广告推广类似于站内的PPC广告模式，需要有独立的Landing Page（着陆页面）来承接和转化流量，卖家也可以找相关的服务商进行深入了解下；

2、社交媒体涵盖的范围就很广了，大家最熟悉的比如Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest、Reddit和Linkedin这些平台，社交媒体平台基本都是开放性的，所以从操作层面来说并没有什么门槛，不过卖家要想直接利用社交媒体渠道获得大量优质流量的话就不容易了。

卖家有两种选择，一种是自己有专门负责运营社交媒体的团队或人员，对账号进行长期的运营和维护，培养自己的粉丝资源；另外一种就是找社交媒体红人进行合作推广，短期内也可以获得一些不错的效果。

3、Coupon&Deal站是大部分卖家都比较喜欢的站外推广渠道，尤其是Deal站，因为促销效果比较明显，而且周期也短。每个站点都有不同的优势Deal站，目前市面上貌似只有Vipon是同时支持亚马逊多站点且专注于亚马逊平台的Deal站。

美国比较知名的亚马逊Deal站有Slickdeals、Kinja deals和Vipon，卖家通过官网可以联系到官方管理员进行合作沟通，Slickdeals也可以找到红人进行发帖，不过Slickdeals和Kinja对卖家账号和产品的资质要求较高，适合有品牌优势的大卖家做推广，而Vipon则较适合中小卖家，同时也能解决多站点站外营销推广的难题。

德国排名第一的Deal站是Mydealz，英国是Hotukdeals，排名越靠前的Deal站开发难度越大，对销售的拉动效果越明显。

雨果网：您能介绍下站外推广后的listing排名维持方法吗？

吴武胜：Listing排名稳定的一个重要因素就是持续且稳定的销量。

站外促销推广通过导入精准流量，短期内获得大量的订单，使得Listing排名有较大的提升，但是亚马逊排名算法考核的主要是Listing是否具有持续稳定的转化率水平。

因此，站外推广后，要想长期维持排名，卖家首先要确保该Listing具备现在所处排名位置对应的转化率水平，不然站外活动结束后Listing承接不了站内自然流量的转化，系统算法就会很快降低排名。

其次就是可以合理安排好站内PPC广告投放、站内活动提报和站外促销活动，通过其他流量辅助Listing保持稳定的销量，从而维持排名。

雨果网：在您看来，站外折扣促销和PPC广告何者更适于新品推广？

吴武胜：对于广告预算充足的卖家来说，个人觉得PPC广告可能更适合新品推广一些，但是要做好新品推广前期转化率不理想的心理准备。

做任何形式的推广前，都不建议产品太“新”，另外PPC广告对于Listing的排名权重也有一定的影响。如果广告投入的ROI（投资回报率）实在难以接受，那么适当牺牲毛利去做一些站外折扣促销也是可行的。

大部分新品就算站外折扣促销也很难在短期内获得大量的订单，毕竟转化率和产品资质的限制在那里，不过就算是少量但是持续稳定的站外流量，对于新品推广来说也是非常有帮助的。

雨果网：亚马逊卖家在站内、外的合理设置比例应当如何？  

吴武胜：这个设置比例目前还没有发现可通用的标准，之前在对一些亚马逊爆款产品进行研究的时候发现，有的产品站外促销的销售体量非常大，主要是一些高频消费、货值较低且生命周期较短（或升级换代频繁）的产品，通过在站外长期高频地进行促销，站外走薄利多销的路线，而站内也能有一个较好的排名和销售表现。

而有的爆款产品（高货值细分品类）则很少做站外促销，只通过站内也能获得很好的销量。因此，很难界定具体的比例，跟产品营销策略和产品自身属性有很大关系。个人觉得亚马逊运营没有万能的方法，只有适不适合卖家自己的运营策略而已。