如何学习竞品对手的运营策略

2926

2020-09-22 16:39

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大家好，我是今天已经开始拍摄抖音的Tony老师。现在亚马逊的竞争环境越来越成熟，所有的人都在思考如何迎接新的变化趋势，转型的主要方向也基本上是围绕着电商的核心：产品，运营，资本。

（1）产品：产品开发的深度，传统供应链的供货效率，资金回转周期等
（2）运营：品牌化，精细化，数据化，渠道化，还有综合运营成本（物流，vat，海外仓，团队组织效率）等
（3）资本：行业资源整合，业务渠道扩充，团队梯度建设，充足的现金流来实现规模化，标准化等

每一个环节都是大课题，都值得我们共同探讨和学习，希望有机会能和小伙伴分享一路成长的所见所识，也是抛砖引玉希望更多大神带来更多更好的见解。

竞品分析是我们运营工作中最重要的内容，不同类目的产品属性不一样，分析的方法也是各不相同，方案分享只是思路的交流，欢迎各位指教：

研究一个竞争对手强不强，我们一般从几个方面研究：
1. 查LISTING 布局
2. 查权威链接写法
3. 分析销售曲线
4. 查站外deals/review渠道
5. 查官网建设

今天分享的是2019年圣诞应季产品案列：

ASIN: B07VYR3MCH
权威链接：https://www.amazon.com/MAOYUE-Christmas-Snowflake-Projector-Decorations/dp/B07VYR3MCH

1，listing分析：

标题：MAOYUE Christmas Tree Topper Lighted Star Tree Topper Silver Christmas Tree Star with Snowflake Projector Lights for Christmas Tree Decorations

标题布局了主要核心关键词：（BA数据）
Christmas Tree Topper
Lighted Star Tree Topper
Christmas Tree Star
Snowflake Projector
Christmas Tree Decorations

五点：
第一点：埋核心关键词,强调产品特点，装饰性
UNIQUE LIGHTED CHRISTMAS TREE TOPPER. Hollow-out star design, the frame of the star is covered with silver glitter. Built-in snowflake projector, project high-definition snowflakes and perfect dynamic patterns. Shining snowflakes moving on the ceiling of your house. It will be the most unique decoration of this Christmas

第二点：强调雪花投影效果
MOVING SNOWFLAKE PROJECTOR LIGHTS. Features 6 white snowflakes to keep directional movement regularly. Creating incredibly realistic virtual snow on the ceiling of your home. 6 big snowflakes with a great many of mini snowflakes, looks like real snow flurries falling down from the dark sky

第三点：易于安装
STABLE, USER FRIENDLY INSTALLATION. The green clip can be easily attached to the Christmas tree and can be easily hidden in the tree. More stable than the usual cone base. The 9.8ft lead cord is enough to make the star tree topper easy to connect

第四点：强调节日装饰性
PERFECT DECORATION FOR CHRISTMAS TREE. Christmas is coming, do you want a perfect Christmas decoration? This silver tree topper is your best choice. It will perfectly embellish your Christmas tree and create a unique holiday atmosphere for your home

第五点：强调保质期，售后
RELIABLE 1 YEAR CUSTOMER SERVICE. If you're unsatisfied with this Christmas tree topper for any reason, please feel free to contact us and we will give you a satisfactory solution

图片部分：

橱窗图

首图为产品放大图加特效图，第2.3张为场景展示效果图，第4，5张为产品细节展示，第6张为场景展示，第7张为视频展示。

A+品牌页面：

第一屏展示为品牌信息和场景图

第二屏展示led灯光，雪花效果，以及产品参数

第三屏展示场景效果，烘托节日氛围。

第五屏幕展示品牌其他产品，展示多样性。

2，销售曲线分析：

第一阶段：小批量配合广告送测，做review基础
10.10到货 -10.15:价格为25.99美金，10.15号时3个review

第二阶段：关键词自然搜索卡位和review积累
10.15-11.3号：价格为24.99美金，增长review14个，平均每天增长1个review，排名由5万增长到1.3万，预计总出单量在100单左右

根据品牌分析的关键词数据来看，第一周主要推核心关键词christmas tree topper

第二周主要推长尾精准关键词到自然搜索排序,这个阶段已经有22个关键词做到了top3

第三阶段：类目排名和销量增长期
11.3-11.11号，产品价格由24.99增长到29.99美金，类目排名由1.3万增长到2630名，review增长6个，平均每天增长1个，日均订单70-80单，累计销量达600-700单。

这阶段已经有31个关键词做到了top3,流量和订单都增长非常快，而且每个关键词的转化率都很高，关键词排序非常稳定。

第四阶段：利润收割期
11.12-11.20号：价格由29.99美金一路飙升到38.99美金，排名一直稳定在3500名以内，日均订单量150单，累计销量1350单，review增长17个，平均每天增长2个review。

这期间49个核心关键词和精准关键词都做到top3, 点击和转化率表现都比较好，所有类目排名在价格不断上涨的情况下还能保持非常的稳定。

最后再结合谷歌趋势的关键词分析，判断销售节点的正确性。

3，广告数据分析：
在10月份开始-12月份期间，一直通过js监控他们的关键词数据，包括自然搜索排序和广告排序

4，站内外投放

（1）可通过asin搜索外链
（2）可通过品牌+deals查站外促销
谷歌搜素结果数非常少，主要是亚马逊链接，站外deals基本上没有做。根据keep曲线，站内也没有参加秒杀活动。

5，项目价值预估

图片1.jpg

项目时间：10.10-11.20 ，为期一个月时间
项目规模：2000-2500单，按照最小2000单预估，
项目利润：总计销售额预估6.5万美金，平均售价32美金，毛利润37%，11.95美金左右，总计盈利：毛利润2.39万美金左右，刷单成本预估100单，2500美金，广告成本预估2000美金，净利润：19400美金，项目总成本：运费4000美金，货物成本1.5万美金。

项目经验学习：
1，产品定位清晰：雪花灯投影的自然搜索热度非常高
1，listing内容优化：listig的标题，五点以及权威链接，对于关键词的布局非常完善，前期能很快的通过广告和测评带动转化来稳定关键词搜索排序。
2，图文并茂：图片内容制作精美，节日氛围浓厚，符合圣诞节产品特点，很大的提高了产品的转化率
3，关键词搜索排序和流量布局全面：前期把各个核心关键词和精准长尾关键词的自然搜索排序都做到了top位置，通过关键词的转化率提升和商品广告投放，卡到了很多同类产品的关联位置。
4，review和QA的优化：前期review主要以图片和视频，并增加review点赞，增加一些核心问题的QA，增加整体的转户率。

核心成功因素：
1，listing基础内容要优
2，关键词搜索排序要稳
3，广告打关键词的准度要高
4，运营的时间节奏要强
5，产品的定位要准
6，每一阶段的目标要明确和落实

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